Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
Merhaba. Yarım bir sakalım olduğunu fark etmişsinizdir. Bu bir iddiayı kaybettiğimden değil. Yıllar önce kötü bir şekilde yanmıştım. Vücudumun çoğu yaralarla kaplı, yüzümün sağ tarafı da dahil. Sadece kılım yok. Tek sebebi bu. Neredeyse simetrik gözüküyor.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
Her neyse, yüz kıllarını tartıştığımıza göre sosyal bilime geçelim. Özellikle, insanlık için potansiyelin nerede olduğunu ve şimdi nerede olduğumuzu düşünmemizi istiyorum. Bunun hakkında düşünürseniz, olabileceğimizi düşündüğümüz yerle olduğumuz yer arasında her anlamda büyük bir boşluk var.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
Size şunu sorayım: Kaçınız geçen ay yemesi gerekenden daha fazlasını yedi? Tamam, her zamanki gibi. Kaçınız geçen ay yapması gerekenden daha az egzersiz yaptı? Tamam, peki kaçınızın elini iki kere kaldırması bugün yaptığı en büyük egzersiz oldu?
(Laughter)
(Kahkaha)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
Kaçınız hayatında en az bir kez araba sürerken mesaj yazdı? Tamam, dürüst oluyoruz. Hadi dürüstlüğünüzü test edelim. Burada bulunan kaç insan, geçen ay tuvaletten her çıktığında ellerini yıkamadı?
(Laughter)
(Kahkaha)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
Daha az dürüstlük. Bu arada, araba sürerken mesajlaştığımızı itiraf etmeye meraklı olmamız ama ellerimizi yıkamadığımıza olmamamız ilginç, bu zor.
(Laughter)
(Kahkaha)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
Sabaha kadar devam edebiliriz. Problem, konu şu ki; o anda ne yapabileceğimizi bildiğimiz tonlarca şey var -- çok daha farklı olabiliriz ama farklı bir şekilde davranıyoruz. Bu boşluğu nasıl dolduracağımızı düşündüğümüzde çoğunlukla cevap "insanlara söyle" oluyor. Örneğin, insanlara araba sürerken mesajlaşmanın tehlikeli olduğunu söyle. Bunun tehlikeli olduğunu biliyor muydun? Bunu yapmayı bırakmalısın. İnsanlara bir şeyin tehlikeli olduğunu söylerseniz, dururlar.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
Araba sürerken mesajlaşmak bir örnek. Başka bir üzücü örnek ise ABD'de, bir yılda yedi ile sekiz yüz milyon dolar arası parayı "finansal okur-yazarlık"a harcamamız. Peki bunun sonucunda ne kazanıyoruz? Yakın zamanda finansal okur-yazarlık üzerine yapılan her araştırmayı ele alan bir çalışma vardı -- ona meta-analiz deniyor. Buldukları şey şuydu ki insanlara, onlara finansal okur-yazarlık öğrettiğinizi söylediğinizde öğreniyorlar ve hatırlıyorlar. Peki insanlar uyguluyorlar mı? Pek değil. İlerleme ortalama yüzde üç veya dört o da kursun hemen sonrasında ve devamında düşüyor. Hatta günün sonunda, gelişme yüzde 0,1 civarında -- sıfır değil ama sıfıra olabildiğince yakın.
(Laughter)
(Kahkaha)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
Bu üzücü haber. Üzücü haber, insanlara bilgi vermek davranışlarını değiştirmede pek iyi bir yol değil. Ne iyi bir yoldur?
