So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Սկզբում ցանկանում եմ ձեզ ներկայացնել մարմնի բնական հնարավորություններից մեկը: Դրա համար ձեզանից ընդամենը կպահանջվի երկու րոպեով փոխել ձեր մարմնի դիրքը: Բայց մինչ այդ կխնդրեի մտածել ձեր մարմնի, ինչպես նաև այն մասին, թե ինչ եք անում ձեր մարմնի հետ: Ձեզանից քանի՞սն են կուչ գալիս: Գուցե դուք կորացնում եք մեջքը, խաչում եք ոտքերը կամ ձեռքերով բռնում ոտքերը: Երբեմն խաչում ենք ձեռքերը: Երբեմն էլ` տարածում: (Ծիծաղ): Ես տեսնում եմ ձեզ: (Ծիծաղ): Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչ եք անում հենց այս պահին: Մենք դրան կանդրադառնանք մի քանի րոպեից, և հուսով եմ, որ եթե ուշադրություն դարձնեք ձեր դիրքին, դա կօգնի զգալիորեն փոխել ձեր կյանքը:
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Մեզ բոլորիս գրավում է մարմնի լեզուն, և, հատկապես` այլ մարդկանց մարմնի լեզուն: Մեզ հետաքրքրում է, ասենք... (Ծիծաղ) շփման ընթացքում տեղի ունեցող զավեշտները, անհեթեթ ժպիտները, արհամարհական հայացքները, կամ անտեղի աչքով անելը,
Narrator: Here they are arriving at Number 10.
մինչև անգամ` հասարակ ձեռքսեղմումը:
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
Մեկնաբան. Ահա նրանք մոտենում են վարչապետի նստավայրին, և ոստիկանն արժանանում է ԱՄՆ նախագահի ձեռքը սեղմելու պատվին: Մի՞թե նաև վարչապետի ձեռքը…
(Laughter) (Applause)
Ոչ: (Ծիծաղ) (Ծափահարություններ) (Ծիծաղ) (Ծափահարություններ)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Էմի Քադդի. Այսպիսով` ձեռքսեղմումը կամ դրա բացակայությունը կարող է շաբաթներ շարունակ քննարկման առարկա դառնալ նույնիսկ Բի-Բի-Սիում և Նյու Յորք Թայմսում: Ակներև է, որ երբ մտածում ենք ոչ խոսքային ժեստերի կամ շարժուձևի մասին, ﴾մենք` սոցիոլոգներս, դա անվանում ենք ոչ վերբալ﴿, մենք մտածում ենք հենց լեզվի, այսինքն` հաղորդակցության մասին: Իսկ երբ մտածում ենք հաղորդակցության մասին` մտածում ենք նաև շփման մասին: Ի՞նչ են ինձ ասում ձեր ժեստերը: Իսկ ի՞մ ժեստերն ինչ են ասում ձեզ:
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
Բավականաչափ հիմքեր կան հավատալու, որ սա է խնդրին ցուցաբերվող ճիշտ մոտեցումը: Այսպիսով` սոցիոլոգները վաղուց ի վեր ուսումնասիրում են մեր և այլ մարդկանց ժեստերի ազդեցությունը մեր կայացրած կարծիքների վրա: Մենք հաճախ կարող ենք ժեստերից ելնելով հապճեպ և սխալ կարծիքներ կազմել, և դրանք կարող են ճակատագրական նշանակություն ունենալ կյանքի կարևոր իրավիճակներում, ասենք` մարդուն աշխատանքի ընդունելիս կամ առաջ քաշելիս, կամ ժամադրություն նշանակելիս: Օրինակ, Թաֆթսի համալսարանի հետազոտող Նալինի Ամբադին պարզել է, որ երբ մարդիկ նայում են 30 վայրկյան տևողությամբ անձայն հոլովակ բժշկի և հիվանդի իրական շփման մասին, բժշկի սիրալիրության մասին նրանց դատողությունից է կախված` դատի կտայի՞ն այդ բժշկին, թե` ոչ: Այդ դատողությունը պայմանավորված է ոչ թե նրա մասնագիտական որակներով, այլ նրանով, թե որքանով է այդ մարդը մեզ դուր գալիս, և թե ինչպիսինն էր նրանց շփումը: Մեկ այլ` ավելի ցայտուն օրինակ, Ալեքս Տոդորովը` Փրինսթոնից, ապացուցել է, որ սենատորի և նահանգապետի աթոռի համար ընտրապայքարում թեկնածուների հաղթանակը 70%-ով պայմանավորված է նրանց դեմքին առաջին անգամ նայելիս մեր ստացած տպավորություններով, նույնսիկ թվային ոլորտից օրինակ կարող ենք բերել` համացանցային բանակցությունների ժամանակ սմայլիկների ճիշտ օգտագործումը կարող է հանգեցնել բանակցություններից ձեր ակնկալիքների ավելի մեծ չափով արդարացմանը: Այդ իսկ պատճառով դրանք պետք է խելամտորեն օգտագործել, այնպես չէ՞:
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Այսպիսով, ոչ վերբալ հաղորդակցությունն օգնում է մեզ գնահատել այլ մարդկանց, հասկանալ նրանց կարծիքը մեր մասին և կանխատեսել մեր շփման արդյունքները: Բայց հաճախ մոռանում ենք, որ ոչ վերբալ հաղորդակցությունը ազդում հենց մեզ` մեր մտքերի, զգացմունքների և օրգանիզմի ընդհանուր վիճակի վրա:
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Եվ այսպես, ոչ վերբալ հաղորդակցության ո՞ր տեսակը նկատի ունեմ: Ես սոցիալական հոգեբան եմ: Ես ուսումնասիրում եմ նախապաշարմունքները: Եվ դասավանդում եմ բարձրակարգ բիզնես դպրոցում, և անխուսափելի էր, որ պիտի սկսեի հետաքրքվել իշխանության դինամիկայով: Ինձ հատկապես գրավեցին ուժի և գերիշխանության ոչ վերբալ դրսևորումները:
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
Ձեր կարծիքով` ինչպի՞սին են ուժի և գերիշխանության ոչ վերբալ դրսևորման միջոցները: Եվ ահա, թե ինչ եզրակացության հանգեցի: Կենդանական աշխարհում կենդանիները դիմում են ֆիզիկապես մեծ երևալու միջոցին: Կենդանին դառնում է չափերով ավելի մեծ, ծավալվում` զբաղեցնելով ավելի մեծ տարածք: Դա վերաբերում է բոլոր կենդանիներին, ոչ միայն պրիմատներին: Մարդիկ նույն կերպ են վարվում: (Ծիծաղ) Մարդիկ այդպես են վարվում, երբ մշտապես իրենց գերիշխող են զգում, ինչպես նաև երբ զգում են իրենց սեփական գերազանցությունն ինչ-որ պահի: Այս ժեստն առավել հետաքրքիր է, քանի որ այն ցույց է տալիս, թե որքան հին և համընդհանուր է ինքնաարտահայտման այս տեսակը: Ջեսիկա Թրեյսին ուսումանասիրել է այս դրսևորումը, որը հայտնի է որպես հպարտություն, և պարզել, որ թե´ տեսնող, և թե´ ի ծնե կույր մարդիկ օգտագործում են այդ ժեստը` ֆիզիկական մրցակցությունում հաղթելիս: Երբ նրանք առաջինն են հատում վերջնագիծը և հաղթում են, եթե անգամ մինչ այդ որևէ մեկին այդ ժեստն անելիս չեն տեսել: Կատարում են հենց այս շարժումը: Ձեռքերը` V-աձև վեր պարզած, ծնոտը` բարձր:
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Իսկ ի՞նչ ենք անում, երբ անզոր ենք զգում մեզ: Անում ենք ճիշտ հակառակը: Մենք կծկվում ենք, ձեռքերով գրկում ինքներս մեզ, փոքրանում, չենք ուզում անգամ հպվել մեր կողքին գտնվող մարդուն: Եվ կրկին, այս ժեստը հատուկ է ինչպես մեզ, այնպես էլ կենդանիներին: Ահա, թե ինչ տեսք ունի ուժեղ և թույլ մարդկանց հանդիպումը: Երբ խոսքը վերաբերում է ուժին, մենք հակված ենք լրացնելու այլոց ոչ վերբալ ժեստերը: Երբ մեր դիմաց կանգնած է ուժեղ և ինքնավստահ անձնավորություն, մենք, մեր կամքից անկախ, կծկվում ենք: Մենք չենք ընդօրինակում նրա ընդունած դիրքը, այլ պարզապես ենթարկվում ենք նրա ուժին:
