مرحبًا بكم! ربما لاحظتم نصف لحيتي. ليس السبب في ذلك أنني خسرت رهانًا. قبل سنوات عديدة، أصبتُ بحروق شديدة. يغطي معظم جسمي الندوب، بما فيها الجانب الأيمن من وجهي. ليس لدي شعر، وهكذا حدث الأمر فقط لا غير. يبدو متماثلًا، لكنه كذلك تقريبًا.
Hi. You might have noticed that I have half a beard. It's not because I lost a bet. Many years ago, I was badly burned. Most of my body is covered with scars, including the right side of my face. I just don't have hair. That's just how it happened. It looks symmetrical, but almost.
على أية حال، ناقشنا حاليًا شَعر الوجه، دعونا ننتقل إلى العلوم الاجتماعية. وبالتحديد، أريد أن نفكر بخصوص أين هو الممكن بالنسبة إلى الإنسانية وأين نحن الآن؟ ولو فكرتم بخصوص هذا الأمر، هناك فجوة كبيرة بين ما نعتقد أين كنا وأين نحن حاليًا، وهذا يتواجد في كل أنواع المجالات.
Anyway, now that we discussed facial hair, let's move to social science. And in particular, I want us to think about where is the potential for humanity and where we are now. And if you think about it, there's a big gap between where we think we could be and where we are, and it's in all kinds of areas.
لذلك دعوني أسألكم: كم منكم يعتقد أن تناول طعامًا أكثر مما يجب في الشهر الأخير؟ بشكل عام فقط لا غير. حسنًا. كم منكم مارس التمرينات الرياضية أقل مما يجب في الشهر الأخير؟ حسنًا، كم منكم رفع يده مرتين وكان أكثر تمرين قمتم به اليوم؟
So let me ask you: How many of you in the last month have eaten more than you think you should? Just kind of general. OK. How many of you in the last month have exercised less than you think you should? OK, and for how many of you has raising your hands twice been the most exercise you got today?
(ضحك)
(Laughter)
كم منكم أرسل الرسائل النصية أثناء القيادة؟ حسنًا، نصل إلى الصدق. دعوني أختبر صدقكم. كم شخصًا منكم في الشهر الأخير لم يغسل يديه دائمًا عندما غادر الحمام؟
How many of you have ever texted while driving? OK, we're getting honest. Let's test your honesty. How many people here in the last month have not always washed your hands when you left the bathroom?
(ضحك)
(Laughter)
الصدق أقل قليلًا. بالمناسبة، من المثير للاهتمام كم نرغب بالاعترف بالمراسلة والقيادة وليس غسل أيادينا، إنه صعب.
A little less honest. By the way, it's interesting how we're willing to admit texting and driving but not washing our hands, that's difficult.
(ضحك)
(Laughter)
نستطيع المواصلة والاستمرار. المشكلة، لدى الموضوع الكثير من الأشياء عندما نعلم ما نستطيع القيام به... يمكن أن نكون مختلفين جدًا جدًا، ولكننا نتصرف في طريقة مختلفة للغاية. وعندما نفكر كيف لنا سد تلك الفجوة، فالإجابة العادية هي: "أخبروا الناس فقط". مثلًا، أخبروا فقط الناس أن المراسلة والقيادة هي أمرٌ خطير. هل عرفتم أن الأمر خطير؟ عليكم التوقف عن ذلك. تخبرون الناس بأن القيام بشيء ما خطير، وسيتوقفون عن القيام به.
We can go on and on. The problem, the topic is that there's lots of things when we know what we could do -- we could be very, very different, but we're acting in a very different way. And when we think how do we bridge that gap, the usual answer is, "Just tell people." For example, just tell people that texting and driving is dangerous. Did you know it's dangerous? You should stop doing it. You tell people something is dangerous, and they will stop.
