Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
שלום. יכול להיות ששמתם לב שיש לי רק חצי זקן. זה לא בגלל שהפסדתי בהתערבות. לפני המון שנים, נכוויתי קשות. רוב גופי מכוסה בצלקות, כולל צד ימין של פני. אין לי שיער. ככה פשוט קרה. זה נראה סימטרי, אבל כמעט.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
בכל אופן, משסיימנו את הדיון בשיער פנים, בואו נעבור למדעי החברה. ובפרט, אני רוצה שנחשוב איפה הפוטנציאל של האנושות, ואיפה אנחנו עכשיו. ואם תחשבו על זה, יש פער גדול בין איפה לדעתנו אנו יכולים להיות, לאיפה שאנו נמצאים, וזה בכל מיני תחומים.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
אז הרשו לי לשאול אתכם: כמה מכם, בחודש האחרון, אכלו יותר ממה שלדעתכם כדאי? באופן כללי... בסדר. כמה מכם, בחודש האחרון, התעמלו פחות ממה שכדאי, לדעתכם? בסדר. ולכמה מכם הרמת הידיים פעמיים היתה הכי הרבה כושר שעשיתם היום?
(Laughter)
(צחוק)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
כמה מכם שלחו אי-פעם מסרון בזמן נהיגה? יפה. אנו מתחילים להיות כנים. בואו נבחן את הכנות שלכם. כמה מכם פה, בחודש האחרון, לא הקפידו לשטוף את הידיים כשיצאו מהשירותים?
(Laughter)
(צחוק)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
קצת פחות כנים. אגב, מעניין שאנו מוכנים להודות בשליחת מסרונים בזמן נהיגה אבל מתקשים להודות שאנחנו לא שוטפים ידיים.
(Laughter)
(צחוק)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
אפשר להמשיך ככה עוד ועוד. והבעייה, הנושא הוא שיש המון דברים שבהם אנו יודעים למה אנחנו מסוגלים, יכולים להיות בינינו הבדלים גדולים אבל אנו מתנהגים בצורה שונה מאוד. וכשאנו חושבים איך לגשר על הפער הזה, התשובה הרגילה היא: ״פשוט תגיד להם״. לדוגמא: תגיד לאנשים שמסוכן לשלוח מסרונים בזמן נהיגה. ידעתם שזה מסוכן? כדאי שתפסיקו עם זה. אתה אומר לאנשים שמשהו מסוכן, והם יפסיקו.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
לשלוח מסרונים בזמן נהיגה זו דוגמה אחת ודוגמא מצערת נוספת היא שבארה"ב אנחנו מוציאים בין 700-800 מיליון דולר לשנה על מה שנקרא ״אוריינות פיננסית״. ומה אנו מקבלים כתוצאה מכך? לאחרונה היה מחקר שבחן את כל המחקרים שנערכו אי-פעם על אוריינות פיננסית, מה שנקרא ניתוח-על. והם מצאו שכאשר אומרים לאנשים, כשמלמדים אותם אוריינות פיננסית, הם לומדים והם זוכרים. אבל האם הם מיישמים? לא כל-כך. השיפור הוא בכשלושה או ארבעה אחוזים מיד אחרי הקורס, ואז זה יורד. בסופו של יום, השיפור הוא של כ-0.1%, לא אפס, אבל הכי קרוב לאפס שאפשרי מבחינה אנושית.
(Laughter)
(צחוק)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
אז אלה החדשות המצערות. החדשות המצערות הן, שמתן מידע לאנשים פשוט איננו מתכון טוב לשינוי התנהגות. מה כן?