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Ես հետևում եմ լսարանում իմ ուսանողների շարժուձևին և նկատել եմ , որ բիզնես կառավարման մագիստրոսներն իսկապես դիմում են իշխանության դրսևորման բոլոր ոչ վերբալ ձևերին: Կան այնպիսիք, որ իրենց պահում են իսկական գերիշխող արուների պես. դասը դեռ չսկսած գնում են լսարանի կենտրոնը, ինչպես իրական հաղթողներ` կարծես ուզում են գրավել իրենց շրջապատող տարածքը: Նստելիս նրանք գրեթե երկու տեղ են զբաղեցնում: Ձեռքը բարձրացնում են ա´յ այսպես: Մինչդեռ մյուսները մարում են ներս մտնելուն պես: Հենց, որ լսարան են մտնում, դուք տեսնում եք դա: Դա երևում է թե´ նրանց մարմնի դիրքից և թե´ դեմքերից : Նրանք նստում են աթոռի վրա և փոքրանում են, իսկ ձեռքը բարձրացնում են այսպես:
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Ես որոշ նկատառումներ ունեմ այդ առնչությամբ, որոնցից առաջինը, իհարկե չեմ զարմացնի ձեզ, կապված է սեռի հետ: Կանայք այդպես վարվում են ավելի հաճախ, քան տղամարդիկ: Նրանք մշտապես իրենց ավելի թույլ են համարում տղամարդկանցից, և դա զարմանալի չէ: Բայց նկատել եմ նաև,
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
որ դա կապված է նաև նրանց դասին մասնակցության աստիճանի հետ: Դա հատկապես կարևոր է բիզնես կառավարման մագիստրոսի համար, քանի որ գնահատականը կիսով չափ պայմանավորված է մասնակցությամբ։
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Բիզնես-դպրոցները երկար ժամանակ է, որ պայքարում են գենդերային այս բացը լրացնելու համար: Համալսարանն ընդունում է հավասար գիտելիքներ ունեցող կանանց ու տղամարդկանց, ապա նրանք տարբեր գնահատականաններ են ստանում, և դա, կարծես, մասամբ կախված է նրանց մասնակցությունից: Ես սկսեցի խորհել, այսպես, օրինակ, համալսարանն ընդունում է այս մարդկանց, ովքեր մասնակցում են դասերին: Հնարավո՞ր է արդյոք, որ նրանք ձևացնեն, թե ավելի շատ բան գիտեն, և, այդպիսով ավելացնեն դասերի ժամանակ իրենց ակտիվությունը:
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Ես և Բերքլիի իմ գործընկեր Դանա Քարնին շատ էինք ուզում պարզել` հնարավո՞ր է արդյոք ձևացնելով արդյունքի հասնել: Օրինակ, հնարավո՞ր է որոշ ժամանակ ձևացնելով հասնել վարքագծի փոփոխության, ինչն էլ ուժի զգացողություն կհաղորդի: Այսպիսով, մենք գիտենք, որ մեր ոչ վերբալ խոսքի հիման վրա մարդիկ կարծիք են կազմում մեր մասին: Կան բազում ապացույցներ, որ դա այդպես է: Բայց մեր խնդիրն իրականում հետևյալն է` արդյո՞ք մեր ժեստերն անդրադառնում են մեր մասին մեր իսկ կարծիքի և զգացողությունների վրա:
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Հիմքեր կան ենթադրելու, որ` այո: Օրինակ, մենք ժպտում ենք, երբ երջանիկ ենք, բայց երբ ստիպված ենք լինում ժպտալ` գրիչն այսպես ատամներով բռնած, մենք մի փոքր ավելի ուրախ ենք դառնում: Դա երկկողմանի է աշխատում: Ուժի պարագայում էլ դա այդպես է: Երբ դուք զգում եք ձեր ուժը, դուք այսպես եք անում, բայց անգամ այն ժամանակ, երբ դուք ձևացնում եք, թե ուժեղ եք, հավանականությունը մեծ է, որ դուք ձեր մեջ կզգաք այդ ուժը:
