So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Би та нарт нарийн техник шаардахгүй нэгэн үнэгүй арга зааж өгье. Та зөвхөн хоёрхон минутын турш байрлалаа өөрчлөхөд хангалттай. Гэхдээ би яагаад гэдгийг хэлэхээсээ өмнө та бүхнийг бие болон хөдөгөөнөө нэг анзаарахыг хүсье. Та нарын хэд нь өөрийгөө хумиж жижигхэн болгож байна? Магадгүй бөгтийж, хөлөө зөрүүлж, нэг хөлөөрөө нөгөөгөө ороодог. Заримдаа бид нар ингэж гараа барьдаг. Заримдаа бүр тэлдэг. (Инээд) Би таныг харж байна шүү. (Инээд) Таныг яг одоо ямар хөдөлгөөн хийж байгаагаа анзаарахыг хүсье. Удахгүй эргээд энэ талаар ярих болно. Хэрвээ энэ бяцхан залийг сурчихвал таны амьдралыг хэрхэн өрнөхийг мэдэгдэхүйц өөрчилнө гэж би найдаж байна.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Биеийн хэл нь биднийг үнэхээр гайхшруулдаг. Ялангуяа бусдын биеийн хэл их сонирхол татдаг. Та нар мэднэ дээ. (Инээд) Эв хавгүй харилцаа, инээмсэглэл, зэвүү хүрмээр харц, эв муутайгаар нүдээ ирмэх, эсвэл зүгээр л гар барих ч байж болно.
Narrator: Here they are arriving at Number 10. This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
Тайлбарлагч: Тэд 10 дугаарт ирж байна. Хардаа, энэ азтай цагдаа АНУ-ын ерөнхийлөгчтэй гар барьчихлаа. Дараа нь ерөнхий сайдтай... барьсангүй. (Инээд) (Алга ташилт)
(Laughter) (Applause)
(Инээд) (Алга ташилт)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Эми Кадди: Гар барьсан эсвэл бариагүй тухай бид хэдэн долоо хоногийн турш ярьж болно. BBC суваг, New York Times сонин хүртэл. Үүнээс харахад үггүй харилцаа буюу биеийн хэл эсвэл нийгмийн шинжлэх ухаанчдын хэлдгээр үггүй илэрхийлэл нь нэг төрлийн хэл, тиймээс холбоо гэсэн үг. Холбоо гэхээр харилцаа санаанд ордог. Тэгэхээр таны биеийн хэл надад юу гэж байна вэ? Минийх юу гэж байна вэ?
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
Энэ үндэслэлтэй зүйл гэдгийг харуулах олон шалтгаан бий. Нийгмийн ухааны эрдэмтэд бидний болон бусад хүмүүсийн биеийн хэл ямар сэтгэгдэл төрүүлдэг тухай маш их судалгаа хийсэн. Бид биеийн хэлэн дээр үндэслэн хоромхон зуур дүгнэлт хийдэг. Тэдгээр нь амьдралын нэн чухал үр дүнг урьдчилан хэлж чаддаг. Жишээ нь, хэнийг ажилд авах эсвэл дэвшүүлэх, хэнийг болзоонд урих гэх мэт. Тухайлбал, Тафтс Их Сургуулийн судлаач Налини Амбади хүмүүс эмч өвчтөн хоёрын харилцааг харуулсан 30 секундын дуу авиагүй бичлэгийг үзээд эмчийн хандлагын талаар дүгнэлт хийсэн. Тэгээд тэр эмчийг өвчтөн нь шүүхэд өгөх эсэхийг зөв таамагласан. Энэ нь эмчийн чадвараас хамааралгүй байсан ба харин эмч бидэнд хэр таалагдсан, харилцаа нь ямар байсан нь илүү чухал. Илүү сонирхолтой нь, Принстон Их Сургуулийн судлаач Алекс Тодоров нэр дэвшигчдийн нэг секундын царайны илрэлээр АНУ-ын сенатын болон мужийн захирагчийн сонгуулийн үр дүнг 70 хувийн оновчтой таамагладгийг, тэр байтугай цахим ертөнцөд сэтгэл хөдлөлийн тэмдэгтүүдийг сайн ашиглаж чадвал илүү үнэ цэнэтэй хэлэлцээр хийдгийг тус тус харуулсан. Мэдээж буруу ашигладаг бол энэ тийм ч сайхан санаа биш.