المراسلة والقيادة هي مثال واحد. هناك مثال آخر محزن وهو أنه في الولايات المتحدة الأمريكية ننفقُ ما بين سبعمائة إلى ثمانمائة مليون دولار سنويًا بخصوص ما يسمى "محو الأمية المالية". وما الذي نحصل عليه نتيجة ذلك؟ كان هناك مؤخرًا دراسة نظرت في كل البحوث التي أجريت بخصوص محو الأمية المالية... ما يسمى التحليل التجميعي أو التّلوي. وما وجدوه هو أنه عندما تخبرون الناس، فإنكم تعلّمونهم مهارات لمحو الأمية المالية، فإنهم يتعلمون ويتذكرون. لكن هل ينفذ الناس ما تعلموه؟ ليس كثيرًا. يبلغ التحسن حوالي ثلاث إلى أربع في المائة بعد الدورة الدراسية مباشرة، ومن ثم تنخفض النسبة. وفي نهاية المطاف، تبلغ نسبة التحسن 0.1 في المائة... ليست صفرًا، لكنها بطريقة إنسانية أقرب ما تكون إلى الصفر.
Texting and driving is one example. Another very sad example is that in the US, we spend between seven and eight hundred million dollars a year on what's called "financial literacy." And what do we get as a consequence of that? There was recently a study that looked at all the research ever to be conducted on financial literacy -- what's called a meta-analysis. And what they found is that when you tell people, you teach them financial literacy, they learn and they remember. But do people execute? Not so much. The improvement is about three or four percent immediately after the course, and then it goes down. And at the end of the day, the improvement is about 0.1 percent -- not zero, but as humanly close to zero as possible.
(ضحك)
(Laughter)
هذه هي الأخبار المُحزنة. الأخبار المحزنة هي، تقديم المعلومات إلى الناس ليست الطريقة الصحيحة لتغيير السلوك. ما هي؟
So that's the sad news. The sad news is, giving information to people is just not a good recipe to change behavior. What is?
حسنًا، حققت العلوم الاجتماعية قفزات هائلة، والفكرة الأساسية هي أنه إذا رغبنا في تغيير السلوك، يتعين علينا تغيير المحيط. فالطريقة الصحيحة ليست في تغيير الناس، إنها في تغيير المحيط. وأرغب في تقديم نموذج فكري بسيط جدًا عن كيفية التفكير بخصوص الأمر: إنه في التفكير بخصوص التغيير السلوكي بنفس الطريقة التي نفكر فيها بإرسال صاروخ إلى الفضاء. عندما نفكر بخصوص إرسال صاروخ إلى الفضاء، نرغب في القيام بشيئين رئيسيين. يتمثل الشيء الأول في تقليل الاحتكاك. نرغب في حمل الصاروخ بأقل ما يمكن من الاحتكاك وبذلك فإنه يكون أكثر مقاومة ممكنة للهواء. والشيء الثاني أننا نرغب في تحميله أكبر قدر ممكن من الوقود، لمنحه أكبر كمية من الدافع والطاقة للقيام بمهمته. ويعد تغيير السلوك نفس الشيء.
Well, social science has made lots of strides, and the basic insight is that if we want to change behavior, we have to change the environment. The right way is not to change people, it's to change the environment. And I want to present a very simpleminded model of how to think about it: it's to think about behavioral change in the same way that we think about sending a rocket to space. When we think about sending a rocket to space, we want to do two main things. The first one is to reduce friction. We want to take the rocket and have as little friction as possible so it's the most aerodynamic possible. And the second thing is we want to load as much fuel as possible, to give it the most amount of motivation, energy to do its task. And behavior change is the same thing.
دعوني أولًا أتحدث عن الاحتكاك. في دراسة هذه الحالة بالتحديد والتي سأخبركم بخصوصها، هناك صيدلية، صيدلية عبر الإنترنت. تخيلوا أن أحدكم ذهب إلى طبيبه. بسبب أنه يعاني من مرض منذ فترة طويلة، وصف الطبيب الدواء له، يسجل لهذه الصيدلية عبر الإنترنت ويصل الدواء إلى عنوانه كل 90 يومًا. كل 90 يومًا، يصله الدواء، الدواء والدواء. وترغب هذه الصيدلية عبر الإنترنت أن يحول الناس من دواء العلامات التجارية إلى الدواء المكافىء. بذلك، يرسلون خطابات إلى الناس ويقولون: "الرجاء ثم الرجاء والرجاء التحول إلى المكافىء، ستوفرون الأموال، ستوفرون الأموال، وسيوفر أصحاب أعمالكم الأموال". وماذا يفعل الناس؟ لا شيء.