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
ובכן, מדעי החברה התקדמו בהרבה, והתובנה הבסיסית היא שאם אנחנו רוצים לגרום לשינוי בהתנהגות, עלינו לשנות את הסביבה. הדרך הנכונה אינה לשנות אנשים, אלא לשנות את הסביבה. ואני רוצה להציג דרך מאוד פשוטה להבין את זה: לחשוב על שינוי התנהגותי כמו על שיגור טיל לחלל. כשחושבים על שיגור טיל לחלל אנו רוצים להשיג בעיקר שני דברים: הראשון הוא להפחית את החיכוך. אנו רוצים לקחת את הטיל ולהפחית את החיכוך ככל האפשר כך שיהיה כמה שיותר אווירודינמי. והדבר השני הוא למלא אותו בכמה שיותר דלק, כדי שתהיה לו הכי הרבה מוטיבציה, אנרגיה, לבצע את משימתו. וכך גם בשינוי התנהגותי.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
אז בואו נדבר קודם כל על חיכוך. במחקר הספציפי הזה שאני עומד לספר לכם, ישנו בית מרקחת, בית מרקחת מקוון. תדמיינו שאתם הולכים לרופא שלכם, יש לכם מחלה כרונית, והרופא רושם לכם מרשם לתרופה, אתם נרשמים בבית המרקחת המקוון הזה, ואתם מקבלים את התרופה שלכם בדואר מידי 90 יום. כל 90 יום: תרופה, תרופה, תרופה. ובית המרקחת המקוון הזה רוצה להעביר אנשים מתרופות מותג לתרופות גנריות. אז הם שולחים לאנשים מכתבים שבהם נכתב: ״בבקשה, בבקשה, בבקשה, תעברו לגנריות. "אתם תחסכו כסף, אנו נחסוך כסף, המעסיק שלכם יחסוך כסף.״ ומה אנשים עושים? כלום.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
הם מנסים כל מיני דברים ושום דבר לא משתנה. למשל, בשנה אחת הם מציעים לאנשים הצעה מדהימה. שולחים לאנשים מכתב ובו הם כותבים: ״אם תעברו עכשיו לתרופה גנרית, תקבלו אותה חינם במשך שנה שלמה.״ חינם לשנה שלמה! מדהים! איזה אחוז של אנשים החליפו תרופה, לדעתכם? פחות מעשרה אחוזים. בשלב הזה, הם מגיעים למשרד שלי. והם באים להתלונן. למה בחרו בי? כי כתבתי כמה מאמרים על ״הפיתוי שבחינם.״ במאמרים האלו הראינו שאם מורידים את המחיר של משהו נגיד, מעשרה סנטים לסנט אחד, לא יקרה הרבה. אך אם יורדים מסנט אחד לאפס - אנשים פתאום מתלהבים.
(Laughter)
(צחוק)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
והם אמרו, ״תראה, קראנו את המאמרים על החינם, הצענו בחינם, "זה לא עובד כמו שציפינו. מה קורה פה?" אמרתי, ״אולי זו שאלה של חיכוך.״ ״למה אתה מתכוון?״ אמרתי, ״אנשים מתחילים עם תרופת המותג. "הם לא צריכים לעשות כלום ולהמשיך לקבל את תרופת המותג. "כדי לעבור לגנרית, עליהם לבחור בגנרית במקום במותג, "אבל הם צריכים לעשות עוד משהו, "הם צריכים לשלוח מכתב תשובה.״ אז זה מה שאנחנו מכנים, "עיצוב מבלבל״: שני דברים מתרחשים בו-זמנית. האחד: תרופת מותג מול גנרית, והשני: חוסר עשיה מול עשיה. אז אמרתי: ״למה שלא נהפוך את זה?״ למה לא לכתוב להם: "אנו מחליפים לכם את התרופה לגנרית. "אתם לא צריכים לעשות שום דבר. "אם אתם רוצים להישאר עם המותג, אנא שילחו מכתב תשובה".
(Laughter)
(צחוק)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
נכון? מה לדעתכם קרה? עורכי דין. עורכי דין, זה מה שקרה.
(Laughter)
(צחוק)
It turns out, this is illegal.
הסתבר שזה לא חוקי.
