Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
سلام. احتمالاً متوجه شدهاید که نصف صورت من ریش ندارد. دلیلش این نیست که من در شرطبندی باختم. خیلی سال پیش، من دچار سوختگی شدیدی شدم. بیشتر بدنم، ازجمله قسمت راست صورتم پُر از زخم است. من به خاطر این اتفاق، روی این قسمت صورتم مو ندارم. صورتم متقارن به نظر میرسد، اما تقریباً.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
بههرحال، الآن ما داریم در مورد ریش و سبیل بحث میکنیم، بیایید حرف را با صحبت در مورد علوم اجتماعی عوض کنیم. و مخصوصاً، از خودمان میخواهم که به این فکر کنیم، نهایت استعداد بشریت کجاست و ما کجا هستیم؟ و اگر به نظر شما، فاصلهی زیادی وجود دارد، بین جایی که فکر میکنیم میتوانستیم باشیم و جایی که هستیم، و این، در همهجا هست.
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
پس اجازه دهید از شما بپرسم: چند نفر از شما در ماه گذشته بیشتر از حد مجازی که در نظر داشتید، غذا خوردید؟ بهطورکلی، خیلی خب. چند نفر از شما در ماه گذشته کمتر ازآنچه که در نظر داشتید، ورزش کردید؟ خیلی خب، و برای چند نفر از شمایی که دستتان را دو بار بلند کردید این بیشترین ورزشی بود که امروز داشتید؟
(Laughter)
(صدای خنده)
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
چند نفر از شما هنگام رانندگی با گوشی پیام فرستادهاید؟ خیلی خب، ما قرار است صادق باشیم. بیایید صداقت شما را امتحان کنیم. برای چند نفر از شما در ماه گذشته پیشآمده که دستتان را بعد از بیرون آمدن از سرویس بهداشتی نشستهاید؟
(Laughter)
( خنده)
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
کمی صداقت کمتر شد. خیلی جالب است، چطور ما حاضریم اقرارکنیم که در حال رانندگی پیام میدهیم اما دستمان را نمیشوریم، این سخت است.
(Laughter)
(صدای خنده)
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
ما میتوانیم ادامه دهیم. مشکل، موضوع، این است که چیزهای زیادی وجود دارند وقتی میدانیم چه کارهایی میتوانستیم انجام دهیم ما میتوانستیم خیلی متفاوت باشیم، اما خیلی مغایر با آن رفتار میکنیم. و وقتی ما به پل زدن بین این شکاف فکر میکنیم، جواب معمول این است که، «فقط به مردم بگو». برای مثال، به مردم بگو که پیام دادن هنگام رانندگی خطرناک است. میدانید کار خطرناکی است؟ شما نباید چنین کاری کنید. شما میگویید کاری خطرناک است، و آنها، آن را انجام نمیدهند.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
پیامک دادن هنگام رانندگی یک مثال است. یک مثال ناراحتکنندهی دیگر، این است که در آمریکا هرسال بین هفت هزار تا هشت هزار دلار صرف چیزی میکنیم که به آن «دانش مالی» میگوییم. و درنتیجهی آن، چه دریافت میکنیم؟ اخیراً روی تمام تحقیقات مربوط به «دانش مالی» مطالعاتی صورت گرفته که این مطالعات، متاآنالیز نامیده میشوند. و نتیجهای که آنها گرفتند این است که وقتی به مردم بگویی، تو به آنها دانش مالی میآموزی، آنها یاد میگیرند و به خاطر میسپارند. اما آیا مردم آن را اجرایی میکنند؟ نه خیلی زیاد. میزان پیشرفت فقط حدود سه یا چهار درصد است آنهم بلافاصله بعد از دورهی دانش مالی، که آنهم فروکش میکند. و در آخر روز، فقط حدود ۰٫۱ درصد پیشرفت وجود دارد. صفر نیست، اما ازنظر انسانی تا جای ممکن نزدیک به صفر است.