So let's first talk about friction. In this particular case study I'll tell you about, there's a pharmacy, an online pharmacy. Imagine you go to your doctor. You have a long-term illness, your doctor prescribes to you a medication, you sign up for this online pharmacy and you get your medication in the mail every 90 days. Every 90 days, medication, medication, medication. And this online pharmacy wants to switch people from branded medication to generic medication. So they send people letters, and they say, "Please, please, please, switch to generics. You will save money, we will save money, your employer will save money." And what do people do? Nothing.
يحاولون جميع أنواع الأشياء، ولا يحدث شيئًا. على مدى عام كامل، يقدمون إلى الناس عرضًا رائعًا. يرسلون إليهم خطابات ويقولون: "إذا حولتم إلى الدواء المكافىء الآن، سيكون الدواء مجاني لمدة عام". مجاني لمدة عام، رائع! ما هي نسبة الناس التي حولت كما تعتقدون؟ أقل من 10 في المائة. في هذه المرحلة، يحضرون إلى مكتبي. ويحضرون لتقديم الشكوى. لماذا اختاروني؟ كتبت عدة مقالات بخصوص "إغراءات المجاني". في هذه المقالات، أظهرنا أنه إذا خفضتم سعر شيء ما لنقل 10 سنت إلى سنت واحد، لا يحدث الكثير. لكن إذا خفضتم السنت إلى صفر، سيتحمس الناس.
So they try all kinds of things and nothing happens. So for one year, they give people an amazing offer. They send people a letter, and they say, "If you switch to generics now, it will be free for a whole year." Free for a whole year. Amazing! What percentage of people do you think switched? Less than 10 percent. At this point, they show up to my office. And they come to complain. Why did they pick me? I wrote a couple of papers on the "allure of free." In those papers, we showed that if you reduce the price of something for, let's say, 10 cents to one cent, nothing much happens. You reduce it from one cent to zero, now people get excited.
(ضحك)
(Laughter)
وقالوا: "انظر، قرأنا هذه المقالات بخصوص المجاني، قدمنا المجاني، لم ينجح كما توقعنا. ما الذي يجري؟" قلت: "كما تعلمون، ربما هي مسألة احتكاك". قالوا: "ماذا تقصد؟" قلت: "يبدأ الناس مع دواء العلامات التجارية ولا يمكنهم القيام بشيء وأخيرًا يستخدمون دواء العلامة التجارية. وللتحول إلى الدواء المكافىء، عليهم اختياره بدلًا من دواء العلامة التجارية، لكن يتعين عليهم أيضًا القيام بشيء ما. عليهم إرجاع الخطاب". هذا هو ما نسميه التصميم المُحير. يحدث شيئان في نفس الوقت. إنه العلامة التجارية مقابل المكافىء، لكنها تقوم بعمل شيء ما مقابل عدم القيام بشيء. لذلك قلت: "لماذا لا نقوم بتبديلها؟ لماذا لا ترسلون خطابًا إلى الناس وتقولون: سنقوم بتحويلكم إلى الأدوية المكافئة، ولا تحتاجون إلى القيام بأي شيء، إذا أردتم البقاء مع دواء العلامة التجارية الرجاء إرجاع الخطاب".
And they said, "Look, we read these papers on 'free,' we gave 'free.' Not working as we expected. What's going on?" I said, "You know, maybe it's a question of friction." They said, "What do you mean?" I said, "People are starting with branded. They can do nothing and end with branded. To move to generic, they have to choose generic over branded, but they also have to do something. They have to return the letter." So this is what we call a "confounded design." Two things are happening at the same time. It's branded versus generic, but it's doing nothing versus doing something. So I said, "Why don't we switch it? Why don't we send people a letter and say, 'We're switching you to generics. You don't need to do anything. If you want to stay with branded, please return the letter.'"
(ضحك)
(Laughter)
أليس صحيحًا؟ ماذا تتوقعون قد حدث؟ حدث أن راجعنا المحامين، ما حدث ظهور المحامين.
Right? What do you think happened? Lawyers, lawyers happened.