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
Երկրորդ հարցը, որ հետաքրքրում է մեզ` հետևյալն է. մենք գիտենք, որ մեր գիտակցությունը ստիպում է մեզ փոխել մարմնի դիրքը, բայց արդյոք կարո՞ղ է մեր մարմնի դիրքը փոխել մեր գիտակցությունը: Այս պարագայում ի՞նչ նկատի ունեմ գիտակցություն ասելով: Խոսքը գնում է մտքերի ու զգացումների մասին, ինչպես նաև ֆիզիոլոգիական այն երևույթների մասին, որոնք ձևավորում են մեր մտքերն ու զգացումները: Տվյալ դեպքում խոսքը հորմոննների մասին է: Ես ուսումնասիրում եմ դրանք: Այսպիսով, միմյանցից ինչո՞վ են տարբերվում ուժեղների և թույլերի գիտակցությունները: Զարմանալի չէ, որ ազդեցիկ մարդիկ սովորաբար ավելի հաստատակամ են, ավելի ինքնավստահ ու լավատես: Նրանք իսկապես մտածում են, որ հաղթող դուրս կգան, անգամ երբ դա պատահականության հարց է: Նրանք նաև հակված են ավելի վերացական մտածել: Այսպիսով` տարբերությունները շատ են: Նրանք ավելի հաճախ են ռիսկի դիմում: Բազմաթիվ տարբերություններ կան ոչ ինքնավստահ և ինքնավստահ մարդկանց միջև: Ֆիզիոլոգիապես տարբերություններ կան նաև երկու հորմոնների` տեստոստերոնի, որը գերիշխանության հորմոնն է, և կորտիզոլի` սթրեսի հորմոնի միջև:
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Պարզեցինք, որ պրիմատների հիերարխիայում գերիշխող արուների մոտ տեստոստերոնի մակարդակը բարձր է, իսկ կորտիզոլինը` ցածր: Ուժեղ և ազդեցիկ լիդերների մոտ ևս տեստոստերոնի մակարդակը բարձր է, կորտիզոլինը` ցածր: Ինչի՞ մասին է դա խոսում: Երբ մարդիկ խոսում են ուժի մասին, նրանք այն կապում են մարդու տեստոստերոնի մակարդակի հետ, քանզի ուժը ենթադրում է գերիշխանություն: Իրականում սակայն ուժից է կախված նաև թե ինչպես ենք մենք արձագանքում սթրեսին: Կցանկանայի՞ք ունենալ ուժեղ ղեկավար, տեստոստերոնի բարձր մակարդակով, բայց ով բուռն է արձագանքում սթրեսային իրավիճակներում: Հավանաբար ոչ: Դուք կցանկանայիք ունենալ հզոր, հաստատակամ և իշխող ղեկավար, բայց ով հեշտությամբ չի կորցնում ինքնատիրապետումը:
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Այսպիսով մենք գիտենք, որ պրիմատների մոտ, եթե ալֆան ցանկանում է առաջնորդությունը վերցնել իր ձեռքը, եթե անհատը ցանկանում է հանկարծ վերցնել իր վրա ալֆայի դերը, մի քանի օրվա ընթացքում նրա տեստոստերոնի մակարդակը զգալիորեն բարձրանում է , իսկ կորտիզոլի մակարդակը՝ զգալիորեն պակասում: Այսպիսով, մենք ունենք ապացույց, որ մարմինը կարող է ղեկավարել գիտակցությունը, առնվազն` արտաքնապես, ինչպես նաև, որ դերի փոփոխությունը նույնպես կարող է ձևավորել գիտակցությունը: Այսպիսով, ինչ է կատարվում, դուք նոր դեր եք ստանձնում, ինչ է կատարվում, եթե դուք դա անում եք մինիմալ չափով, մի շատ փոքր, աննշան փոփոխություն: Դուք ասում եք ձեզ. «Ես այս դիրքով կկանգնեմ երկու րոպե, և դա ինձ ավելի շատ վստահություն կտա»:
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
