So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Azzal szeretném kezdeni, hogy mutatok Önöknek egy ingyenes, technológiamentes praktikát, amihez mindössze annyit kérek, hogy két percre változtassák meg a testhelyzetüket. De mielőtt beavatom Önöket, szeretném azt kérni itt és most, hogy vizsgálják meg a testüket, hogy mit csinálnak vele. Hányan húzódnak éppen össze valamiféleképpen? Lehet, hogy épp összegörnyedt, keresztbe tette a lábát, összefonta a karjait. Néha így kapaszkodunk a karjainkba. Néha így kinyújtózunk! (Nevetés) Látom ám! (Nevetés) Szeretném, ha megfigyelnék, hogy mit csinálnak éppen. Vissza fogunk térni ehhez néhány perc múlva, és abban reménykedek, hogy ha egy kicsit elsajátítják ezt a trükköt, akkor az jelentős mértékben megváltoztathatja életük menetét.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Szóval, lenyűgöz bennünket a testbeszéd, és különösképpen mások testbeszéde iránt érdeklődünk. Tudják, az érdekel bennünket, ami... tudják -- (Nevetés) -- azok a kellemetlen érintkezések vagy mosolyok, megvető pillantások, vagy esetleg egy igen fura kacsintás,
Narrator: Here they are arriving at Number 10.
vagy akár egy olyasmi is, mint egy kézfogás.
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
Narrátor: Itt érkeznek a 10-es számhoz, és nézzék ezt, a szerencsés rendőr kezet rázhat az Egyesült Államok elnökével! Ó, és itt következik
(Laughter) (Applause)
a miniszterelnök? Nem. (Nevetés) (Taps) (Nevetés) (Taps)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Amy Cuddy: Úgyhogy egy kézfogás, vagy annak a hiánya azt eredményezheti, hogy hetekig csak arról beszélünk! Akár a BBC-ben, vagy a The New York Timesban is! Ezek szerint nyilvánvaló, hogy amikor a nonverbális viselkedésjelekre gondolunk, ill. testnyelvre -- de társadalomtudósként persze nonverbális jelzéseknek nevezzük őket -- egy nyelv, úgyhogy valójában kommunikációról van szó. Amikor kommunikációra gondolunk, emberi kapcsolódásokra gondolunk. Nos, akkor tehát mit közöl velem az Önök testnyelve? És az enyém Önökkel?
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
És több oka is van annak, hogy úgy higgyük, indokolt így tekintenünk a dologra. Így hát a társadalomtudósok rengeteg időt töltenek azzal, hogy a testnyelvünk hatásait vizsgálják, vagy más emberekéit, az ítéletekkel kapcsolatban. És bizony elsöprő ítéleteket és következtetéseket vonunk le a testnyelvből. Az ilyen megítéléseknek jelentőségteljes kimenetele lehet az életben, mint például: kit veszünk fel, léptetünk elő vagy kivel randizunk. Például ahogy Nalini Ambady, a Tufts Egyetem kutatója mutatja, hogy amikor az emberek megnéznek egy 30 mp-es néma klipet egy valódi orvos-páciens találkozásról, akkor az orvos kedvességéről alkotott képük előrejelzi, hogy vajon azt az orvost beperelik-e. Tehát nem sok köze van ahhoz, hogy vajon az orvos értett-e a dolgához vagy sem, hanem inkább ahhoz, hogy szimpatikus-e a személyisége, és milyen volt az interakciójuk. Még ennél is drámaibb, amit Alex Todorov mutatott ki a Princetonon, hogy a politikai jelöltek arckifejezésének egyetlen másodpercig tartó megfigyelése 70%-ban megjósolhatja a szenátusi és kormányzói választások eredményeit, és ezen kívül, -- legyünk digitálisak -- egy online egyeztetésnél az eltalált hangulatjelek eredményeképpen több előnyhöz juthatunk. Ha használjuk őket, de rosszul, az nem jó ötlet.