(ضحك)
(Laughter)
تبين أن هذا غير قانوني.
It turns out, this is illegal.
(ضحك)
(Laughter)
بالمناسبة، لطرح الأفكار والإبداع، فلا بأس من القيام بأمور غير قانونية وغير أخلاقية، طالما أنها في مرحلة طرح الأفكار فقط.
By the way, for brainstorming and creativity, doing things that are illegal and immoral, it's fine, as long as it's just in the brainstorming phase.
(ضحك)
(Laughter)
وكان ذلك يدل على نقاوة الفكرة، لأن التصميم الأول كان الأدوية التجارية التي لم تحمل فائدة اتخاذ الإجراء. ففي تصميمي غير القانوني وغير الأخلاقي، لم يكن هناك فائدة اتخاذ إجراء. لكنهم وافقوا على منح الناس طريق مفتوح: يرسلون خطابًا إلى الناس ويقولون: "إذا لم تقوموا بإرجاع هذا الخطاب، سنضطر إلى وقف أدويتكم. لكن عندما ترجعون الخطاب، قد تستطيعون اختيار دواء العلامات التجارية بهذا السعر، والدواء المكافىء بهذا السعر". يتعين حاليًا على الناس اتخاذ قرار. كانا على قدم المساواة، أليس كذلك؟ لم يكن أن أحدهما دون فائدة اتخاذ إجراء. كم نسبة المتحولين كما تعتقدون؟ قد تحولت الغالبية العظمى. ماذا يقول لنا ذلك؟ هل تفضل الناس الدواء المكافىء، أو هل نفضل دواء العلامات التجارية؟ نكره إرجاع الخطابات.
But this was the purity of the idea, because the initial design was the branded had the no-action benefit. In my illegal, immoral design, generic had the no-action benefit. But they agreed to give people a T-intersection: send people a letter and say, "If you don't return this letter, we will be forced to stop your medications. But when you return the letter, you could choose branded at this price, generic at this price." Now people had to take an action. They were on even footing. Right? It wasn't that one had the no-action benefit. What percentage do you think switched? The vast majority switched. So what does it tell us? Do people like generics, or do we like branded? We hate returning letters.
(ضحك)
(Laughter)
هذه هي قصة الاحتكاك: الأشياء الصغيرة مهمة فعلًا. ويتمحور الاحتكاك حول السلوك المرغوب فيه والقول: أين لدينا الكثير من الاحتكاك لكي تتمهل الناس في اتخاذ القرار نحوه؟ وفي كل مرة ترون فيها أن السلوك المرغوب فيه والسلوك الأسهل ليسا متوائمين، يعني ذلك أننا نرغب في المحاولة لمواءمتهما.
This is the story of friction: small things really matter. And friction is about taking the desired behavior and saying: Where do we have too much friction so it's slowing people down from acting on it? And every time you see that the desired behavior and the easy behavior are not aligned, it means we want to try and realign them.
هذا هو الجزء الأول، تحدثنا بخصوص الاحتكاك. دعونا نتحدث بخصوص الدافع. في هذه الدراسة بحد ذاتها، كنا نحاول جعل الناس الفقراء جدًا في الأحياء الفقيرة المسماه كيبيرا في كينيا لتوفير القليل من المال لليوم الأسود. كما تعلمون، إن كنتم فقراء جدًا جدًا، ليس لديكم الأموال الإضافية، فأنتم تعيشون عيشة الكفاف، ومن وقت إلى آخر، تحدث الأمور السيئة وعندما يحدث السيىء أحيانًا، لا تملكون شيئًا لتعتمدوا عليه، فتقترضون. يستطيع سكان كيبيرا أحيانًا الاقتراض إلى ما أقصاه 10% كفائدة أسبوعيًا. ومن ثم، بطيعية الحال، من الصعوبة الخروج منه. عندما تعيشون عيشة الكفاف، تحدث أشياء سيئة، تقترضون، وتزداد الأمور من سوءاً بعد سوء. لذلك، أردنا من الناس أن تدّخر القليل من المال لليوم الأسود. وفكرنا بخصوص ما هو الدافع، ما هو الشيء المؤجج الذي نحتاج إلى إضافته؟ وحاولنا جميع أنواع الأشياء. قمنا بإرسال رسائل نصية لبعض الناس مرة أسبوعيًا وقلنا: "الرجاء محاولة ادّخار 100 شيلن، ما يقارب دولار أمريكي، هذا الأسبوع". أرسلنا رسائل نصية لبعض الناس وكأنها ترسل من أطفالهم. وقلنا فيها: "مرحبًا والدتي، مرحبًا والدي، أنا جوي الصغير"... مهما كان اسم الطفل... "حاولوا أن تحفظوا 100 شيلن هذا الأسبوع لمستقبل أسرتنا". أليس كذلك؟ أنا يهودي، ويعمل دائمًا القليل من الشعور بالذنب.
