Θέλω λοιπόν να ξεκινήσω προσφέροντάς σας δωρεάν ένα μη-τεχνολογικό κόλπο για καλύτερη ζωή, που το μόνο που απαιτεί από εσάς είναι αυτό: Ν' αλλάξετε τη στάση του σώματός σας για δύο λεπτά. Πριν όμως το αποκαλύψω, θέλω να σας ζητήσω τώρα, να κάνετε έναν γρήγορο έλεγχο του σώματός σας και σ' αυτά που κάνετε με το σώμα σας. Πόσοι από εσάς κάνετε, κατά κάποιο τρόπο, τους εαυτούς σας μικρότερους; Ίσως καμπουριάζετε, σταυρώνετε τα πόδια σας, ίσως τυλίγετε τους αστραγάλους σας. Κάποιες φορές κρατάμε τα χέρια μας έτσι. Κάποιες άλλες τα απλώνουμε. (Γέλια) Σας βλέπω. (Γέλια) Θέλω λοιπόν να προσέξετε αυτό που κάνετε αυτή τη στιγμή. Θα επιστρέψουμε σ' αυτό σε λίγα λεπτά, κι ελπίζω πως αν μάθετε να το ελέγχετε αυτό λιγάκι, μπορεί ν' αλλάξει σημαντικά τον τρόπο που εκτυλίσσεται η ζωή σας.
So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Είμαστε λοιπόν πολύ ενθουσιασμένοι με τη γλώσσα του σώματος, και ενδιαφερόμαστε ιδιαίτερα για τη γλώσσα του σώματος των άλλων. Ξέρετε, μας ενδιαφέρει, όπως, ξέρετε -- (Γέλια) -- μια αδέξια αλληλεπίδραση, ή ένα χαμόγελο, ή μια περιφρονητική ματιά, ή ίσως ένα αδέξιο γνέψιμο του ματιού, ή ακόμη και μια χειραψία.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake. Narrator: Here they are arriving at Number 10.
Αφηγητής: Να 'τοι λοιπόν που καταφθάνουν στο Νούμερο 10 και δείτε αυτόν τον τυχερό αστυνομικό που σφίγγει το χέρι του Προέδρου των Ηνωμένων Πολιτειών. Και τώρα καταφτάνει ο Πρωθυπουργός της .... ; Όχι. (Γέλια) (Χειροκρότημα) (Γέλια) (Χειροκρότημα)
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause)
Άμι Κάντι: Έτσι μια χειραψία ή η έλλειψη μιας χειραψίας, μπορούν να μας κάνουν να κουβεντιάζουμε επί εβδομάδες. Ακόμη και το BBC και τους New York Times. Όταν λοιπόν σκεπτόμαστε για τη μη λεκτική συμπεριφορά, ή τη γλώσσα του σώματος -- την αποκαλούμε μη λεκτική όπως οι κοινωνικοί επιστήμονες, είναι γλώσσα, γι' αυτό σκεφτόμαστε την επικοινωνία. Κι όταν σκεφτόμαστε την επικοινωνία, σκεφτόμαστε τις αλληλεπιδράσεις. Τι μου λέει λοιπόν η γλώσσα του σώματός σας; Τι σας λέει η δική μου;
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να πιστέψουμε πως αυτός είναι ένας έγκυρος τρόπος να το δει κανείς. Οι κοινωνικοί επιστήμονες έχουν δαπανήσει πολύ χρόνο μελετώντας τα αποτελέσματα της γλώσσας του σώματός μας, ή τη γλώσσα του σώματος των άλλων ανθρώπων, για τις κρίσεις. Βγάζουμε σαρωτικές κρίσεις και συμπεράσματα από τη γλώσσα του σώματος. Αυτές οι κρίσεις μπορούν να προβλέψουν σημαντικές καταστάσεις ζωής όπως ποιον προσλαμβάνουμε ή προάγουμε και με ποιον βγαίνουμε ραντεβού. Για παράδειγμα η Ναλίνι Αμπάντι, μια ερευνήτρια του πανεπιστημίου Τάφτς, δείχνει πως όταν οι άνθρωποι βλέπουν 30 δευτερόλεπτα βωβών κλιπ αληθινών αλληλεπιδράσεων ιατρών και ασθενών, οι κρίσεις τους για την καλοσύνη του ιατρού μπορούν να προβλέψουν εάν αυτός ο ιατρός θα μηνυθεί ή όχι. Δεν έχει να κάνει τόσο πολύ με το αν αυτός ο ιατρός είναι ανίκανος, αλλά με το αν