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Тиймээс үггүй илэрхийллийн тухай ярихад, бид бусдыг хэрхэн дүгнэдэг, биднийг хэрхэн дүгнэдэг, мөн үр дагаврын тухай боддог. Гэвч бидний энэ илэрхийллийн нөлөөлдөг өөр нэг хүлээн авагчийг буюу өөрсдийгөө мартдаг. Бидэнд өөрсдөд маань ч гэсэн бидний биеийн хэл, оюун ухаан, мэдрэмж, бие махбодь нөлөөлдөг.
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Ямар биеийн хэлийг би хэлээд байна вэ? Би бол сэтгэл судлаач, өрөөсгөл хандлагыг судалдаг. Мөн нэр хүндтэй бизнесийн сургуульд багшилдаг. Тиймээс би эрх мэдлийн тухай сонирхох нь гарцаагүй байсан. Ялангуяа эрх мэдэл болон давамгайллын биеийн хэлийг их сонирхох болсон.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
Эрх мэдэл, давамгайллын биеийн хэл гэж юу вэ? Одоо тайлбарлая. Амьтны ертөнцөд энэ нь сунах үйлдэл. Өөрийгөө том болгон сунгаж, илүү зай эзэлж, нээлттэй болгодог. Нээлттэй болгох нь чухал. Бүх амьтдад хамаатай. Зөвхөн мичний төрөлд биш. Хүмүүс ч мөн адил. (Инээд) Хүн өөрийгөө тухайн мөчид хүчирхэгээр мэдрэх үедээ аль алийг нь хийдэг. Хамгийн сонирхолтой нь эндээс энэ хөдөлгөөний нэгдсэн утга болон маш эртнийх гэдэг нь харагдаж байна. Энэ бахархал гэдэг хөдөлгөөнийг Жессика Трэйси сайн судалсан. Түүний олж мэдсэнээр, хараатай болон төрөлхийн хараагүй хүмүүс бүгд биеийн хүчний тэмцээнд ялахдаа үүнийг хийдэг байна. Тэдгээр хүмүүс барианд орж ялалтад хүрэхдээ урд нь харж байсан эсэхээс үл хамааран үүнийг хийдэг. Хоёр гараа V хэлбэртэй болгож, эрүүгээ дээш өргөдөг.
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Харин бид хүчгүй мэдрэмж төрсөн үедээ яг эсрэгээр нь хийдэг. Бид хаалт үүсгэж биеэ ороодог. Өөрсдийгөө жижиг болгодог. Дэргэдэх хүнтэйгээ мөргөлдөхийг хүсдэггүй. Хүн болон амьтад адилхан үйлдэл хийдэг. Хүч чадал ба сул дорой байдлыг нэгтгэхэд ийм болдог. Хүч чадлын тухайд бид юу хийдэг вэ гэвэл бид нэг нэгнийхээ биеийн хэлийг нөхдөг. Хэн нэгэн бидэнд маш хүчирхэг санагдвал бид жижиг болдог. Тэднийг дуурайдаггүй. Тэднээс эсрэгээр хийдэг.
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Энэ үйлдэлийг хичээл дээр ажиглахад би юуг анзаарсан бэ? Магистрын оюутнууд бүх л төрлийн хүчирхэг хөдөлгөөнүүд харуулдгийг анзаарсан. Зарим нь яг шог зураг шиг ангид орж ирээд шууд ангийн голд хичээл ч эхлээгүй байхад суудлаа эзэлдэг. Бүх зайг эзлэхийг хүссэн мэт. Ерөнхийдөө нилээн ханхайж суудаг. Гараа яг ингэж өргөдөг. Зарим хүмүүс нурж унах гэж байгаа юм шиг л орж ирнэ. Орж ирэнгүүт нь харагдана. Тэдний нүүр, биен дээр нь бичээстэй. Тэд сандал дээр суугаад биеэ жижигрүүлдэг. Бас гараа өргөхдөө ингэж өргөдөг.
