Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
سڵاو. لەوانەیە تێبینیتان کردبێت کە نیوەی ڕیشم هەیە. لەبەر ئەوە نییە لە گرەوا لەدەستم یابێت. چەند ساڵێک لەمەوبەر، بە قورسی سوتام. زۆربەی زۆری لەشم بە برین داپۆشرا، بە بەشی لای ڕاستی ڕووخساریشمەوە. هەر خۆی مووی لێنایەت. بەو شێوەیە ڕووی یا. لە یەک ئەچێت، بەڵام بەنزیکەیی.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
بەهەرحاڵ، ئێستا کە باسی مووی ڕووخسارمان کرد، با بچینە سەر زانستی کۆمەڵایەتی. بە تایبەتیش، ئەمەوێت بیر لەوە بکەینەوە هێزە شاراوەکانی مرۆڤایەتی لەکوێدان و ئێستا لەکوێداین. و ئەگەر بیری لێبکەنەوە، بۆشاییەکی گەورە هەیە لە نێوان ئەوەی بیر ئەکەینەوە ئەکرێت لەکوێ بین و خۆمان لەکوێیاین، و هەموو جۆرەکانی بوارەکانە.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
بۆیە با لێتان بپرسم: چەندێکتان لە مانگی پێشوودا لەوە زیاترتان خواردووە کە پێتان وایە دەبوو بیخۆن؟ هەر بەشێوەیەکی گشتی. باشە. چەندێک لە ئێوە کەمتر وەرزشی کردووە لەوەی پێیوابووە ئەبێ بیکات؟ باشە، چەندێک لە ئێوە کە دوو جار دەستتان بەرز کردۆتەوە ئەمڕۆ زۆرترین وەرزشی کردووە؟
(Laughter)
(پێکەنین)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
چەندێک لەئێوە لەکاتی شۆفێریدا نامەی ناردوە؟ باشە، وا ڕاستگۆ ئەبین. با ڕاستگۆییتان تاقیکەینەوە. چەند کەس لێرە لە مانگی پێشوودا بەردەوام دەستتان نەشتووە کاتێک لە تەوالێت هاتوونەتە دەرەوە؟
(Laughter)
(پێکەنین)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
تۆزێک کەمتر ڕاستگۆبوون. بەهەرحاڵ، سەرنجڕاکێشە کە چەندێک ئامادەین دان بە نامەناردن و شۆفێریکردندا بێنین، بەڵام بۆ دەستشتنەکەمان، قورس ئەبێت.
(Laughter)
(پێکەنین)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
ئەتوانین بەردەوام بین. کێشەکە ئەوەیە، تەوەرەکە زۆر شت لەخۆ ئەگرێت کاتێک ئەزانین ئەمانتوانی چی بکەین -- ئەمانتوانی زۆر زۆر جیاواز بین، بەڵام بەشێوەیەکی جیاواز ئەجوڵێینەوە. کاتێکیش بیر لەوە ئەکەینەوە کە چۆن ئەو بۆشاییە بپەڕێنین، وەڵامەکەی دەست ئەکەوێت، "تەنیا بە خەڵک بڵێ." بۆ نموونە، تەنیا بە خەڵک بڵێ نامە ناردن لەکاتی شۆفێریدا مەترسیدارە. ئەتزانی کە مەترسیدارە؟ پێویستە بووەستی لەو کارە. بە خەڵک ئەڵێیت شتێک مەترسیدارە، و ئەوەستن لە کردنی ئەو شتە.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
شۆفێریکردن و نامە ناردن نموونەیەکە. نموونەیەکی تر کە زۆر جێی داخە ئەوەیە لە ئەمریکا، ساڵانە حەوسەد بۆ هەشسەد ملیۆن دۆلار خەرج ئەکەین لەسەر ئەوەی پێی ئەڵێین "ڕۆشنبیری دارایی." لە دەرئەنجامی ئەوەشدا چیمان دەست ئەکەوێت؟ بەم دواییە توێژینەوەیەک هەبوو کە سەیری هەموو توێژینەوەکانی ئەکرد کە کرابوون لەسەر ڕۆشنبیری دارایی -- کە پێی ئەوترێت هەڵسەنگاندنی توێژینەوەکان. بۆیان دەرکەوتووە کاتێک بە خەڵک ئەڵێیت، ڕۆشنبیری داراییان فێر ئەکەیت، فێری ئەبن و بیریان ئەبێت. بەڵام خەڵک جێبەجێی ئەکەن؟ زۆر نا. باشتربوونەکە نزیکەی لەسەدا سێ بۆ چوارە ڕێک دوای کۆرسەکە، و ئینجا دائەبەزێت. لە کۆتایی ڕۆژەکەشدا، باشتربوونەکە نزیکەی لەسەدا ٠.١ە -- نەک سفر، بەڵکو چەندێک بکرێت نزیک لە سفرەوە.