μας είναι συμπαθής και με ποιο τρόπο αλληλεπίδρασαν. Ακόμη πιο δραματικά, ο Άλεξ Τόντοροβ στο Πρίνσετον, μας έδειξε πως η αξιολόγησης των προσώπων των πολιτικών υποψηφίων σε μόλις ένα δευτερόλεπτο, προβλέπει το 70 τοις εκατό της Γερουσίας των ΗΠΑ και τ' αποτελέσματα των κυβερνητικών αναμετρήσεων, κι ακόμη, ας γίνουμε πιο ψηφιακοί, οι φατσούλες που χρησιμοποιούνται σωστά στις διαδικτυακές διαπραγματεύσεις μπορεί να σας οδηγήσουν να διεκδικήσετε περισσότερη αξία από τη διαπραγμάτευση. Αν τα χρησιμοποιήσετε λανθασμένα, δεν είναι καλή ιδέα. Σωστά; Έτσι, όταν σκεπτόμαστε τη μη λεκτική επικοινωνία, σκεφτόμαστε τον τρόπο που κρίνουμε τους άλλους, και τον τρόπο που μας κρίνουν εκείνοι και ποια είναι τ' αποτελέσματα. Τείνουμε όμως να ξεχνάμε το υπόλοιπο ακροατήριο που επηρεάζεται από τα νεύματά μας, κι αυτό είναι ο εαυτός μας.
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.
Επηρεαζόμαστε κι εμείς από τα νεύματά μας, τις σκέψεις μας, τα συναισθήματα και τη φυσιολογία μας. Για ποια νεύματα μιλάω; Είμαι κοινωνική ψυχολόγος. Μελετώ την προκατάληψη, και διδάσκω σε μια ανταγωνιστική επιχειρηματική σχολή, ήταν λοιπόν αναπόφευκτο ν' ασχοληθώ με τη δυναμική της εξουσίας. Ιδιαίτερα ασχολήθηκα με τη μη λεκτική έκφραση της εξουσίας και της κυριαρχίας.
We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Και τι είναι οι μη λεκτικές εκφράσεις της εξουσίας και της κυριαρχίας; Λοιπόν να τι είναι. Στο ζωικό βασίλειο, αφορούν την επέκταση. Έτσι λοιπόν κάνεις τον εαυτό σου μεγάλο, τεντώνεσαι, καταλαμβάνεις χώρο, στην ουσία ανοίγεσαι. Αφορά το άνοιγμα. Κι αυτό ισχύει σε όλο το ζωικό βασίλειο. Δεν περιορίζεται στα πρωτεύοντα. Και οι άνθρωποι κάνουν το ίδιο. (Γέλια) Κάνουν το ίδιο σε περιπτώσεις που έχουν μακροχρόνια εξουσία, αλλά και όταν αισθάνονται ισχυροί στιγμιαία. Κι αυτό είναι πολύ ενδιαφέρον διότι μας δείχνει πόσο καθολικές και παλαιές είναι αυτές οι εκφράσεις δύναμης. Αυτή η έκφραση που είναι γνωστή ως υπερηφάνεια, έχει μελετηθεί από την Τζέσικα Τρέισι. Έδειξε ότι οι άνθρωποι που γεννιόνται με όραση κι εκείνοι που είναι εκ γενετής τυφλοί, κάνουν το ίδιο όταν κερδίζουν σε μια φυσική αναμέτρηση. Όταν περνούν τη γραμμή τερματισμού κι έχουν κερδίσει, δεν έχει σημασία αν δεν έχουν δει κανέναν να το κάνει. Κάνουν αυτό. Τα χέρια είναι ψηλά σε σχήμα V, το σαγόνι είναι ελαφρά υπερυψωμένο. Τι κάνουμε όταν νιώθουμε αδύναμοι; Κάνουμε ακριβώς το ανάποδο. Κλεινόμαστε. Τυλίγουμε τον εαυτό μας. Τον κάνουμε μικρό. Δεν θέλουμε να πέσουμε πάνω στο άτομο που βρίσκεται δίπλα μας. Άρα λοιπόν, οι άνθρωποι και τα ζώα κάνουν το ίδιο πράγμα. Αυτό συμβαίνει όταν βάζεις μαζί μια μεγάλη και μια μικρή δύναμη. Αυτό που συνηθίζουμε να κάνουμε όταν πρόκειται για την ισχύ, είναι πως συμπληρώνουμε τα νεύματα των άλλων. Αν κάποιος έχει μεγάλη ισχύ απέναντί μας, τείνουμε να κάνουμε τους εαυτούς μας μικρότερους. Δεν τον αντιγράφουμε. Κάνουμε το αντίθετο απ' αυτούς.