(Laughter)
(صدای خنده)
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
پس خبر بد این است. خبر بد این است که، اطلاعات دادن به مردم بهتنهایی یک راهحل خوب برای تغییر رفتارشان نیست. پس چه راهی میتواند باشد؟
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
خب، علوم اجتماعی گامهای زیادی در این زمینه برداشته است، بینش پایه این است که اگر میخواهیم رفتاری را تغییر دهیم، باید محیط را تغییر دهیم. راه درست این است که افراد را تغییر ندهیم، محیط را تغییر دهیم. میخواهم یک مدل خیلی ساده از طرز تفکر دربارهی آن، ارائه دهم: این در مورد فکر کردن راجع به تغییر رفتار است همانطور که در مورد فرستادن موشکی به فضا فکر میکنیم، وقتی به فرستادن موشکی به فضا فکر میکنیم، میخواهیم دو کار مهم انجام دهیم. اولین آن کاهش اصطکاک است. میخواهیم راکت را با کمترین اصطکاک ممکن پرتاب کنیم این بالاترین احتمال آئرودینامیکی ممکن است. و دوم آنکه میخواهیم تا جای ممکن سوخت بارگیری کنیم، تا برای انجام مأموریتش بیشترین انرژی را به آن بدهیم. و تغییر رفتار هم شبیه همین است.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
بیایید در مورد اصطکاک صحبت کنیم. در این مورد مطالعاتی خاص، من با شما در مورد یک داروخانه، یک داروخانهی آنلاین حرف میزنم. تصور کنید شما نزد دکتر میروید. برای مدت زیادی درگیر یک بیماری هستید. دکتر برای شما یک درمان تجویز میکند، شما در این داروخانهی آنلاین ثبتنام میکنید و داروهایتان را هر ۹۰ روز از طریق پست دریافت میکنید. هر ۹۰ روز، دارو، دارو، دارو. و این داروخانهی آنلاین میخواهد گرایش مردم را از داروهای مارکدار بهسوی داروهای بدون مارک تغییر دهد. آنها به مردم نامه مینویسند و میگویند، «لطفاً، لطفاً، لطفاً، داروهای بدون مارک بخرید. با این کار، شما پولی پسانداز میکنید، ما و کارفرمای شما هم، به همین صورت» و مردم چه کردند؟ هیچی.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
آنها راههای مختلفی را امتحان کردند اما هیچ اتفاقی نیفتاد. پس برای یک سال، آنها به مردم پیشنهاد جالبی دادند، به مردم نامه فرستادند و گفتند، «اگر به محصولات بدون مارک رویآورید آنها تا یک سال برای شما رایگان خواهد بود» رایگان برای یک سال. این فوقالعاده است. به نظر شما چند درصد از مردم گرایششان را تغییر دادند؟ کمتر از ۱۰ درصد. در این مرحله، آنها به دفتر کارم میآیند. و از این قضیه شکایت میکنند. چرا آنها من را انتخاب کردند؟ من چندین مقاله در مورد «جذابیت رایگان بودن» نوشته بودم. در آن مقالهها، نشان داده بودیم اگر قیمت چیزی را کم کنید مثلاً از ۱۰ سِنت به یک سِنت کاهش دهید، اتفاق خاصی نمیافتد. اما اگر آن یک سِنت را به صفر کاهش دهید، مردم ترغیب میشوند.
(Laughter)
(صدای خنده)
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
آنها گفتند «این مقالهها را در مورد رایگان بودن خواندیم، و رایگان هم دادیم اما نتیجه نگرفتیم. علت آن چیست؟» گفتم، «شاید این سؤال در مورد اصطکاک باشد» آنها گفتند، «منظورت چیست؟» گفتم، «مردم با محصول مارکدار شروع میکنند. آنها نمیتوانند جز محصول مارکدار چیزی بخرند. برای گرایش به محصول بدون مارک، آنها مجبورند بین دو محصول یکی را انتخاب کنند، اما باید کار دیگری هم انجام دهند. آنها مجبورند نامه را پاسخ دهند.» ما به این حالت میگوییم طرح «سردرگم». دو اتفاق در یکزمان میافتد. انتخابی است بین محصول مارکدار و بدون مارک و انتخابی است بین هیچ کاری نکردن و کاری کردن من گفتم، «چرا ما آن را تغییر نمیدهیم؟» چرا به مردم نمیگوییم، «ما داروهای بدون مارک را برای شما جایگزین میکنیم نیازی نیست شما کاری کنید. اگر شما همچنان داروی مارکدار میخواهید، لطفاً نامه را پاسخ دهید.»
(Laughter)
(صدای خنده)
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
درسته؟ فکر میکنید چه اتفاقی افتاد؟ از ما شکایت شد.
(Laughter)
(صدای خنده)
It turns out, this is illegal.
معلوم شد، این کار غیرقانونی است.
(Laughter)
(صدای خنده)
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
بههرحال، برای طوفان فکری و خلاقیت، انجام دادن کارهای غیرقانونی و غیراخلاقی اشکالی ندارد، البته تا وقتیکه در حد همان طوفان فکری بماند.