That's the first part. We talked about friction. Now let's talk about motivation. In this particular study, we were trying to get very poor people in a slum called Kibera in Kenya to save a little bit of money for a rainy day. You know, if you're very, very poor, you have no extra money, you live hand to mouth, and from time to time, bad things happen. And when something bad happens, you have nothing to draw on, you borrow. The Kibera people can borrow at sometimes up to 10 percent interest a week. And then, of course, it's really hard to get out of it. You live hand to mouth, something bad happens, you borrow, things get worse and worse and worse. So we wanted people to keep a little bit of money for a rainy day. And we thought about what is the motivation, what is the fuel that we need to add? And we tried all kinds of things. Some people, we texted them once a week and said, "Please try to save 100 shillings" -- about a dollar -- "this week." Some people, we sent a text message as if it came from their kids. So it said, "Hi Mom, hi Dad, this is little Joey" -- whatever the name of the kid was -- "Try and save 100 shillings this week for the future of our family." Right? I'm Jewish, a little bit of guilt always works.
(ضحك)
(Laughter)
حصل البعض على 10 في المائة. "ادخروا ما أقصاه مائة شيلن، وسنمنحكم 10 في المائة". حصل بعض الناس على 20 في المائة. وحصل بعض الناس أيضًا على 10 في المائة و20 في المائة، لكن حصلوا عليها مع تفادي الخسارة. ما هو تفادي الخسارة؟ يعدُ تفادي الخسارة بمثابة الفكرة أننا نكره الخسارة أكثر من تمتعنا بالكسب. الآن، فكروا في أشخاص ما الذين هم في وضع 10 في المائة ويساهمون ماليًا بمبلغ 40 شيلن. يساهمون بمبلغ 40 شيلن، ونمنحهم أربعة آخرين، ويشكروننا كثيرًا. تخلّى ذلك الشخص عن ستة. وكان بإمكانهم الحصول على ستة آخرين إذا أعطونا مائة، لكنهم لا يرون هذه النقطة. لذلك أسـسنا ما نسميه ما قبل المطابقة. ساهمنا بمبلغ 10 شيلن في بداية الأسبوع. قلنا، "إنه في انتظاركم!" ومن ثم إذا يساهم شخص ما بمبلغ 40 شيلن، نقول: "اوه، قد ساهمت بمبلغ 40، سنترك أربعة، ثم نستعيد ستة". لذلك وفي كلا الحالتين، ما قبل المطابقة أو بعد المطابقة، يحصل الناس على 10 في المائة. لكن في ما قبل المطابقة، إنهم يرون الأموال التي لا تطابق تترك حساباتهم. لذلك لدينا رسائل نصية، رسائل نصية من أطفالهم، 10 في المائة و20 في المائة، ما قبل المطابقة وما بعد المطابقة. وكان لدينا شرط واحد إضافي. كانت قطعة نقدية بهذا الحجم، مع كتابة 24 رقم عليها. وطلبنا منهم وضع القطعة النقدية في مكان ما في أكواخهم، وفي كل أسبوع، شطب العدد لذلك الأسبوع باستخدام السكين... الأسبوع الأول، الثاني، الثالث، الرابع... وإن لم يدّخروا نقودًا، شطب العدد بالناقص وشطبه إلى أسفل وإلى أعلى إذا ادّخروا مالًا.