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Παρατηρώ λοιπόν αυτή τη συμπεριφορά στην αίθουσα διδασκαλίας, και τι βλέπω; Πως οι φοιτητές του Μεταπτυχιακού στη Διοίκηση Επιχειρήσεων παρουσιάζουν όλη τηn γκάμα των νευμάτων δύναμης. Άνθρωποι που μοιάζουν με καρικατούρες άλφα αρσενικών, μπαίνουν με σιγουριά στο δωμάτιο και κατευθύνονται προς το κέντρο πριν αρχίσει το μάθημα, σαν να θέλουν πραγματικά να καταλάβουν το χώρο. Όταν κάθονται, απλώνονται παντού στην αίθουσα. Σηκώνουν τα χέρια τους έτσι. Έχεις άλλους ανθρώπους που καταρρέουν στην κυριολεξία όταν έρχονται μέσα. Το βλέπεις μόλις μπαίνουν. Το βλέπεις στα πρόσωπά τους και στα κορμιά τους, και κάθονται στην καρέκλα τους και γίνονται μικροσκοπικοί, και κάνουν αυτό όταν σηκώνουν το χέρι τους. Έχω προσέξει δυο-τρία πράγματα γι' αυτό. Το πρώτο δεν θα σας ξαφνιάσει. Φαίνεται πως σχετίζεται με το φύλο. Οι γυναίκες είναι πολύ πιθανότερο να το κάνουν αυτό, απ' ό,τι οι άνδρες. Οι γυναίκες διαχρονικά αισθάνονται λιγότερο ισχυρές από τους άνδρες, δεν μας κάνει εντύπωση αυτό. Κάτι άλλο όμως που παρατήρησα είναι πως
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
φαίνεται επίσης να σχετίζεται με το βαθμό με τον οποίο συμμετείχαν οι φοιτητές, και με το πόσο καλά συμμετείχαν. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στην αίθουσα του ΜΒΑ, επειδή η συμμετοχή είναι ο μισός βαθμός.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
Οι σχολές διοίκησης επιχειρήσεων παλεύουν με αυτό το χάσμα των βαθμών των δύο φύλων. Έχεις αυτούς τους εξίσου ικανούς άνδρες και γυναίκες, κατά την εισαγωγή, και μετά έχεις αυτές τις διαφορές στους βαθμούς, που φαίνεται να σχετίζονται εν μέρει με τη συμμετοχή. Άρχισα λοιπόν ν' αναρωτιέμαι, έχεις αυτούς τους ανθρώπους που εισέρχονται έτσι, και συμμετέχουν. Αν μπορούσαμε να τους κάνουμε να προσποιούνται, θα τους έκανε αυτό να συμμετέχουν περισσότερο;
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Η βασική συνεργάτης μου, η Ντάνα Κάρνεϊ, η οποία είναι στο Μπέρκλεϊ, και εγώ θέλαμε πραγματικά να μάθουμε, μπορείς να προσποιηθείς ώσπου να τα καταφέρεις; Μπορείς να το κάνεις αυτό για μικρό χρονικό διάστημα και να βιώσεις ένα αποτέλεσμα στη συμπεριφορά που θα σε κάνει να φαίνεσαι πιο ισχυρός; Ξέρουμε πως η γλώσσα του σώματος καθορίζει τις σκέψεις και τα συναισθήματα των άλλων για μας. Υπάρχουν πολλές αποδείξεις. Το ερώτημά μας όμως ήταν, καθορίζουν τα νεύματά μας τις σκέψεις και τα συναισθήματά μας για τον εαυτό μας;
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Υπάρχουν κάποιες ενδείξεις ότι το κάνουν. Για παράδειγμα, γελάμε όταν νιώθουμε ευτυχισμένοι, όμως επίσης όταν αναγκαζόμαστε να γελάσουμε κρατώντας ένα στυλό ανάμεσα στα δόντια μας, έτσι, μας κάνει να νιώθουμε ευτυχισμένοι. Ισχύει αμφίπλευρα. Όταν μιλάμε για δύναμη, ισχύει επίσης αμφίπλευρα. Όταν νιώθεις ισχυρός, είναι πιο πιθανό να κάνεις αυτό, αλλά είναι επίσης πιθανό όταν υποκρίνεσαι πως είσαι ισχυρός, έχεις περισσότερες πιθανότητες να νιώσεις στ' αλήθεια ισχυρός.