(Laughter)
(צחוק)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
אגב, כשמדובר בסיעור מוחות וביצירתיות, אין בעיה עם עשיית דברים לא חוקיים ולא ערכיים, כל עוד זה נשאר בשלב סיעור המוחות.
(Laughter)
(צחוק)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
אבל זה מה שהיה טהור ברעיון, כי בתכנון המקורי, לתרופת המותג היה יתרון אי-העשייה. בתכנון הבלתי-חוקי ובלתי-ערכי שלי, לגנרית היה יתרון אי-העשייה. אבל הם הסכימו לתת לאנשים צומת T, לשלוח לאנשים מכתב ולומר, "אם לא תענו על המכתב הזה, ניאלץ לעצור את אספקת התרופות שלכם, "אבל כשתענו עליו, תוכלו לבחור בין המותג במחיר כזה, "ובין הגנרית במחיר כזה.״ עכשיו, אנשים נאלצו לנקוט פעולה. האפשרויות היו שוות. נכון? לא היתה אף ברירה עם יתרון אי-עשייה. כמה אחוזים לדעתכם החליפו? הרוב המכריע החליף. אז מה זה אומר לנו? האם אנשים אוהבים תרופות גנריות או תרופות מותג? אנחנו שונאים לענות על מכתבים.
(Laughter)
(צחוק)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
זה הסיפור של חיכוך: דברים קטנים באמת משפיעים. וחיכוך הוא לקחת את ההתנהגות הרצויה, ולשאול: איפה יש יותר מדי חיכוך שמאט אנשים ומונע מהם לפעול? ותמיד כשרואים שההתנהגות הרצויה וההתנהגות הקלה יותר אינן תואמות, זה אומר שעלינו לנסות למזג אותן.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
זה החלק הראשון. דיברנו על חיכוך. בואו נדבר עכשיו על מוטיבציה. במחקר הספציפי הזה, ניסינו לגרום לאנשים מאוד עניים בשכונת עוני בשם קיברה בקניה לחסוך מעט כסף לעת צרה. הרי אם אתם מאוד עניים אין לכם חסכונות, אתם חיים מהיד לפה, ומפעם לפעם, דברים רעים קורים. וכשמשהו רע קורה ואין חסכונות, אתה לוקח הלוואות. בקיברה לפעמים לוקחים הלוואות בריבית של עד 10% לשבוע. ואז, כמובן, ממש קשה לצאת מזה. אתה חי מהיד לפה, משהו רע קורה, אתה לווה, והמצב הולך ונעשה יותר ויותר גרוע. אז רצינו שאנשים יחסכו קצת כסף, לעת צרה. וחשבנו, מהי המוטיבציה? מה הדלק שאנחנו צריכים להוסיף? וניסינו כל מיני דברים. לחלק מהאנשים שלחנו פעם בשבוע מסרון ואמרנו: "בבקשה נסו לחסוך השבוע 100 שילינג (כדולר)" לחלק מהאנשים שלחנו מסרון שכאילו נשלח מאת ילדיהם. נכתב בו: ״הי אמא, הי אבא, זה ג׳ואי הקטן״ או איך שקראו לילד שלהם, ״תנסו לחסוך השבוע 100 שילינג למען עתיד משפחתנו." נכון? אני יהודי, קצת אשמה תמיד עובדת.