(Laughter)
(صدای خنده)
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
اما این قسمت خالص ایده بود، چون در طرح اولیه، انتخاب محصول مارکدار مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت. در طرح غیرقانونی و غیراخلاقی من، محصول بدون مارک مزیت «کاری انجام ندادن» را داشت. اما آنها توافق کردند که به مردم سه انتخاب بدهند: به مردم نامه بنویسند و بگویند: «اگر شما این نامه را پاسخ ندهید، مجبور خواهیم شد ارسال داروهایتان را متوقف کنیم. اما وقتی این نامه را پاسخ دهید، میتوانید داروی مارکدار را با این قیمت،انتخاب کنید و داروی بدون مارک را با این قیمت» حالا مردم مجبور بودند کاری انجام دهند. آنها باید قدمی برمیداشتند. درسته؟ اینطور نبود که «کاری انجام ندادن» مزیتی داشته باشد فکر میکنید چند درصد تغییر گرایش دادند؟ بیشتر آنها تغییر گرایش دادند. خب این به شما چه میگوید؟ مردم بدون مارک دوست دارند، یا ما مارکدار دوست داریم؟ ما از پاسخ دادن به نامهها متنفریم.
(Laughter)
(صدای خنده)
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
این داستان اصطکاک بود: چیزهای کوچک واقعاً مهم هستند. و اصطکاک در مورد گرفتن رفتار دلخواه و گفتن این است که: کجا خیلی اصطکاک داریم تا مردم را از انجام آن منصرف کنیم؟ و هر زمان شما میبینید که رفتار دلخواهتان و رفتار آسان باهم تطابق ندارند، بدان معناست که میخواهیم آنها را امتحان و دوباره تطابق دهیم.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
این قسمت اول بود، ما در مورد اصطکاک حرف زدیم. حالا بیایید در مورد محرک حرف بزنیم در این مطالعه بخصوص، ما سعی داشتیم مردم فقیر را در یک محلهی پرجمعیت به نام «کیبرا» در «کنیا» پیدا کنیم تا برای روز مبادا پول جمع کنیم. میدانید، اگر شما شخص خیلی فقیری باشید، هیچ پول اضافهای ندارید و زندگی بخورونمیری دارید، و هرازگاهی، اتفاقات بدی میافتد. و وقتی اتفاق بدی میافتد، شما هیچ پولی ندارید تا مشکل را حل کنید، و قرض میگیرید. مردم کیبرا گاهی میتوانند وام با بهرهی بیشتر از ۱۰ درصد در هفته بگیرند. و بعد، البته، خلاص شدن از شر آن واقعاً سخت است. شما بخورونمیر زندگی میکنید، اتفاق بدی میافتد، پول قرض میکنید، همهچیز بدتر و بدتر و بدتر میشود بنابراین از مردم میخواهیم پول کمی برای روز مبادا پسانداز کنند. و به این فکر کردیم که محرک مناسب چیست، سوخت مورد نیازمان برای اضافه کردن چیست؟ و چیزهای مختلفی را امتحان کردیم. به بعضی افراد، هفتهای یکبار پیام دادیم و گفتیم، «لطفاً ۱۰۰ شیلینگ پسانداز کنید»-- حدود یک دلار--«این هفته.» به بعضی افراد، طوری پیام دادیم که انگار این پیام از طرف کودک آنهاست. پس گفتیم، «سلام مامان، سلام بابا، من «جویی» کوچولو هستم»-- یا هر اسمی که بچهشان دارد-- «سعی کنید این هفته ۱۰۰ شیلینگ برای آینده خانوادهمان پسانداز کنید» خب؟ من یهودی هستم، یککم گناه همیشه کار راهانداز است.
