Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
Hei. Saatoitte huomata, että partani on puolikas. Ei sen vuoksi, että olisin hävinnyt vedon. Vuosia sitten, paloin pahasti. Suurin osa kehostani on arpien peitossa, mukaan lukien oikea puoli kasvoistani. Minulla ei vain ole karvoja. Niin se vain tapahtui. Se näyttää symmetriseltä, mutta melkein.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
No nyt kun olemme käyneet läpi kasvojen ihokarvat, siirtykäämme yhteiskuntatieteisiin. Erityisesti haluan meidän pohtivan, missä on ihmiskunnan potentiaali ja missä olemme nyt. Ja jos ajattelet asiaa; missä kuvittelemme olevamme ja siellä missä olemme, on iso aukko, ja se on kaikilla osa-alueilla.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
Saanen siis kysyä teiltä: Kuinka moni teistä on viimeisen kuukauden aikana syönyt enemmän kuin olisi pitänyt? Aika yleistä. OK. Kuinka moni teistä treenasi vähemmän kuin olisi pitänyt viime kuukauden aikana? OK, ja kuinka monelle teistä käsien nostaminen ilmaan kahdesti oli eniten treeniä jota teitte tänään?
(Laughter)
(Naurua)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
Kuinka moni teistä on koskaan tekstannut ajaessa? OK, nyt aletaan olla rehellisiä. Testataanpa teidän rehellisyyttänne. Kuinka moni täällä ei ole aina pessyt käsiään WC-käynnin jälkeen viimeisen kuukauden aikana?
(Laughter)
(Naurua)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
Vähemmän rehellisyyttä. Muuten, on mielenkiintoista, kuinka voimme myöntää ajaessa tekstailun mutta emme käsien pesemättä jättämisen, se on vaikeaa.
(Laughter)
(Naurua)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
Voisimme jatkaa loputtomiin. Ongelma, tai aihe, on se, että on paljon asioita kun tiedämme, että mitä voisimme tehdä voisimme olla hyvin erilaisia, mutta käyttäydymme eri tavalla. Kun mietimme kuinka kuroa kuilu umpeen, yleisin vastaus on: "Kerro ihmisille". Esimerkiksi, kerro, että ajaessa tekstaus on vaarallista. Tiesitkö, että se on vaarallista? Älä tee sitä. Kerrotaan, että jokin on vaarallista, ja he lopettavat.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
Ajaessa tekstaaminen on yksi esimerkki. Toinen surullinen esimerkki on, että USA:ssa käytämme seitsemän tai kahdeksan miljoonaa dollaria vuodessa niin sanottuun "finanssiosaamiseen." Ja mitä saamme sen seurauksena? Vähän aikaa sitten oli tutkimus, joka tarkasteli kaikkia koskaan tehtyjä tutkimuksia finanssiosaamisesta -- tätä kutsutaan meta-analyysiksi. He selvittivät, että kun kerrot ihmisille, kun opetat heille finanssiosaamisesta, he oppivat ja muistavat. Mutta toimivatko ihmiset? Eivät juurikaan. Parannus on noin kolme tai neljä prosenttia heti kurssin jälkeen, ja sitten se madaltuu. Loppujen lopuksi parannus on noin 0,1 prosenttia -- ei nolla, mutta niin lähellä nollaa kuin on inhimillisesti mahdollista.
(Laughter)
(Naurua)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
Nämä ovat suru-uutisia. Surullista on, että tiedon jakaminen ei vain ole hyvä resepti käytöksen muuttamiseen. Mikä sitten on?
