So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Haluan aloittaa kertomalla teille ilmaisesta, yksinkertaisesta tempusta. Se vaatii teltä vain, että muutatte asentoanne kahdeksi minuutiksi. Mutta ennen kuin kerron, pyydän, että tunnustelette, mitä teette kehollanne. Kuinka moni yrittää piilottaa itsensä, istuu kumartuneena, jalat ristissä, nilkat yhteen kiedottuina? Puristatteko käsivarsianne? Joskus olemme levittäytyneinä. Näen teidät. (Naurua) Kiinnittäkää huomiota siihen, mitä teette juuri nyt. Palaamme asiaan hetken kuluttua. Toivon, että jos opitte hieman säätämään asentoanne, elämänne saattaa muuttua merkittävästi.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.
Olemme kaikki todella kiinnostuneita elekielestä. Erityisesti toisten ihmisten elekielestä. Kuten vaikeasta vuorovaikutuksesta tai hymyistä, halveksivista katseista tai kömpelöistä silmäniskuista.
Narrator: Here they are arriving at Number 10. This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause)
Tai vaikka kättelystä. Kertoja.: Tässä ollaan saapumassa Downing Street 10:een, ja onnekas poliisi pääsee kättelemään Yhdysvaltain presidenttiä.
(Laughter) (Applause)
Ja täältä tulee pääministeri... Ei. (Naurua) (Aplodeja)
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Amy Cuddy: Kättely, tai sen puute antaa meille puhumisen aihetta viikoiksi. Jopa BBC:llä ja New York Timesissa. Mietitäänpä sanatonta viestintää, tai elekieltä -- yhteiskuntatieteilijät puhuvat sanattomasta viestinnästä -- se on kieltä. Joten se on viestintää. Kun puhumme viestinnästä, puhumme vuorovaikutuksesta. Mitä sinun elekielesi viestii minulle, ja minun sinulle.
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?
Tälle on paljon perusteluja. Yhteiskuntatieteilijät ovat tutkineet paljon elekielemme vaikutuksia ihmisten arvioimisessa. Merkittäviä arvioita ja päätöksiä tehdään elekielen pohjalta. Nämä arviot voivat johtaa todella tärkeisiin tapahtumiin elämässä; kuten kenet palkataan tai ylennetään, tai kenet pyydetään treffeille. Esimerkkinä, Nalini Ambady Tuftsin yliopistosta todisti että, kun ihmiset katselivat 30 sekunnin mittaisia videoita ilman ääntä lääkärin ja potilaan tapaamisista, heidän arvionsa lääkärin mukavuudesta ennakoi, haastettiinko lääkäri oikeuteen. Sillä ei ollut vaikutusta, oliko lääkäri pätevä vai ei, vaan pidettiinkö hänestä ihmisenä, ja miten hän vuorovaikutti. Alex Todorov Princetonin yliopistosta osoitti, että vaalien ehdokkaiden kasvojen perusteella yhdessä sekunnissa tehdyt arviot ennustivat 70% USA:n senaatin ja kuvernöörinvaalien tuloksista. Digitaalisessa maailmassa taitavasti käytetyt hymiöt netissä käytävissä neuvotteluissa saattavat johtaa parempiin tuloksiin. Taitamattomasti niitä ei kannata käyttää, vai mitä?
So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.
Joten kun puhumme sanattomasta viestinnästä, on kyse siitä, miten me arvioimme toisiamme, ja mitä siitä seuraa. Useimmiten unohdamme sen toisen tahon, johon sanaton viestintämme vaikuttaa, itsemme. Sanaton viestintämme vaikuttaa meihin itseemmekin: ajatuksiimme, tunteisiimme ja kehoomme.
So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Mitä sanatonta viestintää oikein tarkoitan? Olen sosiaalipsykologi. Tutkin ennakkoluuloja. Opetan kilpailuhenkisessä kauppakorkeakoulussa. Oli siis väistämätöntä, että kiinnostuisin valtasuhteista. Erityisesti kiinnostuin sanattomista voiman ja vallan ilmauksista.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.
Mitä nämä sanattomat voiman ja vallan ilmaukset ovat? Kerron teille. Eläimet ilmaisevat sitä suurentumalla. Ne tekevät itsestään isoja, venyvät, ottavat tilaa itselleen. Kyse on avautumisesta. Kaikki eläimet tekevät samaa. Se ei ole rajoittunut kädellisiin ja ihmisiin. (Naurua) Näitä eleitä tehdään jatkuvasti, kun ollaan valta-asemassa, ja kun tuntuu, että on voimaa. Tämä kuva on erityisen kiinnostava, koska siitä näkee, miten yleismaailmallisia ja vanhoja nämä voiman elkeet ovat. Tämä "ylpeytenä" tunnettu ele, jota Jessica Tracy on tutkinut. Hän osoitti, että sekä näkevät että syntymästään asti sokeat tekevät tämän saman eleen voittaessaan kilpailun riippumatta siitä ovatko koskaan nähneet sitä. Näin. Kädet ylhäällä V:nä, leuka ylhäällä.