(Laughter)
(צחוק)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
חלק מהאנשים קיבלו 10%. ״תחסכו עד 100 שילינג, ניתן לכם 10%" חלק קיבלו 20%. חלקם גם קיבלו 10% או 20%, אבל הם קיבלו את זה עם "שנאת הפסד". מהי "שנאת הפסד"? "שנאת הפסד" היא הרעיון שאנו שונאים להפסיד יותר מכפי שאנו נהנים להרוויח. חישבו על מישהו שנמצא בתכנית ה-10%, והוא מפקיד בחשבון 40 שילינג. הוא מפקיד 40 שילינג, נתנו לו עוד 4, הוא אומר "תודה רבה." אותו אדם ויתר על 6 שילינג. הוא יכול היה לקבל עוד 6 אם היה מפקיד 100, אבל את זה הוא לא רואה. אז יצרנו מה שאנו מכנים "התאמה מקדימה", אנו מפקידים את 10 השילינג בתחילת השבוע ואומרים, "זה מחכה לך!" ואז אם מישהו מפקיד 40, אנו אומרים, ״אה, הפקדת 40, "אנו משאירים 4 ולוקחים בחזרה 6.״ אז בשני המקרים, התאמה מקדימה או מאוחרת, אנשים מקבלים 10%. אבל בהתאמה המקדימה, הם רואים את הכסף שהם לא הוסיפו יוצא מחשבונם. אז יש לנו מסרון, מסרון מילדים 10%, 20% התאמה מקדימה והתאמה מאוחרת. והיה לנו עוד תנאי אחד, זה היה מטבע בערך בגודל כזה, שעליו כתובים 24 מספרים. וביקשנו מהם לשים את המטבע במקום כלשהו בבקתה שלהם, ובכל שבוע לקחת סכין, ולחרוט על המספר לאותו השבוע: שבוע ראשון, שני, שלישי, רביעי, לחרוט סימן מינוס אם הם לא חסכו ולחרוט למעלה-למטה אם הם כן.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
חישבו בעצמכם: איזו שיטה לדעתכם עבדה הכי טוב? מסרון, מסרון מהילדים, 10%, 20%. תחילת השבוע, סוף השבוע, והמטבע? אני אגיד לכם מה ממוצע האנשים חושבים. עשינו מחקרי חיזוי כאלו, גם בארצות הברית ובקניה. אנשים חושבים ש-20% יהיה מאוד פופולרי, 10% פחות, והשאר לא יצליחו בכלל. ילדים, מטבע, זה לא משנה. אנשים חושבים שלשנאת ההפסד תהיה השפעה קטנה.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
מה קרה באמת? לשלוח תזכורת במסרון, פעם בשבוע, עוזר המון. בשורות טובות! התכנית הזו נמשכת חצי שנה. אנשים שוכחים. להזכיר להם זה נפלא. 10% בסוף השבוע, עזר עוד קצת. תמריצים פיננסים עובדים. 20% בסוף השבוע, בדיוק כמו 10%, ללא הבדל. 10% בתחילת השבוע, עוזר קצת יותר. שנאת ההפסד עובדת. 20% בתחילת השבוע, בדיוק כמו 10% בתחילת השבוע, אין הבדל. והמסרון מהילדים היה אפקטיבי בדיוק כמו 20% עם שנאת הפסד. שזה מדהים, נכון? מדהים מה עושים המסרונים מהילדים. ומסקנה אחת היא שאנו לא משתמשים מספיק בילדים.
(Laughter)
(צחוק)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
וכמובן, אני לא מתכוון בצורה של עבדות ילדים. אבל אם תחשבו על הורים וילדיהם, אנו משתדלים להיות הכי טובים בשביל ילדינו, וחושבים על העתיד, ולדעתי כדאי שנחשוב איך להשתמש במקור המדהים הזה של מוטיבציה לגרום להורים להתנהג טוב יותר.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
אבל ההפתעה הגדולה של המחקר היה המטבע. בעקרון, המטבע הכפיל את החסכונות לעומת שאר האפשרויות. והשאלה היא: למה? מה הקטע של המטבע? אז אספר לכם איך התחלתי לחשוב על המטבע, ואז נחזור לזה.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
כשאני עושה מחקר על, נגיד, לקנות קפה, אני לא צריך ללכת לשום מקום. אני יכול לשבת במשרד שלי, קניתי מספיק קפה. אני יודע איך זה עובד. אני מכיר את הפרטים. כשאתה עושה מחקר בחלק מהמקומות העניים ביותר בעולם, אתה חייב ללכת ולבקר שם ולראות מה קורה, ולקבל קצת תובנות איך המערכת עובדת. ובאותו היום, אני במקום בשם סווטו בדרום אפריקה, ואני יושב במקום שמוכר ביטוח ללוויות. מכירים את זה שבארה"ב אנשים מוציאים סכומים משוגעים על חתונות? בדרום אפריקה, זה על הלוויות. אנשים מוציאים עד שנה או שנתיים של הכנסה, על לוויות. ואני יושב שם... אגב, לפני שתשפטו את הדרום-אפריקאים כלא-רציונליים בנושא הזה, אני רק רוצה להזכיר לכם שכשמוציאים המון כסף על הלוויות לעומת חתונות, לפחות אתה יכול להיות בטוח שזה יקרה רק פעם אחת.
