Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
Sveiki. Turbūt pastebėjot, kad turiu pusę barzdos. Tai ne todėl, kad pralošiau lažybas. Prieš daug metų buvau smarkiai nudegęs. Didžioji mano kūno dalis padengta randais, įskaitant ir dešinę vedo pusę. Aš tiesiog neturiu plaukų. Štai kaip tai atsitiko. Tai atrodo beveik simetriškai.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
Šiaip ar taip, dabar, kai aptarėme veido plaukus, pereikime prie socialinių mokslų. Ypač noriu, kad pamąstytume apie tai, kur yra žmonijos potencialas ir kur mes esame dabar. Ir jei pagalvosite, yra didelis atotrūkis tarp to, kur mes galėtume būti ir kur mes esame ir tai yra visose srityse.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
Taigi, leiskite man jūsų paklausti: Keli iš jūsų per pastarąjį mėnesį valgėte daugiau nei manote, kad turėtumėt? Tiesiog bendrai. Gerai. Kiek iš jūsų per pastarąjį mėnesį mankštinotės mažiau, nei turėtumėt? Gerai, ir keliems iš jūsų rankos pakėlimas du kartus buvo didžiausia mankšta šiandien?
(Laughter)
(Juokas)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
Kiek iš jūsų kada nors rašėte SMS vairuojant? Gerai. Tampame atviresni. Patikrinkime jūsų sąžiningumą. Keli iš čia esančių žmonių praėjusį mėnesį ne visuomet nusiplaudavo rankas, išėję iš tualeto?
(Laughter)
(Juokas)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
Šiek tiek mažiau. Beje, įdomu kaip mes norime pripažinti SMS rašymą vairuojant bet tik ne rankų plovimą – tai sudėtinga.
(Laughter)
(Juokas)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
Mes galime tęsti ir tęsti. Problema ta, kad yra daugybė dalykų kai mes žinome, ką mes galėtume padaryti – tada mes būtume labai, labai skirtingi, bet mes elgiamės visiškai priešingai. Ir pagalvojus, kaip mes galėtume tai įveikti, atsakymas paprastas – tiesiog pasakyk žmonėms. Pavyzdžiui, pasakyk žmonėms, kad SMS rašymas vairuojant pavojinga. Jūs žinojote, kad tai pavojinga? Turėtumėte liautis. Kai žmonėms pasakai, kad kas nors pavojinga, jie liausis.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
Pavyzdžiui, SMS rašymas vairuojant. Kitas liūdnas pavyzdys – kad JAV mes išleidžiame tarp septynių ir aštuonių šimtų milijonų dolerių per metus tam, kas vadinama „finansiniu raštingumu“. Ir to pasekmėje ką mes gauname? Neseniai buvo atliktas tyrimas, kuriame buvo apžvelgti visi kada nors atlikti finansinio raštingumo tyrimai – tai vadinama metaanalize. Buvo nustatyta, kad kai pasakoji žmonėms, kai mokai juos finansinio raštingumo, tada jie mokosi ir prisimena. Bet ar žmonės tai naudoja? Nelabai. Pagerėjimas yra maždaug trys ar keturi procentai iškart po kurso ir tada jis mažėja. Ir dienos pabaigoje pagerėjimas yra apie 0,1 procento – ne nulis, bet kiek įmanoma žmogiškiau artimas nuliui.
(Laughter)
(Juokas)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
Tai yra liūdna žinia. Liūdna žinia ta, kad informacijos teikimas žmonėms tiesiog nėra geras būdas elgesiui pakeisti. O kas galėtų būti?