What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Mitä teemme, kun meillä ei ole voimaa? Täysin päinvastoin. Sulkeudumme. Tekeydymme pieniksi. Emme halua vahingossa koskettaa viereistä ihmistä. Jälleen eläimet ja ihmiset käyttäytyvät samoin. Näin käy, kun laitetaan paljon ja vähän voimaa vastakkain. Voimasuhteissa vastaamme toisen sanattomaan viestintään. Kun joku todella voimakas on seurassamme, tekeydymme pieniksi. Emme matki häntä. Teemme päinvastoin.
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.
Olen seurannut opiskelijoiden käyttäytymistä luokassa, ja mitä huomasinkaan? Kaupan alan johtamisen opiskeiljoilla on koko voimasuhteiden eleiden kirjo käytössään. Jotkut ovat kuin karrikoituja laumanjohtajia, he asettuvat huoneen keskelle ennen kuin tunti edes alkaa: he tahtovat hallita tilaa. Istuessaan he levittäytyvät ja viittaavat näin. Toiset ihmiset suorastaan lyyhistyvät tullessaan luokkaan. Sen näkee heti. Sen näkee heidän kasvoistaan ja kehostaan. Istuessaan he tekeytyvät pieniksi ja viittaavat näin.
I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
Pari huomiota. Ensinnäkin -- ja tämä ei ole yllätys -- tämä vaikuttaa liittyvän sukupuoleen. Naiset ovat paljon todennäköisemmin tällaisia kuin miehet. He tuntevat itsensä miehiä voimattomammiksi. Joten tämä ei ollut yllätys. Huomasin toisenkin asian.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
Ilmiö tuntui liittyvän siihen, miten paljon opiskelijat osallistuivat keskusteluun, ja miten hyvin he osallistuivat. Osallistuminen on tärkeää näillä tunneilla, koska se muodostaa puolet kurssin arvosanasta.
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Kauppakorkeakoulut ovat pulassa sukupuolten välisten arvosanaerojen kanssa. Samantasoisia naisia ja miehiä tulee yliopistoon Sitten arvosanoissa ilmenee eroja, jotka vaikuttavat johtuvan tunneille osallistumisesta. Joten aloin ajatella: Osa ihmisistä tulee tunneille ja osallistuu keskusteluun. Olisiko mahdollista saada ihmiset teeskentelemään osallistumista? Ja johtaisiko se lisääntyneeseen osallistumiseen?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Halusimme berkleyläisen yhteistyökumppanini Dana Carneyn kanssa tietää, voiko tätä teeskennellä niin kauan, kunnes pärjää? Voiko ihminen tehdä näitä eleitä ja hänen käytöksensä muuttua sen seurauksena niin, että hän vaikuttaa voimakkaammalta? Tiedämme, että sanaton viestintämme hallitsee sitä, miten muut näkevät meidät. Mutta oikeastaan halusimme selvittää, hallitsevatko eleemme sitäkin, mitä ajattelemme itsestämme?
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Näyttää siltä, että ne vaikuttavat. Esimerkiksi, hymyilemme, kun olemme iloisia, mutta myös pakotettu hymy, vaikkapa pitämällä kynää suussa, saa olon tuntumaan iloiselta. Myös voiman suhteen se pätee toisinkin päin. Eli, kun tunnet itsesi voimakkaaksi, eleesi kertovat siitä, mutta mahdollisesti teeskentelemällä voimakasta, alat myös tuntea itsesi voimakkaaksi.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.
Toinen kysymyksemme oli: tiedämme mielen vaikuttavan kehoon, mutta vaikuttaako myös keho mieleen? Kun puhun mielestä voimakkuuden yhteydessä, mitä tarkoitan? Ajatuksia ja tunteita, ja fysiologiaa ajatusten ja tunteiden taustalla, ja minun näkökulmastani, hormoneista. Tutkin hormoneja. Miltä voimakkaiden ihmisten mielet näyttävät verrattuina voimattomiin? Voimakkaat ihmiset tapaavat olla itsevarmempia, luottavaisia, optimistisempia. He uskovat jopa voittavansa uhkapeleissä. Heillä on myös tapana ajatella abstraktimmin. Eroja löytyy paljon. He ottavat enemmän riskejä. Voimakkaiden ja voimattomien ihmisten väliltä löytyy eroja. Fyysisesti ajatellen eroja on monenlaisia, kahdessa erityisessä hormonissa, testosteronissa, joka on vallan hormoni, ja kortisolissa, joka on stressihormoni.