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Би хэдэн зүйл эндээс анзаарсан. Нэг нь тийм ч гайхмаар биш. Хүйсийн ялгаатай хамааралтай. Эмэгтэйчүүд эрчүүдээс илүүтэй ингэдэг. Эртнээс хойш эмэгтэйчүүд хүч муутай мэт байсан. Энэ тийм ч гайхмаар биш.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
Харин нөгөө нь биеийн хэл оюутнуудын хичээлийн идэвхтэй холбоотой байсан юм. Энэ Бизнесийн удирдлагын магистрын ангид маш чухал. Учир нь тэдний дүнгийн тэн хагасыг хичээлийн идэвхээр тооцдог.
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Бизнесийн сургуулиуд хүйсийн дүнгийн зөрүүтэй байдалтай тулгарсан. Яг ижилхэн чадвартай эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийг авдаг ч, дараа нь эдгээр дүнгийн ялгаа гарч ирнэ. Зарим нэг талаараа хичээлийн идэвхтэй холбоотой санагдана. Ингээд би ингэж бодсон юм. Оюутнууд ингээд орж ирээд хичээлд оролцож байна. Тэгээд хүмүүс хичээлд оролцож буй мэт дүр исгэх нь тэдний идэвхийг үнэхээр нэмэгдүүлэх болов уу?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Би өөрийн гол хамтрагч болох Беркелейн Их Сургуулийн судлаач Дэна Карнитай хамт зорилгодоо хүртлээ дүр исгэж болох эсэхийг мэдэхийг хүссэн. Хэсэг хугацаанд ямар нэг зүйл хийх нь эцэст нь биеэ авч явах байдалд нөлөөлж илүү хүчирхэг санагдуулах болов уу? Биеийн хэл бусад хүмүүс биднийг хэрхэн ойлгож хүлээж авдгийг захирдаг гэж бид мэднэ. Маш олон нотолгоо байдаг. Гэхдээ бидний гол асуулт: "Биеийн хэл нь бид өөрсдийгөө ойлгож хүлээж авах байдалд нөлөөлөх үү?" гэдэг байсан.
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Зарим нэг нотолгоо бий. Жишээ нь, бид аз жаргалтай байхдаа инээмсэглэдэг. Гэхдээ бид үзгээ амандаа зуугаад хүчээр инээхэд аз жаргалтай мэдрэмж бас төрдөг. Аль аль талаасаа нөлөөлнө. Хүчирхэг байх тухайд мөн адил. Тиймээс хүчирхэг санагдсан үедээ ингэх магадлалтай. Гэхдээ бас өөрийгөө хүчирхэг гэж бодоход жинхэнээсээ хүчирхэг болох талтай.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
Хоёр дах асуулт маань бидний бодол үйл хөдлөлийг маань өөрчилдөг юм чинь, үйл хөдлөл маань бодлыг бас өөрчилж чадах уу? Хүч чадлын тухайд бодол гэдэг нь юуг хэлээд байна вэ? Миний хэлж байгаа бодол, мэдрэмжүүд болон бусад тэдгээрийг бий болгодог бие махбодийн бодит зүйл бол миний хувьд дааврууд байсан юм. Хүчтэй болон хүчгүй хүмүүсийн бодол санаа юугаараа ялгаатай вэ? Хүчирхэг хүмүүс илүү нүүрэмгий, өөртөө итгэлтэй, эерэг бодолтой байдаг нь тийм ч их гайхах байх зүйл биш ээ. Тэд бүр аз сорьсон тоглоомонд хүртэл хожно гэдэгтээ итгэдэг. Тэд илүү цар хүрээтэй сэтгэдэг. Маш олон ялгаатай. Тэд илүү их эрсдэл хийдэг. Тиймээс хүчтэй, хүчгүй хүний хооронд маш их ялгаа бий. Биеийн онцлогийн хувьд ч гэсэн хоёр гол даавар ялгардаг: тестостерон буюу ноёрхлын даавар, кортизол буюу стрессийн даавар.