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Το επόμενο ερώτημα λοιπόν ήταν, εφόσον ξέρουμε ότι το μυαλό μας επηρεάζει το σώμα μας, μήπως είναι επίσης αλήθεια ότι το σώμα μας αλλάζει το μυαλό μας; Και όταν λέω μυαλό, στην περίπτωση της δύναμης, για τι πράγμα μιλάω; Μιλάω για σκέψεις και αισθήματα και το είδος των φυσιολογικών πραγμάτων που καθορίζουν τις σκέψεις και τα αισθήματά μας, που στην περίπτωσή μου, είναι οι ορμόνες. Μελετώ τις ορμόνες. Πώς μοιάζει ο εγκέφαλος των ισχυρών, σε αντίθεση με τον εγκέφαλο των ανίσχυρων; Οι ισχυροί άνθρωποι τείνουν να είναι, φυσικά, πιο δυναμικοί, πιο σίγουροι, πιο αισιόδοξοι. Νιώθουν ότι θα κερδίσουν ακόμη και σε παιχνίδια τύχης. Είναι επίσης ικανοί να σκέφτονται πιο αφηρημένα. Υπάρχουν πολλές διαφορές λοιπόν. Παίρνουν περισσότερα ρίσκα. Υπάρχουν πολλές διαφορές μεταξύ των ισχυρών και των ανίσχυρων. Στη φυσιολογία,υπάρχουν επίσης διαφορές σε δύο βασικές ορμόνες: την τεστοστερόνη, που είναι η ορμόνη της κυριαρχίας, και την κορτιζόλη, που είναι η ορμόνη του στρες. Αυτό που βρίσκουμε είναι ότι πολύ ισχυρά αρσενικά άλφα στις ιεραρχίες των πρωτευόντων έχουν υψηλή τεστοστερόνη και χαμηλή κορτιζόλη, όπως και οι δυναμικοί κι αποτελεσματικοί ηγέτες επίσης έχουν υψηλή τεστοστερόνη και χαμηλή κορτιζόλη. Τι σημαίνει λοιπόν αυτό; Όταν σκέφτεστε τη δύναμη, οι άνθρωποι φέρνουν στο μυαλό τους μόνο την τεστοστερόνη, επειδή αυτή έχει να κάνει με την κυριαρχία. Στην πραγματικότητα η δύναμη έχει σχέση και με τον τρόπο που αντιδρούμε στο στρες. Θέλετε λοιπόν τον ισχυρό ηγέτη που είναι κυρίαρχος, με υψηλή τεστοστερόνη αλλά επιρρεπή στο στρες; Μάλλον όχι, σωστά; Θέλετε αυτόν που είναι ισχυρός και δυναμικός και κυρίαρχος, αλλά δεν είναι επιρρεπής στο στρες, αυτόν που είναι χαλαρός.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Ξέρουμε πως στις ιεραρχίες των πρωτευόντων, αν ένας άλφα πρέπει να πάρει την αρχηγία, αν ένα πρόσωπο πρέπει ν' αναλάβει αναπάντεχα έναν ρόλο άλφα, μέσα σε μερικές ημέρες, η τεστοστερόνη αυτού του ατόμου ανεβαίνει σημαντικά και η κορτιζόλη του πέφτει σημαντικά. Έχουμε λοιπόν αυτά τα στοιχεία ότι και το σώμα μπορεί να διαμορφώσει το μυαλό, τουλάχιστον στο επίπεδο του προσώπου, και επίσης πως η αλλαγή των ρόλων μπορεί να διαμορφώσει το μυαλό. Τι συμβαίνει λοιπόν, εντάξει, αλλάζουν οι ρόλοι, τι συμβαίνει όταν το κάνεις αυτό σε μικρή κλίμακα, όπως αυτόν τον μικρό χειρισμό, αυτή τη μικροσκοπική παρέμβαση; Λέτε: «Για δύο λεπτά, θέλω να σταθείς έτσι κι αυτό θα σε κάνει να νιώσεις πιο ισχυρός».