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
Socialiniai mokslai padarė daugybę progreso ir pagrindinė įžvalga yra ta, kad jei mes norime pakeisti elgesį, mes turime pakeisti aplinką. Teisingas būdas yra ne keisti žmones, bet keisti aplinką. Aš noriu pateikti labai paprastą modelį kaip apie tai galvoti: galvoti apie elgesio pokyčius taip, kaip mes galvojame apie raketos siuntimą į kosmosą. Galvodami apie raketos siuntimą į kosmosą, norime padaryti du dalykus. Pirmasis – sumažinti trintį. Mes norime, kad raketa turėtų kuo mažesnę trintį, kad ji būtų aerodinamiškiausia. Antras dalykas – norime skirti kuo daugiau degalų, suteikti kuo daugiau motyvacijos, energijos atlikti užduotį. Elgesio keitimas yra tas pats dalykas.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
Taigi, pirmiausia pakalbėkime apie trintį. Tarkime, šiuo konkrečiu atveju yra vaistinė, internetinė vaistinė. Įsivaizduokite, jūs einate pas gydytoją. Jūs sergate ilgalaike liga, gydytojas išrašo jums vaistus, jūs užsiregistruojate į internetinę vaistinę ir gaunate savo vaistus paštu kas 90 dienų. Kas 90 dienų – vaistai, vaistai, vaistai. Ir ši internetinė vaistinė nori, kad žmonės pakeistų originalius vaistus į originalių vaistų kopijas. Taigi, siunčia žmonėms laiškus ir sako: „Prašome, pakeiskite vaistus generiniais. Jūs sūtaupysite pinigų, mes sutaupysime, jūsų darbdavys sutaupys“. Ir ką žmonės daro? Nieko.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
Taigi jie išbando viską, bet niekas nevyksta. Tada vieneriems metams jie dovanoja žmonėms nuostabų pasiūlymą. Jie nusiunčia jiems laišką ir sako: „Jei pereisite prie generinių vaistų, jie bus nemokami visus metus“. Nemokami visus metus. Nuostabu! Kaip galvojate, koks procentas žmonių perėjo? Mažiau nei 10 procentų. Šiuo momentu jie pasirodo mano kabinete. Ir jie ateina skųstis. Kodėl pasirinko mane? Nes esu parašęs porą straipsnių apie „nemokamą gėrį“. Juose mes parodėme, kad jei sumažinsite kažkieno kainą, tarkime, nuo 10 centų iki vieno cento, nieko labai neatsitiks. Sumažinote nuo vieno cento iki nulio, dabar žmonės susidomi.
(Laughter)
(Juokas)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
Jie sako: „Mes perskaitėme apie „nemokamai“, davėm „nemokamai“. Nesuveikė, kaip tikėjomės. Kas vyksta?“ Aš atsakiau: „Žinote, galbūt tai yra trinties klausimas“. Jie paklausė: „Ką turi omeny?“ „Žmonės pradeda originaliais vaistais. Jie gali nieko nedaryti ir vartoti juos toliau. Norėdami pereiti prie generinių, jie turi pasirinkti, be to, jie turi kai ką padaryti. Jie turi atsakyti į laišką“. Tai mes vadiname „nevienalypiu dizainu“. Tuo pačiu metu vyksta du dalykai. Originalūs prieš generinius, bet tai nieko nedarymas prieš kažko darymą. Pasakiau „Kodėl jų nepakeitus? Kodėl nenusiuntus žmonėms laiško, sakančio „Keičiame vaistus į generinius. Jums nereikia nieko daryti. Jeigu norite pasilikti prie originalių vaistų, atsakykit į laišką““.
(Laughter)
(Juokas)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
Tiesa? Kaip galvojate, kas nutiko? Nutiko advokatai, advokatai.
(Laughter)
(Juokas)
It turns out, this is illegal.
Pasirodė, kad tai nelegalu.
(Laughter)
(Juokas)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
Beje, nelegalių dalykų darymas intensyviai svarstant ar kuriant - viskas gerai, bet tik tol, kol tai yra svarstymo fazėje.
(Laughter)
(Juokas)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
Bet tai buvo tik gryna idėja, nes originalūs vaistai neturėjo nieko nedarymo pranašumo. Mano nelegaliam plane generiniai turėjo nieko nedarymo pranašumą. Bet jie sutiko duoti žmonėms pasirinkimą: nusiųsti laišką, sakantį: „Jeigu jūs neatsakysite į šį laišką, mes būsime priversti nuotraukti jūsų vaistus. Tačiau atsakydami į šį laišką, jūs galite pasirinkti originalius už šią kainą, ar generinius už šią kainą“. Dabar žmonės turėjo imtis veiksmų. Dabar jie turėjo lygias sąlygas. Nebuvo taip, kad vienas variantas turi pranašumą kad nieko nereikia daryti. Kaip jūs galvojate, kiek procentų perėjo? Perėjo didžioji dauguma. Ką tai mums sako? Žmonėms patinka generiniai vaistai ar originalūs? Mes nekenčiame atrašinėti į laiškus.