(Laughter)
(پێکەنین)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
ئەوە هەواڵە ناخۆشەکەیە. هەواڵە ناخۆشەکە ئەوەیە، پێدانی زانیاری بە خەڵک ڕەچەتەیەکی باش نییە بۆ گۆڕینی هەڵسوکەوت. ئەی چییە؟
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
زانستی کۆمەڵایەتی چەندین هەنگاوی ناوە، و تێگەشتنە بنچینەییەکە ئەوەیە ئەگەر بمانەوێ هەڵسوکەوتمان بگۆڕین، پێویستە ژینگەکە بگۆڕین. ڕێگا ڕاستەکە گۆڕینی خەڵکەکان نییە، بەڵکو گۆڕینی ژینگەکەیە. ئەشمەوێت مۆدێلێکی زۆر سادەتان بەمێ لەسەر ئەوەی چۆن بیری لێبکەنەوە: بیرکردنەوەیە لە گۆڕینی هەڵسوکەوت بەهەمان شێوەی بیرکردنەوە لە ناردنی موشەک بۆ ئاسمان. کاتێک بیر ئەکەینەوە لە ناردنی مووشەک بۆ ئاسمان، ئەمانەوێ دوو شتی سەرەکی بکەین. یەکەمیان کەمکردنەوەی لێخشانە. ئەمانەوێ مووشەکەکە هەڵبەین و هەتا بکرێت لێخشانی کەمبێت بۆ ئەوەی هەتا بکرێت باشتر بڕوات. دووەمیشیان ئەوەیە هەتا پێمان بکرێت سووتەمەنی زۆری تێبکەین، بۆ ئەوەی زۆرترین وزە و پاڵنەری بەینێ کارەکەی بەجێبێنێت. گۆڕینی هەڵسوکەوتیش هەمان شتە.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
بۆیە یەکەمجار با بیر لە لێخشان بکەینەوە. لەم توێژینەوە دیاریکراوەیا کە بۆتان باس ئەکەم، دەرمانخانەیەک هەیە، دەرمانخانەیەکی سەر ئینتەرنێت. بیهێنەرە بەرچاوت ئەچیت بۆلای پزیشک. نەخۆشییەکی درێژخایەنت هەیە، پزیشکەکەت دەرمانت بۆ ئەنووسێت، ناوت تۆمار ئەکەیت لەم دەرمانخانەیەی سەر ئینتەرنێت و هەموو ٩٠ ڕۆژ جارێک دەرمانەکەت پێئەگات. هەموو ٩٠ ڕۆژێک، دەرمان، دەرمان، دەرمان. ئەم دەرمانخانەیەی سەر ئینتەرنێتیش ئەیەوێ خەڵکەکان بگۆڕێت لە دەرمانی مارکەوە بۆ دەرمانی لاساییکەرەوە. بۆیە نامە ئەنێرن بۆ خەڵک، و پێیان ئەڵێن، "تکایە، تکایە، تکایە بچنە سەر دەرمانە لاساییکەرەوەکان. پارەتان بۆ ئەگەڕێتەوە، ئێمە پارەمان بۆ ئەگەڕێتەوە، خاوەنکارەکەشتان پارەی بۆ ئەگەڕێتەوە." ئەی خەڵک چی ئەکەن؟ هیچ.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
هەموو جۆرە شتێک تاقی ئەکەنەوە و هیچ شتێکیش ڕوونایات. بۆیە بۆ ماوەی ساڵێ، پێشنیارێکی سەرسوڕهێنەر ئەخەنە بەردەستی خەڵک. نامەیەک ئەنێرن بۆ خەڵک، و پێیان ئەڵێن، "ئەگەر ئێستا بچنە سەر دەرمانی لاساییکەرەوە، ماوەی ساڵێک بێ بەرامبەر ئەبێت." ماوەی ساڵێک بێبەرامبەر. سەرسوڕهێنەرە! پێتوایە لەسەدا چەندی خەڵک چووبێتنە سەر ئەوە؟ کەمتر لە لەسەدا ١٠. لەم خاڵەیا، یەن بۆ نوسینگەکەم. و ئینجا گلەیی ئەوە ئەکەن. بۆچی منیان هەڵبژارد؟ دوو توێژینەوەم نوسیوە لەسەر "هێزی فریودانی شتی بێبەرامبەر." لەو توێژینەوانەدا، نیشانمان یاوە ئەگەر نرخی شتێک کەمکەیتەوە بۆ نموونە، لە دە سەنتەوە بۆ سەنتێک، هیچ شتێکی وا ڕوونایات. لە یەک سەنتەوە بیکە بە سفر، ئاوا خەڵک بەدڵیانە.