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Αυτό κάναμε λοιπόν. Αποφασίσαμε να φέρουμε ανθρώπους στο εργαστήριο και να κάνουμε ένα μικρό πείραμα όπου αυτοί οι άνθρωποι υιοθέτησαν για δύο λεπτά, είτε στάσεις δύναμης ή στάσεις αδυναμίας και θα σας δείξω τώρα πέντε από τις στάσεις, αν και πήραν μόνο τις δύο. Να λοιπόν η πρώτη. Ακόμη δύο. Αυτή ονομάστηκε «Η θαυματουργή γυναίκα» από τα ΜME. Μερικές ακόμη. Μπορείτε να στέκεστε, ή να κάθεστε. Κι εδώ είναι οι στάσεις αδυναμίας. Διπλώνεστε και κάνετε τους εαυτούς σας μικρούς. Αυτή εδώ είναι εξαιρετικά χαμηλής δύναμης. Όταν αγγίζεις το λαιμό σου, προστατεύεις τον εαυτό σου. Να λοιπόν τι συμβαίνει. Έρχονται μέσα, φτύνουν σε ένα φιαλίδιο, εμείς επί δύο λεπτά τους λέμε «πρέπει να κάνεις αυτό, ή εκείνο». Δεν βλέπουν εικόνες ή στάσεις. Δεν θέλουμε να τους προϊδεάσουμε με την ιδέα της δύναμης. Θέλουμε να νιώσουν δυνατοί, σωστά; Επί δύο λεπτά κάνουν αυτό. Έπειτα τους ρωτάμε «πόσο ισχυρός αισθάνεσαι;» σε μια σειρά πραγμάτων, κι έπειτα τους δίνουμε τη δυνατότητα να στοιχηματίσουν, και κατόπιν παίρνουμε, άλλο ένα τεστ σιέλου. Αυτό είναι. Αυτό είναι όλο το πείραμα.
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself. So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
Αυτά είναι τα ευρήματά μας. Η ανοχή κινδύνου, που είναι τα τυχερά παιχνίδια, βρίσκουμε πως όταν βρίσκεστε στη στάση της υψηλής δύναμης, το 86% από εσάς στοιχηματίζει. Όταν βρίσκεστε στη στάση της χαμηλής δύναμης, μόνο το 60% στοιχηματίζει, κι αυτή είναι μια αισθητά σημαντική διαφορά. Να τα ευρήματά μας, που αφορούν την τεστοστερόνη. Από τη γραμμή αφετηρίας, όταν έρχονται μέσα, οι δυνατοί άνθρωποι βιώνουν μια αύξηση 20%, και οι αδύναμοι άνθρωποι βιώνουν μια μείωση 10%. Ξανά, μέσα σε δύο λεπτά, έχετε αυτές τις αλλαγές. Να και τα αποτελέσματα της κορτιζόλης. Οι δυνατοί άνθρωποι βιώνουν μια μείωση 25% και οι αδύναμοι άνθρωποι βιώνουν μια αύξηση 15%. Δύο λεπτά οδηγούν σε αυτές τις ορμονικές αλλαγές που προγραμματίζουν τον εγκέφαλό σας να είναι είτε αποφασιστικός, άνετος και με αυτοπεποίθηση, είτε επιρρεπής στο στρες και, ξέρετε με αυτή την αίσθηση του κλεισίματος. Όλοι το έχουμε νιώσει αυτό, σωστά; Φαίνεται λοιπόν πως τα νεύματά μας, πράγματι καθορίζουν πώς σκεφτόμαστε και αισθανόμαστε για τους εαυτούς μας, άρα δεν αφορά μόνο τους άλλους αλλά και εμάς τους ίδιους. Το σώμα μας αλλάζει επίσης το μυαλό μας.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference. Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds. But the next question, of course,
Η επόμενη ερώτηση φυσικά είναι μπορεί μια στάση δύναμης, για λίγα λεπτά ν' αλλάξει σημαντικά τη ζωή μας; Αυτό είναι στο εργαστήριο. Είναι αυτή η μικρή δοκιμή δύο λεπτών. Πού μπορείς όμως να το εφαρμόσεις; Αυτό ήταν που μας ενδιέφερε φυσικά. Και πιστεύουμε πως αυτό που μετράει, εννοώ, ότι θέλετε να το χρησιμοποιήσετε σε καταστάσεις αξιολόγησης όπως είναι οι καταστάσεις κοινωνικής απειλής. Όταν αξιολογείστε ακόμα και από τους φίλους σας. Όπως στους εφήβους συμβαίνει στο μεσημεριανό τραπέζι. Θα μπορούσε να είναι, ξέρετε, για κάποιους ανθρώπους είναι το να μιλούν σε μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου του σχολείου, ή να κάνουν μια ενημέρωση, ή να δώσουν μια ομιλία σαν αυτή, ή να δώσουν μια συνέντευξη για δουλειά. Αποφασίσαμε πως αυτό με το οποίο οι περισσότεροι μπορούν να ταυτιστούν, επειδή οι περισσότεροι το έχουν ζήσει, είναι η συνέντευξη εργασίας.