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
No, yhteiskuntatieteet ovat tehneet monia harppauksia, ja perusoivallus on se, että jos haluamme muuttaa käytöstä, meidän on muutettava ympäristöä. Oikea tapa ei ole muuttaa ihmisiä, vaan muuttaa ympäristöä. Haluan esittää hyvin yksinkertaisen mallin, kuinka ajatella asiaa: on ajateltava käyttäytymisen muutosta samalla tavalla kuin ajattelemme raketin lähettämistä avaruuteen. Kun ajattelemme raketin lähettämistä avaruuteen, haluamme tehdä kahta asiaa. Ensimmäiseksi haluamme vähentää kitkaa. Haluamme ottaa raketin mahdollisimman vähällä kitkalla, jotta se olisi mahdollisimman aerodynaaminen. Toiseksi haluamme tankata mahdollisimman paljon polttoainetta, antaaksemme sille mahdollisimman paljon motivaatiota, energiaa tehdä työnsä. Ja käyttäytymisen muuttaminen on sama asia.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
Joten puhutaanpa ensin kitkasta. Tässä kyseisessä esimerkkitapauksessa, josta kerron teille, on apteekki, verkkoapteekki. Kuvittele meneväsi lääkärille. Sinulla on pitkäaikaissairaus, lääkärisi määrää sinulle lääkkeitä, rekisteröidyt tähän verkkoapteekkiin ja saat lääkkeesi postissa kolmen kuukauden välein. Kolmen kuukauden välein lääkkeitä, lääkkeitä, lääkkeitä. Ja tämä verkkoapteekki haluaa siirtää asiakkaat merkkilääkityksestä halpamerkkilääkkeisiin. He lähettävät asiakkaille kirjeitä sanoen: “Ole hyvä vaihda halpatuotteisiin. Säästät rahaa, me säästämme rahaa, työnantajasi säästää rahaa.” Ja mitä ihmiset tekevät? Eivät mitään.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
He yrittävät kaikenlaista, ja mitään ei tapahdu. Niinpä eräänä vuonna he tekevät mahtavan tarjouksen. He lähettävät uuden kirjeen: “Jos vaihdat halpamerkkilääkkeisiin nyt, saat ne ilmaiseksi koko vuodeksi.” Ilmaiseksi koko vuodeksi. Mahtavaa! Kuinka monta prosenttia luulette vaihtaneen? Alle 10 prosenttia. Tässä vaiheessa he ilmaantuvat toimistolleni. Ja he tulevat valittamaan. Miksi he valitsivat minut? Kirjoitin pari tutkielmaa “ilmaisen viehätyksestä“. Niissä tutkimuksissa osoitimme, että jos alennetaan tuotteen hintaa, vaikka kymmenestä yhteen senttiin, juuri mitään ei tapahdu. Alennetaan sitä yhdestä sentistä nollaan, ihmiset innostuvat.
(Laughter)
(Naurua)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
He sanoivat: “Luimme tutkielmat ‘ilmaisesta’, annoimme ‘ilmaista’. Ei mennyt kuten odotimme. Mitä on meneillään?" Sanoin: "Kuulkaas, ehkä on kyse kitkasta." He sanoivat: "Mitä tarkoitat?" Sanoin: "He aloittavat merkkituotteilla. He voivat olla tekemättä mitään ja pitää merkkituotteet. Siirtyäkseen halpatuotteisiin, heidän on valittava ne merkkituotteiden sijaan, mutta heidän on myös tehtävä jotain. Heidän on palautettava se kirje." Tätä kutsumme "hämäyssuunnitelmaksi". Kaksi asiaa tapahtuu samanaikaisesti. Merkit vastaan halpikset, mutta tosiasiassa toimettomuus vastaan toimiminen. Joten sanoin: "Miksemme vaihda sitä?" Miksemme lähetä kirjettä, jossa sanomme: “Vaihdamme lääkkeesi halpamerkkiin. Sinun ei tarvitse tehdä mitään. Jos haluat pysyä merkkilääkkeissä, palauttakaa kirje, kiitos.”
(Laughter)
(Naurua)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
Eikö? Mitä luulette että tapahtui? Asianajajat, asianajajat tapahtui.
(Laughter)
(Naurua)
It turns out, this is illegal.
Kävi ilmi, että tämä on laitonta.
