So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Для початку я хочу запропонувати вашій увазі безкоштовний життєвий прийом, що не потребує застосування техніки. Від вас вимагається лише ось що: змінити вашу позу на 2 хвилини. Але перш ніж я видам секрет, попрошу вас саме зараз здійснити невеличкий аналіз свого тіла і того, що ви з ним робите. Хто з вас, так би мовити, применшує себе? Можливо, ви сутулитесь, сидите, схрестивши ноги, а, може, обхопили руками щиколотки. Іноді ми схрещуємо руки ось так. Іноді розкидаємо їх на повну широчінь. (Сміх) Я вас бачу. (Сміх) Я хочу, щоб ви звернули увагу на те, що ви робите саме в даний момент. Ми повернемось до цього за декілька хвилин, і, я сподіваюсь, якщо ви навчитесь вносити невеличкі корективи, перебіг вашого життя суттєво зміниться.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Нас справді заворожує мова тіла. Зокрема, нас цікавить мова тіла інших людей. Нас цікавлять деталі, самі знаєте, (Сміх) ніяковість у спілкуванні, кумедні посмішки, зневажливий погляд, дивне підморгування,
Narrator: Here they are arriving at Number 10.
або навіть звичайне рукостискання.
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
Оповідач: Ось вони прибувають до резиденції прем’єр-міністра, і подивіться-но! Щасливчику поліцейському випадає честь потиснути руку президенту Сполучених Штатів Америки.
(Laughter) (Applause)
А далі й прем’єр-міністру … Ан ні. (Сміх) (Оплески) (Сміх) (Оплески)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Емі Кадді: Отже, рукостискання або його відсутність можуть стати предметом обговорень на довгі тижні. Навіть на БіБіСі та в Нью-Йорк Таймз. Вочевидь, коли ми говоримо «невербальна поведінка», або «мова тіла» (ми, соціологи, звемо її невербалікою), то маємо на увазі саме мову і спілкування. Коли ми говоримо «спілкування», маємо на увазі взаєморозуміння. Так що ж говорить мені мова вашого тіла? А що говорить вам моє тіло?
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
Є багато підстав вважати, що саме так слід розглядати невербаліку. Соціологи проводять багато часу, вивчаючи вплив мови нашого тіла та мови тіла інших людей на подальші судження. Ми робимо поспішні висновки та умозаключення, спираючись на мову тіла. Ці висновки можуть стати справді визначними в прийнятті життєвих рішень, як-от, кого найняти на роботу або підвищити по службі, кого запросити на побачення. Наприклад, Наліні Амбаді, дослідник з університету Тафтса, виявила, що, коли люди дивляться 30-секундні відеозаписи реального спілкування лікаря та пацієнта без звуку, їхні висновки щодо люб’язності лікаря прогнозують, чи подадуть на нього в суд. Отже, це здебільшого залежить не від того, наскільки компетентним був лікар, а від того, чи сподобалась нам людина і манера спілкування. Ба більше! Алекс Тодоров з Прінстона відкрив, що висновки, зроблені за одну лише секунду споглядання на обличчя кандидатів політичних партій, на 70% визначають результат парламентських перегонів в США та боротьби за пост губернатора. Заглибимось в технології і побачимо, що навіть правильно використані символи емоцій в онлайн переговорах, можуть зробити їх більш значущим для вас. Але використовувати такі символи треба з розумом. Чи не так?
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Тож говорячи про невербальне спілкування, ми маємо на увазі свої судження про інших, їхні судження про нас і результат всього цього. Ми забуваємо про інший об’єкт впливу нашого невербального спілкування – про самих себе. Адже ми також перебуваємо під впливом своєї невербаліки, своїх думок, почуттів та стану організму в цілому.
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Про яку невербаліку я говорю? Я соціальний психолог за професією. Вивчаю упередження, а ще я викладаю в одній з провідних бізнес-шкіл. Отже, недивно, що мене зацікавила динаміка влади. Найбільший інтерес для мене становлять невербальні прояви сили та домінування.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
Які вони, ці прояви? А ось які. У царстві тварин ці прояви передбачають збільшення. Тварина випростовується, витягується, займає більше простору, буквально розкривається. Вся справа в розкритті. Це широко розповсюджено в царстві тварин. І не лише серед приматів. Люди теж так роблять. (Сміх) Вони роблять так у обох випадках: коли відчувають власну силу постійно або в певний момент, коли відчувають її найбільше. Це варто особливої уваги, адже це демонструє нам, наскільки давнім та універсальним є цей прояв сили. Вивченням прояву, відомого як гордість, займається Джессіка Трейсі. Вона доводить, що люди з нормальним від народження зором і люди із вродженою сліпотою використовують цей жест, коли виграють в спортивних змаганнях. Коли вони перетинають фінішну пряму першими, не має значення, чи бачили вони колись, як хто-небудь робив так. Вони роблять цей жест. Руки вгору, як знак перемоги, підборіддя трохи підняте.
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Що ми робимо, коли відчуваємо себе безсилими? Ми робимо з точністю навпаки. Ми закриваємось. Охоплюємо себе руками. Робимось «маленькими». Ми не хочемо бути поміченими. Повторюсь, це властиво як тваринам, так і людям. А ось як виглядає зустріч сильної та слабкої людини. Що ми зазвичай робимо, коли йдеться про силу, так це доповнюємо невербаліку інших людей. Коли поряд з нами людина сильна та владна, ми зазвичай робимось «маленькими». Ми не копіюємо поведінку цієї людини. Ми робимо протилежне.
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Я спостерігаю за такою поведінкою в аудиторії. І що ж я бачу? Я помічаю, що студенти бізнес курсу демонструють повний спектр невербальних проявів сили. Дехто з них поводиться, як справжній альфа-самець. Тільки-но увійшовши в аудиторію, такі студенти одразу прямують в середину кімнати ще до того, як розпочнеться лекція, неначе справді прагнуть зайняти місце. Коли вони сідають, то свого роду розширяються. Ось так вони тягнуть руки. Інші студенти, навпаки, практично розчиняються в просторі, як тільки входять. Ви бачите це, коли вони заходять в аудиторію. Це видно з їхніх облич і тіл. Вони сідають на стілець і робляться непомітними, і руку вони тягнуть ось так.
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Я зауважила декілька речей. Перша не здивує вас. Здається, це пов’язано зі статтю. Жінки більш схильні до такої поведінки, ніж чоловіки. Жінки постійно відчувають себе слабшими за чоловіків, тож нічого дивного. Проте я помітила й інше.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
Це в деякій мірі має відношення до того, наскільки активно студенти приймають участь в заняттях і як добре в них це виходить. Це дуже важливо в групах з бізнес підготовки, адже активність на заняттях – це вже половина оцінки.
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Бізнес школи ведуть боротьбу з гендерним питанням в оцінюванні. В аудиторію входять чоловіки і жінки з однаковим рівнем підготовки, але оцінки отримують різні. Це частково можна пов'язати зі ступінню активності студентів на заняттях. Тож, знаєте, я стала задаватись питанням. Ці люди входять в аудиторію і приймають участь у заняттях. А може вони прикидаються сильними, і таким чином збільшують свою активність?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Ми з моєю колегою Даною Керні, викладачем в Берклі, забажали дізнатись, чи можна прикидатись, допоки воно не стане правдою? Наприклад, чи можна прикидатись деякий час і в результаті відчути себе більш сильним та впевненим? Нам відомо, що наша невербаліка обумовлює думки та почуття інших людей по відношенню до нас. Існує багато тому доказів. Проте нас цікавить, чи може наша невербаліка обумовити наші думки та почуття по відношенню до самих себе?
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Може. І тому є докази. Так, наприклад, на наших обличчях з'являється посмішка, коли ми щасливі. Але також наші обличчя розпливаються у вимушеній посмішці, коли ми тримаємо олівець в зубах – і це робить нас щасливими. Тож можливі обидва варіанти. Коли йдеться про силу, також можливі обидва варіанти. Коли ви насправді відчуваєте свою силу, ви більш схильні робити так, але можливо також, що коли ви прикидаєтесь сильним, ви схильні насправді відчути свою силу.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
Тож постає інше питання. Ми знаємо, що наш мозок впливає на наше тіло. Та чи впливає наше тіло на наш мозок? Що я маю на увазі, коли говорю «мозок», у випадку з силою? Я говорю про думки, почуття та фізіологічні особливості, які формують наші думки та почуття, тобто про гормони. Я маю справу з гормонами. Як виглядає мозок сильних людей у порівнянні з мозком людей слабких? Не дивно, що сильні люди переважно більш наполегливі та впевнені в собі і своїх можливостях. Вони насправді впевнені, що виграють, навіть в азартних іграх. Зазвичай вони схильні думати абстрактніше. Є ще багато відмінностей. Такі люди частіше ризикують. Між сильними та слабкими людьми багато відмінностей, в тому числі й фізіологічних. Це відмінності у двох ключових гормонах: тестостероні, гормоні домінування, та кортизолі, гормоні стресу.