(Laughter)
(پێکەنین)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
ئەشڵێن، "سەیرکەن، ئەو توێژینەوانەمان خوێندەوە لەسەر "بێبەرامبەر" و 'بێبەرامبەر' یامان. وەک چاوەڕوانکراوبوو سەرینەگرت. چی ڕووئەیات؟" وتم، "ئەزانیت، لەوانەیە مەسەلەی لێخشانەکە بێت." ئینجا ئەڵێن، "مەبەستت چییە؟" منیش ئەڵێم، "خەڵک بە مارکەوە دەستیان پێکردووە. ئەتوانن هیچ نەکەن و کاڵا مارکەکە بچێتە بەردەستیان. چونە سەر کاڵای لاسایی، پێویستە لاسایی بەسەر مارکەیا هەڵبژێرن، بەڵام ئەشبێت شتێکیش بکەن لەگەڵی. ئەبێ نامەکە بگەڕێننەوە." بۆیە ئەمەیە پێی ئەڵێین "دیزاینی تێکەڵبوو." دوو شت لە هەمان کاتدا ڕووئەیات. مارکە بەرامبەر لاسایی، بەڵام هیچ نەکردنە لە بەرامبەر کردنی شتێکدا. بۆیە وتم، "بۆچی نەیگۆڕین؟" بۆچی نامەیەک نەنێرین بۆ خەڵک و بڵێین، "ئەتانخەینە سەر دەرمانی لاسایی. تۆ پێویست ناکات هیچ بکەیت. ئەگەر ئەشتەوێت لەسەر مارکە بمێنیتەوە، نامەکە بنێرەرەوە."
(Laughter)
(پێکەنین)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
وانییە؟ پێتان وایە چی ڕووی یابێت؟ پارێزەرەکان، پارێزەرەکان ڕوویدا.
(Laughter)
(پێکەنین)
It turns out, this is illegal.
دەرچوو کە، ئەمە نایاساییە.
(Laughter)
(پێکەنین)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
بەهەرحاڵ، بۆ کۆڕگرتن و داهێنان، کردنی ئەو شتانەی نایاسایین و ناڕەوشتین، ئاساییە، بەڵام تەنیا ئەگەر هەر لە قۆناغی کۆڕگرتنەکەیا بمێنێتەوە.
(Laughter)
(پێکەنین)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
بەڵام ئەمە پووختی بیرۆکەکە بوو، چونکە دیزاینە سەرەتاییەکە ئەوە بوو کە مارکەکان سوودی ئەوەیان هەبوو هیچت نەئەکرد. لە دیزاینە نایاسایی و ناڕەوشتییەکەما، لاساییەکە سودی ئەوەی هەبوو هیچت نەئەکرد. بەڵام ڕێکەوتن لەسەر ئەوەی دووڕیانێک بەن بە خەڵک: نامەیەک بنێرن بۆ خەڵک و بڵێن، "ئەگەر ئەم نامەیە نەنێریتەوە، ناچار ئەبین دابینکردنی دەرمانەکانت بووەستێنین. بەڵام کە نامەکەت ناردەوە، ئەتوانیت مارکە هەڵبژێریت بەم نرخە، یان دەرمانی لاسایی بەم نرخە." ئێستا خەڵکەکە پێویستە شتێک بکەن. هەڵبژاردنێکی یەکسانیان ئەدرێتێ. وانییە؟ ئەوە نییە یەکێکیان سوودی هیچ نەکردنی هەبێت. پێتوایە چەندێکیان گۆڕیبێتیان؟ زۆرینەیان گۆڕیویانە. کەواتە چیمان پێئەڵێت؟ خەڵک حەزیان لە کاڵای لاساییە، یان کاڵای مارکە؟ ڕقمان لە گەڕاندنەوەی نامەیە.