(Laughter)
(צחוק)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
אז אני יושב במקום ההוא שמוכר ביטוח הלוויות. ונכנס מישהו עם הבן שלו, הבן שלו בערך בן 12, והוא קונה ביטוח הלוויות לשבוע. זה יכסה 90% מהוצאות ההלוויה שלו רק אם הוא ימות בשבעת הימים הבאים. נכון? אלה אנשים מאוד עניים, הם קונים ביטוח בכמויות קטנות וסבון בכמויות קטנות וכו'. והוא מקבל את התעודה, ובטקסיות רבה, הוא נותן אותה לבנו. וכשהוא נותן אותה לבנו, אני חושב לעצמי, למה הטקס? מה האבא הזה עושה? חישבו על המפרנס הזה שהחליט באותו יום מסוים להוציא כסף על ביטוח או על חסכונות. מה המשפחה תראה הערב? הם יראו פחות. נכון? ברמה הזו של עוני, יהיה פחות אוכל, פחות דלק, פחות מים, משהו פחות, הערב. ומה שהאבא הזה עשה, ומה שהמטבע ניסה לעשות, זה לומר, כן, יש פחות אוכל על השולחן, אבל היתה פעילות נוספת. כי יש הרי המון פעולות כלכליות טובות וחשובות, כמו חסכון וביטוח, שהן בלתי נראוֹת. ועכשיו השאלה היא: איך גורמים להן להיראות?
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
אז בואו נחזור למודל הטיל שלנו. אנחנו צריכים קודם כל להסתכל על המערכת ולראות איפה יש דברים קטנים שאפשר לתקן בנושא החיכוך, איפה נוכל להפחית חיכוך? והדבר הבא שנרצה לעשות הוא לחשוב בצורה רחבה על המערכת ולשאול: אילו מניעים נוספים אפשר לקחת בחשבון? וזה תרגיל הרבה יותר קשה, ולא תמיד אנו יודעים מה יעבוד הכי טוב, כסף? שנאת הפסד? האם זה יהיה משהו שנראה לעין? אנו לא יודעים ועלינו לנסות דברים שונים. עלינו גם להבין שהאינטואיציה לפעמים מטעה. אנו לא תמיד בהכרח יודעים מה יעבוד הכי טוב.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
אז אם אנו חושבים על הפער הזה בין פוטנציאל שלנו לאיפה שאנחנו עכשיו, מצער מאוד לראות את הפער הזה ולחשוב עליו. אבל הבשורות הטובות הן, שאפשר לעשות הרבה. חלק מהשינויים קלים, חלק יותר מסובכים. אבל אם נתמודד עם כל בעיה ישירות, לא רק על ידי מתן מידע נוסף לאנשים, אלא גם ע"י שינוי מידת החיכוך והוספת מוטיבציה, אני חושב שנוכל... האם נצליח לסגור לגמרי את הפער? לא. אבל האם נוכל להשתפר בהרבה? בהחלט.
Thank you very much.
תודה רבה.
(Applause)
(מחיאות כפיים)