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Мичний төрлийн амьтдын хүчирхэг эр хүйстнүүд тестостероны хэмжээ өндөр, кортизолын хэмжээ бага байдаг ба хүчирхэг, амжилттай удирдагчид мөн өндөр тестостерон, бага кортизолтой байдаг. Энэ юу гэсэн үг вэ? Хүч чадал гэхээр зөвхөн тестостерон хүмүүсийн санаанд ордог. Учир нь энэ даавар давамгайллыг илэрхийлдэг. Хүч чадал нь мөн стресст үзүүлдэг хариу үйлдэлтэй холбоотой. Тэгэхээр та хүчирхэг удирдагчийг өндөр тестостеронтой, стресст өртөмтгий байгаасай гэж хүсч байна уу? Үгүй л болов уу. Та илүү хүчирхэг, нүүрэмгий, ноёрхогч бөгөөд стресст өртөмтгий, идэвхгүй хүнийг хүсэхгүй байх.
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Бидний мэдэхээр мичний төрөлд толгойлогч нь ямар нэг үүрэг хүлээж авдаг шиг, хэн нэг хүн төстэй үүрэг хэдхэн хоногт хүлээж авах бол түүний тестостерон мэдэгдэхүйц нэмэгдэж, кортизол нь буурсан байдаг. Ингээд бид хүний бие бодлыг нь бий болгодог гэсэн нотолгоотой болсон. Ямартай ч нүүрний хувирлын тухайд. Мөн тэдгээр үүргийн өөрчлөлт нь бодол санаанд нөлөөлдөг. Үүрэг нь маш багаар өөрчлөгдөхөд яах бол? Яг энэ багахан туршилт шиг. Хоёрхон минут ингэж зогсох нь таныг хүчирхэг болгоно гэвэл ямар вэ дээ.
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
Бид яг үүнийг туршиж үзсэн юм. Хүмүүсийг туршилтын өрөөнд авчраад багахан туршилт хийсэн. Хоёр минутын турш тэдгээр хүмүүс нэг бол хүчирхэг эсвэл сул дорой байрлал авсан. Эдгээрээс тавхан байрлалыг харуулъя. Гэхдээ тэр хүмүүс хоёрыг нь л авсан. Энэ нэг нь байна. Дахиад хоёр. Энийг нийгмийн сүлжээнд "Шидэт эмэгтэй" гэж нэрлэсэн. Энэ дахиад хоёр байна. Суух эсвэл зогсох гээд аль нь ч болно. Энэ сул дорой байрлалууд. Өөрийгөө эвхээд жижигхэн болгосон. Энэ бол маш сул дорой байрлал. Хүзүүгээ гараараа оролдох нь өөрийгөө маш ихээр хамгаалдаг.
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
Ийм маягаар хийдэг. Тэд орж ирээд хуруу шилэнд шүлсээ хийнэ. Тэгээд бид "Хоёр минут ингээрэй" гэнэ. Тэд байрлалуудын зургийг харахгүй. Хүч чадлын тухай сануулахгүй хүсээгүй. Тэднийг өөрсдийг мэдрүүлэхийг хүссэн. Тэгээд хоёр минут үүнийг хийсэн. Дараа нь "Та хэр хүчирхэг санагдаж байна?" гэж янз бүрийн хэмжээг асууна. Бас мөрийтэй тоглох боломж олгосон. Эцэст нь шүлсийг нь дахин шинжилсэн. Туршилт маань ингээд л боллоо.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
Бидний олж мэдсэн зүйл бол энэ: эрсдэл даах чадвар буюу мөрийтэй тоглоомны тухайд хүчирхэг байрлалтай үедээ 86 хувь нь тоглосон. Харин сул дорой байрлал авсан бол зөвхөн 60 хувь нь л тоглосон. Энэ бол маш том зөрүү.
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
Тестостероны хувьд, анх ирэхдээ байсан хэмжээнээс хүчирхэг байрлалтай нь 20 хувиар нэмэгдсэн. Харин хүчгүйгийнх нь 10 хувиар буурсан. Мөн л хоёрхон минутын дотор энэ өөрчлөлт гарсан. Кортизолын тухайд гэвэл Хүчирхэг хүмүүсийнх 25 хувиар буурч, хүчгүй хүмүүсийнх 15 хувиар нэмэгдсэн. Хоёрхон минутын дотор л дааврын өөрчлөлт гарч тархи хүнийг нэг бол нүүрэмгий, өөртөө итгэлтэй, чөлөөтэй болгож, эсвэл стресст өртөмтгий, сэтгэл санаагаар унагаж байсан. Ийм мэдрэмж бидэнд төрж байсан, тийм үү? Тиймээс биеийн хэл нь бидний бодол, мэдрэмжийг удирддаг. Зөвхөн бусдад ч биш, бидэнд бас хамаатай. Мөн бие маань бодолд нөлөөлнө.