Եվ ահա թե ինչ մենք արեցինք: Որոշեցինք մարդկանց հրավիրել լաբորատորիա և փորձ անցկացնել: Եվ այս մարդիկ երկու րոպե շարունակ պետք է ընդունեին կամ ուժեղ, ինքնավստահ կամ թույլ և անվստահ մարդու կեցվածքը: Ես ցույց կտամ հինգ կեցվածք, չնայած, որ նրանք միայն երկուսն ընդունեցին: Ահա առաջինը: Եվս մի քանիսը: Այս կեցվածքը լրատվամիջոցներն անվանեցին «Զարմանահրաշ կինը»: Ահա ևս մի քանիսը: Այսպիսով, կարող եք նստել կամ կանգնել: Ահա թույլ մարդու կեցվածքները: Դուք կծկվում եք, փոքրանում: Սա թուլության նշան է. պարանոցին դիպչելով
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
դուք փորձում եք պաշտպանվել: Ահա թե ինչ էր կատարվում: Նրանք ներս են մտնում, թքում փորձանոթի մեջ, ապա նրանց խնդրում ենք երկու րոպեով ընդունել այս կամ այն կեցվածքը: Նրանք չեն տեսնում կեցվածքները նկարով: Մենք չենք ուզում, որ նրանք տեսնեն ուժը, այլ ուզում ենք, որ զգան այն: Դա տևում է երկու րոպե: Հետո նրանց մի քանի հարց ենք տալիս իրենց ինքնավստահության մասին: Ապա նրանց հնարավորություն էինք տալիս մոլեխաղ խաղալ, և հետո թքի ևս մի նմուշ ենք վերցնում: Ահա և ամբողջ փորձը:
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
Ահա թե ինչ պարզեցինք: Ինքնավստահ կեցվածք ընդունած մարդկանց 86%-ը ցանկացան ռիսկի դիմել, այսինքն` խաղալ մոլեխաղեր: Իսկ թույլի կեցվածք ընդունածների միայն 60%-ը ցանկացան անել դա: Սա բավականին մեծ տարբերություն է:
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
Ահա և տեստոստերոնի անալիզի արդյունքները: Հաշվարկը սկսում ենք սենյակ մտնելու պահին եղած բազային մակարդակից: Վստահ կեցվածք ունեցող մարդկանց մոտ տեստոստերոնի մակարդակը բարձրացավ 20%-ով, իսկ թույլ կեցվածքով մարդկանցը նվազեց 10%-ով: Ընդամենը երկու րոպե և արդեն այսպիսի արդյունքներ: Իսկ ահա թե ինչ կատարվեց կորտիզոլի հետ: Վստահ կեցվածք ընդունած մարդկանց մոտ այն նվազեց 25%-ով, իսկ թույլ կեցվածք ընդունածների մոտ՝ 15%-ով աճեց: Ընդամենը երկու րոպեն հանգեցում է հորմոնալ փոփոխությունների, որոնք ձեր ուղեղը մղում են ինքնավստահության, հաստատակամության կամ հարմարավետության կամ էլ լարվածության և ինքնամփոփության զգացողություն են հաղորդում: Բոլորիս էլ դա ծանոթ է, այնպես չէ՞: Ստացվում է, որ մեր մարմնի լեզուն է որոշում, թե ինչ ենք մտածում մեր մասին, դա կախված է ոչ միայն շրջապատից, այլև ինքներս մեզանից:
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Բացի այդ, մեր մարմինն ազդում է մեր գիտակցության վրա: Հարց է ծագում, կարող է արդյո՞ք ուժեղ կեցվածք ընդունելու մի քանի րոպեն իրապես փոխել մեր կյանքը: Չէ՞ որ փորձն արվել է լաբորատորիայում: Դա շատ փոքր առաջադրանք է, մի քանի րոպե տևողությամբ: Իրական կյանքում մեզ ծանոթ իրավիճակում ե՞րբ կարող ենք կիրառել դա: Մեր կարծիքով, այդպիսի հնարք կարելի է օգտագործել օրինակ, երբ, ձեզ գնահատում է ձեր ընկերը, էական սոցիալական սպառնալիքի իրավիճակներում: Ե՞րբ եք ձեզ գնահատում ձեր ընկերները: Օրինակ, դեռահասների հետ դա հաճախ պատահում է դպրոցի ճաշարանում: Այս հնարքը կարող եք կիրառել դպրոցական ժողովի ժամանակ կամ երբ ինչ-որ գաղափար եք ներկայացնում, կամ այսպիսի զրույցի ընթացքում, կամ աշխատանքի ընդունվելիս անցկացվող հարցազրույցի ժամանակ: Մենք մտածեցինք, որ մարդկանց մեծամասնությունը հետաքրքրված կլինի հարցազրույցներով, որովհետև բոլորն են անցնում դրա միջով:
