No one will ever pay you what you're worth. No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth. And you control their thinking, not like this, although that would be cool.
Askush nuk do t'ju paguajë aq sa vlen. Askush nuk do t'ju paguajë aq sa vlen. Ata do t'ju paguajnë aq sa ata mendojnë se ju vleni. Dhe ju kontrolloni të menduarit e tyre, jo kështu. edhe pse kjo do të ishte interesante.
(Laughter)
(Të qeshura)
That would be really cool. Instead, like this: clearly defining and communicating your value are essential to being paid well for your excellence.
Kjo do të ishte vërtet interesante. Në vend të asaj, si kjo: duke përcaktuar dhe komunikuar qartë vlerat e juaja që janë thelbësore të paguhesh mirë për cilësinë tënde.
Anyone here want to be paid well? OK, good, then this talk is for everyone. It's got universal applicability. It's true if you're a business owner, if you're an employee, if you're a job seeker. It's true if you're a man or a woman.
A dëshiron ndokush këtu të paguhet mirë? Në rregull, mirë. atëherë ky fjalim është për të gjithë. Mori aplikueshmëri universale. Është e vërtetë nëse jeni pronar i një biznesi, ose ndonjë punonjës nëse jeni punëkërkues. Është e vërtetë nëse jeni burrë apo grua.
Now, I approach this today through the lens of the woman business owner, because in my work I've observed that women underprice more so than men. The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country. According to the Bureau of Labor Statistics, a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns. What may surprise you is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere. A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns. In my work, I've often heard women express that they're uncomfortable communicating their value, especially early on in business ownership. They say things like, "I don't like to toot my own horn." "I'd rather let the work speak for itself." "I don't like to sing my own praises."
Tani, do i drejtohem kësaj përmes syrit të një gruaje, pronare e biznesit. sepse në punën time kam vërejtur që gratë nëvlerësohen më shumë sesa burrat. Diferencat e pagave në baza gjinore është një tregues kulturor në vend. Sipas Byrosë së Statistikave të Punës, një punonjëse grua fiton vetëm 83 cent për çdo dollar që fiton një burrë. Çfarë mund të të befasojë është se ky trend vazhdon edhe në në sferën e sipërmarrjes. Një pronare e biznesit grua fiton 80 cent për çdo dollar që një burrë merr Në punën time, kam dëgjuar shpesh gra që shprehen se ndihen të parehatshme për të komunikuar vlerat e tyre. veçanërisht në fillimet e pronësisë të biznesit. Ato thonë gjëra të tilla si, "Dua të qëndroj me këmbë në tokë." "Më mirë do ta lë punën të flasë vetë". "Nuk dua të vetlavdërohem"
I hear very different narratives in working with male business owners, and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.
Dëgjoj histori shumë të ndryshme në punën me pronarët e bizneseve burra dhe unë mendoj se kjo diferencë u kushton grave 20 cent në dollarë.
I'd like to tell you the story of a consulting firm that helps their clients dramatically improve their profitability. That company is my company. After my first year in business, I saw the profit increases that my clients were realizing in working with me, and I realized that I needed to reevaluate my pricing. I was really underpriced relative to the value I was delivering. It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.
Unë do të doja t'ju tregoja historinë e një kompanie këshillimi, që ndihmon klientët e tyre në mënyrë të shpejtë përmirësimin në përfitimin e tyre. Ajo është kompania ime. Pas vitit të parë në biznes, pashë që fitimi po rritet që klientët e mi po fitonin duke punuar me mua, dhe kuptova se kisha nevojë të rivlerësoja çmimet e mia. Unë vërtet isha e nënvlerësuar në krahasim me vlerën që po i jepja. Është e vështirë për mua të pranoj këtë sepse jam një konsulente çmimesh.
(Laughter)
(Të qeshura)
It's what I do. I help companies price for value. But nonetheless, it's what I saw, and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value, and I did that by asking key value questions. What are my clients' needs and how do I meet them? What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients? What do I do that no one else does? What problems do I solve for clients? What value do I add? I answered these questions and defined the value that my clients get from working with me, calculated their return on investment, and what I saw was that I needed to double my price, double it. Now, I confess to you, this terrified me. I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured. I knew the value was there. I was convinced the value was there, and I was still scared out of my wits. What if nobody would pay me that? What if clients said, "That's ridiculous. You're ridiculous."