(Laughter)
(Naurua)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
Brainstormailua ja luovuutta varten laittomuuksien ja moraalittomuuksien tekeminen on ok, kunhan se tapahtuu vain brainstormausvaiheessa.
(Laughter)
(Naurua)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
Mutta tämä oli sen idean viattomuus, sillä alkuperäisessä suunnitelmassa merkeillä oli toimettomuuden etu. Laittomassa suunnitelmassani halpamerkeillä oli toimettomuuden etu. Mutta he lupasivat asiakkaille T-risteyksen: lähettää kirjeen ja sanoa: “Jos et palauta tätä kirjettä, meidän on lopetettava lääkityksenne. Mutta palauttaessasi kirjeen, voit valita merkkituotteen tähän hintaan ja halpamerkin tuohon hintaan. Nyt ihmisten oli toimittava. Asema oli tasavertainen. Ei niin, että yhdellä on toimettomuuden etu. Kuinka monta prosenttia luulette vaihtaneen? Suurin osa vaihtoi. Mitä tämä kertoo meille? Pitävätkö ihmiset halpatuotteista, vai pidämmekö merkeistä? Vihaamme kirjeiden lähettämistä.
(Laughter)
(Naurua)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
Tämä on kitkan tarina: pienillä asioilla on merkitystä. Ja kitka tarkoittaa, että ottaa halutun käytöstavan ja sanoo: Missä meillä on liikaa kitkaa niin että se hidastaa ihmisiä toimimasta? Ja joka kerta kun huomaat, että haluttu käytös ja helppo käytös eivät ole sovussa, se tarkoittaa, että haluamme yrittää sovittaa ne yhteen.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
Se on ensimmäinen osa. Puhuimme kitkasta. Puhutaan nyt motivaatiosta. Tässä tutkimuksessa yritimme saada kenialaisen Kibera-slummin köyhimmät ihmiset säästämään vähän rahaa pahan päivän varalle. Jos on hyvin, hyvin köyhä, eikä ole yhtään ylimääräistä rahaa, kun elää kädestä suuhun, toisinaan ikäviä asioita tapahtuu. Ja kun ikäviä asioita tapahtuu, eikä ole mihin nojata, täytyy lainata. Kiberalaiset saattavat joskus lainata jopa 10 prosentin korolla viikossa. Ja on tietenkin todella vaikeaa päästä siitä eroon. Eletään kädestä suuhun, jotain pahaa tapahtuu, otetaan lainaa, asiat pahenee pahenemistaan. Siispä halusimme ihmisten laittavan rahaa talteen pahan päivän varalle. Ja mietimme, mikä on se motivaatio, mikä on se polttoaine, jota meidän on tankattava? Yritimme kaikenlaisia juttuja. Joillekin tekstasimme kerran viikossa ja sanoimme: “Yrittäkää säästää 100 shillinkiä” -- noin yhden dollarin - “tällä viikolla”. Joillekin lähetimme tekstarin aivan kuin se olisi ollut heidän lapsiltaan. Siinä luki: “Hei äiti, hei isä, tämä pieni Matti” - mikä ikinä sen lapsen nimi olikaan - “Yritä säästää 100 shillinkiä tällä viikolla perheemme tulevaisuudelle.” Eikö niin? Olen juutalainen, pieni syyllistäminen toimii aina.
