So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Quero começar por vos oferecer um truque grátis, não tecnológico. Só vos é exigido o seguinte: que mudem a vossa postura durante dois minutos. Mas antes de o revelar, quero pedir-vos que, agora mesmo, façam um pequeno exame ao vosso corpo e ao que estão a fazer com ele. Quantos de vocês estão a parecer mais encolhidos? Talvez estejam curvados, de pernas cruzadas, talvez com os tornozelos cruzados. Às vezes, envolvemo-nos com os braços, assim. Às vezes espreguiçamo-nos. (Risos) Estou a ver-vos. Quero que prestem atenção ao que estão a fazer agora mesmo. Voltaremos a isso dentro de alguns minutos. Espero que, se aprenderem a ajustar um bocadinho esse comportamento, isso possa mudar significativamente a maneira como a vossa vida se desenrola.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Sentimos um enorme fascínio pela linguagem corporal, e estamos particularmente interessados na linguagem corporal das outras pessoas. Estamos interessados... (Risos) ... numa interação constrangedora ou num sorriso, num olhar de desprezo, ou talvez numa piscar de olho muito estranho,
Narrator: Here they are arriving at Number 10.
ou talvez até algo como um aperto de mãos.
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
(Vídeo) Ei-los a chegar ao n.º 10, e vejam, este agente felizardo a receber um aperto de mão do Presidente dos Estados Unidos da América. Oh, e aqui vem o primeiro-ministro. Eles ...? Não. (Risos)
(Laughter) (Applause)
(Aplausos)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Um aperto de mão ou a ausência de um aperto de mão, pode pôr-nos a falar durante semanas e semanas. Até a BBC e o The New York Times. Obviamente, quando pensamos em comportamento não verbal ou linguagem corporal — os cientistas sociais, chamam-lhe "não-verbais" — pensamos em comunicação. Quando pensamos em comunicação, pensamos em interações. O que está a vossa linguagem corporal a comunicar-me? O que está a minha a comunicar-vos?
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
Há muitas razões para acreditar que esta é uma maneira válida de ver este assunto. Os cientistas sociais têm dedicado muito tempo a observar os efeitos no julgamento da nossa linguagem corporal, ou da linguagem corporal das outras pessoas. Fazemos juízos e inferências gerais a partir da linguagem corporal. E esses juízos podem predizer ocorrências realmente significativas, como quem contratamos ou promovemos, quem convidamos para um encontro. Por exemplo, Nalini Ambady, uma investigadora da Universidade Tufts, mostra que, quando as pessoas veem um clip de 30 segundos, sem som, de interações reais entre um médico e o seu doente, os seus juízos sobre a simpatia do médico predizem se aquele médico vai ser processado ou não. Não tem tanto que ver com o facto de aquele médico ser ou não incompetente mas antes se gostamos daquela pessoa e como é que ela interage? Ainda mais dramático é o que nos mostrou Alex Todorov, de Princeton, : Os juízos formados, num segundo, sobre as caras dos candidatos políticos, predizem 70% do Senado dos EUA e os resultados da eleições para governador. Também — passemos para o campo digital — os "emoticons", se bem usados, em negociações on-line, podem levar-nos a retirar mais dividendos na negociação em questão. Usá-los mal é má ideia.
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Quando pensamos em "não-verbais", pensamos em como julgamos os outros, como eles nos julgam e quais são os resultados. Mas tendemos a esquecer o outro público que é influenciado pelos nossos "não-verbais". Também somos influenciados por eles, pelos nossos pensamentos, pelos nossos sentimentos e pela nossa fisiologia.
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
De que comportamentos não-verbais estou eu a falar? Sou psicóloga social. Estudo o preconceito e ensino numa escola de gestão competitiva. Era inevitável que me interessasse por dinâmicas de poder. Interessei-me especialmente por expressões não-verbais de poder e domínio.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
O que são expressões não-verbais de poder e domínio? São isto. No reino animal, têm que ver com expansão. Têm que ver com tornar-se maior, esticar-se, ocupar mais espaço, basicamente, abrir-se. Têm que ver com abrir-se. Isto é verdade em todo o reino animal, não se limita aos primatas. E os humanos fazem o mesmo. Fazem-no quando têm poder, digamos que, cronicamente, e também quando estão a sentir-se poderosos num dado momento. Este caso é especialmente interessante porque nos mostra quanto estas expressões de poder são antigas e universais. Esta expressão, que é conhecida como orgulho, foi estudada por Jessica Tracy. Ela mostra que as pessoas que nascem com visão e as pessoas invisuais de nascença fazem isto quando ganham uma competição física. Fazem isto, quando cortam a linha de chegada e ganham, mesmo que nunca tenham visto ninguém a fazer isto. Os braços levantados em V, o queixo ligeiramente erguido.