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Amikor a nonverbális jelekre gondolunk, akkor arra is gondolunk, hogy másokat hogyan ítélünk meg, ők hogy ítélnek meg minket, és mik ennek a következményei. Hajlamosak vagyunk azonban elfelejteni, hogy van még egy közönség, akire a nonverbális jeleink hatnak, és az mi magunk vagyunk! Ugyanis ránk, magunkra is hatnak a saját nonverbális jeleink, a gondolatainkra, az érzéseinkre, és élettanilag is.
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Mely nonverbális jelekre gondolok itt? Társadalomtudós vagyok. Az előítéleteket tanulmányozom, és egy versengő üzleti iskolában tanítok, úgyhogy elkerülhetetlen volt, hogy felkeltse az érdeklődésemet a hatalom dinamikája. Nagyon elkezdett érdekelni a hatalom és a dominancia nonverbális kifejezéstára.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
És mik a hatalom és dominancia nonverbális kifejezőeszközei? Nos, hát ezek. Az állatok birodalmában így kiterjeszkednek. Megnöveljük magunkat, kinyújtózunk, több teret foglalunk el, alapjában véve kinyílunk. Tehát a kinyílásról szól. És ez igaz az egész állati birodalomra. Nem csak a főemlősökre. És az emberek is ugyanezt teszik. (Nevetés) Akkor is ezt csinálják, amikor úgymond tartós hatalmuk van, meg akkor is, amikor pillanatnyilag érzik erősnek magukat. És ez utóbbi azért különösen érdekes, mert ez tényleg azt mutatja meg, hogy mennyire univerzális és ősi a hatalom kifejeződése. Ezt a kifejezést, amit egyébként büszkeségként ismerünk, Jessica Tracy tanulmányozta. Azt mutatta ki, hogy azok is akik látónak, és azok is akik vaknak születtek, ezt teszik, amikor fizikai versenyen győznek. Amikor átfutnak a célvonalon, és nyernek, az se számít, hogy soha nem láttak még senkit így csinálni. Ezt teszik. Tehát a kezek fenn, V alakban, az áll kissé felhúzódik.
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
És mit teszünk, amikor gyengének érezzük magunkat? Épp az ellenkezőjét. Összezáródunk, becsukjuk magunkat. Összehúzzuk magunkat kicsire. Nem akarunk beleütközni a mellettünk lévőbe. Tehát még egyszer, az állatok és az emberek egyaránt ugyanazt teszik. És ez történik, amik összeeresztjük a hatalmat és a gyengeséget. Ilyenkor hajlamosak vagyunk arra, hogy amikor a hatalmi helyzetről van szó, akkor a másik nonverbális jeleit kiegészítsük. Azaz, ha valaki nagyon hatalmaskodóan viselkedik velünk, akkor hajlamosak vagyunk kicsire húzni magunkat. Nem pedig tükrözzük őket. Az ellenkezőjét tesszük, mint ők.
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Figyelem ezt a viselkedést az osztályteremben is, és mit veszek észre? Hát azt, hogy az MBA-hallgatók is tényleg mutatják a nonverbális eszköztár egész skáláját. Vannak tehát olyanok köztük, akik alfa karikatúra számba mennek, akik amikor belépnek a terembe, azonnal középpontba kerülnek, még mielőtt az óra elkezdődne, mint akik tényleg maguknak akarják a teret. Amikor leülnek, akkor is így kiterjednek. Így felemelik a kezüket. Aztán vannak a többiek, akik szinte össze vannak roppanva, már akkor, amikor belépnek. Amint bejönnek, látjuk rajtuk. Lehet látni az arcukon, a testükön, és ahogy leülnek a székükre azonnal icipicire húzzák össze magukat, és így emelik fel a kezüket.
