Very happy to be here, also a little sad. I'm very happy to be here because it's a wonderful city and it's a wonderful event. I'm a little sad to be here because Ron, who's sitting in the back there, Moran, and myself a few years ago decided to spend a month travelling together every year, and this is the end of our trip together. So it's a little sad that we have to wait another year to start our next journey. One more comment: you might have noticed that I have half a beard. You might have wondered why. It is not because I did not wake up in time. Many years ago, I was badly burned, most of my body is covered in burns, including the right side of my face. So I just don't have hair on this side of my face. I didn't plan on this. It looks symmetrical, but it's because of how the explosion happened, and if you're wondering, I'm not recommending half beards. Let's talk a little bit about trust. One of the amazing things about trust is how much trust we have and how little attention we pay to it. Think about banks. You put your money in the bank, and generally, you think you'll get it back. You get a babysitter for your kid. Some 15-year-old you've never met before, and you give them your kid, and you expect them to be healthy when you come back. My phone is in the back room back there; my passport and money is in a room in a hotel - I'm not going to tell you which one. We have tremendous trust, and like many other things, when trust works, we take it for granted. We notice only when it goes badly. I'll give you one example of something that went badly for me. I was in a country in South America - I will not tell you which one - and I was going to buy a pen. I went to a store, and there was this glass cage, and there were little pens underneath it. I point to one of the pens that I wanted, and the person behind the counter wrote me a little note and pointed to another corner of the store. I went to that corner of the store with the note, and I gave the note to a person, and he told me how much to pay him. It was about $12. I paid him $12, and he gave me another note and pointed me to another corner of the store. I go to this third place, and I meet another person, I give him the second note, and I get the pen. Now why do you think you need three people to sell a $12 pen in an empty store? I was the only client. Because the owner of the store didn't trust anybody. He didn't want anybody to have the money and the pen at the same time, so he created this incredibly elaborate and expensive system. And if you think about it, every time we have trust, society benefits, and every time trust breaks, we pay a lot for it. And I'll give you my favorite analogy for trust. And this analogy is something called "The Public Goods Game". The Public Goods Game: it's not really a game, it's an experiment that economists play. Here is how it works: Imagine that we play the game in Porto, and we pick ten random people. We wake them up in the morning, and we say, "You are one of the players, you are one of the ten players of this game, and every morning, we are going to wake you up and give you ten euros. You can do one of two things with those ten euros: you can keep the money to yourself, or you can put it in a public pot, in a central pot. All the money in the central pot will grow throughout the day by five times. In the evening, it will be equally divided by everybody. The other players, you don't know who they are, you'll never find out who they are. And we'll play this game day after day after day." So imagine we play this game. We start on day one, we wake up ten people, and we tell them the rules of the game. What happened? Usually, they all decide to put the money in the central pot. Ten people, each person gets ten euros, multiply, it's 100 euros. During the day, it grows five times. In the evening we have 500 euros, equally divided by everybody, everybody gets 50 euros. Life is good! Right, you wake up with ten euros, you go to sleep with 50. This continues and continues and continues until one day, one person decides to betray the public good. One person keeps the money to themselves. What happened on that day? On that day nine people put ten euros, 90 euros. Multiply five times, 450 euros, in the evening, it's equally divided by everybody, including the bastard that didn't put money in. Everybody gets 45 euros, right? But the bastard has 55 euros: they have their 10 euros from the morning, plus they get the money from the public