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
O que fazemos quando nos sentimos sem poder? Fazemos exatamente o contrário. Fechamo-nos. Envolvemo-nos. Tornamo-nos mais pequenos. Não queremos bater na pessoa ao lado. Novamente, tanto os animais como os humanos fazem a mesma coisa. E isto é o que acontece quando juntamos alto poder e baixo poder. O que temos tendência a fazer, em relação ao poder, é que complementamos as expressões não-verbais dos outros. Se alguém se mostra poderoso em relação a nós, tendemos a tornar-nos mais pequenos. Não funcionamos como espelho, fazemos o contrário.
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Eu observo este comportamento na sala de aula, e o que é que noto? Noto que os estudantes de MBA exibem a gama completa das expressões não-verbais. Temos pessoas que são como que caricaturas de alfas, entram na sala, vão para o meio da sala, antes mesmo de a aula começar como se quisessem ocupar espaço. Quando se sentam, como que se esparramam. Levantam a mão assim. Temos outras pessoas que, praticamente, colapsam quando entram. Vemos isso, logo que entram. Vemos-lhes isso nas faces, nos corpos, sentam-se na cadeira e fazem-se minúsculas, e fazem assim, quando levantam a mão.
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Há coisas que me chamam a atenção. Uma, não vos deve surpreender: parece estar relacionado com o sexo. É mais provável que as mulheres façam este tipo de coisas do que os homens. Normalmente, as mulheres sentem menos poder do que os homens, pelo que isto não causa surpresa.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
Outra coisa que notei também parecia relacionada com a quantidade e qualidade da participação dos estudantes. E isto é muito importante na aula do MBA, porque a participação conta para metade da nota.
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
As escolas de gestão têm-se debatido com esta diferença de notas entre sexos. Entram mulheres e homens, igualmente qualificados, e depois temos estas diferenças nas notas, que parecem, em parte, atribuíveis à participação. Então, eu comecei a questionar-me: Ok, temos pessoas que entram assim, e participam. Seria possível conseguirmos que as pessoas fingissem, e que isso as levasse a participar mais?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Então, a minha principal colaboradora, Dana Carney, que está em Berkeley, e eu quisemos saber se seria possível fingirmos até o fazermos a sério. Ou seja, podemos fazer isto durante algum tempo e obtermos um resultado comportamental que nos faça parecer mais poderosos? Sabemos que as nossas expressões não-verbais comandam a forma como os outros pensam e sentem em relação a nós. Mas a nossa questão era: será que as nossas expressões não-verbais comandam a maneira como pensamos e nos sentimos em relação a nós próprios?
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Há alguns indícios nesse sentido. Por exemplo, sorrimos quando nos sentimos felizes, mas também, quando somos forçados a sorrir, segurando uma caneta, com os dentes, isso faz-nos sentir felizes. Portanto, funciona nos dois sentidos. Quando se trata do poder, também funciona nos dois sentidos. Quando nos sentirmos poderosos, é mais provável que façamos isto, mas também é possível que, quando nos fingimos poderosos, tenhamos mais probabilidades de nos sentirmos poderosos.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
A segunda questão era: Sabemos que a nossa mente muda o nosso corpo, mas será também verdade que o nosso corpo muda a nossa mente? E quando digo mente, no caso dos poderosos, de que estou eu a falar? Estou a falar de pensamentos e sentimentos e do tipo de coisas fisiológicas que compõem os nossos pensamentos e sentimentos e, no meu caso, das hormonas. Eu analiso as hormonas. Qual é a diferença entre a mente do poderoso e a mente do que não tem poder? As pessoas poderosas tendem a ser — não surpreendentemente — mais assertivas, mais confiantes, mais otimistas. Elas realmente sentem que vão ganhar, mesmo em jogos de sorte. Também tendem a conseguir pensar de forma mais abstrata. Portanto, há muitas diferenças. Correm mais riscos. Há imensas diferenças entre as pessoas poderosas e as que não têm poder. Fisiologicamente, também há diferenças em duas hormonas-chave: na testosterona, que é a hormona do domínio, e no cortisol, que é a hormona do stress.