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Egy csomó dolgot észreveszek ezzel kapcsolatban. Az első nem fogja meglepni Önöket. Úgy tűnik függ a nemtől. Azaz, a nők sokkal hajlamosabbak arra, hogy ilyesmit csináljanak, mint a férfiak. A nők krónikusan sokkal gyengébbnek érzik magukat, mint a férfiak, úgyhogy ez nem meglepő. De a másik dolog, amit észrevettem,
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
az, hogy úgy tűnik, összefüggésben van a részvételük mértékével is, és azzal, hogy mennyire jól teljesítenek. Ez pedig egy igen fontos kérdés egy MBA osztályteremben, mivel a részvétel adja az osztályzat felét.
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Emiatt az üzleti iskolák komoly mértékű nemek közötti szakadékkal küszködnek. Jönnek ezek az egyformán kvalifikált férfiak és nők, és akkor itt vannak ezek az osztályzatbeli különbségek, ami nagyrészt a részvételnek tulajdonítható. Elkezdtem tehát azt firtatni, tudják, hogy rendben, így jönnek be ide, és részt vesznek. Lehetséges lenne, hogy rávegyük őket, hogy tettessék, és azáltal nagyobb mértékű lehetne a részvételük?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Úgyhogy a legfőbb munkatársam -- Dana Carney, a Berkeley-ről -- és én azt szerettük volna megtudni, hogy lehet-e ezt addig tettetni, amíg végül bele nem jövünk. Azaz, lehet-e egy kis ideig úgy csinálni mintha, és konkrétan megtapasztalni a viselkedés kihatását, ami miatt aztán erősebbeknek tűnünk? Tudjuk tehát, hogy a nonverbális jeleink vezérlik azt, ahogy mások rólunk gondolkodnak. Sok bizonyíték van erre. A mi kérdésünk azonban arról szól, hogy vajon a nonverbális jelek irányítják-e azt, ahogy magunkról gondolkodunk és magunkkal kapcsolatban érzünk?
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Van már némi bizonyítékunk arra, hogy igen. Például, hogy mosolygunk, amikor örülünk, de akkor is, amikor kényszeredetten mosolygunk, mert egy ceruzát kell a szánkban tartanunk így, attól is jobb kedvűek leszünk. Úgyhogy mindkét irányban működik. Amikor hatalomról van szó, az is mindkét irányba működik. Amikor érzed, hogy van hatalmad, nagyobb valószínűséggel csinálsz így, ám az is lehetséges, hogy amikor csak tetteted, hogy hatalmas vagy, akkor is nagyobb valószínűséggel fogod magad úgy is érezni!
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
Úgyhogy a második kérdés az lett, tudják, hogy ha már tudjuk, hogy az elménk befolyásolja a testünket, vajon igaz-e az is, hogy a testünk is hat az elménkre? És amikor elmét mondok, a hatalommal bírók esetében, miről is beszélek? Hát gondolatokról és érzésekről, és amolyan élettani dolgokról, amik miatt a gondolataink és érzéseink keletkeznek, és az én esetemben ezek a hormonok. Én a hormonokat vizsgálom. Szóval, hogy is néz ki a hatalommal bírók elméje a gyengékkel összehasonlítva? Nos, a hatalommal bírók hajlamosak arra -- nem meglepő módon --, hogy asszertívebbek, magabiztosabbak és optimistábbak legyenek. Érzik egész konkrétan, hogy győzni fognak, még a szerencsejátékokban is. Arra is hajlamosak, hogy elvontabban gondolkodjanak. Úgyhogy van egy csomó különbség. Többet is kockáztatnak. Rengeteg különbség van a hatalommal bíró és a hatalom nélküli emberek közt. Élettanilag pedig, még a két legfontosabb hormon is eltérést mutat: a tesztoszteron, ami a dominanciahormon, és a kortizol, ami a stresszhormon.