(Laughter)
(پێکەنین)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
ئەمە چیرۆکی لێخشانە: شتە بچووکەکان گرنگن. لێخشانیش ئەوەیە هەڵسوکەوتە خوازراوەکە بێنیت و بڵێیت: لەکوێدا لێخشانی زۆرمان هەیە خەڵک خاو ئەکەنەوە لەوەی کاری لەسەر بکەن؟ هەرجارێکیش ئەبینیت کە هەڵسوکەوتە خوازراوەکە و هەڵسوکەوتە ئاسانەکە هاوتەریب نین، واتا پێویستە هەوڵبەین و هاوتەریبی یەکیان بکەین.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
ئەوە بەشی یەکەمە. باسی لێکخشانمان کرد. ئێستا با باسی پاڵنەر بکەین. هەر لەم توێژینەوەیەیا، هەوڵمان ئەیا وا لە خەڵکێکی زۆر هەژاری ناوچەیەکی هەژارنشینی کایبێرای کینیا بکەین یەکتۆز پارە هەڵگرن بۆ ڕۆژی ڕەش. ئەزانیت، ئەگەر زۆر زۆر هەژاربیت، پارەی زیایەت نابێت، ئەوەی دەست ئەکەوێ ئەیخۆیت، و جار جاریش، شتی خراپ ڕووئەیات. کە شتێکی خراپیش ڕووئەیات، پارەت نابێت خەرجیکەیت، قەرز ئەکەیت. خەڵکی کایبێرا هەفتانە پارە وەرگرن بە قازانجی لەسەدا دەوە بییەنەوە. و بێگومان، دەرچوون لەوە زۆر قورس ئەبێت بۆیان. چیت دەست ئەکەوێ ئەیخۆیت، شتێکی خراپ ڕووئەیات، قەرز ئەکەیت، شتەکان خراپ ئەبن، و خراپتر و خراپتر ئەبن. بۆیە ئەمانویست وا لە خەڵک بکەین کەمێک پارە هەڵگرن بۆ ڕۆژی پێویست. و بیرمان لەوە کردەوە کە ئەبێ پاڵنەرەکە چی بێت، ئەو سووتەمەنییە چییە کە پێویستە بیکەینە ناوی؟ هەموو جۆرە شتەکانیشمان تاقیکردەوە. هەندێک کەس، هەفتەی جارێک نامەمان بۆ ئەناردن و ئەمانوت، "تکایە هەوڵبە سەد شلینگ هەڵگریت" -- نزیکەی دۆلارێک -- "لە هەفتەیەکدا". هەندێک کەس، نامەمان بۆ ئەناردن وەک ئەوەی لە منداڵەکانیانەوە بێت. ئەمانوت، "سڵاو دایکە، سڵاو باوکە، ئەمە جۆیی بچووکە" -- ئیتر ناوی مناڵەکە هەرچییەک بوایە -- "هەوڵبە ئەم هەفتەیە ١٠٠ شلینگ هەڵگریت لەبەر داهاتووی خێزانەکەمان." باش نییە؟ من جولەکەم، هەمووکات تۆزێک هەستکردن بە تاوان سودبەخشە.