Është çka bëj. Ndihmoj kompanitë që të vënë çmimin e vlerës. Megjithatë kjo është ajo që vura re, dhe u ula për të vlerësuar çmimet e mia, të vlerësoj vlerën time, dhe e bëra këtë duke bërë pyetje për vlerat kryesore. Cilat janë nevojat e klientëve të mi dhe si i plotësoj ato? Cila është grupi im unik i aftësive që më bën më të kualifikuar për t'u shërbyer klientëve të mi? Çfarë bëj që askush tjetër nuk e bën? Çfarë problemesh zgjidh unë për klientët? Çfarë vlere shtoj? Unë iu përgjigja këtyre pyetjeve dhe përcaktova vlerën që klientët e mi marrin nga puna me mua, llogaritjen e kthimit të tyre të investimit dhe ajo që pashë ishte se duhej të dyfishoja çmimin, ta dyfishoja. Tani, t'ju rrëfej, kjo më tmerroi. Unë pritem për të qenë ekspert në këtë, por nuk jam shëruar. E dija se vlera ishte aty. Unë isha e bindur që vlera ishte atje, dhe unë akoma u frikësova nga zgjuarsitë e mia. Po sikur të mos më paguante askush? Po sikur klientët të thoshin, "Kjo është qesharake." "Ju jeni qesharake ”.
Was I really worth that? Not my work, mind you, but me. Was I worth that? I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me. I'm a single mom. What if my business fails? What if I fail?
A vleja me të vërtetë aq? Jo puna ime, por unë. A vleja aq? Unë jam nëna e dy bukurosheve të vogla që varen nga unë. Unë jam një nënë beqare. Po sikur biznesi im të dështojë? Po sikur të dështoj?
But I know how to take my own medicine, the medicine that I prescribe to my clients. I had done the homework. I knew the value was there. So when prospects came, I prepared the proposals with the new higher pricing and sent them out and communicated the value. How's the story end? Clients continued to hire me and refer me and recommend me, and I'm still here. And I share this story because doubts and fears are natural and normal. But they don't define our value, and they shouldn't limit our earning potential.
Por unë e di se si ta marr ilaçin tim, ilaçin që ua përshkruaj klientëve të mi. E kisha kuptuar mirë situatën. E dija se vlera ishte aty. Kështu që kur erdhën perspektivat, Kam përgatitur propozimet me çmimin e ri më të lartë dhe iu dërgova dhe iua komunikova vlerën. Si mbaron historia? Klientët vazhduan të punonin me mua dhe të më referonin dhe të më rekomandonin dhe unë jam akoma këtu. Dhe e ndaj këtë histori sepse dyshimet dhe frika janë të natyrshme dhe normale. Por ata nuk përcaktojnë vlerën tonë, dhe ata nuk duhet të kufizojnë potencialin tonë për të fituar.
I'd like to share another story, about a woman who learned to communicate her value and found her own voice. She runs a successful web development company and employs several people. When she first started her firm and for several years thereafter, she would say, "I have a little web design company." She'd actually use those words with clients. "I have a little web design company." In this and in many other small ways, she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients, and diminishing herself. It was really impacting her ability to earn what she was worth. I believe her language and her style communicated that she didn't believe she had much value to offer. In her own words, she was practically giving her services away. And so she began her journey to take responsibility for communicating value to clients and changing her message.
Unë do të doja të ndaja një histori tjetër për një grua që mësoi të komunikojë vlerën e saj dhe gjeti zërin e saj. Ajo drejton një kompani të suksesshme të zhvillimit të internetit dhe punëson disa njerëz. Kur ajo filloi për herë të parë firmën e saj dhe për disa vite pas kësaj, ajo do të thoshte:"Unë kam një kompani të vogël dizajni në internet." Ajo në të vërtetë do t'i përdorte ato fjalë me klientët. "Unë kam një kompani të vogël dizajni në internet." Në këtë dhe në shumë mënyra të tjera të vogla, ajo po nënvlerësonte kompaninë e saj në sytë e perspektivave dhe klientve dhe duke e nënvlerësuar veten. Po ndikonte vërtet në aftësinë e saj për të fituar atë që sa ia vlente. Unë besoj gjuhën dhe stilin e saj duke komunikuar që ajo nuk besonte ajo kishte shumë vlerë për të ofruar. Me fjalët e saj, ajo ishte praktikisht duke i dhënë shërbimet e saj falas. Dhe kështu ajo filloi rrugëtimin e saj për të marrë përgjegjësinë për komunikimin e vlerës tek klientët dhe duke ndryshuar mesazhin e saj.
One thing I shared with her is that it's so important to find your own voice, a voice that's authentic and true to you. Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are. Give up this notion that it's tooting your own horn. Make it about the other party. Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging. What do you love about what you do? What excites you about the work that you do? If you connect with that, communicating your value will come naturally.