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
Sosyal bilimler uzunca bir yol katetti ve temel görüş şu ki eğer davranışı değiştirmek istiyorsak çevreyi değiştirmek zorundayız. Doğru yol insanları değiştirmek değil, çevreyi değiştirmektir. Bunu nasıl düşünmemiz gerektiğinin basit bir modelini göstermek istiyorum: Bu davranışsal değişim hakkında uzaya bir roket göndermekle aynı şekilde düşünmektir. Uzaya bir roket göndermeyi düşündüğümüzde iki ana şeyi yapmak isteriz. İlki sürtüşmeyi azaltmaktır. Roketi almak ve mümkün olduğunca az sürtünmeye sahip olmayı isteriz, bu mümkün olan en aerodinamik şey. İstediğimiz ikinci şey ise mümkün olduğu kadar çok yakıt yüklemektir, bu, görevini yapabilmesinde lazım olan en yüksek motivasyonu vermek içindir. Davranışsal değişim de aynı şey.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
Sürtünme hakkında konuşalım. Özellikle bu çalışma türünde, size bahsedeceğim şey bir eczane, bir çevrim içi eczane. Doktorunuza gittiğinizi düşünün. Uzun süreli bir hastalığınız var, doktorunuz size reçeteyle bir ilaç yazıyor, siz bu çevrim içi eczaneye üye oluyorsunuz ve her 90 günde bir ilacınızı postayla alıyorsunuz. Her 90 gün, ilaç, ilaç, ilaç. Ayrıca bu çevrim içi eczane insanların ilaçlarını marka ilaçlardan muadil ilaçlara çevirmeye çalışıyor. İnsanlara mektuplar yolluyorlar ve diyorlar ki; "Lütfen ama lütfen muadil ilaçlara geçin. Siz de, biz de, işvereniniz de para kurtarmış olacak." Peki insanlar ne yapıyor? Hiçbir şey.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
Her türlü şeyi deniyorlar ve hiçbir şey olmuyor. Bir yıl boyunca insanlara inanılmaz teklifler sundular. İnsanlara bir mektup yollayıp dediler ki; "Eğer şimdi muadil bir ilaca geçerseniz bir yıl boyunca bedava olacak." Bir yıl boyunca bedava. Harika! Sizce insanların yüzde kaçı değiştirdiler? Yüzde ondan daha azı. Bu noktada benim ofisime geldiler. Üstelik şikayete geldiler. Neden beni seçtiler? "Bedavanın cazibesi" üzerine birkaç yazı yazmıştım. O yazılarda gösterdik ki; eğer bir şeyin fiyatını, diyelim ki 10 centten 1 cente düşürürsen pek de bir şey olmaz. O şeyin fiyatını 1 centten sıfıra düşür, işte o zaman insanlar heyecanlanır.
(Laughter)
(Kahkaha)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
Dediler ki "Bak, 'bedava' hakkındaki yazıları okuduk, 'bedava' verdik. Beklediğimiz gibi olmuyor. Neden böyle oldu?" Dedim ki "Belki de bu sürtüşmenin sorusudur." "Ne demek istiyorsun?" dediler. "İnsanlar markalarla başlıyor. Hiçbir şey yapamıyorlar ve markalara gidiyorlar. Muadile yönelmek için muadili markanın üzerine seçmeliler ama bir şey daha yapmalılar. Mektuba dönüş yapmalılar." Yani bu bizim "kötü tasarım" diye adlandırdığımız şey. Aynı anda iki şey oluyor. Markalı, muadile karşı gibi görünse de aslında bu hiç bir şey yapmamak, bir şeyler yapmaya karşıdır. "Neden bunu değiştirmeyelim?" dedim. Neden insanlara bir mektup gönderip "Sizi muadillere yönlendiriyoruz. Hiçbir şey yapmanıza gerek yok. Eğer markayla kalmak istiyorsanız lütfen mektubu cevaplayın." demeyelim?
(Laughter)
(Kahkaha)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
Değil mi? Ne oldu dersiniz? Avukatlar, avukatlar oldu.
(Laughter)
(Kahkaha)
It turns out, this is illegal.
Bunun yasa dışı olduğu ortaya çıktı.
(Laughter)
(Kahkaha)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
Bu arada beyin fırtınası ve yaratıcılık için yasa dışı ve ahlaksız şeyler yapmakta bir sıkıntı yok, tabii bu beyin fırtınası aşamasında kaldığı sürece.