is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Δημοσιεύσαμε αυτά τα ευρήματα και τα ΜΜΕ ενδιαφέρθηκαν και είπαν εντάξει, αυτό πρέπει να κάνεις όταν πηγαίνεις για συνέντευξη εργασίας, σωστά; (Γέλια) Φυσικά τρομοκρατηθήκαμε απ' αυτό και είπαμε, Ω Θεέ μου, όχι, όχι, όχι, δεν εννοούσαμε καθόλου αυτό. Για πολλούς λόγους, όχι, όχι, μην το κάνετε αυτό. Αυτό δεν αφορά εσάς όταν μιλάτε στους άλλους. Αφορά εσάς, όταν μιλάτε στον εαυτό σας. Τι κάνετε πριν από μια συνέντευξη εργασίας; Κάνετε αυτό. Σωστά; Κάθεστε. Κοιτάτε το iphone -- ή το Android σας, δεν θέλω ν' αφήσω κανέναν απ' έξω. Κοιτάτε τις σημειώσεις σας, σηκώνετε τους ώμους και κάνετε μικρό τον εαυτό σας, ενώ θα έπρεπε ίσως να κάνετε αυτό, οπως στο μπάνιο ας πούμε, σωστά; Κάντε το. Βρείτε δύο λεπτά. Αυτό θέλαμε λοιπόν να δοκιμάσουμε. Εντάξει; Φέραμε ανθρώπους στο εργαστήριο και έκαναν είτε στάσεις δύναμης, είτε στάσεις αδυναμίας και περνούν από μια πολύ στρεσογόνα συνέντευξη εργασίας. Διαρκεί πέντε λεπτά. Ηχογραφείται. Κρίνονται επίσης, και οι κριτές είναι εκπαιδευμένοι να μην απαντούν με νεύματα, ώστε να δείχνουν έτσι. Σαν, φανταστείτε να είναι αυτός ο άνθρωπος που σας παίρνει τη συνέντευξη. Επί πέντε λεπτά δεν αποκαλύπτει τίποτα κι αυτό είναι χειρότερο κι από το να σε διακόπτουν. Οι άνθρωποι το μισούν. Είναι αυτό που η Μαριάννα Λα Φρανς ονομάζει «να πατάς σε κοινωνική κινούμενη άμμο». Ανεβάζει πραγματικά την κορτιζόλη σου αυτό. Αυτή ήταν λοιπόν η συνέντευξη για εργασία, στην οποία τους υποβάλαμε, επειδή θέλαμε να δούμε τι θα συμβεί. Στη συνέχεια τέσσερις προγραμματιστές βλέπουν αυτές τις κασέτες. Δεν έχουν ιδέα για την υπόθεση και τις συνθήκες. Δεν γνωρίζουν ποιος στέκεται σε ποια στάση, και καταλήγουν να βλέπουν αυτές τις κασέτες, και λένε, «Θέλουμε να προσλάβουμε αυτούς τους ανθρώπους,» -- αυτούς που είχαν τις δυναμικές στάσεις -- «δεν θέλουμε να προσλάβουμε αυτούς τους ανθρώπους και αξιολογούμε εκείνους τους ανθρώπους, πολύ πιο θετικά επί του συνόλου». Τι το προκαλεί όμως; Δεν έχει να κάνει με το περιεχόμενο του λόγου. Αφορά την παρουσία που φέρνουν στο λόγο. Εμείς, επειδή τους αξιολογούμε για όλες αυτές τις μεταβλητές που αφορούν την ικανότητα, όπως πόσο καλά δομημένος είναι ο λόγος; Πόσο καλός είναι; Ποια είναι τα προσόντα τους; Τέτοια πράγματα δεν επηρεάζονται. Αυτό είναι που επηρεάζεται. Αυτά τα πράγματα. Οι άνθρωποι βγάζουν βασικά τους αληθινούς εαυτούς τους. Φέρνουν τους εαυτούς τους. Φέρνουν τις ιδέες τους, αλλά ως ο εαυτός τους, χωρίς επιρροές επάνω τους. Αυτό είναι που οδηγεί το αποτέλεσμα ή που βοηθά στο αποτέλεσμα.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
