No one will ever pay you what you're worth. No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth. And you control their thinking, not like this, although that would be cool.
Nikto vám nikdy nezaplatí toľko, koľko si zaslúžite. Nikto vám nikdy nezaplatí toľko, koľko si zaslúžite. Ľudia vám zaplatia iba toľko, koľko si myslia, že si zaslúžite. A vy ovládate ich zmýšľanie. Nie takto... hoci to by bolo super.
(Laughter)
(smiech)
That would be really cool. Instead, like this: clearly defining and communicating your value are essential to being paid well for your excellence.
Bolo by to skutočne super. Namiesto toho jasne definujte a komunikujte svoju hodnotu, ak chcete, aby vám dobre zaplatili za vaše výnimočné schopnosti.
Anyone here want to be paid well? OK, good, then this talk is for everyone. It's got universal applicability. It's true if you're a business owner, if you're an employee, if you're a job seeker. It's true if you're a man or a woman.
Kto z vás chce mať dobrý plat? Dobre, tak potom je táto prednáška pre vás všetkých. Je univerzálna. Platí, či podnikáte, či ste zamestnanec alebo si hľadáte prácu. Nezáleží na tom, či ste muž alebo žena.
Now, I approach this today through the lens of the woman business owner, because in my work I've observed that women underprice more so than men. The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country. According to the Bureau of Labor Statistics, a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns. What may surprise you is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere. A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns. In my work, I've often heard women express that they're uncomfortable communicating their value, especially early on in business ownership. They say things like, "I don't like to toot my own horn." "I'd rather let the work speak for itself." "I don't like to sing my own praises."
Dnes sa na túto tému pozriem očami podnikateľky, pretože som si všimla, že ženy sa podhodnocujú viac ako muži. Rozdiel v platoch mužov a žien je stará známa téma. Podľa Úradu pre pracovnú štatistiku ženy zarobia len 83 centov za prácu, za ktorú muži zarobia dolár. Možno vás to prekvapí, ale tento trend platí aj v podnikateľskom prostredí. Podnikateľky zarobia 80 centov za prácu, za ktorú podnikatelia zarobia dolár. Často som počula podnikateľky vyjadriť sa, že im nie je príjemné hovoriť o svojej vlastnej hodnote, hlavne ak s podnikaním len začínajú. Hovoria niečo ako: „Nechcem sa chvastať.“ „Nech moja práca hovorí sama za seba.“ „Nechcem sa vystatovať.“
I hear very different narratives in working with male business owners, and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.
Od podnikateľov som počula úplné iné veci a myslím si, že práve tento postoj stojí ženy tých 20 centov.
I'd like to tell you the story of a consulting firm that helps their clients dramatically improve their profitability. That company is my company. After my first year in business, I saw the profit increases that my clients were realizing in working with me, and I realized that I needed to reevaluate my pricing. I was really underpriced relative to the value I was delivering. It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.
Rada by som vám porozprávala o jednej poradenskej firme, ktorá klientom pomáha výrazne zvýšiť ich ziskovosť. Je to moja firma. Po roku som videla, ako klientom vďaka mojej spolupráci narastá profit, a uvedomila som si, že musím prehodnotiť svoje ceny. Vzhľadom na ich hodnotový prínos, moje služby boli skutočne pod cenou. Priznávam to len ťažko, keďže som finančná poradkyňa.
(Laughter)
(smiech)
It's what I do. I help companies price for value. But nonetheless, it's what I saw, and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value, and I did that by asking key value questions. What are my clients' needs and how do I meet them? What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients? What do I do that no one else does? What problems do I solve for clients? What value do I add? I answered these questions and defined the value that my clients get from working with me, calculated their return on investment, and what I saw was that I needed to double my price, double it. Now, I confess to you, this terrified me. I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured. I knew the value was there. I was convinced the value was there, and I was still scared out of my wits. What if nobody would pay me that? What if clients said, "That's ridiculous. You're ridiculous."