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
Այսպիսով մենք հրապարակեցինք այս նյութը, և այն ակտիվորեն քննարկվեց ԶԼՄ-ներում. լրագրողներն ասում էին. «Փաստորեն այսպես պետք է անել հարցազրույցի գնալիս, ճի՞շտ է»: (Ծիծաղ)
(Laughter)
Մենք, իհարկե, սարսափեցինք և անմիջապես ասացինք`
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
«Աստված իմ, ոչ, մենք ամենևին էլ սա նկատի չունեինք: Տարբեր նկատառումներից ելնելով` մի´ արեք այդպես»: Խոսքն այն մասին չէ, թե ինչ եք խոսում մյուսների հետ: Խոսքն այն մասին է, թե ինչ եք խոսում ինքներդ ձեզ հետ: Ի՞նչ եք անում հարցազրույցից առաջ: Այսպես եք անում, չէ՞: Դուք նստում և նայում եք ձեր iPhone-ին կամ անդրոիդին` փորձելով որևէ մեկին աչքաթող չանել: Դուք աչքի եք անցկացնում ձեր նշումները, կծկվում եք, փորձում ավելի փոքր լինել, մինչդեռ միգուցե այդպես պետք է վարվեիք լոգարանում: Համամի՞տ եք: Արեք այդպես: Երկու րոպե տրամադրեք դրան: Հենց սա ենք մենք ուզում փորձարկել: Եվ մենք որոշ մարդկանց լաբորատորիա հրավիրեցինք և խնդրեցինք նրանց կրկին վստահ կամ վեհերոտ դիրքեր ընդունել: Այնուհետև նրանք շատ լարված հարցազրույց են անցնում: Այն տեսագրվում է և տևում է հինգ րոպե: Նրանց նաև գնահատում են, ընդ որում դատավորներն ոչ վերբալ ակնարկներ չեն անում, դա է պատճառը, որ նրանք այսպիսի տեսք ունեն: Պատկերացրեք, որ հարցազրույցն անցկացնում է նման մի մարդ: Ամբողջ հինգ րոպեների ընթացում դեմքի ոչ մի արտահայտություն, ինչն ավելի վատ է, քան երբ ձեզ հարցախեղդ են անում: Մարդիկ դա տանել չեն կարողանում: Մարիա Լաֆրանսն այն «սոցիալական շարժուն ավազի մեջ խրվել» է անվանում: Սա արագորեն բարձրացնում է կորտիզոլի մակարդակը: Ահա այսպիսի հարցազրույց ենք մենք անցկացնում, քանի որ ցանկանում ենք տեսնել, թե ի վերջո ինչ կպատահի: Այնուհետ մասնագետները դիտեցին չորս տեսագրությունները: Նրանք հիպոթեզի կամ փորձարկման պայմանների մասին գաղափար չունեն: Նրանք չգիտեն, թե ով ինչ դիրք է ընդունել, և նրանք նայեցին այս ձայնագրություններին, և ասացին. «Մենք կվարձեինք այս մարդկանց», բոլոր վստահ դիրք ընդունած մարդկանց մասին, - «մենք չենք ուզում աշխատանքի ընդունել այս մարդկանց: Առաջիններն ավելի դրական տպավորություն են թողնում»: Բայց ի՞նչն ազդեց այս ամենի վրա: Խոսակցության բովանդակությունը չէր պատճառը: Թեկնածուների զգացմունքներն էին կարևոր այդ խոսակցության ընթացում: Մենք գիտենք սա քանի որ մենք գնահատում էինք նրանց բոլոր այս փոփոխականների հիման վրա, օրինակ` որքանով է ճիշտ կառուցված նրանց խոսքը, նրանց ունեցած որակավորումները: Դրանց վրա որևէ ազդեցություն չեղավ: Կարևոր էր միայն այն, թե ինչպես են մարդիկ իրենց ներկայացնում: Նրանք պետք է արտահայտվելու ունակություն ունենային: Նրանց արտահայտած մտքերը չէին արտացոլում նրանց անհատականությունը: Հենց այս ամենն էլ ազդեց հարցազրույցը վարողների որոշման վրա:
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Երբ մարդկանց ասում եմ սրա մասին, որ մարմինը փոխում է գիտակցությունը, գիտակցությունն ազդում է վարքի վրա, իսկ վերջինս կարող է փոխել վերջնական արդյունքը, մարդիկ պատասխանում են. «Այդ ամենը կեղծ է թվում»: Ես նրանց խորհուրդ եմ տալիս ձևացնել այնքան, մինչև ամեն ինչ ստացվի: Ի պատասխան նրանք ասացին, որ չեն ցանկանում խաբեբա, ինքնակոչ դառնալ և գնալ այնտեղ, ուր իրենց չեն սպասում: Այս ամենն արձագանք գտավ ինձ մեջ, ես կուզեի մի պատմություն պատմել այն մասին, թե ինչպես է, երբ քեզ խաբեբա, ինքնակոչ ես զգում:
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
Երբ ես 19 տարեկան էի, ավտովթարի ենթարկվեցի: Ես դուրս էի ընկել մեքենայից, մի քանի անգամ պտտվել: Ուշքի եկա գլխուղեղի վնասվածքով` վերակենդանացման բաժանմունքում: Ինձ հեռացրել էին քոլեջից: Տեղեկացա, որ իմ IQ-ն նվազել է երկու ստանդարտ շեղումով, ինչը շատ ցավալի էր: Ես գիտեի իմ IQ-ն, քանի որ միշտ խելացի ու տաղանդավոր եմ համարվել: Ինձ հեռացրել էին քոլեջից, ես փորձում էի վերադառնալ: Նրանք ասում էին. «Դու չես ավարտի քոլեջը, գուցե մեկ այլ զբաղմունք գտնես, բայց դա քեզ համար չէ»:
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Ինձ իսկապես շատ դժվար էր, պիտի ասեմ, որ ոչինչ չի կարող ստիպել քեզ ավելի անզոր զգալ, քան երբ զրկվում ես քո ինքնությունից, որն իմ պարագայում խելացիությունն էր: Ես ինձ բացարձակապես անզոր էի զգում, սակայն առանց թևաթափ լինելու աշխատում էի օրուգիշեր: Ի վերջո հաջողությունը ժպտաց ինձ և ամեն ինչ ստացվեց: Վերջիվերջո ավարտեցի քոլեջը:
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Ուսումս հասակակիցներիցս չորս տարի ավելի տևեց, ես համոզեցի իմ պահապան հրեշտակին` Սյուզան Ֆիսկեին օգնել ինձ, և կարողացա ընդունվել Փրինսթոնի համալսարան: Այնուամենայնիվ, ես չէի դադարում մտածել, որ դա իմ տեղը չէ, որ ես ինքնակոչ եմ: Եվ իմ առաջին տարեվերջյան ելույթից մեկ գիշեր առաջ (դա 20-րոպե տևողությամբ ելույթ էր Փրինսթոնում` 20 մարդկանց առջև), ես այնքան էի վախենում, որ բոլորը կիմանան դրա մասին, որ զանգահարեցի նրան և ասացի. «Ամեն ինչ վերջացած է»: Ի պատասխան նա ասաց. «Դու չես կարող թողնել ուսումը, քանի որ ես գրազ եմ եկել, որ քեզ մոտ ամեն ինչ կստացվի: Դու պետք է մնաս և ձևացնես այնքան, մինչև որ ստացվի: Դու կունենաս այնքան ելույթ, որքան կհանձնարարվի: Նորից ու նորից, նույնիսկ եթե դու վախենում կամ սարսափում ես կամ մարմինդ այլևս քեզ չի ենթարկվում, մինչև որ ինքդ քեզ չասես «Աստված իմ, ես անում եմ դա: Ես դարձա` ինչ ուզում էի: Ես իսկապես անում եմ դա»: Եվ այդպես էլ արեցի: Հինգ տարի քոլեջում մի քանի տարի էլ Նորթվեստերն համալսարանում: Այնուհետ` Հարվարդ: Ես այլևս այդ մասին չեմ մտածում, բայց շատ երկար ժամանակ մտածում էի, որ Հարվարդն իմ տեղը չէ, սա իմ տեղը չէ:
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