(Laughter)
(صدای خنده)
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
بعضی مردم ۱۰ درصد دریافت کردند. «صد شیلینگ پسانداز کنید، ما به شما ۱۰ درصد پرداخت میکنیم» بعضی مردم ۲۰ درصد دریافت کردند. بعضی مردم ۱۰ و ۲۰ درصد دریافت کردند، اما آن را با زیانگریزی دریافت کردند. زیانگریزی چیست؟ زیانگریزی یعنی ضرر نکردن برای ما، مهمتر از سود کردن است، ما از ضرر بیزاریم. حالا، در شرایط ۱۰ درصدی آنها ۴۰ شیلینگ پسانداز میکنند، ما به آنها ۴ تا بیشتر میدهیم آنها میگویند «خیلی ممنون». آن شخص بیخیال شش شیلینگ دیگر شد. اگر صدتا میدادند، میتوانستند شش تا بیشتر بگیرند. اما آنها این را نمیفهمیدند. پس ما چیزی درست کردیم که به آن پیش مسابقه میگفتیم. ده شیلینگ اول هفته میگذاشتیم. میگفتیم، «این منتظر شماست!» و وقتی کسی ۴۰ شیلینگ میگذارد، میگوییم، «تو ۴۰ تا گذاشتی، ما چهار تا باقی میگذاریم و شش تا را پس میگیریم.» پس در هر دو حالت پیش مسابقه یا پس مسابقه، مردم ده درصد میگرفتند، اما در پیش مسابقه آنها میدیدند متناسب با پولی که سپرده نکردهاند، از حسابشان کسر میشود. پس ما پیامی داریم، پیامی از کودکان، ۱۰ درصد، ۲۰ درصد، پیش مسابقه، پس مسابقه. و یک حالت دیگر هم داشتیم. یک سکه حدوداً این اندازهای بود، با ۲۴ شماره نوشتهشده روی آن. ما از آنها میخواستیم سکه را جایی در کلبهشان بگذارند، و هر هفته، یک چاقو بردارند و شمارهی مربوط به آن هفته را بخراشند، هفته اول، دوم، سوم، چهارم -- اگر نتوانستند ذخیره کنند، علامت منها را روی آن بخراشند و اگر ذخیره کردند، علامت مثبت را روی آن بخراشند.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
حالا، با خودتان فکر کنید: به نظر شما کدام روش بهترین نتیجه را میداد؟ پیام، پیامی از طرف کودکان، ۱۰ درصد ۲۰ درصد، شروع هفته و آخر هفته، و سکه؟ من به شما خواهم گفت مردم معمولاً چه فکری میکنند. ما این مطالعات پیشبینیشده را عملی کردیم. هم در آمریکا و هم در کنیا. مردم فکر میکنند که ۲۰ درصد تأثیر زیادی در پی خواهد داشت ۱۰ درصد کمتر، مابقی آنها تأثیری نخواهند داشت-- کودکان، سکه اهمیتی ندارند. مردم فکر میکنند زیانگریزی تأثیر کمی خواهد داشت.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
چه چیزی واقعاً اتفاق افتاد؟ ارسال هفتهای یک پیام یادآوری کمک زیادی میکند. خبر خوب! این برنامه شش ماه ادامه یافت. مردم فراموش کردند. یادآوری به مردم عالی است. ده درصد در آخر هفته بیشتر کمک کرد. انگیزههای مالی نتیجه میدهد. بیست درصد در آخر هفته درست مثل ده درصد نتیجه داد، فرقی نداشت. ده درصد در اول هفته بیشتر کمک میکند. زیانگریزی نتیجه میدهد. بیست درصد در اول هفته، مانند ده درصد در اول هفته نتیجه میدهد، هیج فرقی ندارد. و پیامی از طرف کودکان، درست بهاندازهی ۲۰ درصدی که با زیانگریزی همراه بود، تأثیر داشت. که شگفتانگیز است، مگر نه؟ این شگفتانگیز است که پیام بچهها چه محرک قدرتمندی است. درنتیجه معلوم شد ما بهقدر کافی از بچهها استفاده نمیکنیم.
(Laughter)
(صدای خنده)
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
و البته، منظور من، ازنظر کودکان کار نیست. اما اگر شما به والدین و کودکان فکر کنید، بهترین کاری که در توانمان باشد برای کودکان انجام میدهیم، و ما به آینده فکر میکنیم، و به نظرم باید فکر کنیم چطور میشود از این منبع انگیزهی فوقالعاده برای بهبود رفتار والدین، استفاده کنیم.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
اما سورپرایز بزرگ این مطالعه، سکه بود. اساساً سکه دو برابر روشهای دیگر در پسانداز پول نتیجه داد. و الآن سؤال اینجاست که چرا؟ مگر سکه چه داشت؟ پس الآن به شما خواهم گفت چطور ایده سکه به ذهنم رسید و بعد به این موضوع بازخواهیم گشت.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
میدانید، وقتی من روی چیزی تحقیق میکنم، مثلاً، خرید قهوه نیاز ندارم جایی بروم. میتوانم در محل کارم بنشینم. بهاندازهی کافی قهوه خریدهام. میدانم چطور کار میکند. با جزئیات آن، آشنا هستم. وقتی شما درباره فقیرترین جاهای دنیا تحقیق میکنید، مجبورید بروید و ببینید آنجا چه خبر است. و در مورد چگونگی کارکرد سیستم آنجا آگاهی کسب کنید. و در آن روز خاص، من در مکانی به نام «سوتو » در جنوب آفریقا بودم، و من در جایی مینشینم که بیمهی خاکسپاری میفروشند. میدانید، در آمریکا مردم مبالغ سرسامآوری را صرف مراسم عروسی میکنند. در جنوب آفریقا، مراسم خاکسپاری این چنین است. مردم بیشتر از یک سال یا دو سال از درآمد خود را صرف مراسم خاکسپاری میکنند. و من در چنین مکانی نشستم-- قبل از آنکه مردم جنوب آفریقا را به غیرمنطقی بودن در این مورد متهم کنید، میخواهم یادآوری کنم خرج زیاد برای عروسی ادامهدار است، اما در مورد خرج زیاد خاکسپاری خیالتان راحت است که این آخرین خرج است.