Je to moja práca. Pomáham firmám oceniť ich hodnotu. Realita je však realita a tak som sa rozhodla posúdiť svoje ceny a svoju hodnotu. Hľadala som odpovede na základné otázky o mojej hodnote. Aké sú potreby mojich klientov a ako ich dokážem naplniť? Vďaka ktorým jedinečným schopnostiam im viem pomôcť lepšie než druhí? Čo pre nich robím ja a iní nie? Aké problémy dokážem pre klientov vyriešiť? Akú pridanú hodnotu poskytujem? Zodpovedala som si na tieto otázky, definovala som, aká prínosná je moja práca pre klientov, prepočítala som návratnosť ich investícií a zistila som, že by som mala zdvojnásobiť ceny. Zdvojnásobiť. Priznám sa, že tá myšlienka ma vydesila. Som expert, ale to neznamená, že nemám strach. Vedela som, že mám tú hodnotu. Bola som o tom presvedčená a napriek tomu som bola vydesená. Čo ak mi nikto toľko nezaplatí? Čo ak klienti povedia: „To je smiešne. Zošaleli ste?“
Was I really worth that? Not my work, mind you, but me. Was I worth that? I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me. I'm a single mom. What if my business fails? What if I fail?
Skutočne to bola moja cena? Nie cena mojej práce, ale moja. Mala som takú hodnotu? Mám dve nádherné dcérky, ktoré sú na mňa odkázané. Som slobodná matka. Čo ak moja firma skrachuje? Čo ak zlyhám?
But I know how to take my own medicine, the medicine that I prescribe to my clients. I had done the homework. I knew the value was there. So when prospects came, I prepared the proposals with the new higher pricing and sent them out and communicated the value. How's the story end? Clients continued to hire me and refer me and recommend me, and I'm still here. And I share this story because doubts and fears are natural and normal. But they don't define our value, and they shouldn't limit our earning potential.
Viem však ako užiť liek, ktorý predpisujem mojim klientom. Naštudovala som si všetky fakty. Vedela som, že mám takú hodnotu. Pri nových zákazkách som teda pripravila návrhy s novými vyššími cenami, poslala som ich klientom a komunikovala som im svoju hodnotu. Ako tento príbeh skončil? Klienti si ma aj naďalej najímali, odporúčali ma a som stále tu. Tento príbeh som vám povedala, pretože je prirodzené mať pochybnosti a strach. Nedefinuje to však našu hodnotu a nemalo by to limitovať náš potenciál zárobku.
I'd like to share another story, about a woman who learned to communicate her value and found her own voice. She runs a successful web development company and employs several people. When she first started her firm and for several years thereafter, she would say, "I have a little web design company." She'd actually use those words with clients. "I have a little web design company." In this and in many other small ways, she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients, and diminishing herself. It was really impacting her ability to earn what she was worth. I believe her language and her style communicated that she didn't believe she had much value to offer. In her own words, she was practically giving her services away. And so she began her journey to take responsibility for communicating value to clients and changing her message.
Rada by som vám povedala ešte o žene, ktorá sa naučila komunikovať svoju hodnotu a našla svoj hlas. Patrí jej úspešná firma na tvorbu webov a zamestnáva niekoľko ľudí. Prvých pár rokov podnikania hovorila: „Mám takú malú firmu na tvorbu webov.“ Presne toto hovorila klientom. „Mám takú malú firmu na tvorbu webov.“ Týmto a podobnými spôsobmi znižovala v očiach perspektívnych a existujúcich klientov nielen hodnotu firmy, ale aj tú svoju. Malo to vplyv na jej schopnosť zarobiť toľko, koľko si zaslúžila. Slovami a štýlom dávala najavo, že sama neverí, že ponúka niečo s vysokou hodnotou. Hovorila, že svoje služby priam rozdávala. Vydala sa teda na cestu, počas ktorej prevzala zodpovednosť za komunikáciu svojej hodnoty a zmenu svojho posolstva.
One thing I shared with her is that it's so important to find your own voice, a voice that's authentic and true to you. Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are. Give up this notion that it's tooting your own horn. Make it about the other party. Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging. What do you love about what you do? What excites you about the work that you do? If you connect with that, communicating your value will come naturally.