good. That person betrayed the public good for their own selfish benefit. But here's the question: what happens the next day? What do you think? Nobody puts any money in. And this is the situation, this is a game with two equilibria. There's one equilibria that is good: everybody participates, everybody benefits. This is what a good society is: we all put money in, volunteers, people participate, people help, and everybody benefits. But when somebody starts betraying the public good, What happens? More and more people betray the public good. There's no equilibria where five people participate and five people don't. It's either everybody or nobody. And the nobody participating is a terrible equilibria. But there's another point. The good equilibria, the one where everybody participates, is very fragile. It's enough for one person to betray the public good, and everything deteriorates. The bad equilibria is very stable; imagine that nobody puts money, nobody puts money, then one day three people put money in. What happened the next day? Does it go back up? No. Goes back to zero. And that for me is the issue with trust. When we have trust, we can create the good equilibria, but then things can really deteriorate, and we all suffer. So now the question is, How do we increase trust? How do we engineer things in society to increase trust? I'll give you a couple of examples. The first example is an example from an insurance. Now think about insurance. We have an insurance company and we have customers. Customers pay the insurance company, they pay the insurance company. At some point, something bad happens. And the cusomers want what? They want the insurance company to pay them for their damage. And the insurance company wants what? Not to pay, right? It's very simple. There's a pot of money; if they pay more to the customers, they get to keep less. As customers, we know that the insurance company doesn't want to pay us. So what do we do? We exaggerate, we inflate our claim. And the insurance company knows that we inflate our claim. So they make it difficult and complex and so on. Now if you think about that system, it's a system that is based on conflicts of interest - the insurance company prefers not to pay than to pay - and mistrust. Terrible idea. Who would design a system like this? So at Lemonade - Lemonade is a young insurance company - they said, "Let's solve this problem." How can we solve this problem? Let's change it from a two-player game to a three-player game. How does this help? Here's how it works. When you join Lemonade, imagine all of us join Lemonade, you get to pick a charity you really love; let's say the World Wildlife Fund. We all pick a charity we love. We pay, every month we pay Lemonade, we pay for the insurance. Lemonade takes a fixed amount and pays back claims, and if there's money leftover in the pool for all of us, it goes to the charity. So now Lemonade takes itself out of the conflicts of interest. They say, "We don't care if we pay you or not; it's a game between you and the charity. And if you now cheat us, Who are you cheating? Your favorite charity." Lemonade started a few years ago. About two weeks after we'd started, the first interesting email comes in. That email says, "You insured my apartment. I told you somebody stole my laptop. You paid me. It turns out I just misplaced my laptop; nobody stole it. I made a mistake. How do I return the money?" That was the email. On that day, I called all my friends in all the insurance companies, and I asked them, How do you deal with such cases? They never happened. This is, for me, an amazing starting point. It says that if you create a system that creates trust and you trust people, there's a good chance trust will come back. One more trick about increasing trust. Imagine I'm a waiter. I come to four people, and I say to the first person, "What would you like?" And that person says, "I want the fish." And I say, "Ah, the fish is not so good today. Dont take the fish, take the chicken. The chicken is cheaper and better. Cheaper and better." And then we measure how much the second person, the third person, and the fourth person take my advice and how much the whole table takes my advice for what wine to get. That's case number one. Case number two. I come to the first person, "What would you like?" He says, "I want the fish." I say, "The fish is not so good today; take the lobster. It's only three times more expensive, but it's amazing." How likely