(Laughter)
(پێکەنین)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
هەندێک کەس لەسەدا ١٠یان وەرگرت. "سەد شلینگ هەڵگرە و ئێمەش لەسەدا ١٠ی زیات ئەیەینێ." هەندێک لەسەدا ٢٠یان وەرگرت. هەندێک کەس لەسەدا ١٠ش و لەسەدا ٢٠یشیان وەرگرت، بەڵام لەگەڵ لەدەستدانی نابەدڵی وەریانگرت. لەدەستدانی نابەدڵی چییە؟ لەدەستدانی نابەدڵی ئەو بیرۆکەیەیە کە ڕقمان لە لەدەستیانە زیاتر لەوەی چێژ ئەبینین لە بەدەستهێنان. ئێستا، بیر لەو کەسە بکەرەوە کە لە مەرجی لەسەدا ١٠ەکەیایە و چل شیلینگ هەڵئەگرن. چل شیلینگ هەڵئەگرن، و ئێمەش چواری تری ئەیەینێ، ئەڵێن زۆر سوپاس بۆتۆ. ئەو کەسە دەستبەرداری شەش بووە. ئەکرا شەشی تر وەرگرێت ئەگەر سەدی دابنایە، بەڵام ئەوەیان نەبینی. بۆیە ئەو شتەمان درووستکرد کە پێی ئەڵێین پێش گونجاندنەکە. لە سەرەتای هەفتەکەیا ١٠ شلینگمان بۆ دانابوون. و ئەمانوت، "چاوەڕێت ئەکات!" ئەگەر کەسێکیش چلی دابنایە، ئەمانوت، "ئاه، چلت داناوە، چوارت بۆ دائەنێین و شەشەکەی تری ئەبەینەوە." بۆیە لەهەردوو ئەگەردا، پێش و پاش گونجاندنەکە، خەڵکەکە لەسەدا ١٠یان دەستئەکەوێت. بەڵام لە پێش گونجاندنەکەدا، ئەبینن پارەکەی نەیانگونجاندووە هەژمارەکەیان بەجێئەهێڵێت. بۆیە نامەمان نارد، لە منداڵەکانەوە، ڕێژەی لەسەدا ١٠ و بیست، پێش و پاش گونجاندنەکە. یەک مەرجی تریشمان هەبوو. دراوێک قەبارەکەی هێندەی ئەمە، ٢٤ ژمارەی لەسەر نوسرابوو. داوامان لێکردن دراوەکە بخەنە شوێنێک لە کوختەکەیانا، و هەموو هەفتەیەک، چەقۆیەک بێنن و ژمارەی هەفتەکەی لەسەر بنەخشێنن -- هەفتەی یەک، دوو، سێ، چوار -- ئەگەر هیچ پارەیان هەڵنەگرتبێت ناقس بنەخشێنن لەسەری و و بە کۆش ئەگەر هەڵیانگرتبێت.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
ئێستا، بیر لەخۆتان بکەنەوە: پێتان وایە کام لەو شێوازانە بە باشترین شێوە کاری کردبێت؟ نامە، نامە لە منداڵەکانەوە، لەسەدا ١٠، لەسەدا ٢٠، سەرەتای هەفتەکە، کۆتایی هەفتەکە، و هەروەها دراوەکەش؟ پێتان ئەڵێم زۆربەی خەڵک چۆن بیریان ئەکردەوە. ئەم توێژینەوانەی پێشبینیمان کرد، لە ئەمریکا و لە کینیاش. خەڵک وا بیر ئەکەنەوە لەسەدا ٢٠ خەڵکی زۆر بەدەمییەوە بچێت، لەسەدا ١٠ش کەمتر، ئەوانەی تریش هیچ ناکەن -- منداڵەکان، دراوەکە، گرنگ نین. خەڵک وا بیر ئەکەنەوە لەدەستدانی نابەدڵ کاریگەرییەکی کەمی هەیە.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
بەڕاستی چی ڕوویدا؟ هەفتەی جارێک نامەیەکی ئاگادارکەرەوە بنێریت زۆر یارمەتیدەرە. هەواڵێکی خۆش! ئەم پرۆگرامە شەش مانگی خایاند. خەڵک بیریان ئەچێتەوە. وەبیرهێنانەوەیان باشە. لەسەدا ١٠ لە کۆتاییەکەی هەفتەیا هەندێک زیاتر یارمەتیدەر بوون. هاندەری دارایی سوودی هەیە. لەسەدا ٢٠ لە کۆتایی هەفتەکەیا -- هەر وەک لەسەدا ١٠، جیاوازی درووست ناکات. لەسەدا ١٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا کەمێک یارمەتیدەرتر ئەبێت. لەدەستدانی نابەدڵ سوودی ئەبێت. لەسەدا ٢٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا، هەروەک لەسەدا ١٠ لە سەرەتای هەفتەکەیا، جیاوازی نییە. و نامەی منداڵەکەش هەر هێندە کاریگەربوو وەک لەسەدا ٢٠ لەگەڵ لەدەستدانی نابەدڵ -- کە سەروسوڕهێنەرە، وانییە؟ سەرسوڕهێنەرە کە نامەی پاڵنەری منداڵان چەندێک هاندەرە. و ئەنجامەکەی پێی گەشتین ئەوەیە وەک پێویست منداڵان بەکارناهێنین.