(Laughter)
(Naurua)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
Jotkut saivat 10 prosenttia. “Säästä 100 shillinkiin asti, annamme 10 prosenttia.” Jotkut saivat 20 prosenttia. Jotkut saivat myös 10 ja 20 prosenttia, mutta he saivat sen tappioita välttämisellä. Mitä se on? Ajatus on, että vihaamme häviämistä enemmän kuin nautimme saamisesta. Ajattelepa jotakuta, joka on 10 prosentin tilanteessa ja hän tallettaa 40 shillinkiä. He tallettavat 40, me annamme heille neljä lisää, he sanovat kiitos paljon. Se henkilö menetti kuusi. Hän olisi saanut kuusi lisää, jos olisi antanut sata, mutta he eivät näe sitä. Niinpä loimme niin sanotun esivertailun. Talletimme ne 10 shillinkiä viikon alussa. Sanoimme: “Se odottaa sinua!” Ja jos joku talletti 40, sanoimme: “Talletit 40, joten jätämme neljä, ja otamme takaisin kuusi." Molemmissa tapauksissa, esi- tai jälkivertailussa, he saavat 10 prosenttia. Mutta esiottelussa, he näkevät rahojen häviävän heidän tileiltään. Meillä on tekstari, tekstari lapsilta, 10 prosenttia, 20 prosenttia, esi-, jälkivertailu. Ja meillä oli vielä yksi edellytys. Se oli kolikko, suunnilleen tätä kokoa, johon oli kirjoitettu 24 numeroa. Pyysimme heitä laittamaan kolikon johonkin heidän majassaan, ja joka viikko ottamaan veitsen ja raaputtamaan sen viikon numeron -- viikko yksi, kaksi, kolme, neljä -- raaputtamaan kuin miinuksen, jos he eivät säästäneet ja raaputtamaan ylös ja alas, jos he säästivät.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
Nyt, mietipä itseksesi: Minkä näistä keinoista luulet toimineen parhaiten? Tekstari, tekstari lapsilta, 10 prosenttia, 20 prosenttia, alkuviikko, loppuviikko, vai kolikko? Kerron mitä keskiverto ihminen ajattelee. Olemme tehneet tutkimuksia ennusteista, sekä Yhdysvalloissa että Keniassa. Ihmiset ajattelevat, että 20 prosenttia saa aikaan paljon toimintaa, 10 prosenttia vähemmän, ja loput eivät johda mihinkään - lapset, kolikko, niillä ei ole merkitystä. Ihmiset ajattelevat, että tappioiden välttäminen ei juuri vaikuta.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
Mitä oikeasti tapahtui? Tekstiviestimuistutuksen lähettäminen viikottain auttaa paljon. Hyviä uutisia! Ohjelma kesti puoli vuotta. Asiat unohtuu. Muistuttaminen on huippua. 10 prosenttia viikon lopussa auttoi vähän lisää. Taloudelliset kannustimet toimivat. 20 prosenttia viikon lopussa -- kuten 10 prosenttia, ei eroa. 10 prosenttia viikon alussa auttaa vähän lisää. Tappion välttäminen toimii. 20 prosenttia viikon alussa, niin kuin 10 prosenttia viikon alussa, ei eroa. Ja tekstiviesti lapsilta oli aivan yhtä tehokas kuin 20 prosenttia plus tappion välttely - mikä on mahtavaa, eikö? On upeaa, kuinka motivoivaa lapsilta saadut viestit olivat. Ja yksi johtopäätös on, että emme käytä lapsia tarpeeksi.
(Laughter)
(Naurua)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
Enkä tietenkään tarkoita lapsityövoimamielessä. Mutta jos mietit vanhempia ja heidän lapsiaan, me olemme parasta mitä voimme lapsillemme, ja ajattelemme tulevaisuuttamme, ja mielestäni meidän pitäisi miettiä kuinka käyttää sitä mahtavaa motiovaation lähdettä saadaksemme vanhemmat käyttäytymään paremmin.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
Mutta suurin yllätys tässä tutkimuksessa oli kolikko. Kolikko periaatteessa tuplasi säästöjä kaikkeen muuhun verrattuna. Ja nyt kysymys kuuluu: Miksi? Mikä siinä kolikossa oikein oli? Kerron teille kuinka aloin ajattelemaan sitä kolikkoa, ja sitten palaamme tähän.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
Kun teen tutkimusta vaikkapa kahvin ostamisesta, minun ei tarvitse mennä mihinkään. Voin istua toimistossani. Olen ostanut kahvia. Tiedän miten se toimii. Tunnen yksityiskohdat. Kun tehdään tutkimusta yhdestä maailman köyhimmistä paikoista, on siellä käytävä ja nähtävä, mitä on meneillään ja saatava näkemys siitä miten systeemi toimii. Sinä kyseisenä päivänä, olen paikassa nimeltä Soweto, Etelä-Afrikassa, ja istun paikassa, joka myy hautajaisvakuutuksia. Tiedättehän, että Amerikassa tuhlataan hirveitä summia häihin? Etelä-Afrikassa tuhlataan hautajaisiin. Siellä käytetään jopa vuoden tai kahden palkat hautajaisiin. Ja istun tässä paikassa -- muuten, ennen kuin tuomitsette etelä-afrikkalaisten olevan typeriä tässä, haluan muistuttaa, että jos kuluttaa enemmän hautajaisiin häihin verrattuna, ainakin tietää varmasti, että sinulla on vain yhdet.