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Nos azt találtuk, hogy a főemlősök esetében a nagy hatalommal bíró alfa hímeknél magasabb a tesztoszteron szintje, és alacsony a kortizolé, és a hatalommal bíró, hatékony vezetőknek is magas a tesztoszteron és alacsony a kortizol szintje. Mit jelent ez? A hatalomra gondolván hajlamosak voltunk eddig csak a tesztoszteront nézni, hiszen az szól a dominanciáról. De valójában a hatalom azon is múlik, hogyan reagálunk a stresszre. Azaz olyan nagy hatalmú vezetőt akarunk, aki tényleg domináns, magas a tesztoszteron szintje, de erőteljesen reagál a stresszre? Valószínűleg nem, igaz? Azt az embert akarjuk, aki erőteljes, asszertív és domináns, de nem nagyon befolyásolja a stressz, egy laza fickó.
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Szóval, tudjuk, hogy a főemlősök hierarchiájában, ha egy alfa át kell vegye az irányítást, ha egy személy át kell vegye az irányítást, és alfa szerepkörbe kerül nagy hirtelen, néhány napon belül annak az egyénnek a tesztoszteronszintje jelentősen felszökik, a kortizol szintje pedig jelentősen lecsökken. Megvan tehát ez a bizonyítékunk, arra is, hogy a testünk bizony képes alakítani az elmét, az arc területét mindenképp, és arra is, hogy a szerepbeli változások formálhatják az elmét. Akkor mi történik tehát, mikor szerep változásban van részed, ha mondjuk egész minimális szinten zajlik mindez, mint ez a kis pici manipuláció, apró beavatkozás? "Két percre", mondjuk, "szeretném, ha így állna, amitől majd úgy fogja érezni magát, mintha több hatalma lenne."
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
Ezt kértük tehát. Elhatároztuk, hogy hozunk embereket a laborba, és lefolytatunk egy kísérletet, ahol ezek az emberek két percre felvették ezeket a nagy hatalmú pozíciókat, vagy gyenge pozíciókat, és mindjárt mutatok Önöknek ötöt ezekből, habár csak kettőt alkalmaztunk. Ez az egyik. Még néhány. Ezt itt "Csodanő"-nek keresztelte el a média. Van még itt néhány. Tehát állhatunk, vagy ülhetünk is. Ezek itt pedig a kis hatalommal bíró pózok. Tehát bezárkózunk, kicsire húzzuk össze magunkat. Ez itt nagyon gyenge. Amikor megérintjük a nyakunkat,
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
na akkor tényleg védjük magunkat! Tehát ez történik. Bejönnek, beleköpnek egy üvegcsébe, két percre megkérjük őket, hogy "Ezt, vagy ezt tegye." Nem néznek képeket a pózokról. Nem akarjuk őket befolyásolni a hatalom bármilyen koncepciójával. Hanem, hogy érezzék a hatalmat, igaz? Szóval két percig így csinálnak. Utána megkérdjük, "Mennyire érzi magát hatalma teljében?" egy adott skálán, aztán lehetőséget kapnak egy kis szerencsejátékra, majd veszünk egy újabb nyálmintát. Ennyi. Ennyi az egész kísérlet.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
A következőket találtuk. A kockázattűrő képességnél, ami a szerencsejátékhoz kell, az derült ki, hogy nagy hatalmú pozíció helyzetben a jelöltek 86%-a játszik szerencsejátékot. Gyenge helyzetben pedig, csupán a 60% játszik, és ez elég komoly, szignifikáns különbség.
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
A tesztoszteronnal kapcsolatban ezt találtuk: a hatalommal bíró emberek a belépés pillanatától nézve, egy kb. 20%-os növekedést tapasztalnak, a hatalom nélküliek pedig 10%-os csökkenést. Megint mondom: két perc, és ekkora változások állnak be! Itt van, amit a kortizollal kapcsolatban találtunk: a hatalommal bírók egy kb. 25%-os csökkenést, a kis hatalmúak pedig egy 15%-os növekedést tapasztalnak. Tehát két perc ilyen hormonális változásokhoz segít, ami az agyunkat alapjában véve vagy asszertívebbre, magabiztosabbra és kényelmesebbre konfigurálja, vagy tényleg olyanra, ami aktívan reagál a stresszre, és tudják, úgymond lezár. És mind tapasztaltuk már ezt az érzést, ugye? Tehát úgy tűnik, hogy a nonverbális jeleink nagyon is irányítják azt, hogy önmagunkról hogyan gondolkodunk és érzünk, azaz nemcsak másokkal kapcsolatosan, hanem saját magunkkal is!