Një gjë që e ndava me të është se është kaq e rëndësishme për të gjetur zërin tuaj, një zë që është autentik dhe i vërtetë për ju. Mos u mundoni të drejtoni kunatën tuaj vetëm sepse ajo është një shitëse e shkëlqyer,ose fqinji juaj që tregon një shaka, nëse nuk është ai që je. Hiqni dorë nga ky nocion që është duke i mbajtur me këmbë në tokë. Bëni atë për palën tjetër. Përqendrohuni në shërbimin dhe shtimin e vlerës, dhe nuk do të ndjehet si mburrje. Çfarë doni nga ajo që bëni? Çfarë ju emocionon për punën që bëni? Nëse lidheni me atë, komunikimi i vlerës juaj do të vijë natyrshëm.
So she embraced her natural style, found her voice and changed her message. For one thing, she stopped calling herself a little web design company. She really found a lot of strength and power in communicating her message. She's now charging three times as much for web design, and her business is growing. She told me about a recent meeting with a gruff and sometimes difficult client who had called a meeting questioning progress on search engine optimization. She said in the old days, that would have been a really intimidating meeting for her, but her mindset was different. She said, she prepared the information, sat down with the client, said this isn't about me, it's not personal, it's about the client. She took them through the data, through the numbers, laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way, but very directly said, "Here's what we've done for you." The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it." And she said in describing that meeting, "I didn't feel scared or panicky or small, which is how I used to feel. Instead I feel like, 'OK, I got this. I know what I'm doing. I'm confident.'"
Kështu që ajo përqafoi stilin e saj natyror gjeti zërin e saj dhe ndryshoi mesazhin e saj. Së pari, ajo ndaloi së thirruri kompaninë e saj dizajnues i vogel. Ajo vërtet gjeti shumë forcë, fuqi në komunikimin e mesazhit të saj. Tani ajo ka cmimin tre herë më lartë për dizajnimin në internet, dhe biznesi i saj po rritet. Ajo më tregoi për një takim të fundit me një klient të ashpër dhe ndonjëherë të vështirë i cili kishte thirrur një mbledhje duke vënë në pyetje përparimin në optimizimin e motorit të kërkimit. Ajo tha në ditët e kaluara, kjo do të kishte qenë një takim vërtet frikësues për të, por mënyra e të menduarit të saj ishte ndryshe. Ajo tha, qe përgatiti informacionin, u ul me klientin, tha se kjo nuk ka të bëjë me mua, nuk është personale, ka të bëjë me klientin. Ajo ju tregoi përmes të dhënave, përmes numrave, parashtroi tendencat dhe përparimin në zërin e saj dhe në mënyrën e saj, por shumë drejtpërdrejt tha, "Ja çfarë kemi bërë për ju". Klienti u ul dhe vuri vërejti dhe i tha "Mirë, e kuptova". Dhe ajo tha në përshkrimin e këtij takimi, "Unë nuk u ndjeva e frikësuar ose në panik ose e vogël, ashtu siç jam ndjerë më parë. Në vend të kësaj ndjehem si: 'Në rregull, e kam në dorë këtë. Unë e di se çfarë po bëj. Unë kam besim në vete.
Being properly valued is so important. You can hear in this story that the implications range far beyond just finances into the realm of self-respect and self-confidence. Today I've told two stories, one about defining our value and the other about communicating our value, and these are the two elements to realizing our full earning potential. That's the equation. And if you're sitting in the audience today and you're not being paid what you're worth, I'd like to welcome you into this equation. Just imagine what life could be like, how much more we could do, how much more we could give back, how much more we could plan for the future, how validated and respected we would feel if we could earn our full potential, realize our full value.
Të vlerësohesh si duhet është kaq e rëndësishme. Ju mund të dëgjoni në këtë histori që implikimet sillen shumë përtej financave në fushën e vetë-respektit dhe vetëbesim. Sot kam thënë dy histori, një për përcaktimin e vlerës tuaj dhe tjetra në lidhje me komunikimin e vlerës tonë, e këto janë dy elementët për të realizuar potencialin tonë të plotë të fitimit. Ky është ekuacioni. Dhe nëse jeni ulur sot në audiencë dhe nuk po paguheni aq sa vleni, Unë do të doja t'ju mirëpres në këtë ekuacion. Vetëm imagjinoni si mund të jetë jeta, sa më shumë do mund të bënim, sa më shumë mund të jepnim, sa më shumë do mund të planifikonim për të ardhmen, sa të vlefshëm dhe të respektuar do të ndiheshim nëse mund të fitonim potencialin tonë të plotë, të njohim vlerën tonë të plotë.
No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth, and you control their thinking.
Askush nuk do t'ju paguajë më shumë se sa vleni Ata do t'ju paguajnë aq sa ata mendojnë se ju vleni, dhe ju kontrolloni të menduarit e tyre.
Thank you.
Falemnderit.
(Applause)
(Duartrokitje)