(Laughter)
(Juokas)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
Tai trinties istorija: maži dalykai iš tikrųjų yra svarbūs. Trintis reiškia, kad imamės norimo elgesio ir sakome: „Kur yra per daug trinties, kad tai sulėtina žmones nuo veiksmų?“ Kiekvieną kartą kai pamatysite, kad norimas elgesys ir lengvas elgesys yra skirtingi, tai reikš, kad mes turime pabandyti juos suderinti.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
Tai pirmoji dalis. Mes kalbėjome apie trintį. Dabar pakalbėkime apie motyvaciją. Šiuo konkrečiu tyrimu mes siekėme, kad labai skurdūs žmonės, gyvenantys Kiberos lūšnyne Kenijoje sutaupytų šiek tiek pinigų juodai dienai. Jei esate labai vargingas, jūs neturite papildomų pinigų gyvenate tik šia diena ir karts nuo karto nutinka blogų dalykų. O kai nutinka kas nors blogo, neturi iš kur paimti pinigų, todėl skoliniesi. Kiberos žmonės kartais gali skolintis iki 10 procentų palūkanų per savaitę. Žinoma, tada yra labai sunku iš to išeiti. Jūs gyvenat šia diena, nutinka kas nors blogo, jūs skolinatės ir viskas tik blogėja. Taigi, mes norėjome, kad žmonės turėtų šiek tiek pinigų juodai dienai. Ir mes mąstėme, kokia galėtų būti motyvacija, kas galėtų būti kuras, kurį mes turime panaudoti? Mes išbandėme daugybę dalykų. Kai kuriems siuntėme žinutę kartą per savaitę sakydami: „Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų“ – apie dolerį – „šią savaitę“. Kai kuriems siuntėme žinutę, lyg tai būtų nuo jų vaikų. „Sveika mama, labas tėti, tai mažasis Joey“ – kad ir koks buvo vaiko vardas – „Pasistenkite sutaupyti 100 šilingų šią savaitę dėl mūsų šeimos ateities“. Teisingai? Aš esu žydas, šiek tiek kaltės visada veikia.
(Laughter)
(Juokas)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
Kai kurie žmonės gavo 10 procentų. „Sutaupykite iki šimto šilingų, gaukite 10 procentų“. Kai kurie žmonės gavo 20 procentų. Kai kurie žmonės gavo 10 ir 20 procentų, bet jie tai gavo vengdami prarasti. Kas yra vengimas prarasti? Tai žmonių polinkis vengti nuostolių, o ne gauti lygiavertį pelną. Pagalvokite apie ką nors, kas yra 10 procentų situacijoje ir jie sutaupo 40 šilingų. Jie sutaupo 40 šilingų, mes duodam dar keturis, jie mums padėkoja. Tas žmogus neteko šešių. Jis galėjo gauti šešiais daugiau, jei būtų davęs šimtą, bet jis to nesuprato. Tada mes sukūrėme „išankstines rungtynes“. Savaitės pradžioje mes atidėjome 10 šilingų. „Jie laukia jūsų!“ Ir tada jei kas nors atideda 40, mes sakome: „Tu atidėjai 40, mes paliekame keturis, o šešis pasiimame“. Taigi, abiem atvejais, prieš ir po rungtynių, žmonės gauna 10 procentų. Bet prieš rungtynes jie mato nesutapimą, kai pinigai palieką sąskaitą. Taigi, mes turime žinutę, žinutę nuo vaikų, 10%, 20%, prieš rungtynes ir po rungtynių. Taip pat mes turėjome dar vieną sąlygą. Tai buvo tokio dydžio moneta, su ant jos užrašytais 24-iais skaičiais. Mes paprašėme, kad jie ją pasidėtų savo trobelėje ir kiekvieną savaitę peiliu įbrėžtų tos savaitės skaičių – pirma savaitė, antra, trečia, ketvirta – įbrėžti kaip minusą, jeigu nieko nesutaupė ir įbrėžti aukštyn ir žemyn, jei sutaupė.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
Dabar pagalvokite: Kuris iš šių metodų buvo geriausias? Žinutė, žinutė nuo vaikų, 10 procentų, 20 procentų, savaitės pradžia, savaitės pabaiga ir moneta. Aš pasakysiu, ką galvoja paprasti žmonės. Mes atlikome šiuos prognozavimo tyrimus Amerikoje ir Kenijoje. Žmonės galvojo, kad 20 procentų turės daug pasisekimo, 10 procentų – mažiau, visa kita – neturės jokios įtakos – vaikai, moneta – tai nesvarbu. Žmonės galvojo, kad vengimas prarasti turės mažą efektą.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
Kas gi iš tikrųjų nutiko? Žinutės siuntimas kartą per savaitę labai padeda. Gera žinia! Ši programa truko šešis mėnesius. Žmonės pamiršta. Priminimai yra gerai. Dešimt procentų savaitės pabaigoje padėjo dar labiau. Finansinės paskatos veikia. Dvidešimt procentų savaitės pabaigoje – kaip ir 10, jokio skirtumo. Dešimt procentų savaitės pradžioje padeda daugiau. Vengimas prarasti veikia. Dvidešimt procentų savaitės pradžioje, kaip ir 10 procentų savaitės pradžioje, – jokio skirtumo. O vaikų žinutė buvo tokia pat efektyvi, kaip ir 20 procentų ir baimė išvengti nuostolių – kas yra nuostabu, tiesa? Nuostabu, kaip motyvavo vaikų pranešimai. Viena išvada yra ta, kad mes nepakankamai išnaudojame vaikus.