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Ми дізнались, що сильні альфа-самці в ієрархічних структурах приматів мають високий рівень тестостерону та низький рівень кортизолу, так само, як і сильні та впливові лідери відрізняються високим змістом тестостерону та низьким змістом кортизолу. Що ж це означає? Коли йдеться про силу, люди здебільшого думають лише про тестостерон, тому що він відповідає за домінування. Але насправді сила багато в чому залежить від того, як ви реагуєте на стрес. Чи потрібен вам сильний домінуючий лідер з високим рівнем тестостерону, але стресовразливий? Напевне, що ні. Вам потрібна людина сильна, цілеспрямована та домінуюча, але не надто стресовразлива, людина спокійна та врівноважена.
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Нам відомо також, що в ієрархії приматів, коли альфа-самець або пересічна особина хоче захопити лідерство, ніби зненацька, впродовж декількох днів її рівень тестостерону значно зростає, а рівень кортизолу різко падає. Маємо докази того, що тіло може впливати на мозок, щонайменше на рівні зміни виразів обличчя. І так само зміна ролей може моделювати мозок. Тож що відбувається, коли ви змінюєте роль? Що відбувається, якщо ви це робите на мінімальному рівні, як, наприклад, такі незначні зміни в поведінки? «На 2 хвилини, - кажете ви, - постій отак, і це додасть тобі відчуття сили».
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
То що ж ми зробили? Ми вирішили запросити людей до лабораторії та провести невеличкий експеримент. Ці люди на дві хвилини приймали сильні або слабкі пози. Зараз я покажу вам п’ять таких поз, хоча учасники приймали лише дві. Ось одна з них. Ще парочка. В ЗМІ ця поза отримала назву «Диво-Жінка». Ось ще декілька. Ви можете сидіти чи стояти. А ось слабкі пози. Ви згортаєтесь, робитесь маленькими. Ось ця поза неймовірно слабка. Коли ви торкаєтесь шиї,
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
ви ніби намагаєтесь себе захистити. Ось, що відбувається. Люди входять, ми беремо зразок їхньої слини і впродовж 2 хвилин говоримо: «Зробіть це, зробіть те». Вони не дивляться на зображення поз. Ми не хочемо заздалегідь вводити поняття сили. Ми хочемо, щоб вони відчули цю силу, правда ж? Тож впродовж 2 хвилин вони приймають різні пози. Потім ми просимо відповісти на декілька питань щодо їхньої сили та впевненості, після надаємо їм можливість пограти і наостанок беремо ще один зразок слини. Ось і все. В цьому весь експеримент.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
І от, що ми виявили. По ризикостійкості, необхідній у грі, ми виявили, що 86% людей, які прийняли сильну позу ризикнуть зіграти. Із тих, хто прийняв слабку позу, лише 60% гратимуть, і це разюча різниця.
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
Ось що ми виявили по тестостерону. Від самого початку, коли сильні люди входять у приміщення, вони відчувають підвищення рівня цього гормону на 20%, а слабкі – зниження 10%. Отже, 2 хвилини, і ви бачите ці зміни. А ось, що ми маємо по кортизолу. Сильні люди відчувають зниження на 25%, а слабкі – підвищення його рівня на 15%. Таким чином, за дві хвилини відбуваються гормональні зміни, що налаштовують ваш мозок або на активність, впевненість та комфорт, або на пригніченість від стресу та почуття замкнутості. Адже всі ми мали таке почуття, правда ж? Тож, здається, що наша невербаліка визначає наші думки та почуття по відношенню до самих себе. Тобто не лише думки інших людей, а й наші власні.