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Харин дараагийн асуулт бол мэдээж хэдэн минут байрлал авах нь амьдралд ач холбогдолтой өөрчлөлт хийж чадах уу? Сая зүгээр л нэг өрөөнд орж нэг даалгаварт хоёрхон минут зарцуулсан. Үүнийг хаана бодитоор ашиглаж болох вэ? Бидэнд энэ мэдээж сонин байсан. Үүнийг хаана ашиглаж болох вэ гэхээр дүгнэгдэхүйц нөхцөл байдал юм. Жишээ нь, нийгмийн зүгээс аюултай нөхцөл байдал. Таныг хаана дүгнэж цэгнэж байдаг вэ? Найз нөхдөөрөө юу? Өсвөр үеийнхэнд бол сургууль дээрээ өдрийн хоолны үеэр. Зарим хүмүүсийн хувьд сургуулийн захиргааны уулзалтын үеэр үг хэлэх. Магадгүй санал өгөх, над шиг ийм илтгэл тавих эсвэл ажлын ярилцлаганд орох байж болно. Бид хүмүүст хамгийн их тохиолддогийг нь сонгохоор шийдсэн. Ихэнх хүмүүсийн тулгарч байсан нь ажлын ярилцлага байсан.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
Бид үр дүнг нь нийтлүүлсэн. Тэгэхэд хэвлэл мэдэллийнхэн их шуугисан. Тэд: "Ярилцлаганд орохдоо ингэх ёстой юм байна, тийм үү?" гээд л.
(Laughter)
(Инээд)
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
Бид мэдээж их эмээсэн. "Үгүй дээ, үгүй. Бид тийм санаа илэрхийлэх гээгүй юм шүү" гэсэн. Яасан ч битгий тэгээрэй. Энэ бол таны бусад хүмүүстэй хэрхэн ярилцах тухай биш. Харин таныг өөртэйгээ ярилцахыг хэлж байна. Ажлын ярилцлаганд орохын өмнө юу хийх вэ? Ингээрэй. Та суугаад, iPhone эсвэл Андройд утас руугаа ширтээд хэнийг ч үлдээчихгүйг хичээх болно. Тэмдэглэлээ хараад бөгтийсөөр өөрийгөө хумина. Харин таны хийх ёстой зүйл бол энэ. Жишээ нь, угаалгын өрөөнд. Үүнийг хий, өөртөө хоёр минут зарцуул. Бид үүнийг л шалгахыг хүссэн. Хүмүүсийг өрөөнд оруулаад, дахин хүчтэй болон хүчгүй байрлал авахуулж, дараа нь маш хэцүү ажлын ярилцлаганд оруулсан. Таван минут үргэлжилнэ. Тэдний бичлэгийг хийсэн. Тэдэнд бас үнэлгээ өгсөн. Шүүгчдийг биеийн хэлээ маш сайн удирдаж байхаар бэлтгэсэн. Тэд ингэж л харагдана. Энэ хүн тантай ярилцлага хийж байна гэж төсөөл. Таван минутын турш яах ч үгүй. Энэ байцаагдахаас хэцүү. Хүмүүс үүнийг үзэн яддаг. Энэ бол Мэрриан ЛэФрэнсийн нэрлэснээр "нийгэм дэх шигддэг элс". Кортизолыг дээд цэгт хүргэнэ. Энэ бол саяны ажлын ярилцлага. Бид юу болохыг харахыг хүссэн. Кодлох хүмүүст дөрвөн бичлэгийг үзүүлсэн. Тэд таамаг болон нөхцөл байдлын талаар юу ч мэдэхгүй. Хэн ямар байрлал авсан гэдгийг гадарлаагүй байж байгаад тэдгээр бичлэгүүдийг үзсэн. Тэгээд тэд “Бид эдгээр хүмүүсийг ажилд авмаар байна” гэж бүх хүчирхэг байрлал авсан хүмүүсийг хэлсэн. "Эдгээр хүмүүсийг ажилд авахгүй. Харин ч илүү өргөсөн үнэлгээ өгсөн" гэсэн. Юу нөлөөлж байна вэ? Ярианы утга нь чухал биш. Харин тэд өөрийгөө хэр их дайчилж байгаа нь чухал. Учир нь бид ур чадварын үзүүлэлтүүдийг нь дүгнэж байсан. Жишээ нь, хариултын бүтэц нь дэс дараатай байсан эсэх. Хэр сайн байсан? Ямар мэргэшилтэй вэ? Эдгээрээс бусад нь нөлөөлөхгүй. Иймэрхүү үзүүлэлтүүд. Өөрийгөө жинхэнэ утгаар нь харуулж байсан. Өөрсдийгөө л харуулсан. Тэд зөвхөн цэвэр өөрийгөө, ямар нэг халхавчгүйгээр харуулсан. Энэ шууд болон шууд бусаар нөлөөлж байсан.