(Laughter)
(پێکەنین)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
وە بێگومانیش، مەبەستم ئەوە نییە لەڕووی ئیشکردن بە منداڵەوە. بەڵام ئەگەر بیر لە باوان و منداڵەکانیان بکەیتەوە، ئێمە باشترین ئەکەین کە پێمانبکرێت بۆ منداڵەکانمان، و بیریش لە داهاتوو ئەکەینەوە و پێموابێت پێویستە بیر بکەینەوە لەوەی کە چۆن ئەم سەرچاوە سەرسوڕهێنەرەی هاندان بەکاربێنین بۆ ئەوەی وا لە باوان بکەین بەشێوەیەکی باشتر هەڵسوکەوت بکەن.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
بەڵام ئەوەی جێی سەرسامی بوو لەم توێژینەوەیەیا دراوەکە بوو. دراوەکە هەڵگرتنی پارەی کرد بە دوو هێندە بەراورد بە هەموو شتەکانی تر. و پرسیارەکە ئەوەیە: بۆچی؟ چی شتێکی تایبەتی تیا بوو؟ بۆیە پێتان ئەڵێم چۆن دەستم کرد بە بیرکردنەوە لە دراوەکە، و ئینجا ئەگەڕێینەوە لاتان.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
بۆیە ئەزانن، کاتێک توێژینەوە ئەکەم لەسەر با بڵێین، کڕینی قاوە، پێویست ناکات بۆ هیچ کوێیەک بچم. ئەتوانم لە ژوورەکەمدا دانیشم. قاوەی پێویستم کڕیوە. ئەزانم چی ئەبێت. وردەکارییەکانیش، ئاشنام پێیان. کاتێک توێژینەوە ئەکەیت لە هەندێک لە هەژارترین شوێنەکانی جیهان، ئەبێ بچیت و سەردانکەیت و ببینیت چی ئەگوزەرێت و کەمێک تێبگەیت لەوەی کە سیستمەکە چۆن کار ئەکات. و بەدیاریکراویش لەو ڕۆژەدا، لە شوێنێک بووم بەناوی سۆویتۆ لە ئەفریقای باشوور، و لە شوێنێک دانیشتووم کە دڵنیایی پرسە ئەفرۆشێت. ئەزانن، لە ئەمریکا خەڵک پارەیەکی زۆر سەرف ئەکەن لە هاوسەرگیریدا؟ لە ئەفریقای باشوور، لە پرسەیا. خەڵک داهاتی یەک یان دوو ساڵیان لە پرسەیا سەرف ئەکەن. منیش لەم شوێنەیا دانیشتبووم -- بەهەرحاڵ، پێش ئەوەی لەسەر ئەمە بڵێن خەڵکی ئەفریقای باشوور نابەجێن، ئەمەوێ بیرتان بێنمەوە، کە سەرفکردنی پارە لە پرسەیا بەراورد بە هاوسەرگیری، هیچ نەبێت دڵنیایت لەوەی کە یەک جار پرسەت بۆ دائەنرێت.