Όταν λέω στους ανθρώπους γι' αυτό, πως τα σώματά μας αλλάζουν το μυαλό μας και το μυαλό μας μπορεί ν' αλλάξει τη συμπεριφορά μας και η συμπεριφορά μας μπορεί ν' αλλάξει το αποτέλεσμα, μου απαντούν: «Δεν μπορώ --φαίνεται ψεύτικο». Σωστά; Γι' αυτό λέω προσποιηθείτε ώσπου να το καταφέρετε. Δεν μπορώ -- δεν είμαι έτσι εγώ. Δεν θέλω να φτάσω το σκοπό μου και να νιώθω σαν απατεώνας. Δεν θέλω να νιώθω σαν αγύρτης. Δεν θέλω να φτάσω εκεί μόνο για να νιώσω ότι δεν θα έπρεπε να βρίσκομαι εκεί. Αυτό το καταλαβαίνω απόλυτα, διότι έχω να σας πω μια σύντομη ιστορία για το να νιώθεις σαν απατεώνας και για το πως δεν θα έπρεπε να είσαι εκεί.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Όταν ήμουν 19, είχα ένα πολύ σοβαρό αυτοκινητιστικό ατύχημα. Πετάχτηκα έξω από το αυτοκίνητο κι έφερα μπόλικες σβούρες. Πετάχτηκα από το αυτοκίνητο και ξύπνησα με τραύμα στο κεφάλι, στην πτέρυγα αποκατάστασης και με είχαν αποσύρει από το κολέγιο, κι έμαθα πως το I.Q μου είχε μειωθεί κατά δύο τυπικές αποκλίσεις, που ήταν μια τραυματική εμπειρία. Γνώριζα το I.Q. μου επειδή είχα αναγνωριστεί ως ευφυής και με θεωρούσαν προικισμένη ως παιδί. Με βγάζουν λοιπόν από το κολέγιο και προσπαθώ να επιστρέψω. Μου λένε: «Δεν πρόκειται να το τελειώσεις. Υπάρχουν άλλα πράγματα που μπορείς να κάνεις, αλλά αυτό δεν πρόκειται να λειτουργήσει για σένα». Πάλεψα πολύ μ' αυτό και πρέπει να πω ότι, το να σου παίρνουν την ταυτότητά σου, την ουσία σου, και για μένα αυτό ήταν η εξυπνάδα μου, δεν υπάρχει κάτι που να σε κάνει να νιώθεις πιο αδύναμος απ' αυτό. Ένιωθα εντελώς αδύναμη. Δούλευα και δούλευα και δούλευα, και ήμουν τυχερή, και δούλευα και ήμουν τυχερή και δούλευα.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you." So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky,
Τελικά αποφοίτησα από το κολέγιο.
and worked, and got lucky, and worked.
Μου πήρε τέσσερα χρόνια παραπάνω από τους συμμαθητές μου, και έπεισα κάποιον, τη φύλακα άγγελό μου Σούζαν Φίσκε, να με πάρει, κι έτσι κατέληξα στο Πρίνσετον, και σκεφτόμουν πως δεν θα έπρεπε να είμαι εκεί. Είμαι απατεώνας. Την νύχτα πριν από την ομιλία του πρώτου χρόνου, και η ομιλία των πρωτοετών στο Πρίνσετον διαρκεί 20 λεπτά και γίνεται μπροστά σε 20 άτομα. Αυτό ήταν. Ήμουν τόσο φοβισμένη ότι θα με ανακάλυπταν την επομένη που πήρα τη σύμβουλο και είπα «τα παρατάω». «Δεν θα τα παρατήσεις» μου είπε, επειδή έχω στοιχηματίσει σ' εσένα και θα μείνεις. Θα μείνεις και άκου τι θα κάνεις. Θα προσποιηθείς. Θα κάνεις όποια ομιλία σου ζητηθεί να κάνεις. Θα το κάνεις και θα το ξανακάνεις, ακόμη κι αν έχεις παραλύσει από την τρομάρα σου και έχεις μια εξωσωματική εμπειρία, ώσπου θα έρθει η στιγμή που θα πεις «Θεέ μου, το κάνω στ' αλήθεια. Έχω γίνει αυτό. Το κάνω πραγματικά». Αυτό ακριβώς έκανα. Πέντε χρόνια στο μεταπτυχιακό τμήμα για μερικά χρόνια, ήμουν στο Νορθγουέστερν, μετακόμισα στο Χάρβαρντ όπου είμαι ακόμα και δεν το σκέφτομαι πια, αλλά επί πολύ καιρό σκεφτόμουν: «Δεν έπρεπε να είσαι εδώ. Δεν έπρεπε να είσαι εδώ».