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Descobrimos que os machos alfa de grande poder nas hierarquias primatas têm alto nível de testosterona e baixo nível de cortisol, e os líderes poderosos e eficazes também têm a testosterona alta e o cortisol baixo. O que é que isto significa? Quando se pensa em poder, as pessoas pensam apenas na testosterona, por se relacionar com o domínio. Mas o poder também tem que ver com a reação ao stress. Acaso queremos um líder de alto poder que seja dominante, com alta testosterona, mas que reaja muito ao stress? Provavelmente não, não é? Queremos a pessoa que é poderosa, assertiva e dominante,
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
mas não muito reativa ao stress, uma pessoa descontraída. Sabemos que, nas hierarquias dos primatas, se um alfa precisa de assumir, se um individuo precisa de assumir um papel de alfa repentinamente, em poucos dias a testosterona desse indivíduo sobe significativamente e o seu cortisol baixa significativamente. Portanto, temos este indício, de que o corpo pode enformar a mente — pelo menos a nível facial — mas também que as mudanças de papel podem enformar a mente. O que acontece — certo, mudamos de papel — o que acontece se fizermos isso a um nível mínimo, como esta pequena manipulação, esta pequena intervenção? Digo: "Durante dois minutos, quero que fiquem de pé.
So this is what we did.
"Isso vai fazer-vos sentir mais poderosos."
We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
Foi o que fizemos. Decidimos levar pessoas para o laboratório e fazer uma pequena experiência, e essas pessoas adotaram, durante dois minutos, poses de grande poder ou poses de baixo poder, Vou mostrar-vos cinco dessas poses, embora eles tenham adotado apenas duas. Esta é uma delas. Mais algumas. Esta recebeu dos "media" a alcunha de "Mulher-Maravilha". Estas são mais algumas. Pode-se estar de pé ou sentado. Estas são poses de baixo poder. A pessoa está dobrada, a tornar-se pequena. Esta é de muito baixo poder. Quando tocamos no pescoço, estamos a proteger-nos.
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
A coisa passa-se assim: Eles entram, cospem para um frasco, dizemos: "Durante dois minutos, têm de fazer isto ou isto". Eles não veem imagens das poses. Não queremos incutir-lhes um conceito de poder. Queremos que sintam poder. Fazem isto durante dois minutos. Depois, perguntamos-lhes: "Quão poderoso se sente?" e, em seguida, damos-lhes a oportunidade de jogar, após o que voltamos a recolher uma amostra de saliva. E pronto. Esta é a experiência.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
Descobrimos isto: quanto à tolerância ao risco — que é o jogo — descobrimos que quando estamos na pose de alto poder, 86% das pessoas arrisca. Quando estamos na posse de baixo poder, apenas 60%, e essa diferença é bastante significativa.
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
Isto é o que encontramos a respeito da testosterona. A partir da linha de base, quando entram, as pessoas do alto poder experimentam um aumento de cerca de 20%. e as pessoas do baixo poder experimentam uma descida de cerca de 10%. Repito, bastam dois minutos e observamos estas mudanças. Isto é o que obtivemos quanto ao cortisol. As pessoas do alto poder experimentam uma descida de cerca de 25%, e as pessoas de baixo poder experimentam um aumento de cerca de 15%. Dois minutos levam a estas mudanças hormonais que basicamente configuram o nosso cérebro, quer para ser assertivo, confiante e confortável, quer para ser bastante reativo ao stress e sentir-se como que desligado. Já todos tivemos essa sensação, não é? Parece que as nossas expressões não verbais comandam a forma como pensamos e nos sentimos a respeito de nós próprios. Não são só os outros, mas também nós mesmos.