(Laughter)
(پێکەنین)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
باشە، لەم شوێنەیا دانیشتبووم کە دڵنیایی پرسەیان ئەفرۆشت. و پیاوێک هات لەگەڵ کوڕەکەیا -- کوڕەکەی ١٢ ساڵ ئەبوو -- و دڵنیایی پرسەی بۆ هەفتەیەک کڕی. لەسەدا ٩٠ی تێچووی پرسەکەی دابین ئەکات ئەگەر لە حەوت ڕۆژی داهاتووا بمرێت. باشە؟ ئەمانە خەڵکێکی هەژاربوون، دڵنیاییەکی بچووکیان ئەکڕی و بڕێکی کەمیش سابوونیان ئەکڕی. ئەو بڕوانامەیەشی وەرئەگرت، و بەشێوەیەک هاوشێوەی مەراسیمێک، ئەییات بە کوڕەکەی. و کاتێک ئەییات بە کوڕەکەی، بیر ئەکەمەوە، بۆچی مەراسیمەکە؟ ئەم باوکە چی ئەکات؟ ئێستا، بیر لە خێزانە بەخێوکەرەکە بکەرەوە کە لەم ڕۆژە دیاریکراوەیا بڕیار ئەیات هەندێک پارەی بخاتە ناو دڵنیایی یان هەڵیگرێت. ئەو شەوە خێزانەکە چی ئەبینن؟ کەمتر ئەبینن. وانییە؟ بەو ئاستی هەژارییە، خواردنی کەمتر، نەوتی کەمتر، ئاوی کەمتریان ئەبێت -- ئەمشەو شتێکی کەمتر. ئەوەی ئەم باوکە ئەیکرد و ئەوەی دراوەکەمان هەوڵی ئەیا بیکات ئەوەبوو بڵێت، بەڵێ، خواردنی کەمتر لەسەر مێزەکەیە، بەڵام چالاکییەکی تر هەیە. ئەبینیت، ئەوەی ڕوویداوە، چەندین چالاکی ئابووری باش و گرنگ هەیە، وەک هەڵگرتن و دڵنیایی، کە نابینرێن. ئێستاش پرسیارەکە ئەوەیە: چۆن وایان لێبکەین بەرچاو بن؟
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
بۆیە با بچینەوە سەر مۆدێلی مووشەکەکەمان. پێویستە یەکەم شت، سەیری سیستمەکە بکەین و ببینین لەکوێیا شتی بچووک هەیە کە بتوانین چاکیکەینەوە، بە لێخشاندن، لە چی شوێنێکدا ئەتوانین لێخشاندن لابەرین؟ و ئەوەی دواتریش ئەمانەوێ بیکەین ئەوەیە بەشێوەیەکی فراوان بیر لە سیستمەکە بکەینەوە، و بڵێین: ئەتوانین چی هاندەرێکی تر بێنین؟ ئەوەش ڕاهێنانێکی زۆر قورسترە، و هەمووکات نازانین کە کامە بە باشترین شێوە کار ئەکات. ئایا پارە ئەبێت؟ ئایا لەدەسدانی نەخوازراو ئەبێت؟ شتێک ئەبێت کە ئەبینرێت؟ نازانین، و پێویستە چەندین شتی جیاواز تاقیکەینەوە. هەروەها پێویستە درکیش بەوە بکەین کە هەندێک جار دەستگاکانمان بەهەڵایا ئەمانبەن. مەرج نییە هەموو جارێک بزانین کە چی بە باشترین شێوە کار ئەکات.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
بۆیە ئەگەر بیر لەم بۆشاییە بکەینەوە لە نێوان ئەکرێت لەکوێیا بین و ئێستا لەکوێیاین، بەڕاستی جێگەی داخە بۆشاییەکە ببینیت و بیری لێبکەیتەوە. بەڵام هەواڵە باشەکە، زۆر شت هەیە ئەتوانین بیکەین. هەندێک لە گۆڕانکارییەکان ئاسانن، هەندێک لە گۆڕانکارییەکان ئاڵۆزن. بەڵام ئەگەر ڕاستەوخۆ هێرش بکەینە سەر هەر کێشەیەک، نەک تەنیا زانیاری دابینکەین بۆ خەڵکەکە بەڵکو هەوڵیشبەین لێکخشانەکە بگۆڕین، هاندەر زیابکەین، پێموابێت ئەتوانین ... ئەتوانین بۆشاییەکە داخەین؟ نەخێر. بەڵام ئەتوانین زۆر باشتر ببین؟ بەدڵنیاییەوە، بەڵێ.
Thank you very much.
زۆر سوپاس بۆ ئێوە.
(Applause)
(چەپڵەلێدان)