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Також наше тіло впливає на наш мозок. Звичайно, виникає наступне питання: чи здатне прийняття правильної пози на декілька хвилин і справді докорінно змінити наше життя? Ми говорили про невеличкий експеримент в лабораторії, що тривав лише пару хвилин. Де б ми могли це застосувати в реальному житті? Звичайно це нас турбує. І ми думаємо, це дійсно має значення. Я маю на увазі, що вам би хотілось використати це саме в ситуаціях, які вимагають оцінки, як наприклад, в ситуаціях соціальної загрози. В яких ситуаціях вас оцінюють, наприклад, ваші друзі? В тинейджерів це відбувається в столовій. Для декого такою ситуацією може бути виступ на шкільному засіданні. Це можуть бути ситуації, коли треба публічно виступити з доповіддю, як я зараз, або пройти співбесіду. Ми вирішили, що більшість людей зацікавлять співбесіди, адже ми всі через це проходили.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
Ми опублікували наші відкриття. Й одразу засоби масової інформації задалися питанням: «Отже, саме так поводяться люди, коли йдуть на співбесіду?» (Сміх)
(Laughter)
Ми, звичайно, були шоковані і відповіли:
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
Боже мій, ні, ні, ні! Це зовсім не те, що ми мали на увазі. З багатьох причин не робіть цього. Знов таки, йдеться не про те, як ви говорите до інших. А про те, як ви говорите до себе.. Що ви робите перед тим, як вирушити на співбесіду? Ви робите наступне. Я права? Ви сідаєте, дивитесь у свій iPhone або Android, намагаючись нікого не випустити з виду. Переглядаючи свої записи, ви скарлючуєтесь, робите себе «маленькими», коли насправді ви мали б робити це у ванній кімнаті, вірно? Зробіть це. Знайдіть 2 хвилини. Ось, що ми прагнемо протестувати. Ми запрошуємо людей до лабораторії, вони знов приймають сильні або слабкі пози, і проходять важку, стресову співбесіду. Це займає лише п’ять хвилин. Людей записують на плівку. Їх також оцінюють, причому судді навчені не давати жодних невербальних натяків. І вони виглядають таким чином. Уявіть, це людина, що проводить з вами співбесіду. За п’ять хвилин жодної емоції, і це гірше, ніж якби вас закидали питаннями. Люди ненавидять це. Маріанна Ла Франс називає цей стан «у соціальній трясовині». І це різко збільшує рівень кортизолу в організмі. Ми змусили людей пройти таку співбесіду, тому що дійсно хотіли побачити, що ж станеться. Потім ми доручили експертам переглянути всі 4 записи. Вони не знають ні гіпотези, ні умов експерименту. Вони не мають жодного уявлення, хто в якій позі проходив співбесіду. Вони передивляються ці записи та роблять висновки: «Ми хочемо найняти оцих людей», - вказуючи на всіх, хто прийняв сильні пози, – та «оцих людей ми не хочемо наймати. Перші нам здаються більш позитивними». Але що спонукає до цих рішень? Справа ж не в змісті розмови. Важливі самовідчуття мовця під час розмови. Ми також дивимось (адже оцінюємо їх за всіма показниками компетенції) на те, наскільки добре структуроване мовлення. Наскільки воно гармонійне? Який рівень підготовки мовців? Ці показники не дали жодного ефекту. На прийняття рішень вплинуло лише те, як людям вдалось фактично викласти свою сутність. Вони вкладають самих себе у те, що говорять. Вони висловлюють свої ідеї, але ці ідеї жодним чином не відображають їхньої особистості. Саме це прямо чи опосередковано впливає на рішення роботодавця.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Коли я говорю людям, що наші тіла здатні впливати на наш мозок, а мозок – на поведінку, а поведінка, в свою чергу, - на результат, то чую у відповідь: «Я не вірю. Звучить якось фальшиво». Чи не так? На що я сказала: «Вдавайте, доки самі не повірите». А у відповідь: «Тоді це буду не я. Я не хочу йти туди і все одно відчувати обман. Не хочу почуватись ошуканцем. Не хочу прийти і відчути себе самозванцем. Це відгукнулось у мені, і я хочу розповісти вам коротеньку історію про те, як це – бути ошуканцем та почуватись не на своєму місці.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
Коли мені було 19 років, я потрапила в страшну автомобільну аварію. Мене викинуло з машини і перекинуло декілька разів. Мене викинуло з автомобіля. Я опритомніла в реанімації відділення черепно-мозкових травм. Мене виключили з університету, і я дізналась, що коефіцієнт мого інтелекту впав на 2 рівні стандартного відхилення, що було дуже болючим для мене. Я знала, що маю високий коефіцієнт інтелекту, адже мене сприймали, як розумну, і ще в дитинстві називали обдарованою. Отож я, відсторонена від університету, не полишаю спроб повернутись до навчання. Мені кажуть: «Ти не закінчиш університет. Знаєш, є ще багато речей, якими ти можеш займатись, але університетська ступінь тобі не до снаги».