(Laughter)
(Kahkaha)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
Ama bu fikrin saflığıydı çünkü en baştaki tasarımda markalılar bir sıfır önde başlıyordu. Benim yasa dışı ve ahlaksız tasarımımda muadiller bir sıfır önde başlıyordu. Ama onlar, insanlara bir seçenek sunmakta anlaştılar: bir mektup yollayıp dediler ki "Eğer bu mektubu cevaplamazsanız ilaçlarınızı durdurmak zorunda kalacağız. Ama bu mektuba cevap verdiğinizde markalı halini şu fiyata, muadilini şu fiyata seçebilirsiniz." Şimdi insanlar bir şey yapmak zorundaydı. Eşit şartlardalardı. Değil mi? Biri diğerinden bir sıfır önde değildi. Sizce yüzde kaçı değiştirdi? Büyük bir çoğunluğu. Peki bu bize ne söylüyor? İnsanlar muadilleri ya da biz markaları mı seviyoruz? Mektuplara dönmekten nefret ediyoruz.
(Laughter)
(Kahkaha)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
Bu sürtünmenin hikayesidir: küçük şeyler gerçekten önemli. Sürtüşme, istenilen davranışı alarak şunu demektir: Nerede bu kadar fazla sürtüşüyoruz da bu insanları hareket etmekten bu kadar alıkoyuyor? Her istenilen davranış ve kolay davranışın düzenlenmeyişini gördüğünüzde anlayın ki biz onları düzenlemeyi denemek istiyoruz.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
Bu ilk kısım. Sürtüşme hakkında konuştuk. Şimdi de motivasyon hakkında konuşalım. Bu çalışmada, Kenya'da Kibera denen bir gecekondu mahallesinde yaşayan çok fakir insanlara ulaşmaya çalışıyorduk ki kötü günler için biraz para biriktirelim. Eğer çok fakirseniz fazladan paranız yoktur, kıt kanaat geçinirsiniz ve zaman zaman kötü şeyler olur. Kötü bir şey olduğunda kullanabileceğiniz bir şeyiniz yoktur, borç alırsınız. Kiberalı insanlar bazen haftalık yüzde ona kadar faizle borç alabiliyorlar. Tabii ki sonrasında bu borçtan çıkmak oldukça zor oluyor. Kıt kanaat yaşarsınız, kötü bir şey olur, borç alırsınız, işler daha da ve daha da kötü olur. Biz de insanların kötü günler için biraz para saklamalarını istedik. Bunun motivasyonunun, buna eklememiz gereken yakıtın ne olması gerektiğini düşündük. Her türlü yolu denedik. Bazı insanlara haftada bir mesaj attık ve dedik ki "Lütfen bu hafta 100 şilin" -- yaklaşık bir dolar -- "kenara koymaya çalışın." Bazı insanlara çocukları tarafından yazılmış gibi mesajlar attık. Şöyle diyordu, "Merhaba anne, baba, ben küçük Joey" -- çocuğun ismi her ne ise -- "Ailemizin geleceği için bu hafta yüz şilin kenara koymaya çalışın." Ben Yahudiyim, biraz acındırma her zaman işe yarar.