Some people got 10 percent. "Save up to a hundred shillings, we'll give you 10 percent." Some people got 20 percent. Some people got also 10 percent and 20 percent, but they got it with loss aversion. What is loss aversion? Loss aversion is the idea that we hate losing more than we enjoy gaining. Now, think about somebody who is in a 10-percent condition and they put 40 shillings in. They put 40 shillings, we give them four more, they say thank you very much. That person gave up six. They could have gotten six more if they gave a hundred, but they don't see it. So we created what we call pre-match. We put the 10 shillings in at the beginning of the week. We said, "It's waiting for you!" And then if somebody puts 40 in, we say, "Oh, you put 40 in, we're leaving four, and we're taking six back." So in both cases, pre-match or post-match, people get 10 percent. But in the pre-match, they see the money they did not match leaving their account. So we have text, text from kids, 10 percent, 20 percent, pre-match, post-match. And we had one more condition. It was a coin about this size, with 24 numbers written on it. And we asked them to put the coin somewhere in their hut, and every week, take a knife and scratch the number for that week -- week one, two, three, four -- scratch it like a minus if they didn't save and scratch it up and down if they saved.
الآن، فكروا بأنفسكم: أي من تلك الوسائل نجحت أفضل فيما تعتقدون؟ الرسالة النصية، الرسالة النصية من الأطفال، أو 10% أو 20%. بداية الأسبوع، نهاية الأسبوع والقطعة المعدنية؟ سأخبركم ماذا يعتقد معظم الناس. قمنا بعمل هذه الدرسات بخصوص التنبؤ، في كل من الولايات المتحدة الأمريكية وكينيا يعتقد الناس بأن 20 في المائة، ستحصل على الكثير من ردة الفعل، وأقل 10%، ولن يقوم الباقي بشيء... وليس مهمًا الأطفال والقطعة النقدية. يعتقد الناس أن تأثير تفادي الخسارة سيكون قليلًا.
Now, think to yourself: Which one of those methods do you think worked the best? Text, text from the kids, 10 percent, 20 percent, beginning of the week, end of the week, and the coin? I'll tell you what the average people think. We've done these studies of prediction, both in the US and in Kenya. People think that 20 percent will get a lot of action, 10 percent less, the rest of it will do nothing -- kids, coin, doesn't matter. People think loss aversion will have a small effect.
ماذا حدث فعلًا؟ إرسال رسالة نصيه تذكيرية كل أسبوع تساعد كثيرًا. أخبار جيدة! استمر هذا البرنامج ستة أشهر. ينسى الناس، ويعد تذكير الناس رائعًا! ساعدت نسبة 10 في المائة في نهاية الأسبوع المزيد من الناس. تعملُ الحوافز المالية. 20 في المائة في نهاية الأسبوع... تشابه 10%، لا فرق هناك. 10 في المائة في بداية الأسبوع تساعد المزيد من الناس. يعمل تفادي الخسارة. 20 في المائة في بداية الأسبوع، تشابه 10 % في بداية الأسبوع، لا فرق هناك. وكانت الرسائل النصية من الأطفال فعالة مثلما هي 20% بالإضافة إلى تفادي الخسارة... الشيء المذهل، أليس كذلك؟ إنه لأمر مذهل كم كانت الرسائل النصية من الأطفال بمثابة الدافع. والنتيجة هي أننا لا نستخدم الأطفال بما فيه الكفاية.
What actually happened? Sending a text reminder once a week helps a lot. Good news! This program lasted six months. People forget. Reminding people is great. Ten percent at the end of the week helped some more. Financial incentives work. Twenty percent at the end of the week -- just like 10 percent, no difference. Ten percent in the beginning of the week helps some more. Loss aversion works. Twenty percent in the beginning of the week, just like 10 percent in the beginning of the week, no difference. And the text message from the kids was just as effective as 20 percent plus loss aversion -- which is amazing, right? It's amazing how motivating messages from kids were. And one conclusion is we don't use kids enough.
(ضحك)
(Laughter)
وبطبيعة الحال، لا أقصد معنى عمل الأطفال. لكن لو فكرتم بخصوص أولياء الأمور وأطفالهم، فنحن أفضل ما نكون بالنسبة إلى أطفالنا، ونفكر في المستقبل وأعتقد علينا أن نفكر بخصوص كيف لنا استخدام هذا المصدر المدهش من الدافع لحمل أولياء الأمور على التصرف بشكل أفضل.