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Valamint, a testünk az elménket is befolyásolja. De a következő kérdés természetesen az, hogy vajon a néhány perces hatalmi pózolás tényleg képes az életünket értelmes módon megváltoztatni? Hiszen ez csak egy laboratóriumon belül történik. Csak egy kis feladat, csak néhány percig tart. Hol lehet ezt ténylegesen alkalmazni? Amivel persze törődtünk mi is. És úgy gondoljuk, hogy ami tényleg számít ebben, ahol ezt hasznosíthatjuk, azok az értékelő helyzetek, mint a fenyegető társas helyzetek. Ahol megmérettetsz, akár a barátaid által. A tiniknél, akár egy ebédlőasztal körül. Vagy lehet akár... van akinek egy felszólalás váltja ki egy iskolai vezetőségi ülésen. Jöhet ez egy rögtönzött beszéd esetében, vagy egy ehhez hasonló beszéd esetében, vagy akár egy állásinterjúnál. Arra jutottunk, hogy szerintünk, amivel a legtöbben képesek azonosulni, mivelhogy megtapasztalták már, az az állásinterjú.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
Szóval nyilvánosságra hoztuk ezeket, amiket találtunk, és a média rákattant, és elkezdték rögtön, hogy "Ha állásinterjúra megyünk, akkor ezt kell csinálni, igaz?" (Nevetés)
(Laughter)
Hát tudják, hogy van ez, elszörnyedtünk,
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
és rögtön mondtuk, hogy "Ó, te jó ég! Nem, nem, egyáltalán nem így értettük! Egy csomó oka van annak, hogy nehogy ezt csinálják!" Újra mondom, itt nem arról van szó, amikor másokkal beszélünk! Hanem ahogy magunkhoz viszonyulunk! Mit teszünk egy állásinterjú előtt? Ezt. Igaz? Ülünk. Nézegetjük az iPhone-unkat -- vagy az Androidunkat, nehogy bárkit is kihagyjunk. Nézegetjük, -- tudják -- a jegyzeteinket, összegörnyedünk, kicsire összehúzzuk magunkat, amikor lehet, hogy valójában inkább ezt kéne tennünk, talán a mosdóban, igaz? Csinálják ezt! Keressenek rá két percet! Szóval ezt akarjuk letesztelni. Rendben? Szóval embereket hívunk a laborba, és megint vagy a hatalommal bíró, vagy a hatalom nélküli pózokat csináltatjuk velük, végigszenvednek egy nagyon stresszes állásinterjút. Öt percig tart. Felvesszük. Meg is ítélik őket, és a bírák arra vannak kiképezve, hogy semmilyen nonverbális jelet ne mutassanak, úgyhogy így néznek ki. Képzeljék csak el, hogy ez az ember készíti az interjút Önökkel! Úgyhogy öt percen át semmi, és ez rosszabb még annál is, mintha vallatnának! Utáljuk ezt! Ezt hívja Marianne LaFrance úgy, hogy: "társadalmi futóhomokban ácsorogni". Ez a kortizolunkat jócskán megemeli! Szóval ilyen állásinterjúnak vetettük alá őket, mert tényleg látni akartuk, hogy mi történik. Vannak aztán programozóink, négyen, akik ezeket a felvételeket végignézik. Ők vakok a hipotézisekre nézve. Vakok a feltételek tekintetében. Nekik fogalmuk sincs, hogy ki milyen pózban pózolt, és végül ott kötnek ki ezeket a felvételeket vizsgálva, és azt mondják: "Ó ezeket szeretnénk felvenni," -- az összes hatalompózosat, -- "és ezeket meg nem akarjuk felvenni. Ezeket az embereket összességükben is pozitívabban ítéljük meg." És mi vezet ide? Semmi köze a beszédük tartalmához! Hanem azzal a jelenléttel kapcsolatos, amit a beszédhez hozzátesznek. És mi is, mivel mi mindezen változók alapján értékeljük őket, mint pl. mennyire volt jól felépített a beszéde? Mennyire volt jó? Mik a végzettségei? Semmi hatása ezekre! Hanem ezek a befolyásolók. Az ilyesfajta dolgok. Az emberek önmagukat adják, alapjában véve. Magukat adják. Hozzák az ötleteiket, de önmagukként, mindenféle egyéb felhalmozódott salak nélkül. Tehát ez okozza ezt a hatást, ill. közvetíti ezt a hatást.