are the second, third, and fourth person to take my advice now? Not at all. How much are they likely to take my advice for wine? Not at all. What's the difference between the first waiter and the second waiter? The difference is that the first waiter showed us that they prefer our benefit to their benefit. There was opportunity to say, "Take something better and cheaper." The second waiter, we don't know. Maybe that lobster is the most amazing in the world, maybe we'll dream about it until the day we die, maybe it's a wonderful decision, but we will never know. We will never know if they work for themselves or for us. So the second advice about creating trust is think about the cases where you can show somebody that you really care and show that you prefer their benefit to your benefit. There's a not-so-funny joke that says, "Why do women like diamond rings?" Why do women like diamond rings? And the answer is "Because men hate buying them." (Laughter) Now what is the point about this? The point is, imagine you buy your loved one a digital camera. You come home and you say, "Darling, I love you so much: here is a digital camera." Who are you buying it for? Unclear. You are like the waiter with the lobster; it's unclear who you're working for. But if you buy them something that you clearly hate, now it's a good sign of pure love. There's no other explanation for this. (Laughter) So when you get a chance, think about how to show love and caring with something that is not confusing as a signal. So we said that trust is important and we want to create a high level of trust. But from time to time, things are going to [go] wrong. The question is, How do we not get into a deterioration? And I'll tell you a personal story. I deeply trust everybody I worked with. I did a project with somebody, and at some point towards the end, I decided the project was not going in a good direction, and I stopped it. That person told me she already had lots of expenses she had to pay, and she'd spent a lot of time and money on this. She gave me a very expensive bill to pay for this. And I paid, and then I found out she'd spent much less money than she told me, and then I found out that the contract she had was different than she told me; lots of things about that really upset me and offended me. My first instinct was "I don't want to feel like this again." I don't want to feel bad like this again, and then I thought, "Should I start having contracts with everybody?" Because when I started working with her, I didn't do any contract; it was all a handshake agreement. I love working with handshake agreements. I thought, "Should I start having contracts?" Think about what having contracts with everybody means. It would mean that one bad incident would get me to start doubting everybody I work with. But the thing about trust is that when trust really works, we don't notice it as much. And I thought about all the wonderful relationships I have and all the wonderful people I work with and how much trust is allowing us to behave better, how much trust is allowing us to get to a much higher equilibrium. I decided that from time to time, things are going to [go] wrong, and I'll have the instinct to try and protect myself and say that I never want to feel like this again and to surround myself with security and blankets and contracts, but I'm going to try and resist this. Because trust is wonderful. Trust is wonderful: we need to recognise it; we need to work towards it; we need to create mechanisms that [will] allow us to create trust. And from time to time, things are going to [go] wrong. Then we need to fight our own instinct to try and protect ourselves. But the good news is that if we get to have higher trust, it is certainly worth it. Thank you very much. (Applause)
Je suis très content d'être ici et aussi un peu triste. Je suis très content car c'est une ville et un événement merveilleux. Je suis un peu triste car Ron, qui est assis dans le fond, Moran et moi-même avons décidé il y a quelques années de passer un mois par an à voyager ensemble et c'est la fin de notre voyage ensemble. C'est un peu triste que nous devions attendre une autre année avant d'entamer notre prochain voyage. Un autre commentaire : vous avez peut-être remarqué que j'ai une demi-barbe. Vous avez pu vous demander pourquoi. Ce n'est pas que je ne me suis pas réveillé à temps. Il y a de nombreuses années, j'ai été gravement brûlé et la majorité de mon corps est couvert de brûlures, y