(Laughter)
(Naurua)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
Eli istun tässä paikassa, joka myy hautajaisvakuutuksia. Eräs mies tulee sinne poikansa kanssa -- poika on noin 12 -- ja hän ostaa hautajaisvakuutuksen viikoksi. Se kattaa 90 prosenttia hänen hautajaiskuluistaan vain jos hän kuolee kuluvan viikon aikana. He ovat hyvin köyhiä, he ostavat pieniä määriä vakuutusta ja vain vähän saippuaa ynnä muuta. Ja hän saa sen todistuskirjan, ja hyvin juhlallisesti hän antaa sen pojalleen. Hänen antaessaan sitä pojalleen, mietin, mistä moinen juhlallisuus? Mitä tämä isä oikein tekee? Mietipä perheen elättäjää, joka tänä kyseisenä päivänä päättää suunnata rahaa vakuutukseen tai säästöihin. Mitä perheellä on iltana? Heillä on vähemmän. Eikö? Sillä köyhyysasteella on vähemmän ruokaa, kerosiiniä, vettä -- jotain on vähemmän tänä iltana. Ja mitä tämä isä oli tekemässä ja mitä kolikkomme yritti tehdä, oli sanoa, kyllä, pöydällä on vähemmän ruokaa, mutta on kyse muusta toiminnasta. Oli kyse siitä, että on monia hyviä, tärkeitä taloudellisia aktiviteetteja, kuten säästäminen ja vakuutus, jotka ovat näkymättömiä. Ja nyt kysymys kuuluu: Kuinka teemme niistä näkyviä?
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
Mennäänpä rakettimalliimme. Meidän on, ensiksi, tarkkailtava koneistoa, ja katsottava missä on pieniä asioita korjattavissa, kitkan tapauksessa missä on se jokin, jossa voimme poistaa kitkan? Seuraava asia, jonka haluamme tehdä, on ajatella järjestelmää laajasti, ja sanoa: “Mitä muunlaisia motivaatioita voimme esitellä?” Ja se on paljon vaikeampi tehtävä, emmekä aina tiedä mikä toimisi parhaiten. Onko se raha? Onko se riskin välttäminen? Onko se jotain näkyvää? Emme tiedä ja meidän on kokeiltava erilaisia asioita. Meidän on ymmärrettävä, että vaistomme voi joskus pettää meidät. Emme välttämättä aina tiedä, mikä toimisi parhaiten.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
Joten, jos ajattelemme tätä kuilua missä voisimme olla ja missä olemme, on surullista nähdä tämä kuilu ja ajatella sitä. Mutta hyvä uutinen on, että on paljon mitä voimme tehdä. Jotkin muutokset ovat helppoja jotkut mutkikkaampia. Mutta jos vastustamme jokaista ongelmaa suoraan, ei vain jakamalla enemmän tietoa ihmisille, vaan yrittämällä muuttaa kitkaa, lisäämällä motivaatiota, luulen, että voimme ... Voimmeko sulkea kuilun? Emme. Mutta voimmeko tulla paljon paremmiksi? Todellakin, kyllä.
Thank you very much.
Kiitos paljon.
(Applause)
(Aplodeja)