Այսպիսով, Հարվարդում իմ առաջին ուսումնական տարվա վերջում մի ուսանողուհի, ով ամբողջ կիսամյակի ընթացքում ոչինչ չէր պատասխանել և ում ես խորհուրդ էի տվել դասերին մասնակցել` չձախողվելու համար, եկավ ինձ մոտ: Ես նրան իրականում ընդհանրապես չէի ճանաչում: Նա լրիվ թևաթափ եղած եկավ ու ասաց. «Սա իմ տեղը չէ»: Եկել էր իսկության պահը, որին երկու բան նպաստեց: Նախ, ես հասկացա, որ այլևս չունեմ այդ զգացողությունը: Հասկանո՞ւմ եք: Ես այդ զգացողությունը չունեի, իսկ նա ուներ, և ես հասկանում էի նրա ապրումները: Եվ երկրորդ` սա իր տեղն էր: Նա կարող է ձևացնել` մինչև որ ամեն ինչ ստացվի:
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Եվ ես ասացի նրան. «Ո´չ, սա քո տեղն է: Դու պե´տք է մնաս այստեղ: Եվ վաղը դու կձեւացնես ավելի ուժեղ, ավելի ինքնավստահ կդառձնես քեզ
(Applause)
և դու…(Ծափահարություններ) (Ծափահարություններ)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
Եվ դու մտնես լսարան և հանդես կգաս լավագույն ձևով»: Իսկ գիտե՞ք, թե ինչ եղավ: Նա հենց այդպես էլ արեց: Ուսանողները շրջվում և միմյանց շշնջում էին. «Տեր Աստված, մենք նույնիսկ չենք էլ նկատել, որ նա նստած է եղել այնտեղ»: (Ծիծաղ):
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Մի քանի ամիս անց այդ աղջիկը եկավ ինձ մոտ, և ես հասկացա, որ նա ոչ թե պարզապես ձևացնում էր` մինչև որ ամեն ինչ ստացվի, այլև իսկապես ձևացրել էր և դարձել այն, ինչ ուզում էր: Նա փոխվել էր: Այդ իսկ պատճառով ցանկանում եմ ասել ձեզ` մի ձևացրեք` մինչև որ ձեզ մոտ ստացվի, ձևացրեք այնքան ժամանակ, մինչ կդառնաք այն, ինձ ուզում եք: Արեք դա այնքան ժամանակ քանի դեռ այն չի դարձել ձեր մի մասնիկը:
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Վերջում ցանկանում եմ ավելացնել` փոքրիկ խորամանկությունները կարող են հանգեցնել մեծ փոփոխությունների: Այն երկու րոպեները: Երկու րոպեները, երկու րոպեները, երկու րոպեները: Մինչ հաջորդ լարված իրավիճակին անցնելը, վերելակում, լոգարանում, փակ դռների ետևում` ձեր սեղանի մոտ երկու րոպեով վստահ դիրք ընդունեք: Ահա´ թե ինչպես պետք է անեք: Ձեր միտքը կենտրոնացրեք տվյալ իրադրությունից լավագույն օգուտ քաղելու վրա: Բարձրացրեք ձեր տեստոստերոնի մակարդակը, իջեցրեք կորտիզոլի մակարդակը: Թույլ մի´ տվեք այնպիսի իրադրություն, որ մտածեք, թե ձեր կարողությունները ցույց չեք տվել: Պետք է միշտ մտածել. «Հիմա ես ներս կմտնեմ ու կասեմ ու ցույց կտամ, թե ով եմ ես»:
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Կխնդրեի ձեզ առաջին հերթին, ոչ միայն վստահ դիրք ընդունել, այլև կիսվել այս ամենով, քանի որ դա այնքան հեշտ է: Ես եսամոլության խնդիր չունեմ: (Ծիծաղ): Կիսվեք մարդկանց հետ այդ մասին, չէ՞ որ շատ մարդիկ, ում դա ամենաշատն է անհրաժեշտ, չունեն համապատասխան միջոցներ ու հնարավորություններ, հասարակական դիրք կամ ուժ: Տվե´ք նրանց այդ հնարավորությունը, քանի որ նրանք կարող են դա անել: Նրանց հարկավոր է իրենց մարմինը, առանձնանալու հնարավորություն և երկու րոպե, և դա հիմնովին կարող է փոխել նրանց կյանքը:
Thank you.
Շնորհակալություն: (Ծափահարություններ)
(Applause)
(Ծափահարություններ)