And, of course, I don't mean in a child labor sense. But if you think about parents and their kids, we are the best that we can for our kids, and we think about the future, and I think we should think about how to use that amazing source of motivation to get parents to behave in a better way.
لكن المفاجأة الكبيرة لهذه الدراسة كانت القطعة النقدية. ضاعفت القطعة النقدية الإدخارات مقارنة إلى أي شيء آخر. والسؤال حاليًا هو: لماذا؟ ما هو الشيء المميز بخصوص القطعة المعدنية؟ سأخبركم كيف بدأت التفكير بخصوص القطعة النقدية، ومن ثم سنعود إليها مجددًا.
But the big surprise of this study was the coin. The coin basically doubled savings compared to everything else. And now the question is: Why? What was it about the coin? So I'll tell you how I started thinking about the coin, and then we'll come back to it.
كما تعلمون، عندما أقوم بدراسة، دعونا نقول، حول شراء القهوة، لا أحتاج إلى الذهاب إلى كل مكان، أستطيع أن أجلس في مكتبي. وأشتري قهوة بما فيه الكفاية. أعلم كيف تعمل. وأنا على علمٍ تام بالتفاصيل الأخرى. عندما تقومون بالبحث في أفقر الأماكن في العالم، عليكم الذهاب للزيارة ورؤية ماذا يحدث هناك وتحصلون على بعض الأفكار بخصوص كيف يعمل النظام. وفي ذلك اليوم بالتحديد، كنت في مكان يدعى سويتو في جنوب أفريقيا، وأجلس في مكان يبيع تأمين لمراسم الجنازات. كما تعلمون، ينفق الناس في أمريكا أموالًا كبيرة جدًأ على حفلات الزفاف. في دولة جنوب أفريقيا، إنها مراسم الجنازات. ينفق الناس ما يعادل دخل عام أو عامين على مراسم الجنازات. وأجلس في هذا المكان... بالمناسبة، قبل الحكم على سكان جنوب أفريقيا في كونهم غير عقلانيين بشأن هذا الأمر، أود فقط تذكيركم أن إنفاق الأموال الكثيرة على مراسم الجنازات مقارنة مع حفلات الزفاف، تعرفون على الأقل أن لديكم جنازة واحدة بالتأكيد.
So you know, when I do research on, let's say, buying coffee, I don't need to go anywhere. I can sit in my office. I've bought enough coffee. I know how it works. The details, I'm familiar with. When you do research in some of the poorest places in the world, you have to go and visit and see what's going on and get some insight about how the system works. And on that particular day, I'm in a place called Soweto in South Africa, and I'm sitting in a place that sells funeral insurance. You know, in the US people spend crazy amounts of money on weddings? In South Africa, it's funerals. People spend up to a year or two years of income on funerals. And I sit in this place -- by the way, before you judge the South Africans as being irrational with this, I just want to remind you that spending a lot of money on funerals compared to weddings, at least you know for sure you only have one.