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Igualmente, o nosso corpo altera a nossa mente. Mas a próxima questão, evidentemente, é: A pose de poder, durante alguns minutos, pode mudar a nossa vida de modo significativo? Isto passa-se no laboratório. É uma tarefa pequena, durante alguns minutos apenas. Onde podemos aplicar isto de forma útil? Pensamos que o que nos interessa é usar isto em situações de avaliação, como situações de ameaça social, em que estejamos a ser avaliados até pelos nossos amigos, como acontece com os adolescentes à mesa da cantina. Há pessoas que podem ter que falar numa reunião do conselho escolar. Podem ter que fazer um discurso ou uma palestra como esta, ou irem a uma entrevista para um emprego. Pensámos que a situação com que a maioria das pessoas se identificaria,
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
seria a entrevista de emprego. Depois, publicámos estas descobertas, e os "media" disseram: "Muito bem, então isto é o que devemos fazer "quando vamos a uma entrevista de emprego?"
(Laughter)
(Risos)
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
Claro que ficámos horrorizadas e dissemos: "Céus! Não era nada disso que queríamos dizer. "Por inúmeras razões, não façam isso!" Repito, isto não tem que ver convosco a falar com os outros. São vocês a falar convosco. O que é que fazem quando vão a uma entrevista de emprego? Estão sentados, a olhar para o vosso iPhone ou para o vosso Android, tentando não excluir ninguém. Estão a olhar para as vossas notas, estão curvados, a fazer-se pequenos, quando deviam estar a fazer isto, por exemplo, na casa de banho Façam isso, durante dois minutos. É isso que pretendemos testar. Levámos as pessoas para o laboratório, elas voltam a fazer poses, de alto-poder, de baixo-poder, e são submetidas a uma entrevista de emprego muito stressante. Tem a duração de 5 minutos. Estão a ser filmados. Também estão a ser julgados, e os juízes estão preparados para não terem reações não-verbais, por isso têm este aspeto. Imaginem que esta é a pessoa que vos está a entrevistar. Durante 5 minutos, nada, e isso é pior do que ser-se interrogado publicamente. As pessoas detestam isto. É aquilo a que Marianne LaFrance chama "estar de pé em areia movediça social". Isto provoca-nos picos de cortisol. Esta é a entrevista de emprego a que os sujeitámos, porque queríamos ver o que acontecia. Depois, quatro codificadores analisam estas gravações. Eles ignoram a hipótese colocada. Ignoram as condições. Não fazem ideia das poses adotadas por cada um. Quando acabam de analisar todo o conjunto de gravações, dizem: "Queremos contratar estas pessoas" — os que adotaram poses de alto-poder. "Não queremos contratar estas. "A nossa avaliação daquelas pessoas é muito mais positiva globalmente." Mas o que é que leva a isto? Não é o conteúdo do discurso. É a presença que trazem para o discurso. Nós classificámo-los em todas estas variáveis relacionadas com a competência, como o grau de estruturação do seu discurso, a sua qualidade, quais as suas qualificações. Não houve efeito quanto a estas coisas. Isto é que foi afetado. Este tipo de coisas. As pessoas mostram-se como são. Mostram-se a si próprias. Apresentam as suas ideias, mas como elas próprias, sem qualquer resíduo sobre si. Isto é o que dirige o efeito, ou medeia o efeito.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Quando digo às pessoas, que o nosso corpo muda a nossa mente e a nossa mente pode mudar o nosso comportamento, e que o nosso comportamento pode mudar os resultados, dizem-me: "Eu não... parece falso". Eu digo: "Finjam até que se torne real." "Eu não... não sou eu. "Não quero chegar lá e depois continuar a sentir que sou uma fraude. "Não quero sentir-me como um impostor. "Não quero chegar lá para depois sentir apenas que não devia estar ali." Isso encontrou eco em mim, porque... quero contar-vos uma pequena história sobre ser-se um impostor e sentir-se que não se devia estar ali.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
Quando eu tinha 19 anos, sofri um acidente de automóvel muito grave. Fui projetada para fora do carro, dei várias voltas. Fui projetada para fora do carro e acordei numa ala de reabilitação para doentes com traumatismo craniano. Saí da faculdade e soube que o meu QI tinha descido dois desvios-padrão, o que foi muito traumatizante. Eu conhecia o meu QI, porque tinha sido classificada como inteligente e em criança tinham-me declarado sobredotada. Saio da faculdade, tento sempre regressar, mas dizem-me: "Não vais conseguir terminar a faculdade. "Há outras coisas que podes fazer, "mas isso não vai resultar contigo."