So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Valta-asemassa olevilla alfauroksilla kädellisten lajien laumanjohtajilla, on korkeat testosteroni- ja matalat kortisoliarvot. Voimakkailla ja vaikuttavilla johtajilla on myös korkea testosteroni- ja matala kortisolitaso. Vallasta puhuttaessa on tapana ajatella vain testosteronia, koska se on hallitsevuuden hormoni. Mutta vallassa on kyse myös siitä, miten reagoi paineeseen. Halutaanko hallitseva johtaja, jolla on korkea testosteronitaso, mutta joka stressaa pahasti? Ei varmaan. Halutaan johtaja, joka on voimakas ja itsevarma, hallitseva, mutta ei stressaa, rento ihminen.
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Kädellisten laumoissa, kun tarvitaan uusi laumanjohtaja ottamaan valta, kun yksilön täytyy ottaa laumanjohtajan rooli yllättäen, muutamassa päivässä, yksilön testosteronitaso nousee ja kortisolitaso laskee merkittävästi. Tiedämme, että keho vaikuttaa mieleen ainakin kasvojen kohdalla, Ja että roolimuutokset vaikuttavat mieleen. Mietitäänpä roolin vaihtoa erittäin pienessä mittakaavassa, puututaan mielen toimintaan: pyydetään ihmisiä olemaan kaksi minuuttia tietyssä asennossa, että heistä tuntuisi voimakkaammalta.
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.
Niin me teimme. Toimme ihmisiä laboratorioon koetta varten, ja he ottivat kahdeksi minuutiksi joko voimakkuutta tai voimattomuutta ilmaisevan asennon. Näette viisi eri asentoa, mutta he käyttivät vain kahta. Tässä on yksi. Pari lisää. Tämän nimeksi on annettu Ihmenainen tiedotusvälineissä. Pari lisää. Voi siis istua tai seisoa. Ja tässä ovat voimattomuutta ilmaisevat asennot. Kääriydyt kokoon, tekeydyt pieneksi. Tämä ilmaisee erittäin heikkoa voimaa. Kaulan koskettaminen
So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
kertoo halusta suojella itseään. Koe suoritettiin näin: sisään astuttuaan koehenkilöt sylkäisivät astiaan, ja pyydämme ottamaan tietyn asennon kahdeksi minuutiksi. Emme näytä kuvia asennoista välttääksemme ennakkokäsityksiä. Halusimme heidän tuntevan valtaa. He ottivat asennon kahdeksi minuutiksi. Sen jälkeen kysyimme, miten voimakkaiksi he tunsivat itsensä tiettyjen asioiden suhteen. Sitten kysyimme, halusivatko he uhkapelata, ja otimme vielä toisen sylkinäytteen. Siinä koejärjestely kokonaisuudessaan.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.
Tulokset olivat tällaiset: riskinsietokyky, joka näkyi uhkapelaamisessa. Korkean vallan asennon ottajista 86% osallistujista uhkapelasi. Matalan vallan asennon ottamisen jälkeen vain 60% uhkapelasi, mikä on merkittävä ero.
Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.
Testosteronista huomasimme, että korkean vallan asennon osallistujilla testosteronitaso nousi 20 %, ja matalan valta-asennon ottaneilla laski 10 %. Nämä muutokset tapahtuivat kahdessa minuutissa. Kortisoli: korkean valta-asennon ihmisillä taso laski 25 %, ja matalan valta-asennon ihmisillä 15 % kasvu. Kaksi minuuttia aiheuttaa nämä hormonaaliset muutokset, jotka saavat aivojesi olotilan joko itsevarmaksi, luottavaiseksi ja mukavaksi, tai stressaantuneeksi ja lamaantumaan. Kaikista on varmaan joskus tuntunut siltä. Vaikuttaa siltä, että eleet hallitsevat sitä mitä tunnemme. Ne eivät vaikuta vain toisiin ihmisiin.