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Маю зізнатись, що я боролася, як могла. Ніщо не робить вас більш слабким, ніж коли віднімають ядро вашої особистості – для мене це був мій розум. Я почувалась абсолютно безсилою. Я працювала, працювала і працювала. Іноді мені посміхалась удача, але я не полишала працювати, знов ловила вдачу і працювала ще наполегливіше. Нарешті я закінчила університет.
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
В мене це зайняло на чотири роки довше, ніж у моїх однолітків. Мені вдалося вмовити мого янгола, наукового керівника Сьюзан Фіске, взяти мене в Прінстон, але почувалась не на своєму місці. Неначе я самозванка. В ніч перед моєю першою промовою на першому курсі - а перша промова на першому курсі університету Прінстона триває 20 хвилин перед аудиторією у 20 слухачів - я так злякалась викриття, що подзвонила Сьюзан і сказала: «Я кидаю навчання». Вона ж відповіла: «Ні, не кидаєш, бо я ризикувала заради тебе, тож ти залишаєшся. Ти залишишся, і ось що ти зробиш. Ти прикинешся. Ти будеш виступати з кожною промовою, яку б тобі не доручили. Ти будеш виступати знову й знову, навіть, якщо ти остовпієш чи тебе паралізує страх, або твоє тіло не слухатиметься тебе, аж поки не настане момент, коли ти скажеш: «О, Боже! Я це роблю. Мені вдалося. Я насправді це роблю». Так я й зробила. П’ять років в магістратурі, декілька років в Північно-Західному університеті, потім я перейшла в Гарвард. Ці думки мене більше не турбували, але довгий час до того я думала: «Ти не маєш тут бути. Тобі тут не місце».
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
В кінці мого першого року у Гарварді до мене в офіс прийшла студентка, яка жодного разу за цілий семестр не виступила з промовою, і якій я сказала: «Послухай, будь активнішою, інакше тебе виключать з університету». Я зовсім не знала цю дівчину. Вона, засмучена та пригнічена, відповіла: «Мені тут не місце». Це був вирішальний для мене момент. Відбулося одразу дві речі. Одна з них – я зрозуміла, нарешті, що не почуваюсь так більше. Розумієте? Я більше не відчуваю себе самозванкою. Але ця дівчинка саме так і почувається, і я її розумію. А друга – вона саме на своєму місці! Адже вона може прикидатись, доки воно стане правдою.
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Тож я відповіла: «Ні! Саме тут твоє місце! І завтра ти будеш вдавати це, ти відчуєш себе сильною
(Applause)
та впевненою, і…» (Оплески) (Оплески)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
«І ти увійдеш в аудиторію та виступиш як ніколи добре». І знаєте, що? Їй вдалось це зробити. Люди обертались і говорили: «Боже, я навіть не помітив, що вона там сидить». (Сміх)
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Через місяц вона прийшла до мене знов, і я зрозуміла, що вона не лише прикидалась, доки сама не повірила, вона прикидалась, доки це не стало правдою. І вона змінилась. Тож я хочу сказати вам: не прикидайтесь, поки самі не повірите. Прикидайтесь, доки це не стане правдою. Розумієте? Це не… Робіть це, допоки не вживетесь повністю, до мозку і кісток.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Хочу сказати останню на сьогодні річ. Крихітні поправки ведуть до великих змін. 2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини. 2 хвилини. Перед наступною стресовою ситуацією, що вимагатиме оцінки, впродовж 2 хвилин спробуйте зробити це. В ліфті, в кабінці туалету, за робочим столом за закритими дверима. Зробіть це. Налаштуйте свій мозок впоратись якнайкраще з тією чи іншою ситуацією. Збільшіть рівень тестостерону у вашому організмі. А рівень кортизолу знизьте. Не виходьте з тієї ситуації з почуттям «Я не показав їм справжнього себе». Виходьте з ситуації з почуттям «О, мені справді вдалось донести та показати свою сутність».
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Я хочу, щоб ви випробовували силові позиції на собі, але також я прошу вас ділитися отриманими знаннями – це ж так просто. Це не зачепить мого самолюбства. (Сміх) Розповідайте про це. Діліться з людьми, адже найбільше це потрібно тим, в кого немає ресурсів, технологій, статусу та влади. Тож дайте їм таку можливість. Вони зможуть зробити це наодинці. Їм знадобляться їхні тіла, трішки усамітнення і лише 2 хвилини часу, щоб докорінно змінити свої життя.
Thank you.
Дякую. (Оплески)
(Applause)
(Оплески)