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Debati-me com isto e, devo dizer, ser-nos roubada a identidade, a nossa mais profunda identidade — que para mim era ser inteligente — não há nada que nos faça sentir com menos poder do que isso. Eu sentia-me completamente impotente. Trabalhei muito e tive sorte, trabalhei e tive sorte. Acabei por me formar na faculdade.
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Levei mais quatro anos do que os meus colegas, mas convenci alguém, o meu anjo conselheiro, Susan Fiske, a levar-me, e acabei em Princeton. Eu sentia: eu não devia estar aqui. Sou uma impostora. Na noite anterior à minha palestra do primeiro ano — em Princeton, é uma palestra de 20 minutos, para 20 pessoas — eu tinha tanto medo de ser desmascarada no dia seguinte, que lhe telefonei e disse: "Desisto". Ela disse: "Não vais nada desistir, porque eu apostei em ti, e vais ficar. Vais ficar, e vais fazer o seguinte: vais fingir. Vais fazer todas as palestras que te pedirem para fazeres. Vais fazer e voltar a fazer, mesmo que estejas aterrorizada e paralisada e a ter uma experiência fora-do-corpo, até chegar o momento em que dizes: "Meu Deus, estou a fazer isto. "Ou seja, tornei-me nisto. Estou realmente a fazer isto." Foi isso que fiz. Cinco anos de pós-graduação, alguns anos, sabem, estou em Northwestern, mudei-me para Harvard, estou em Harvard. Já não penso mais nisso agora, mas durante muito tempo pensei: "Não devia estar aqui. Não devia estar aqui".
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
No fim do meu primeiro ano em Harvard, uma aluna que não tinha falado na aula durante todo o semestre, a quem eu tinha dito: "Tens que participar senão reprovas", veio ao meu gabinete. Na realidade eu não a conhecia. Ela vinha extremamente abatida, e disse: "Eu não devia estar aqui". Aquele momento foi importante para mim. Porque aconteceram duas coisas. A primeira, foi que compreendi: "Meu Deus, já não me sinto assim. Já não sinto aquilo, mas ela sente, e eu sei qual é essa sensação. A segunda foi: "Ela tem que estar aqui!" Ela pode fingir, ela pode conseguir ser.
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Então, disse-lhe: "Sim, deves! Tu deves estar aqui! "E amanhã vais fingir, vais fazer-te poderosa e vais...
(Applause)
(Aplausos)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
"... vais entrar na sala de aula, "e vais fazer o melhor comentário de sempre." Sabem? Ela fez o melhor comentário de sempre, e as pessoas voltavam-se e diziam: "Meu Deus, eu nem sequer tinha reparado que ela estava ali sentada"
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Ela veio ter comigo uns meses mais tarde, e eu compreendi que ela tinha fingido até conseguir fazer, e também tinha fingido até se tornar nisso. Portanto, ela tinha mudado. E quero dizer-vos, não finjam até conseguirem fazer. Finjam até se tornarem nisso. Façam-no até se tornarem verdadeiramente nisso e interiorizarem-no.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
A última coisa com que vos deixo é isto: Pequenos ajustes podem conduzir a grandes mudanças. Portanto, são dois minutos. Dois minutos, dois minutos, dois minutos. Antes de irem para a próxima situação de avaliação stressante, tentem fazer isto, durante dois minutos, no elevador, na casa de banho, à vossa secretária, com a porta fechada. É o que vocês querem fazer. Configurem o cérebro para lidar o melhor possível com aquela situação. Elevem a vossa testosterona. Baixem o vosso cortisol. Não saiam daquela situação a sentir que não mostraram quem são. Saiam dali a sentir: "Oh, apetece-me dizer quem sou "e mostrar quem sou."
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Então, quero pedir-vos, primeiro, que tentem poses de poder, e também quero pedir-vos que partilhem a ciência, porque isto é simples. O meu ego não está aqui envolvido. Divulguem. Partilhem com as pessoas, porque as pessoas que mais podem beneficiar com isto são as que não têm recursos, nem tecnologia, nem status, nem poder. Deem-lhes isto, porque podem fazê-lo em privado. Só precisam do corpo, privacidade e dois minutos. Isso pode mudar significativamente a vida delas.
Thank you.
Obrigada.
(Applause)
(Aplausos)