(Laughter)
(صدای خنده)
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
خب، من جایی نشستم که بیمهی خاکسپاری میفروشند. و آقایی با پسرش که حدوداً ۱۲ سال داشت میآید-- و برای مدت یک هفته بیمهی مراسم خاکسپاری میخرد. که ۹۰ درصد هزینهی مراسم خاکسپاری او را پوشش میدهد. فقط در صورتیکه در هفت روز آینده بمیرد. خب؟ آنها مردم خیلی فقیری هستند، آنها بیمهای اندک و مقدار کمی صابون و ... میخرند. و او بیمهنامه را گرفت، و بهطور خیلی تشریفاتی، بیمهنامه را تقدیم پسرش میکند. و وقتی بیمهنامه را به پسرش میدهد، با خودم فکر میکنم، چرا آنقدر تشریفاتی؟ این پدر دارد چه میکند؟ حالا به سرپرست خانواری فکر کنید که در آن روز خاص تصمیم میگیرد تا پولی را به بیمه یا سپردهگذاری اختصاص دهد. آن شب خانواده چه خواهند دید؟ آنها خرید کمتری خواهند دید. خب؟ در آن سطح از فقر، غذای کمتری، نفت چراغ کمتری، آب کمتری وجود خواهد داشت. چیزی آن شب کم خواهد بود. کاری که پدرش انجام میداد و آنچه سکههایمان سعی میکردند انجام دهند این بود که بگویند، بله، غذای کمتری روی میز است، اما دلخوشی دیگری وجود دارد. میبینید، آنچه اتفاق افتاد این است که فعالیتهای اقتصادی مهم و خوبی وجود دارند که مثل پسانداز و بیمه ملموس نیستند. حالا سؤال اینجا است: چطور آنها را قابلرؤیت کنیم؟
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
خب بیاید به مدل موشکیمان برگردیم. اول از همه، باید به سیستم نگاه کنیم و ببینیم کدام قسمت چیزهای کوچکی دارد که میتوانیم آنها را با اصطکاک درست کنیم، کجا میتوانیم اصطکاک را حذف کنیم؟ و کار بعدی که میخواهیم انجام دهیم این است که بهصورت کلی به سیستم فکر کنیم و بگوییم: چه محرکهای دیگری را میتوانیم وارد کنیم؟ و این کار سختتری است، و همیشه نمیدانیم چهکاری بهترین است. ممکن است پول باشد؟ ممکن است زیانگریزی باشد؟ آیا چیز ملموسی خواهد بود؟ ما نمیدانیم، و باید چیزهای مختلفی را امتحان کنیم. ما همچنین باید بدانیم که ممکن است بینشمان، ما را دچار اشتباه کند. ضرورتاً همیشه نیاز نیست بدانیم چهکاری بهترین است.
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
پس اگر به فاصلهی میان آنچه هستیم و آنچه میتوانستیم باشیم، فکر کنیم، دیدن و فکر کردن به این فاصله واقعاً غمانگیز است. اما خبر خوب این است که، کارهای زیادی میتوانیم انجام دهیم. بعضی تغییرات آسان هستند، بعضی تغییرات پیچیدهتر هستند. اما اگر ما هر مشکلی را مستقیماً حل کنیم، نه فقط به وسیله اطلاعات بیشتر دادن به مردم بلکه بهوسیله سعی در کاهش اصطکاک، افزودن محرکها، فکر میکنم ما میتوانیم ... میتوانیم فاصله را حذف کنیم؟ نه. اما میتوانیم بهتر شویم؟ قطعاً، بله.
Thank you very much.
خیلی ممنون.
(Applause)
( تشویق)