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Би хүмүүст: "Бидний бие бодлыг, харин бодол бидний биеэ авч явах байдлыг өөрчилнө. Энэ нь эцэстээ үр дүнг өөрчилнө." Харин тэд: "Нэг л хуурамч санагдаад байна" гэдэг. "Чадтал нь сайн жүжиглэ" гэдэг. "Энэ би биш. Би зорьсондоо хүрсэн хэрнээ залилагч шиг баймааргүй байна. Би мэхлэгч байхыг хүсэхгүй байна. Би тэнд байх ёстой учраас л очсон мэт баймааргүй байна" гээд л. Энэ надад их ойр санагдсан юм. Би та бүхэнд залилагч шиг байж өөрийгөө тэнд байх ёсгүй мэт бодох талаар нэгэн түүх ярья.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
Би 19 настайдаа маш хүнд осолд орсон. Машинаасаа шидэгдэж хэд хэд өнхөрсөн. Машинаас шидэгдсэн учир тархины гэмтлийн сэхээний тасагт сэрсэн. Намайг сургуулиас минь гаргасан. Миний IQ хоёр стандарт хэлбэлзлээр буурч надад маш хүндээр туссан. Намайг ухаатай, авьяаслаг гэж тодорхойлдог байсан учир би IQ-гаа сайн мэдэж байсан юм. Сургуулиасаа гарсан ч буцаж орохыг хичээсээр байсан. Тэгэхэд хүмүүс надад “Чи сургуулиа төгсөж чадахгүй ээ. Чамд өөр хийх зүйл зөндөө олдоно, гэхдээ сургууль л биш” гэж байсан.
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Би тэмцсээр байсан. Хувь хүнийхээ гол чадварыг буюу миний хувьд ухаантай байхаа алдаж юу ч үгүй үлдэхээс илүү өөр юу ч хүчгүй байх мэдрэмж төрүүлж чадахгүй. Би ямар ч хүчгүй болсон байсан. Би тэмцээд л, тэгэж байж надад аз дайрсан. Тэгээд ажилласаар л дахин аз таарсан.
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Эцэст нь би сургуулиа төгссөн. Би үеийнхнээсээ дөрвөн жил илүү зарцуулсан. Тэгээд би өөрийн хайртай удирдагч Сюзан Фискег намайг авахыг ятгаж чадсанаар Принстон Их Сургуульд элссэн. Тэр үед би өөрийгөө тэнд байх ёсгүй мэт бодож байсан. Би бол мэхлэгч байсан. Принстоны эхний жилийн илтгэлийн өмнөх шөнө байсан юм. Тэр илтгэлийг 20 минутын турш 20 хүнд тавьдаг. Тийм л хэцүү байдаг. Намайг маргааш нь илчлэх вий гэхээс айсандаа би түүн рүү залгаад "Би болилоо" гэсэн. Тэр надад "Чи болихгүй ээ. Учир нь би чам дээр бооцоо тавьсан. Чи үлдэнэ. Харин үлдэхийн тулд ингэх хэрэгтэй. Чи жүжиглэ. Чамайг хий гэсэн бүх илтгэлийг тавь. Зүгээр л хийгээд бай. Хичнээн их айж хөшсөн ч хамаагүй. Хэрээс хэтэрсэн санагдсан ч хамаагүй." "Хөөх би үүнийг чадаж байна шүү дээ. Би ийм болчихлоо. Би үнэхээр чадаж байна" гэж бодох хүртлээ хий. Би ийм л арга хэрэглэсэн. Нортуэстерн Их Сургуулийн магистрт таван жил, дараа нь Харвард руу шилжсэн. Одоо бодохоо больсон ч өмнө нь байнга: "Би энд байх ёсгүй шүү дээ" гэж боддог байлаа.