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Amikor mesélek embereknek erről, hogy a testünk megváltoztatja az elmeállapotunkat, s az pedig a viselkedésünket, és a viselkedésünk pedig a dolgok kimenetelét változtathatják meg, azt mondják: "Nem -- ez nem tűnik igaznak." Ugye? Erre én azt mondom: tettesd, amíg nem sikerül! Nem -- ez nem én vagyok... Nem akarom, hogy odajussak, ott meg aztán csalónak érezzem magam. Nem akarom magam csalónak érezni! Nem akarok odajutni, csak hogy aztán azt érezzem, nem is vagyok odavaló. És ez nagyon visszhangra talált nálam, mert szeretnék elmondani egy kis történetet arról, hogy milyen volt azt éreznem, hogy csaló vagyok és nem is kéne ott lennem.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
19 évesen egy nagyon komoly autóbalesetet szenvedtem. Kiröpültem a kocsiból, többször is megpördültem. És egy fejsérülteket rehabilitáló kórteremben tértem magamhoz, és ki kellett maradjak az egyetemről, és megtudtam, hogy az IQ-m két szórásnyit esett, ami igen traumatikus volt számomra. Ismertem az IQ-mat, mert okosnak tudtam magamat, és csodagyereknek számítottam kiskoromban. Kivesznek tehát az egyetemről, próbálok visszajutni. Azt mondják: "Nem fogod elvégezni az egyetemet. Tudod, vannak neked való dolgok is, de az egyetem nem ezek közé tartozik."
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Komolyan küszködtem ezzel, és meg kell mondjam, ha elveszik az embertől az identitását, az alapvető önazonosságát, márpedig számomra az okosság volt az, ha ezt elveszik, nos, annál semmi sem gyengíti el jobban az embert. Így hát teljesen elgyengültem. Csak dolgoztam, dolgoztam és dolgoztam, és szerencsém lett, aztán dolgoztam, szerencsém lett, és dolgoztam. Végül aztán lediplomáztam.
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Négy évvel tovább tartott nekem, mint a társaimnak, és meggyőztem valakit, angyali tanácsadómat, Susan Fiskét, hogy vegyen fel, így kötöttem ki a Princetonon, és akkor azt éreztem, hogy nem kéne itt lennem. Csaló vagyok! És az elsőéves előadásom előtti éjszakán, és a princetoni elsőéves előadás egy 20 perces előadás 20 ember előtt. Ennyi az egész. Annyira féltem attól, hogy másnap lelepleződöm, hogy felhívtam Ms. Fiskét és közöltem vele: "Kiszállok." Erre ő: "Dehogy szállsz te ki! Fogadtam rád ugyanis, és maradsz! Maradni fogsz, és a következőt fogod tenni: Tettetni fogod! Meg fogod csinálni az összes beszédedet, amire csak felkérnek. Egyszerűen megcsinálod, és megcsinálod, és megcsinálod, még akkor is, ha halálra vagy rémülve, és lebénulva, és testen kívüli élményben van részed, amíg csak be nem következik az a pillanat, amikor ezt mondod: Te jó ég! Meg tudom csinálni! Valahogy eggyé váltam vele. És éppen csinálom!" Úgyhogy ezt tettem. Öt év a mesterképzésen, néhány év, tudják, a Northwesternnél vagyok, a Harvardra költöztem, a Harvardon vagyok, nem igazán gondolkodom rajta már, pedig sokáig azt gondoltam, hogy "Nem szabadna itt lennem. Nem kéne itt lennem!"