But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Kehomme vaikuttavat mieleemme. Seuraava kysymys on tietenkin, voiko parin minuutin poseeraus todella muuttaa elämää merkittävästi? Koe järjestettiin laboratoriossa; se on vain pieni parin minuutin tehtävä. Miten tätä voi oikeasti hyödyntää? Merkityksellistä on, että tätä voi käyttää arviointitilaisuuksissa sosiaalisesti vaativissa tilanteissa. Kun esimerkiksi ystäväsi arvioivat sinua. Vaikkapa koulun ruokala teini-ikäiselle. Se voi olla puhuminen koulun johtokunnan kokouksessa, myyntipuheen tai tällaisen esityksen pitäminen tai työhaastattelussa käyminen. Ajattelimme, että ihmiset pystyvät eläytymään työhaastatteluun, koska ovat olleet sellaisessa.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?
Julkistimme tulokset, ja tiedotusvälineet innostuivat siitä ja kirjoittivat: mene näin työhaastatteluun. (Naurua)
(Laughter)
Me kauhistuimme:
You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
emme me tätä tarkoittaneet. Monestakin syystä -- älä tee noin. Vielä kerran: tässä sinä et puhu muille. Puhut itsellesi. Ennen kuin menet työhaastatteluun, mitä teet tyypillisesti? Istut. Näpräät kännykkääsi kerrot kaikille missä mennään. Käyt läpi muistiinpanojasi, kumarrut, tekeydyt pieneksi, kun sinun pitäisi olla tekemässä tätä vessassa. Tee näin. Kahden minuutin ajan. Tätä me halusimme testata. Otimme ihmisiä laboratorioon, ja he tekevät taas korkean tai matalan vallan asentoja, ja joutuvat erittäin hankalan työhaastatteluun. Viiden minuutin haastattelu, joka nauhoitetaan. Heidät arvioidaan, ja arvioijat on koulutettu olemaan antamatta eleillä minkäänlaista palautetta. He näyttävät tältä. Kuvitelkaa tällainen ihminen haastattelemaan itseänne. Ei minkäänlaista palautetta -- pahempaa kuin tulla keskeytetyksi ikävillä kommenteilla. Ihmiset inhoavat tätä. Marianne LaFrance kutsuu sitä "sosiaalisessa juoksuhiekassa seisomiseksi". Se saa kortisolitason nousemaan. Laitoimme koehenkilöt työhaastatteluun, koska halusimme nähdä, mitä tapahtuu. Laitoimme neljä koodaajaa katsomaan nauhat. He eivät tiedä, mitä tutkitaan. He eivät tiedä, kuka on ollut missäkin asennossa, he vain katsovat nauhat ja toteavat: "haluamme palkata nämä hakijat" -- kaikki voimakkaan asennon ottaneet -- "näitä toisia emme. Muutenkin nämä hakijat antoivat paremman vaikutelman." Mistä tämä johtuu? Ei ainakaan puheen sisällöstä. Se johtuu heidän puheeseensa tuomistaan vaikutelmasta. Hakijoiden kelpaavuutta arvioidaan kaikenlaisten ominaisuuksien perusteella, kuten, miten hyvin jäsenneltyä puhe on. Millainen pätevyys heillä on. Ei vaikutusta noihin asiohin, vaan näihin kuvassa näkyviin. Luottavainen- Intohimoinen - Innostunut - Aito - Rento - Mukaansatempaava Ihmiset pystyvät olemaan oma itsensä. He pystyvät puhumaan ajatuksistaan omana itsenään, ilman mitään kalvoa päällään. Tämä muodostaa vaikutuksen.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Kun kerron ihmisille, että keho vaikuttaa mieleen ja mieli vaikuttaa käyttäytymiseen ja käyttäytyminen vaikuttaa saavutuksiimme, he sanovat: "Se tuntuu väärältä." Minä neuvon: "Teeskentele, kunnes pärjäät." He sanovat: "En halua tuntea itseäni teeskentelijäksi." "En halua halua tuntea itseäni huijariksi." "En halua saavuttaa jotain ja tuntea, etten ansaitse sitä." Tämä herätti minussa vastakaikua, ja haluankin kertoa teille tarinan mitä on tuntea itsensä huijariksi.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."
19-vuotiaana olin pahassa kolarissa. Lensin ulos autosta, kierin maassa. Heräsin päävammojen kuntoutusosastolla, ja minut oli otettu pois collegesta. Sain kuulla, että älykkyysosamääräni oli pudonnut merkittävästi, mikä oli hirveää. Tiesin älykkyysosamääräni, koska olin identiteetiltäni älykäs ja lapsena minua pidettiin lahjakkaana. Minut oli siis poistettu collegesta. Yritin päästä takaisin. Minulle sanottiin, etten koskaan saisi päättötodistusta. Voisit tehdä jotain muuta, koska college ei tule menemään läpi.
So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.