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
Харвардад очсон эхний жилийн сүүлд бүтэн семестрийн турш дуугараагүй нэг оюутанд би: "Чи хичээлд оролцохгүй бол муу авах нь байна" гэсэн. Түүнийг миний ажлын өрөөнд орж ирэхэд огт таньдаггүй байсан юм. Тэр бүр сэтгэлээр унасан байсан ба “Би энд байх ёсгүй” гэж хэлсэн. Тэгэхэд би ойлгосон юм. Учир нь хоёр зүйл болсон. Нэг нь би тэгэхэд би нөгөө бодлоосоо салсан байсан. Харин түүнийг тэгж хэлэхэд надад дахин бодогдсон юм. Хоёр дах нь: "Тэр энд байх ёстой" гэж бодсон. Тэр дүр эсгээд хийж чадна.
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Тэгээд би "Тэгэлгүй яахав дээ! Чи энд байх ёстой! Маргааш чи жүжиглээд ч хамаагүй Өөрийгөө хүч чадалтай болгох хэрэгтэй" гэсэн.
(Applause)
(Алга ташилт)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
“Чи ангид ороод хамгийн шилдэг сэтгэгдэл хэлэх болно.” Яасан гээч? Тэр хамгийн шилдгийг нь хэлсэн. Оюутнууд эргэж хараад: “Бурхан минь, түүнийг энд байсныг анзаарсангүй” гэцгээж байсан. (Инээд)
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Хэдэн сарын дараа тэр над дээр ирэхэд тэр чадах хүртлээ жүжиглээд зогсоогүй, тэр тийм хүн болтлоо жүжиглэсэн байсан. Тэр их өөрчлөгдсөн. Тэгэхээр та нар ч бас чадах хүртлээ жүжиглэх биш, тийм хүн болтлоо дүр эсгээрэй. Өөртөө уусгаж тийм хүн болтлоо хангалттай их хийгээрэй.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Миний сүүлийн та нарт хэлэх зүйл бол: "Бяцхан заль том өөрчлөлт хийж чадна." Тиймээс хоёр минут, хоёр минут, хоёр минут, хоёр минут. Дараагийн удаа сандарсан нөхцөл байдалд орохын өмнө хоёрхон минут цахилгаан шатанд, угаалгын өрөөнд, ширээнийхээ ард үүнийг хийгээд үзээрэй. Танд таалагдах болно. Хамгийн сайн үр дүн үзүүлэхээр тархиа удирд. Тестостероноо ихэсгэж, кортизолоо бууруул. Тэр байдлаас "Би өөрийгөө харуулж чадсангүй дээ" гэх биш, харин оронд нь "Би өөрийгөө хэн гэдгээ хэлээд, бас харуулмаар байна" гээрэй.
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Тиймээс би таныг хүчирхэг байрлалыг авч үзээд, дараа нь үүнийгээ бусадтай хуваалцаасай гэж хүсч байна. Энэ маш энгийн. Энэ миний хувийн сонирхол биш. (Инээд) Бусдад өг, бусадтай хуваалц. Учир нь энэ хамгийн хэрэг болдог хүмүүс нь эх үүсвэргүй, техникгүй, нийгэмд эзлэх байр суурьгүй, хүчгүй хүмүүс байдаг. Тэд үүнийг ганцаараа байхдаа ашиглана. Тэдэнд ганцаараа хоёр минут байхад л хангалттай. Энэ нь тэдний амьдралыг мэдэгдэхүйц өөрчилж чадна.
Thank you.
Баярлалаа.
(Applause)
(Алга ташилт)