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
Úgyhogy az első harvardi évem végén egy tanuló, aki az egész szemeszter során nem beszélt még egyszer sem az osztályban, és akinek azt mondtam: "Tudod, részt kell venned, vagy különben kibuksz," bejött az irodámba. Tényleg nem is ismertem őt egyáltalán. Akkor azt mondta, teljesen összetörve jött be, és azt mondta: "Nekem nem szabadna itt lennem!" És ez volt az én pillanatom! Mert két dolog is történt. Az egyik az, hogy rájöttem, "Te jó ég, én már nem így érzem magam!" Tudják! Már nem érzem azt, de ő igen és én megértem az ő érzését. A második pedig az volt, hogy nagyon is ott volt a helye! Mert tudja tettetni, és akkor azzá is tud válni!
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Úgyhogy ezt mondtam neki: "Dehogynem! Nagyon is itt a helyed!" És holnap tettetni fogod, megmutatod, hogy tudsz hatalommal telt lenni, és tudod,
(Applause)
az is leszel!" (Taps) (Taps)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
"Bemész abba a tanterembe, és életed legjobb hozzászólását fogod megejteni!" És tudják, mit? Tényleg élete legjobb hozzászólását adta elő, és az emberek megfordultak és azt kérdezték, "Te jó ég, azt se vettem észre, hogy itt ül velünk, tudjátok?" (Nevetés)
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Visszajött hozzám hónapokkal később, és akkor jöttem rá, hogy nemcsak, hogy addig tettette, amíg sikerült neki, hanem gyakorlatilag addig tettette, amíg azzá nem vált! Mert megváltozott! Úgyhogy azt akarom mondani Önöknek, hogy ne csak addíg tettessék, amíg nem sikerül. Addig tettessék, amíg azzá nem válnak! Értik? Mert nem -- Csinálják annyiszor, amíg végül azzá válnak, és magukévá teszik.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
És az utolsó dolog, amivel zárni szeretném, a következő. Apró kis trükkök nagy változásokhoz vezethetnek. Ilyen a két perc. Két perc, két perc, két perc. Mielőtt a következő stresszes értékelő helyzetbe kerülnek, két percig próbálják meg ezt csinálni, a liftben, a mosdóban, vagy az íróasztaluknál zárt ajtók mögött. Ezt akarja csinálni! Konfigurálja át az agyát arra, hogy képes legyen a legjobb helyzetet kihozni. Lendítsék fel a tesztoszteron szintjüket, a kortizolt pedig le! Ne úgy hagyják el a terepet, hogy azt érzik "Ó, nem mutattam meg nekik, ki is vagyok!" Távozzanak így: "Ó, tényleg úgy érzem, hogy el kell mondanom, hogy ki vagyok, meg kell mutassam ki vagyok!"
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Úgyhogy először azt akarom kérni, tudják, hogy próbálják ki a hatalmi pózolást, és azt is, hogy adják tovább ezt a tudományt, mert nagyon egyszerű. És semmi köze ennek az egóhoz. (Nevetés) Osszák meg! Adják tovább másoknak is, mert azok tudják legjobb hasznát venni, akiknek nincsenek erőforrásaik, vagy technológiáik, vagy státuszuk, vagy hatalmuk. Adják tovább nekik, mert ezt magukban is gyakorolhatják. Csak a testükre, egy kis magányra, és két percre van szükségük, és jelentős mértékben meg tudják változtatni életük kimenetelét!
Thank you.
Köszönöm. (Taps)
(Applause)
(Taps)