Olin todella tuskissani, ja voin sanoa, että identiteetin vieminen, minun tapauksessani älykkyyden, saa ihmisen tuntemaan itsensä todella voimattomaksi. Tuntui täysin voimattomalta. Tein töitä, sain muutaman onnenpotkun ja paiskin lisää toitä. Lopulta valmistuin collegesta.
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Se vei neljä vuotta kauemmin kuin muilta, ja sain puolelleni suojelusenkelin, ohjaajani Susan Fisken, joten päädyin Princetoniin, mutta tuntien, etten kuulu sinne. Olen huijari. Yöllä ennen ensimmäistä puhettani, ensimmäisen vuoden puhe Princetonissa on 20 minuutin puhe 20 ihmisen edessä. Pelkäsin paljastumista niin kovasti, että soitin ohjaajalleni ja sanoin, että lopetan. Hän sanoi: "Etkä lopeta, koska minä otin riskin sinun suhteesi, ja sinä jäät sinne." Sinä jäät sinne, ja teet näin: Teeskentelet. Pidät jokaisen puheen, jota sinulta pyydetään. Puhut ja puhut ja puhut vaikka olisit kauhuissasi ja halvaantunut ja vaikka irtautuisit ruumiistasi, kunnes huomaat, että teet sitä oikeasti. Kunnes todella pidät puheita. Niin minä myös tein. Viisi vuotta tohtoriopinnoissa, muutama vuosi Northwestern Universityssa, ja Harvardissa. Harvardissa en enää oikeastaan ajatellut koko asiaa, mutta olin pitkään ajatellut: "en kuulu tänne, en kuulu tänne."
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.
Ensimmäisen Harvardin-vuoteni lopulla eräs opiskelija, joka ei ollut puhunut tunneillani koko vuonna ja jolle olin sanonut, että hänen olisi osallistuttava keskusteluun tai hän reputtaisi, tuli toimistooni. En tuntenut häntä ollenkaan. Hän oli aivan lyöty, ja sanoi: "Minä en kuulu tänne." Se oli valtava mullistus minulle, sillä tapahtui kaksi asiaa: Tajusin, että minusta ei tunnu enää samalta. Minusta ei enää tunnu siltä, mutta hänestä tuntuu. Ja minä ymmärrän. Toinen ajatukseni oli: kyllä hän kuuluu tänne! Hänkin voi teeskennellä, hänkin voi oppia.
So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --
Sanoin hänelle: "Sinä kuulut tänne! Huomenna teeskentelet, teet itsestäsi voimakkaan.
(Applause)
Sinä -- " (Aplodeja)
And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
"Menet luokkaan ja heität keskusteluun parhaan kommentin ikinä." Arvatkaapa mitä tapahtui. Hän heitti parhaan kommentin ikinä, ja ihmiset kääntyivät katsomaan ikään kuin huomaten hänet ensi kertaa. (Naurua)
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Kuukausia myöhemmin hän tuli taas juttelemaan ja tajusin, että hän ei ollut vain teeskennellyt, kunnes teeskentely oli mennyt läpi, vaan hän oli todella muuttunut siksi mitä oli teeskennellyt. Hän oli muuttunut. Käskenkin teitä kaikkia: älkää teeskennelkö, kunnes pärjäätte. Teeskennelkää, kunnes muututte. Teeskennelkää niin kauan, että muututte ja sisäistätte asian.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Viimeinen ajatukseni on tämä. Pienet säädöt johtavat suuriin muutoksiin. Tämä muutos vie kaksi minuuttia. Kaksi minuuttia kerrallaan. Ennen seuraavaa stressaavaa arviointitilaisuutta kokeile tätä kahden minuutin ajan hississä, vessakopissa, työpöytäsi ääressä suljetun oven takana. Säädä aivosi parhaaseen suoritukseen. Säädä testosteronitasosi ylös ja kortisoli alas. Älä jää miettimään, mikset antanut parastasi. Lähde tilanteista tuntien, että sait kertoa ja näyttää sen, millainen oikeasti olet.
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.
Pyydän teitä kokeilemaan voima-asentoja ja lisäksi kertomaan tästä yksinkertaisesta konstista eteenpäin. Minulla ei ole tässä mitään hävittävää. Antakaa tietoa eteenpäin, jakakaa sitä, koska sitä tietoa tarvitsevat eniten ihmiset joilla ei ole resursseja tai teknologiaa ei asemaa eikä valtaa. Kertokaa tästä heille, koska he voivat harjoitella tätä. He tarvitsevat kehonsa, yksityisyyttä ja kaksi minuuttia, ja se voi muuttaa heidän elämäänsä suuresti.
Thank you.
Kiitos.
(Applause)
(Aplodeja)