compris le côté droit de mon visage. Je n'ai pas de poils sur ce côté de mon visage. Je ne l'avais pas prévu. Cela semble symétrique mais c'est dû à comment l'explosion a eu lieu et si vous vous posez la question, je ne recommande pas de demi-barbe. Parlons un peu de confiance. Une des choses extraordinaires concernant la confiance, c'est la grande quantité dont nous disposons et le peu d'attention que nous lui prêtons. Pensez aux banques. Vous mettez votre argent à la banque et vous pensez généralement que vous le récupérerez. Vous prenez une nounou pour votre enfant. Quelqu'un de 15 ans que vous n'avez jamais rencontré et à qui vous confiez votre enfant et vous vous attendez à ce qu'il soit sain et sauf à votre retour. Mon téléphone est dans les coulisses, mon passeport et mon argent sont dans une chambre d'hôtel - je ne vous dirai pas lequel. Nous avons énormément confiance et, comme beaucoup de choses, quand la confiance fonctionne, nous la considérons comme acquise. Nous ne la remarquons que quand cela se passe mal. Je vais vous donner un exemple d'une chose qui s'est mal passée pour moi. C'était dans un pays d'Amérique du Sud - je ne vous dirai pas lequel - et je voulais m'acheter un crayon. Je suis allé dans un magasin, il y avait une cage de verre et il y avait des crayons dedans. J'ai pointé le crayon que je voulais et la personne derrière le comptoir m'a écrit un ticket et m'a indiqué un autre coin du magasin. Je suis allé jusqu'à ce coin du magasin avec le ticket, j'ai donné le ticket à quelqu'un et il m'a dit combien je devais le payer. C'était environ 12 dollars. Je lui ai donné 12 dollars, il m'a donné un autre ticket et m'a indiqué un autre coin du magasin. Je suis allé à ce troisième endroit, j'ai rencontré une autre personne, je lui ai donné le second ticket et j'ai obtenu le crayon. Pourquoi pensez-vous qu'il faille trois personnes pour vendre un crayon à 12$ dans un magasin vide ? J'étais le seul client. Car le propriétaire du magasin ne faisait confiance à personne. Il voulait que personne n'ait l'argent et le crayon en même temps alors il a créé ce système incroyable élaboré et cher. Si vous y réfléchissez, dès que nous avons confiance, cela est bénéfique à la société, et à chaque fois que la confiance est brisée, nous le payons très cher. Je vais vous donner mon analogie préférée pour la confiance. Cette analogie est parfois appelée le jeu des biens publics. Le jeu des biens publics n'est pas un jeu, c'est une expérience à laquelle jouent les économistes. Voici comment cela fonctionne : imaginez que nous jouions à Porto et que nous choisissions dix personnes au hasard. Nous les réveillons un matin et nous leur disons : « Vous êtes l'un des dix joueurs de ce jeu et chaque matin, nous vous réveillerons et nous vous donnerons 10 euros. Vous pouvez faire deux choses avec ces 10 euros : vous pouvez garder l'argent pour vous ou vous pouvez le mettre dans une caisse commune. Tout l'argent dans la caisse commune sera multiplié par cinq durant la journée. Dans la soirée, l'argent sera divisé de façon égale entre tous. Les autres joueurs, vous ignorez qui ils sont, vous ne saurez jamais qui ils sont. Et nous jouerons ce jeu jour après jour après jour. » Imaginez que nous jouions à ce jeu. Nous commençons le premier jour, nous réveillons dix personnes et leur disons les règles du jeu. Que se passe-t-il ? En général, elles décident toutes de mettre l'argent dans la caisse commune. 10 personnes, chaque personne a 10 euros, fois 10, cela fait 100 euros. Durant la journée, c'est multiplié par cinq. Dans la soirée, nous avons 500 euros divisés de façon égale entre tous, chacun reçoit 50 euros. La vie est belle ! Vous vous réveillez avec 10 euros, vous allez vous coucher avec 50. Cela continue ainsi jusqu'à ce qu'un jour, une personne décide de trahir le bien commun. Une personne garde son argent pour elle. Que se passe-t-il ce jour-là ? Ce jour-là, neuf personnes mettent 10 euros, 90 euros. Multiplié par cinq, 450 euros et dans la soirée, c'est divisé de façon égale entre tous, y compris le bâtard qui n'a pas mis son argent dans la caisse. Tout le monde reçoit 45 euros. Mais le bâtard a 55 euros : il a ses 10 euros du matin plus l'argent de la caisse commune. Cette personne a trahi le bien commun pour son intérêt égoïste. Voici la question : que se passe-t-il le lendemain ? A votre avis ? Personne ne met son argent dans la caisse. Voilà la situation, c'est un jeu avec deux équilibres. Un équilibre est bénéfique : tout le monde participe, tout le monde en tire des bénéfices. C'est une bonne société : nous y mettons tous de l'argent, nous nous portons volontaires, les gens participent, les gens aident et tout le monde en tire avantage. Mais quand quelqu'un commence à trahir le bien public, que se passe-t-il ? De plus en plus de gens trahissent le bien public. Il n'y a pas d'équilibre où cinq personnes participent et cinq ne participent pas. C'est tout le monde ou personne. Quand personne ne participe, c'est un équilibre terrible. Mais il y a autre chose. Le bon équilibre, celui où tout le monde participe, est très fragile. Il suffit qu'une personne trahisse le bien commun et tout se détériore. Le mauvais équilibre est très stable. Imaginez que personne ne place son argent, personne ne le fait, puis un jour trois personnes placent leur argent. Que se passe-t-il le lendemain ? Est-ce que l'on remonte ? Non. On retombe à zéro. C'est là pour moi le problème avec la confiance. Quand nous avons confiance, nous pouvons créer un bon équilibre, mais les choses peuvent se détériorer et nous en souffrons tous. La question est : comment accroître la confiance ? Comment concevoir les choses dans la société pour accroître la confiance ? Je vais vous donner quelques exemples. Le premier exemple vient d'une assurance. Pensez aux assurances. Nous avons des compagnies d'assurance et nous avons des clients. Les clients paient la compagnie d'assurance. A un moment donné, il se passe quelque chose de mauvais. Que veulent les clients ? Ils veulent que la compagnie d'assurance paye pour les dégâts. Et que veut la compagnie d'assurance ? Ne pas payer. C'est très simple. Il y a un pot d'argent, plus elle paye les clients, moins elle en garde. En tant que clients, nous savons que la compagnie d'assurance ne veut pas nous payer. Que faisons-nous ? Nous exagérons, nous majorons notre déclaration. La compagnie d'assurance sait que nous majorons notre déclaration. Alors elle rend cela difficile et compliqué et ainsi de suite. Si vous réfléchissez à ce système, c'est un système qui est basé sur un conflit d'intérêts - la compagnie d'assurance préfère ne pas payer plutôt que de payer - et de suspicion. C'est une très mauvaise idée. Qui a conçu un tel système ? Chez Lemonade - Lemonade est une jeune compagnie d'assurance - ils ont dit : « Résolvons ce problème. » Comment résoudre ce problème ? Faisons-le passer d'un jeu à deux joueurs à un jeu à trois joueurs. En quoi cela aide-t-il ? Voici comment cela marche. Quand vous adhérez à Lemonade, imaginez que nous adhérions à Lemonade, vous pouvez choisir une association caritative que vous aimez, par exemple le WWF. Nous choisissons tous une ONG que nous aimons. Chaque mois, nous payons Lemonade, nous payons pour l'assurance. Lemonade prend un montant forfaitaire et rembourse les déclarations et s'il reste de l'argent dans la réserve commune, cela va à l'organisme de bienfaisance. Lemonade se retire du conflit d'intérêts. Elle dit : « Peu importe que nous vous payions ou pas, c'est un jeu entre vous et l'association caritative. Si vous nous escroquez, qui escroquez-vous ? Votre association caritative préférée. » Lemonade a été lancée il y a quelques années. Environ deux semaines après le lancement, le premier mail intéressant est arrivé. Le mail disait : « Vous avez assuré mon appartement. Je vous ai dit que quelqu'un avait volé mon ordinateur. Vous m'avez payé. Il s'avère que j'avais juste égaré mon ordinateur, personne ne l'a volé. J'ai fait une erreur. Comment est-ce que je retourne l'argent ? » Voilà le mail. Ce jour-là, j'ai appelé mes amis des compagnies d'assurance et je leur ai demandé comment ils géraient de tels cas. Cela n'était jamais arrivé. Pour moi, c'était un super point de départ. Cela indique que si vous créez un système qui établit de la confiance et que vous faites confiance aux gens, il y a de bonnes chances que la confiance soit retournée. Un autre truc pour accroître la confiance. Imaginez que je sois un serveur. Je vais voir quatre personnes et je dis à la première : « Que souhaitez-vous ? » Cette personne dit : « Je veux le poisson. » Je dis : « Le poisson n'est pas terrible aujourd'hui. Ne prenez pas le poisson, prenez le poulet. Le poulet est moins cher et meilleur. Moins cher et meilleur. » Ensuite nous mesurons à quel point les deuxième, troisième et quatrième personnes suivent mon conseil et à quel point la table suit mon conseil quant au vin à prendre. C'est le premier cas. Second cas. A