(Laughter)
(Juokas)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
Ir, žinoma, neturiu omenyje išnaudojamų vaikų darbo. Bet jei jūs galvosite apie tėvus ir jų vaikus, mes esame geriausi, ką galime duoti savo vaikams, ir, galvojant apie ateitį, manau, kad turėtume pagalvoti, kaip panaudoti tą nuostabų motyvacijos šaltinį, kad tėvai elgtųsi geriau.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
Tačiau didelis šio tyrimo siurprizas buvo moneta. Moneta iš esmės padvigubino santaupas, palyginus su kitais būdais. Ir dabar kyla klausimas: Kodėl? Kaip tai pavyko? Taigi, aš pasakysiu, kaip pradėjau galvoti apie monetą, o tada prie jos grįšime.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
Taigi, žinote, kai aš tyrinėju, tarkime, kavos pirkimą, man nereikia niekur eiti. Galiu sėdėt savo kabinete. Pirkau pakankamai. Žinau. Su detalėmis esu susipažinęs. Kai atliekate tyrimus skurdžiausiose pasaulio vietose, turite apsilankyti ir pamatyti, kas vyksta, ir suprasti, kaip veikia sistema. Ir būtent tą dieną aš esu vadinamoje Soweto vietovėje Pietų Afrikoje ir sėdžiu ten, kur parduodamas laidojimo draudimas. Ar žinot, kad vestuvėms JAV išleidžiamos beprotiškai didelės pinigų sumos? Pietų Afrikoje – laidotuvėms. Laidotuvėms žmonės išleidžia iki vienerių ar dvejų metų pajamų. Ir štai aš čia – beje, prieš kaltinant pietų afrikiečius neracionalumu, noriu jums priminti, kad, išleisdami daugybę pinigų laidotuvėms palyginus su vestuvėmis, jūs bent jau žinote, kad jūs jas turite tik vienas.
(Laughter)
(Juokas)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
Taigi, aš sėdžiu ten, kur parduodamas laidojimo draudimas. Ir ateina vyras su sūnumi, sūnui apie 12 metų, ir jis nusiperka laidojimo draudimą savaitei. 90 procentų jo laidojimo išlaidų bus padengta, jei jis mirs per ateinančias septynias dienas. Tai labai neturtingi žmonės, jie perka mažus draudimus, mažus muilo gabaliukus ir kita. Jis gauna tą draudimo pažymėjimą ir labai iškilmingu būdu atiduoda savo sūnui. „Kam ta ceremonija?“ – aš galvoju, kai jis atiduoda jį savo sūnui. Ką šis tėvas daro? Pagalvokite apie maitintoją, kuris tą dieną nusprendžia nukreipti pinigus į draudimą ar santaupas. Ką šeima matys šį vakarą? Jie matys mažiau. Teisingai? Esant tokiam skurdo lygiui, bus mažiau maisto, mažiau žibalo, mažiau vandens – kažko mažiau šįvakar. Tai, ką darė jo tėvas ir ką bandė padaryti mūsų moneta, buvo sakymas: „Taip, ant stalo yra mažiau maisto, bet yra kitos veiklos“. Matote, nutiko tai, kad yra daug geros, svarbios ekonominės veiklos, tokios kaip santaupos ir draudimas, kuri yra nematoma. Dabar kyla klausimas: Kaip ją padaryti matoma?
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
Taigi, grįžkime prie savo raketos modelio. Visų pirma, mes turime pažvelgti į sistemą ir pamatyti, kur yra mažų dalykų, kuriuos galime sutvarkyti trintimi, o kur turime pašalinti trintį? Tada kitas dalykas, kurį norime padaryti, yra plačiau pagalvoti apie sistemą, kokias dar motyvacijas galime panaudoti? Tai yra daug sunkesnė užduotis, ir mes ne visada žinome, kas būtų geriausia. Ar tai bus pinigai? Ar tai bus nuostolių vengimas? Ar tai bus kažkas matomo? Mes nežinome ir todėl turime išbandyti skirtingus būdus. Taip pat turim suvokti, kad mūsų intuicija gali klaidinti. Mes ne visada žinome, kas būtų geriausia.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
Taigi, jei pagalvotume apie šį atotrūkį tarp to, kur galėtume būti, ir kur mes esame, tai būtų tikrai liūdna. Tačiau gera žinia tai, kad galime daug nuveikti. Kai kurie pokyčiai yra lengvi, kai kurie – sudėtingi. Bet jeigu kiekvieną problemą mes spręsime tiesiogiai, ne tik teikdami daugiau informacijos žmonėms, bet ir bandydami pakeisti trintį, pridėti mtyvacijos, manau, kad galime... Ar galime užpildyti atotrūkį? Ne. Bet ar galime tapti geresni? Tikrai taip.
Thank you very much.
Labai ačiū.
(Applause)
(Plojimai)