(Laughter)
(Kahkaha)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
Bazı insanlar yüzde onunu aldı. "Yüz şiline kadar para biriktirin, size yüzde onunu verelim." Bazı insanlar yüzde yirmisini aldı. Bazı insanlar da yüzde onunu ve yüzde yirmisini aldı ama onlar kayıptan kaçınmayla aldılar. Kayıptan kaçınma nedir? Kayıptan kaçınma kazanmaktan hoşlanmaktan daha çok kaybetmekten nefret etme fikridir. Yüzde onluk durumunda olan birini düşünün ve onlar kırk şilin koyuyorlar. Onlar kırk şilin koyunca biz onlara dört daha veririz onlar teşekkür ederler. Bu insan altıdan vazgeçti. Eğer bir yüz verselerdi altı daha alabilirlerdi ama bunu görmüyorlar. Bu yüzden önceden eşleme dediğimiz bir şey yaptık. Haftanın başında on şilin koyduk. "Sizi bekliyor!" dedik. Eğer biri kırk koyarsa dedik ki "Sen kırk koydun, biz dört bırakıyoruz ve altı geri alıyoruz." Yani önceden veya sonradan eşlesek de insanlar hep yüzde on aldı. Fakat önceden eşlemede eşlemedikleri paranın hesaplarından ayrılışlarını gördüler. Yani mesajlar, çocuklardan mesajlar, yüzde on, yüzde yirmi, önceden ve sonradan eşleme var. Bir şart daha ekledik. Bu boylarda bir bozuk para, üzerinde 24 sayıyla beraber. Bozuk parayı barakalarında bir yere koymalarını istedik ve her hafta bir bıçak alıp o hafta için olan numarayı kazımalarını -- hafta bir, iki, üç, dört -- eğer biriktiremedilerse bir eksi gibi kazımalarını biriktirdilerse dikey kazımalarını.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
Şimdi kendiniz düşünün: Sizce bu yollardan hangisi en çok işe yaradı? Mesaj, çocuklardan mesaj, yüzde on, yüzde yirmi, haftanın başı, haftanın sonu ve de bozuk para? Size ortalama bir insanın ne düşündüğünü söyleyeyim. Bu tahmin çalışmalarını yürüttük, hem ABD'de hem Kenya'da. İnsanlar yüz yirminin çok tepki alacağını düşündü, yüzde onun daha az, kalanının ise hiçbir şey -- çocuklar, bozuk para, hiç fark etmez. İnsanlar kayıptan kaçınmanın küçük bir etkisi olacağını düşündü.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
Aslında ne oldu? Haftada bir kez hatırlatıcı mesaj atmak oldukça işe yaradı. İyi haber! Bu program altı ay sürdü. İnsanlar unutur. İnsanlara hatırlatmak güzeldir. Yüzde on haftanın sonunda biraz daha yardım etti. Finansal teşvikler işe yaradı. Yüzde yirmi haftanın sonunda -- yüzde on gibi, farkı yok. Yüzde on haftanın başında biraz daha yardım etti. Kayıptan kaçınma işe yarıyor. Haftanın başında yüzde yirmi aynı haftanın başında yüzde on gibi işe yaradı, bir fark yok. Ayrıca çocuklardan mesajlar da en az yüzde yirmi ve kayıptan kaçınma kadar etkiliydi -- bu harika bir şey, değil mi? Çocuklardan mesajların bu kadar motive edici oluşu harika bir şey. Bir sonuçsa çocukları yeteri kadar kullanmayışımız.
(Laughter)
(Kahkaha)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
Tabii ki de çocuk işçiliği anlamında söylemiyorum. Fakat aileleri ve çocuklarını düşünürseniz çocuklarımız için biz en iyileriz ve gelecek hakkında düşünürüz ve ailelerin iyi yönde davranmaları için bu inanılmaz motivasyon kaynağının nasıl kullanılacağı hakkında da düşünmemiz gerektiği fikrindeyim.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
Bu çalışmanın büyük sürprizi bozuk paraydı. Bozuk para kısaca diğer her şeye kıyasla birikimleri ikiye katladı. Şimdiki soru ise neden? Bozuk paranın neyi vardı? Size bozuk parayı nasıl düşünmeye başladığımı anlatacağım sonra bu konuya geri döneceğiz.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
Bir şey üzerine araştırma yaptığımda, diyelim ki kahve satın alma, bir yere gitmeme gerek yok. Ofisimde oturabilirim. Yeterince kahve almışımdır. Nasıl çalıştığını biliyorum. Detaylarla içli dışlıyım. Dünyanın en fakir yerlerinden birinde araştırma yaptığında gitmeli, ziyaret etmeli, neler olduğunu görmeli ve sistemin nasıl çalıştığıyla ilgili biraz fikir edinmelisin. Tam olarak o gün, Güney Afrika'da Soweta adında bir yerdeyim ve cenaze sigortası satan bir yerde oturuyorum. ABD'de insanların düğünlere çılgınca para harcadığını bilirsiniz. Güney Afrika'da bunlar cenazeler. İnsanlar bir yıl hatta iki yıllığa kadarki gelirlerini cenazelere harcarlar. Orada oturuyorum -- bu arada Güney Afrikalıları bu konuda cahil olmakla suçlamadan önce size hatırlatmak isterim, düğünlerle karşılaştırdığında cenazelere çok para harcamak, en azından sadece bir kez yaşayacağından eminsin.