la première personne : « Que souhaitez-vous ? » Il dit : « Je veux le poisson. » Je dis : « Le poisson n'est pas bon aujourd'hui, prenez le homard. Il n'est que trois fois plus cher et il est extraordinaire. » Quelles sont les chances que les deuxième, troisième et quatrième personnes suivent mon conseil ? Aucune chance. Quelles sont les chances qu'elles suivent mes conseils pour le vin ? Aucune chance. Quelle est la différence entre le premier et le second serveur ? La différence est que le premier serveur nous a montré qu'il privilégiait notre intérêt au sien. Il avait l'opportunité de dire : « Prenez quelque chose de meilleur et de moins cher. » Pour le deuxième serveur, nous ne savons pas. Peut-être que ce homard est le meilleur du monde, peut-être que nous en rêverons toute notre vie, peut-être que c'est une formidable décision, mais nous ne le saurons jamais. Nous ne saurons jamais s'il travaille pour lui ou pour nous. Le second conseil pour établir de la confiance est de réfléchir aux cas où vous pouvez montrer à quelqu'un que cela vous importe vraiment et que vous privilégiez son intérêt au vôtre. Il y a une blague pas si drôle qui dit : « Pourquoi les femmes aiment-elles les bagues en diamant ? » Pourquoi les femmes les aiment-elles ? La réponse est : « Parce que les hommes détestent les acheter. » (Rires) Quel est l'intérêt ? L'intérêt est - imaginez acheter un appareil photo à votre être cher. Vous rentrez et dites : « Chéri, je t'aime tellement, voilà un appareil photo numérique. » Pour qui l'achetez-vous ? Ce n'est pas clair. Vous êtes comme le serveur avec le homard, pour qui vous travaillez est incertain. Mais si vous lui achetez quelque chose que vous détestez clairement, c'est un signe d'amour véritable. Il n'y a pas d'autre explication à cela. (Rires) Quand vous en aurez la chance, pensez à comment montrer que vous aimez et que cela vous importe par un signe qui n'est pas troublant. Nous avons dit que la confiance était importante et que nous voulions établir un haut niveau de confiance. Mais de temps en temps, les choses vont mal se passer. La question est : comment ne pas tomber dans la détérioration ? Je vais vous raconter une histoire personnelle. J'ai fait profondément confiance à tous ceux avec qui j'ai travaillé. J'ai réalisé un projet avec quelqu'un et à un moment vers la fin, j'ai décidé que le projet n'allait pas dans la bonne direction et j'y ai mis un terme. Cette personne m'a dit qu'elle avait déjà beaucoup de frais à couvrir et qu'elle avait dépensé beaucoup de temps et d'argent. Elle m'a donné à payer une facture très élevée. Je l'ai payée et j'ai ensuite découvert qu'elle avait dépensé bien moins qu'elle ne m'avait dit, puis j'ai découvert que le contrat qu'elle avait était différent de ce qu'elle m'avait dit. De nombreuses choses à ce sujet m'ont énervé et m'ont froissé. Mon premier instinct a été : « Je ne veux plus jamais ressentir cela. Je ne veux plus jamais me sentir si mal. » Puis j'ai pensé : « Devrais-je commencer à avoir un contrat avec tout le monde ? » Car quand j'ai commencé à travailler avec elle, je n'avais pas de contrat, c'était une entente à l'amiable. J'adore travailler avec des ententes à l'amiable. J'ai pensé : « Devrais-je commencer à avoir des contrats ? » Pensez à ce que cela signifierait d'avoir un contrat avec tout le monde. Cela signifierait qu'un incident me ferait douter de tous ceux avec qui je travaille. Le truc avec la confiance, c'est que quand elle fonctionne, nous ne la remarquons pas vraiment. J'ai pensé aux relations formidables que j'ai, aux gens formidables avec qui je travaille et combien la confiance nous permet de nous comporter bien mieux, combien la confiance nous permet d'obtenir un équilibre bien supérieur. J'ai décidé que de temps en temps, les choses allaient mal se passer et j'aurai l'instinct d'essayer de me protéger et de dire que je ne voulais jamais ressentir cela de nouveau, que je voulais m'entourer de sécurité, de couvertures et de contrats mais que j'allais essayer d'y résister. Car la confiance, c'est merveilleux. La confiance, c'est merveilleux, nous devons le reconnaître, nous devons travailler dans ce sens, nous devons créer les mécanismes qui nous permettront d'établir de la confiance. De temps en temps, les choses vont mal se passer. Nous devons alors résister notre instinct nous disant de nous protéger. La bonne nouvelle est que si nous avons une confiance plus élevée, cela en vaut le coup. Merci beaucoup. (Applaudissements)