(ضحك)
(Laughter)
حسنًا، أجلس في هذا المكان الذي يبيع تأمين مراسم الجنازات. ويحضر هذا الرجل مع ابنه... يبلغ ابنه 12 عام تقريبًا... ويشتري تأمين مراسم جنازة لمدة أسبوع. ستغطي 90 في المائة من تكلفة جنازته إذا فارق الحياة في السبعة أيام القادمة. أليس صحيحًا؟ هناك أشخاص فقراء جدًا، يشترون مبالغ صغيرة من التأمين وكمية صغيرة من الصابون وما شابه ذلك. ويحصل على تلك الشهادة، وبطريقة احتفالية للغاية، يعطيها إلى ابنه. وبينما يعطيها إلى ابنه، أفكر في نفسي، لمذا الاحتفال؟ ما الذي يقوم فيه والده؟ الآن، فكروا بخصوص المُعيل الذي يقرر في ذلك اليوم ليحول مباشرة بعض المال للتأمين أو الإدخارات. ما الذي ستقبل عليه الأسرة الليلة؟ سيرون الأقل. أليس صحيحًا؟ عند مستوى ذلك الفقر، سيكون هناك طعام وكيروسين ومياه أقل... يوجد شيء أقل الليلة. وما قام به والده وما تحاول قطعتنا المعدنية القيام به هو القول، نعم، يوجد هناك طعام أقل على المائدة، لكن هناك نشاط آخر. ترون، ما حدث هو، هناك عدة أنشطة اقتصادية مهمة وجيدة، مثل الإدخارات والتأمين التي تعد غير مرئية. والسؤال حاليًا هو: كيف لنا أن نجعلها مرئية؟
OK, so I sit in this place that sells funeral insurance. And this guy comes in with his son -- his son is about 12 -- and he buys funeral insurance for a week. It will cover 90 percent of his funeral expense only if he dies in the next seven days. Right? These are very poor people, they buy small amounts of insurance and small amount of soap and such. And he gets that certificate, and in a very ceremonious way, he gives it to his son. And as he gives it to his son, I think to myself, why the ceremony? What is this father doing? Now, think about the breadwinner that decides on that particular day to direct some money into insurance or savings. What is the family going to see tonight? They're going to see less. Right? At that level of poverty, there'll be less food, less kerosene, less water -- something less tonight. And what his father was doing and what our coin was trying to do is to say, yes, there's less food on the table, but there's another activity. You see, what happened is, there are many good, important economic activities, like savings and insurance, that are invisible. And now the question is: How do we make them visible?
دعونا نعود مجددًا إلى نموذجنا الصاروخ. علينا أول شيء أن ننظر في النظام ونرى أين توجد أشياء صغيرة نستطيع إصلاحها مع وجود الاحتكاك، أين يمكننا إزالة الإحتكاك؟ ومن ثم الشيء التالي الذي نريد القيام به هو التفكير الأوسع بخصوص النظام، ونقول: ما هي الدوافع الأخرى التي نستطيع إحضارها؟ وهذه مسألة أكثر صعوبة، ولا نعرف دومًا ما الذي سيعمل بشكل أفضل. هل سيكون المال؟ هل سيكون تفادي الخسارة؟ هل سيكون شيئًا مرئيًا؟ لا نعرف ذلك، وعلينا أن نحاول أشياء مختلفة. وعلينا أن ندرك أيضًا أن غرائزنا ستخدعنا في بعض الأحيان. لا نعرف بالضرورة دومًا ما الذي سيعمل بشكل أفضل.
So let's go back to our rocket model. We have to, first of all, look at the system and see where there's little things we can fix, with friction, where is there that we can remove friction? And then the next thing we want to do is to think broadly about the system, and say: What other motivations can we bring in? And that's a much more difficult exercise, and we don't always know what would work best. Is it going to be money? Is it going to be loss aversion? Is it going to be something that is visible? We don't know, and we have to try different things. We also have to realize that our intuition sometimes misleads us. We don't always necessarily know what would work the best.
لذلك، لو نفكر بخصوص هذه الفجوة بين أين يمكننا أن نكون وأين نحن، فإنه لأمر محزن لرؤية هذه الفجوة والتفكير بخصوصها. لكن الأخبار الجيدة هي أننا نستطيع القيام بالكثير. تعد بعض التغييرات سهلة، وبعضها الآخر أكثر تعقيدًا. لكن إذا كنا سنتناول كل مشكلة مباشرة، ليس فقط عن طريق تقديم المزيد من المعلومات إلى الناس لكن محاولة تغيير الاحتكاك، وإضافة الدافع، أعتقد أنه يمكننا... هل نستطيع سد الفجوة؟ لا. لكن هل نستطيع الحصول على ما هو أفضل بكثير؟ نعم بالتأكيد!
So if we think about this gap between where we could be and where we are, it's a really sad thing to see this gap and to think about it. But the good news is, there's lots we can do. Some of the changes are easy, some of the changes are more complex. But if we'll attack each problem directly, not by just providing more information to people but trying to change the friction, add motivation, I think we can ... Can we close the gap? No. But can we get much better? Absolutely, yes.
شكرًا جزيلًا لكم!
Thank you very much.
(تصفيق)
(Applause)