Povedala som jej, že je veľmi dôležité, aby každý z nás našiel vlastný hlas, ktorý by bol autentický a úprimný. Nesnažte sa znieť ako vaša švagriná len preto, že vie čokoľvek predať, alebo ako váš vtipný sused, ak takí v skutočnosti nie ste. Prestaňte si myslieť, že sa chvastáte. Zamerajte sa na klientov. Sústreďte sa na to, ako byť prospešní, a nebude to o vychvaľovaní. Čo máte radi na svojej práci? Pre čo sa viete v práci nadchnúť? Ak budete vychádzať z tohto, stane sa pre vás prirodzeným rozprávať o svojej hodnote.
So she embraced her natural style, found her voice and changed her message. For one thing, she stopped calling herself a little web design company. She really found a lot of strength and power in communicating her message. She's now charging three times as much for web design, and her business is growing. She told me about a recent meeting with a gruff and sometimes difficult client who had called a meeting questioning progress on search engine optimization. She said in the old days, that would have been a really intimidating meeting for her, but her mindset was different. She said, she prepared the information, sat down with the client, said this isn't about me, it's not personal, it's about the client. She took them through the data, through the numbers, laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way, but very directly said, "Here's what we've done for you." The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it." And she said in describing that meeting, "I didn't feel scared or panicky or small, which is how I used to feel. Instead I feel like, 'OK, I got this. I know what I'm doing. I'm confident.'"
Tá žena prijala svoj prirodzený štýl, našla svoj hlas a zmenila posolstvo. Medziiným prestala hovoriť, že má takú malú firmu na tvorbu webov. Komunikácia posolstva jej dodala veľa síl. Teraz za svoju prácu účtuje trikrát toľko ako predtým a má viac a viac práce. Povedala mi, že nedávno mala stretnutie so strohým a občas problémovým klientom, ktorý pochyboval o pokroku pri optimalizácii vyhľadávača. Predtým by to bolo pre ňu veľmi zastrašujúce, ale teraz k tomu pristupovala inak. Pripravila si potrebné informácie, sadla si s klientom a povedala si, že to nie je o nej, že to nie je nič osobné, že je to o klientovi. Prešla si s ním všetky údaje a čísla, vlastnými slovami mu vysvetlila trendy a pokrok, ktorý urobili, a svojím spôsobom, ale priamo mu povedala: „Toto sme pre vás urobili.“ Klient si to uvedomil a povedal: „Jasné, chápem.“ Keď mi to opisovala, povedala: „Nebola som vydesená a nemala som pocit, že som slabá. Predtým som sa tak cítila. Teraz som vedela, že to zvládam. Vedela som, čo robím. Bola som sebavedomá.“
Being properly valued is so important. You can hear in this story that the implications range far beyond just finances into the realm of self-respect and self-confidence. Today I've told two stories, one about defining our value and the other about communicating our value, and these are the two elements to realizing our full earning potential. That's the equation. And if you're sitting in the audience today and you're not being paid what you're worth, I'd like to welcome you into this equation. Just imagine what life could be like, how much more we could do, how much more we could give back, how much more we could plan for the future, how validated and respected we would feel if we could earn our full potential, realize our full value.
Je dôležité, aby vás správne ohodnotili. Ako ste mohli počuť, dôsledky sa netýkajú len financií, ale siahajú až do oblasti sebaúcty a sebavedomia. Dnes som vám povedala dva príbehy. Prvý bol o definovaní hodnoty a druhý o jej komunikovaní a to sú dva faktory, ktoré vedú k plnému potenciálnemu zárobku. To je tá rovnica. Ak tu dnes sedíte a neplatia vám toľko, koľko si zaslúžite, bola by som rada, keby ste ju použili. Len si predstavte, aký by to bol život, o koľko viac by sme mohli urobiť, o koľko viac by sme mohli dať spoločnosti, ako lepšie by sa nám plánovala budúcnosť, akí hodnotní a rešpektovaní by sme sa cítili, keby sme boli platení podľa svojich skutočných schopností a plne si uvedomili svoju hodnotu.
No one will ever pay you what you're worth. They'll only ever pay you what they think you're worth, and you control their thinking.
Nikto vám nikdy nezaplatí toľko, koľko si zaslúžite. Zaplatia vám iba toľko, koľko si myslia, že si zaslúžite, a to, čo si myslia, ovládate vy.
Thank you.
Ďakujem.
(Applause)
(potlesk)