(Laughter)
(Kahkaha)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
Tamam, cenaze sigortası satan o yerde oturuyorum. Oğluyla beraber bir adam içeri girdi -- oğlu yaklaşık 12 yaşında -- ve bir haftalığına cenaze sigortası aldı. Bu cenaze masraflarının yüzde 90'ını karşılayacak ancak gelecek yedi gün içinde ölürse. Bunlar çok fakir insanlar, küçük miktarda cenaze sigortası ve küçük miktarda sabun vb. alıyorlar. O sertifikayı aldı ve oldukça törensel bir şekilde onu oğluna verdi. O belgeyi oğluna verirken kendi kendime düşündüm, neden törensel? Baba ne yapıyor? Şimdi aile reisinin o günde karar verişini düşünün, parasının bir kısmını sigortaya ya da birikime ayırışını. Aile bu gece ne görecek? Daha az görecekler. O derece fakirlikte daha az yemek, gaz, su olacak -- daha az bir şeyler. Babasının ve de bozuk paranın yapmaya çalıştığı şey şunu demektir, evet, masada daha az yemek olacak ama başka bir aktivite var. Burada olan şey, görünmez olan çok fazla güzel ve önemli ekonomik aktivite var birikim ve sigorta gibi. Şimdi ise soru şu: Bunları nasıl görünür yaparız?
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
Hadi roket modelimize geri dönelim. Her şeyden önce sisteme bir bakmalı ve sürtüşmeyle düzeltebileceğimiz küçük şeylerin nerede sürtüşmeyi kaldırabileceğimiz yerlerin nerede olduğunu görmeliyiz. Yapmak istediğimiz bir sonraki şey ise sistemi ayrıntılı olarak gözden geçirip şunu demektir: Başka hangi motivasyonları sunabiliriz. Bu çok daha zor bir çalışmadır ve her zaman neyin en iyi çalışacağını bilmiyoruz. Bu para mı olacak? Kayıptan kaçınma mı olacak? Bu görünür bir şey mi olacak? Bilmiyoruz ve farklı şeyler denemek zorundayız. Sezgilerimizin bazen bizi yanlış yönlendirdiğini de fark etmeliyiz. Neyin en iyi işe yarayacağını her zaman bilmek zorunda değiliz.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
Yani bu boşluk hakkında düşünürsek nerede olabileceğimiz ve nerede olduğumuz, bu boşluğu görmek ve hakkında düşünmek gerçekten üzücü. Ama iyi haber şu ki yapabileceğimiz çok şey var. Değişimlerin bazıları kolay, bazıları daha karmaşık. Ama her soruna direkt saldırırsak, sadece insanlara daha çok bilgi sağlayarak değil, sürtüşmeyi değiştirmeye çalışarak, motivasyon ekleyerek, yapabileceğimizi düşünüyorum. Boşluğu kapatır mıyız? Hayır. Ama daha iyi hale gelir miyiz? Kesinlikle evet.
Thank you very much.
Çok teşekkür ederim.
(Applause)
(Alkış)