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Στο τέλος του πρώτου έτους στο Χάρβαρντ, μια φοιτήτρια που δεν είχε μιλήσει σε κανένα μάθημα όλο το εξάμηνο, στην οποία είχα πει, «Κοίτα, πρέπει να συμμετέχεις, αλλιώς θ' αποτύχεις,» ήρθε στο γραφείο μου. Δεν τη γνώριζα καθόλου. Ήρθε μέσα εντελώς καταβεβλημένη και είπε: «Δεν έπρεπε να βρίσκομαι εδώ». Εκείνη ήταν η στιγμή μου, γιατί συνέβησαν δύο πράγματα. Το ένα ήταν πως συνειδητοποίησα, ω Θεέ μου, δεν αισθάνομαι έτσι πλέον. Ξέρετε τι εννοώ. Δεν αισθάνομαι έτσι πλέον αλλά εκείνη έτσι νιώθει και το καταλαβαίνω αυτό το συναίσθημα. Το δεύτερο ήταν ότι έπρεπε να βρίσκεται εκεί! Αφού μπορεί να προσποιηθεί, μπορεί να μεταμορφωθεί σε αυτό. Γι' αυτό της απάντησα: «Κι όμως πρέπει! Πρέπει να βρίσκεσαι εδώ! Και αύριο θα προσποιηθείς, θα κάνεις τον εαυτό σου ισχυρό και ξέρεις, θα --- » (Χειροκρότημα) (Χειροκρότημα) «Θα μπεις στην αίθουσα, και θα κάνεις την καλύτερη παρουσίαση που έγινε ποτέ». Ξέρετε κάτι; Έκανε την καλύτερη παρουσίαση που έγινε ποτέ, κι ο κόσμος γυρνούσε κι έλεγε, ω Θεέ μου, ούτε που την είδα να κάθεται εδώ, ξέρετε». (Γέλια)
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it. So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know -- (Applause) And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
Ήρθε σε μένα μήνες αργότερα και συνειδητοποίησα πως δεν είχε προσποιηθεί απλά μέχρι να το καταφέρει, είχε στην πραγματικότητα προσποιηθεί μέχρι να γίνει αυτό. Είχε αλλάξει. Γι' αυτό θέλω να σας πω, μην προσποιήστε μέχρι να το καταφέρετε. Προσποιηθείτε μέχρι να γίνετε αυτό. Ξέρετε; Δεν είναι -- Κάντε το αρκετά ώστε να γίνετε αυτό και να το εσωτερικεύσετε.
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Το τελευταίο με το οποίο θα σας αφήσω είναι το εξής: Μικρές παρεμβάσεις μπορούν να οδηγήσουν σε μεγάλες αλλαγές. Αυτό λοιπόν είναι δύο λεπτά. Δύο λεπτά, δύο λεπτά, δύο λεπτά. Πριν πάτε στην επόμενη στρεσογόνα κατάσταση αξιολόγησης, δοκιμάστε το, για δύο λεπτά, στο ασανσέρ, στις τουαλέτες, στο γραφείο σας πίσω από κλειστές πόρτες. Αυτό είναι που θέλετε να κάνετε. Διαμορφώστε τον εγκέφαλό σας ν' ανταποκριθεί όσο το δυνατόν καλύτερα στην περίσταση. Ανεβάστε την τεστοστερόνη σας. Κατεβάστε την κορτιζόλη σας. Μην αφήσετε την κατάσταση να σας κάνει να νιώσετε πως δεν τους δείξατε ποιοι είστε. Φροντίστε να νιώσετε πως πρέπει να πείτε και να δείξετε ποιοι είστε.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Θέλω καταρχήν να σας ζητήσω και να δοκιμάσετε τη στάση δύναμης, και να σας ρωτήσω επίσης να μοιραστείτε την επιστήμη, επειδή αυτό είναι απλό. Δεν αφορά το εγώ σας. (Γέλια) Διαδώστε το. Μοιραστείτε το με τους ανθρώπους, επειδή αυτοί που μπορούν να το χρησιμοποιήσουν περισσότερο είναι εκείνοι που δεν έχουν ούτε πόρους ούτε τεχνολογία ούτε αξιώματα, ούτε δύναμη. Δώστε το σ' αυτούς επειδή μπορούν να το εφαρμόσουν κατ' ιδίαν. Χρειάζονται τα κορμιά τους, προσωπικό χώρο και δύο λεπτά, και αυτό μπορεί ν' αλλάξει σημαντικά την πορεία της ζωής τους. Σας ευχαριστώ. (Χειροκρότημα) (Χειροκρότημα)
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause)