Ich möchte damit beginnen, Ihnen ein kostenloses, nicht-technisches Lebens-Upgrade vorzustellen und dafür müssen Sie nur das Folgende tun: Verändern Sie für zwei Minuten Ihre Körperhaltung. Aber bevor ich weitermache, möchte ich Sie bitten, Ihren Körper kurz zu überprüfen und zu überlegen, wie Sie ihn einsetzen. Wie viele von Ihnen machen sich selbst kleiner? Vielleicht ziehen Sie Ihre Schultern hoch, schlagen die Beine übereinander, vielleicht schlagen Sie die Fußgelenke umeinander. Manchmal halten wir uns so an unseren Armen fest. Manchmal strecken wir uns aus. (Gelächter) Ich sehe Sie. (Gelächter) Ich möchte, dass Sie sich darüber bewusst werden, was Sie gerade tun. Wir werden darauf in einigen Minuten zurückkommen. Ich hoffe, wenn Sie lernen, dies ein wenig zu verändern, dass dies einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Leben haben wird.
So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.
Wir sind sehr von unserer Körpersprache fasziniert, und ganz besonders von der Körpersprache anderer Menschen. Sie wissen schon, wir interessieren uns für — (Gelächter) — eine ungeschickte Berührung oder ein Lächeln oder einen abfälligen Blick oder vielleicht ein eher unangebrachtes Zuzwinkern oder vielleicht sogar so etwas wie ein Händeschütteln.
So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake. Narrator: Here they are arriving at Number 10.
Sprecher: Nun kommen sie bei Number 10 an und schauen Sie sich das an. Der glückliche Polizist darf dem Präsidenten der Vereinigten Staaten die Hände schütteln. Und hier kommt der Prime Minister und ...? Nein. (Gelächter) (Applaus) (Gelächter) (Applaus)
This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause)
Amy Cuddy: Ein Händedruck, oder auch das Fehlen eines Händedrucks, kann wochenlang für Gesprächsstoff sorgen. Sogar bei der BBC und der New York Times. Wenn wir also über nonverbales Verhalten oder Körpersprache nachdenken, wie es die Sozialwissenschaftler nennen, dann dreht es sich um Sprache. Wir denken also über Kommunikation nach. Wenn wir über Kommunikation nachdenken, denken wir an Interaktionen. Was versucht mir Ihre Körpersprache mitzuteilen? Was teilt Ihnen meine mit?
Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?
Es gibt viele Gründe dafür, dies näher zu betrachten. Sozialwissenschaftler haben viel Zeit darauf verwendet, den Einfluss der eigenen Körpersprache oder der anderer Menschen auf das Urteilsvermögen zu untersuchen. Wir fällen Pauschalurteile und Rückschlüsse aufgrund der Körpersprache. Diese Urteile können entscheidende Lebenssituationen beeinflussen. Wen wir einstellen oder befördern oder mit wem wir uns verabreden für ein Date. Nalini Ambady, eine Wissenschaftlerin der Tufts Universität, zeigte zum Beispiel, dass, wenn Menschen 30 Sekunden lang einen Videoclip ohne Ton über reale Arzt-Patient-Interaktionen ansehen, sagt ihr Urteil über die Freundlichkeit des Doktors vorher, ob der Arzt verklagt wird oder nicht. Es hat also nicht so sehr damit zu tun, ob der Arzt inkompetent ist, sondern mehr damit, ob wir die Person leiden können und wie dessen Verhalten war. Alex Todorov aus Princeton zeigte etwas noch viel Dramatischeres: Urteile über die Gesichter politischer Kandidaten, die in einer Sekunde gefällt werden, sagen 70% des US-Senats-Ausgangs sowie Rennen um das Gouverneursamt voraus. Im Hinblick auf die digitale Welt, können in Verhandlungen strategisch gut eingesetzte Emoticons, zu einem erfolgreicheren Abschluss der Verhandlungen führen. Wenn sie ungeschickt eingesetzt werden, ist das eine schlechte Idee. Oder? Wenn wir nonverbale Aktionen betrachten, denken wir daran, wie wir andere bewerten, wie andere uns bewerten und was das Resultat davon ist. Wir vergessen dabei aber das andere Publikum, welches durch den nonverbalen Teil beeinflusst wird. Und das sind wir selbst.
And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves.
Wir werden von unseren eigenen nonverbalen Aktionen, unseren Gedanken, unseren Gefühlen und unserer Physiologie beeinflusst. Über welche nonverbalen Aktionen spreche ich? Ich bin Sozialpsychologin. Ich untersuche Vorurteile und ich unterrichte an einer auf Wettbewerb ausgerichteten Wirtschaftsschule. Es war also unausweichlich, dass ich mich für Machtverhältnisse zu interessieren begann. Besonders interessierten mich die nonverbalen Ausdrücke der Macht und Dominanz.
We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.
Was sind diese nonverbalen Ausdrücke der Macht und Dominanz? Es sind diese hier. Im Tierreich dreht es sich um wachsen und größer machen. Man macht sich groß, streckt sich, man nimmt Raum ein, man öffnet sich. Es dreht sich alles darum, sich zu öffnen. Das gilt für das gesamte Tierreich. Es ist nicht nur auf die Primaten beschränkt. Menschen tun das Gleiche. (Gelächter) Sie tun es, wenn sie ständig über Macht verfügen. Und auch wenn sie sich während eines Moments mächtig fühlen. Das ist besonders interessant, denn es zeigt uns, wie allgemeingültig und alt diese Ausdrücke der Macht sind. Dieser Ausdruck, auch als Stolz bekannt, wurde von Jessica Tracy untersucht. Sie zeigte auf, dass sehende Menschen und von Geburt an blinde Menschen, dies tun, wenn sie bei einem Sportwettkampf gewinnen. Wenn sie über die Ziellinie laufen und gewonnen haben, macht es keinen Unterschied, dass sie noch nie jemanden gesehen haben, der dies tat. Sie tun das hier. Die Arme über dem Kopf im V-Format, das Kinn in die Höhe gestreckt. Was tun wir, wenn wir uns machtlos fühlen? Wir tun genau das Gegenteil. Wir ziehen uns zurück. Wir falten uns zusammen. Wir machen uns klein. Wir wollen nicht mit der Person neben uns in Berührung kommen. Auch hier machen Tiere und Menschen dasselbe. Das passiert, wenn man viel Macht und wenig Macht zusammenführt. Im Hinblick darauf tendieren wir dazu, die nonverbalen Aktionen des Gegenübers zu vervollständigen. Wenn wir jemanden mit sehr viel Macht begegnen, machen wir uns kleiner. Wir spiegeln nicht ihr Verhalten. Wir tun das Gegenteil.
And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.
Mir fällt dieses Verhalten im Unterricht auf und was stelle ich fest? Es fällt mir auf, dass MBA-Studenten das gesamte Spektrum der nonverbalen Machtaktionen an den Tag legen. Manche Menschen sind Paradebeispiele für Alphatypen. Sie treten in einen Raum und begeben sich gleich zur Mitte. Sogar bevor der Unterricht anfängt, sie wollen wirklich Raum einnehmen. Wenn sie sich hinsetzen, strecken sie sich aus. So heben sie ihre Hände. Andere in ihrer Gegenwart fallen buchstäblich in sich zusammen, wenn sie den Raum betreten. Man sieht es, sobald sie reinkommen. Man sieht es ihren Gesichtern und der Körperhaltung an, sie sitzen auf ihren Stühlen und machen sich klein, und sie heben ihre Hand folgendermaßen. Mir sind dabei ein paar Dinge aufgefallen. Der eine Punkt wird Sie nicht überraschen. Es scheint geschlechterabhängig zu sein. Frauen agieren viel häufiger so als Männer. Frauen fühlen sich ständig weniger mächtig als Männer. Das ist also nicht überraschend. Aber mir fiel auch auf,
So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.
dass es davon abhängig zu sein schien, wie oft, und wie gut, Studenten aktiv am Unterricht teilnehmen. Das ist sehr wichtig im Hinblick auf den MBA-Unterricht, denn Beteiligung am Unterricht macht die halbe Note aus.
But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.
In Business Schools ist dieser geschlechts- spezifische Notenunterschied ein Problem. Frauen und Männer verfügen über gleiche Qualifikationen und doch entstehen diese Notenunterschiede. Dies scheint teilweise mit der Unterrichtsbeteiligung einherzugehen. Ich dachte also darüber nach. Man trifft auf diese Menschen und sieht, wie sie sich beteiligen. Könnte man sie dazu bringen, es vorzutäuschen und würden sie sich dann mehr beteiligen?
So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?
Meine wichtigste Mitarbeiterin Dana Carney, die in Berkeley arbeitet, und ich wollte wissen, ob man es vortäuschen kann, um es zu schaffen? Kann man es nur für einen kurzen Zeitraum tun und einen Verhaltensunterschied sehen, der auf mehr Macht schließen lässt? Wir wissen, dass unsere nonverbalen Aktionen beeinflussen, wie andere Menschen über uns denken und uns fühlen. Es gibt viele Beweise. Unsere Frage war aber, ob unsere nonverbalen Aktionen auch bestimmen, wie wir selbst über uns denken und fühlen?
So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?
Es gibt Beweise dafür, dass es so ist. Wir lachen beispielsweise, wenn wir glücklich sind, aber auch, wenn wir zum Lächeln gezwungen werden, indem wir einen Stift so zwischen den Zähnen halten, macht es uns auch glücklich. Es verläuft also in beide Richtungen. Im Hinblick auf Macht, verläuft es genau so. Bei einem Gefühl von Macht, tut man eher so etwas, aber es ist auch möglich, dass, wenn man so tut als fühle man sich mächtig, sich tatsächlich so fühlt.
There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.
Die zweite Frage war demnach, wenn wir wissen, das unser Bewusstsein unseren Körper beeinflusst, kann dann unser Körper auch unser Bewusstsein ändern? Wenn ich im Zusammenhang mit Macht Bewusstsein sage, was meine ich dann genau? Ich spreche über Gedanken und Gefühle und die physiologischen Dinge, die unsere Gedanken und Gefühle bestimmen. In meinem Fall sind das Hormone. Ich betrachte Hormone. Wie sieht das Bewusstsein eines Machtmenschen im Vergleich zu einem Menschen ohne Macht aus? Menschen mit Macht tendieren dazu, das ist keine Überraschung, bestimmender, selbstbewusster und optimistischer zu sein. Sogar beim Glücksspiel denken sie, dass sie gewinnen können. Sie denken auch abstrakter. Es gibt viele Unterschiede. Sie gehen mehr Risiken ein. Es gibt viele Unterschiede zwischen Menschen mit und ohne Macht. Physiologisch gibt es auch zwei Unterschiede hinsichtlich der zwei wichtigen Hormone Testosteron, dem Dominanz-Hormon, und Cortisol, dem Stress-Hormon. Wir fanden heraus, dass Alphamännchen mit viel Macht in Primatenhierarchien hohe Testosteron- und niedrige Cortisollevel besitzen. Erfolgreiche Führungskräfte mit viel Macht haben ebenfalls hohe Testosteron- und niedrige Cortisollevel. Was bedeutet das? Wenn Sie über Macht nachdenken, denken Menschen meistens nur an Testosteron, weil es mit Dominanz zusammenhängt. Bei Macht dreht es sich aber auch darum, wie man auf Stress reagiert. Will man also die dominante Führungskraft mit viel Macht, hohem Testosteronlevel, aber ohne Stressresistenz? Wahrscheinlich nicht, oder? Man will die Person, die leistungsstark, bestimmend und dominant ist, und dabei mit Stress umgehen kann. Eine entspannte Person.
So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.
Wir wissen von Primatenhierarchien, dass wenn ein Alphatier die Führung übernehmen muss, wenn ein Individuum eine Alpharolle einnehmen muss, dass innerhalb von Tagen das Testosteronlevel ansteigt und zwar signifikant. Und in gleichem Maße sank das Cortisol deutlich. Wir haben also Beweise dafür, dass der Körper das Bewusstsein beeinflussen kann, zumindest im Gesichtsbereich, und dafür, dass das gleiche auch durch eine Rollenänderung erreicht wird. Was passiert bei einer Rollenänderung, was passiert, wenn sie auf der allerkleinsten Stufe stattfindet? Wie die folgende kleine Manipulation, diese winzige Einmischung? Sagen Sie sich: "Die nächsten 2 Minuten stehe ich so und das wird Ihnen das Gefühl von mehr Macht geben."
So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."
Das taten wir also. Wir beschlossen, Menschen ins Labor einzuladen und führten dieses kleine Experiment durch. Sie nahmen diese Haltung für zwei Minuten ein, entweder eine Viel-Macht-Pose oder eine Wenig-Macht-Pose. Ich werde Ihnen einfach fünf der Posen zeigen, aber es wurden nur zwei eingenommen. Hier ist eine. Und noch einige. Diese wurde auch von den Medien als "Wonder Woman" bezeichnet. Hier sind noch einige. Man kann also stehen oder sitzen. Hier sind die Wenig-Macht-Posen. Man fällt in sich zusammen, macht sich klein. Diese zeugt von sehr wenig Macht. Wenn man seinen Hals berührt, schützt man sich. Das geschieht also. Sie betreten den Raum, sie spucken in ein Röhrchen. Wir sagen ihnen zwei Minuten lang: "Tun Sie dies oder das." Sie sehen keine Fotos der Posen. Wir wollen ihnen kein Machtkonzept vorgeben. Sie sollen Macht fühlen. Sie tun dies für zwei Minuten. Dann fragen wir sie: "Wie viel Macht fühlst du?" Dann lassen wir sie ein Glücksspiel machen. Danach nehmen wir noch eine Speichelprobe. Das ist es. So verläuft das ganze Experiment.
So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself. So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.
Hier sind unsere Resultate. Risikobereitschaft, also das Glücksspiel, wird von der Viel-Macht-Pose begünstigt. 86% sind zum Glücksspiel bereit. Aus einer Wenig-Macht-Pose heraus liegt die Bereitschaft nur bei 60%. Ein ziemlich signifikanter Unterschied! Hier sind unsere Ergebnisse zum Testosteron. In ihrer Grundkonstitution erfahren Menschen mit viel Macht einen 20-prozentigen Anstieg und Menschen mit wenig Macht einen 10-prozentigen Rückgang. Auch hier erfolgten diese Änderungen innerhalb von zwei Minuten. Im Hinblick auf Cortisol erleben wir dies: Menschen mit viel Macht erfahren einen 25-prozentigen Rückgang und Menschen mit wenig Macht einen 15-prozentigen Anstieg. Zwei Minuten führen zu diesen hormonellen Veränderungen, die Ihr Gehirn derart umgestalten, dass Sie entweder bestimmt, selbstbewusst sind und sich wohlfühlen, oder dass Sie sehr stressanfällig sind und Sie das Gefühl haben, keine Energie zu haben. Wir alle kennen das Gefühl, oder? Es scheint, dass unsere nonverbalen Aktionen uns darin beeinflussen, wie wir über uns denken und fühlen. Es sind also nicht nur die anderen, sondern auch wir selbst. Unser Körper verändert unser Bewusstsein.
So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference. Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds. But the next question, of course,
Die nächste Frage ist dann natürlich: Kann das Einnehmen einer Macht-Haltung für ein paar Minuten wirklich mein Leben in entscheidender Weise verändern? Das geschieht im Labor. Die kleine Übung, für nur ein paar Minuten. Wo kann man das wirklich anwenden? Das war uns natürlich wichtig. Daher denken wir, es sind die Situationen wichtig, bei denen eine Bewertung stattfindet. Etwa soziale Situationen, die Unbehagen hervorrufen, in denen man bewertet wird, vielleicht von Freunden? Für Teenager geschieht dies in der Mittagspause. Für andere Menschen geschieht dies, wenn sie öffentlich sprechen müssen, bei Elternratversammlungen. Oder bei Verkaufsgesprächen oder Vorträgen wie diesem. Oder während eines Vorstellungsgesprächs. Wir beschlossen, dass die Situation, mit der sich die meisten Leute identifizieren können, weil die meisten sie schon mal erlebt haben, das Vorstellungsgespräch ist.
is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.
Wir veröffentlichten die Ergebnisse, und die Medien sprangen sofort darauf an. Das müssen Sie also tun, wenn Sie zu einem Vorstellungsgespräch gehen! (Gelächter) Wir waren natürlich total geschockt und antworteten: Oh nein, dass haben wir überhaupt nicht gemeint! Aus ganz vielen Gründen: Nein, tun Sie dies nicht! Hier geht es nicht darum, dass Sie so mit anderen Menschen sprechen. Es geht darum, wie Sie zu sich selbst sprechen. Was tun Sie bevor Sie zu einem Vorstellungsgespräch gehen? Sie tun dies. Richtig? Sie setzen sich hin. Sie schauen auf Ihr iPhone — oder Ihr Android, ich will ja niemanden ausschließen! Sie schauen Ihre Notizen durch, Sie kauern sich zusammen, machen sich selbst klein, wenn Sie eigentlich eher so etwas tun sollten. In einem Waschraum. Tun Sie das. Finden Sie zwei Minuten dafür. Das wollten wir überprüfen. Okay? Wir laden Menschen ins Labor ein und sie nehmen entweder Viel-Macht- oder Wenig-Macht-Posen ein. Sie durchlaufen dann ein sehr stressiges Vorstellungsgespräch. Es dauert fünf Minuten und wird aufgezeichnet. Sie werden bewertet und die Jury ist darauf trainiert, kein nonverbales Feedback zu geben. Sie sehen also so aus. Stellen Sie sich vor, dass diese Person Ihr Gesprächspartner ist. Fünf Minuten lang nichts. Das ist schlimmer, als in die Zange genommen zu werden. Menschen hassen das. Marianne LaFrance nennt dies "im sozialen Treibsand stehen." Das treibt das Cortisollevel hoch. Wir setzen sie diesem Vorstellungsgespräch aus, weil uns wirklich interessierte, was passieren würde. Danach schauen sich vier Programmierer die Aufzeichnungen an. Sie kennen die Hypothese nicht. Sie kennen die Bedingungen nicht. Sie haben keine Ahnung, wer welche Pose eingenommen hatte. Sie schauen sich diese Aufzeichnungen an und sagen: "Wir wollen diese Leute einstellen." Alles Viel-Macht-Posen. "Und diese wollen wir nicht. Generell schätzen wir diese Menschen sehr viel positiver ein." Wodurch entsteht das? Es dreht sich nicht um den Inhalt der Aussagen. Es geht um die Präsenz, die sie dabei an den Tag legen. Wir beurteilen sie in Bezug auf all diese Variablen, die mit Kompetenz in Verbindung stehen. Wie strukturiert ist die Sprache? Wie gut sind sie? Wie sehen die Qualifikationen aus? Keinen Einfluss auf diese Dinge. Dies wird beeinflusst. Solche Dinge. Die Leute zeigen sozusagen ihr wahres Ich. Sie zeigen sich selbst. Sie stellen ihre Ideen vor, ganz echt, ohne Überlagerungen. Das beeinflusst das Ergebnis oder vermittelt es.
So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people," all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.
Wenn ich Menschen davon erzähle, dass unser Körper unser Bewusstsein verändert und Bewusstsein unser Verhalten und dass unser Verhalten unsere Resultate verändert, dann sagen sie: "Ich sehe das nicht, es fühlt sich künstlich an." Also schlug ich vor: Täusche vor, bis du es schaffst! Nein, das bin nicht ich. Ich möchte nicht etwas erreichen und mich dann wie ein Betrüger fühlen. Ich möchte kein Hochstapler sein. Ich möchte nicht das Gefühl haben, dass ich hier nichts zu suchen habe. Das hinterließ einen Eindruck bei mir, denn ich möchte Ihnen eine kleine Geschichte über das Gefühl der Hochstapelei erzählen und sich zu fühlen, als ob man da nichts zu suchen hätte.
So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.
Als ich 19 war hatte ich einen sehr schweren Autounfall. Ich wurde aus dem Auto geschleudert, überschlug mich mehrmals. Ich wurde aus dem Auto geschleudert. Ich wachte mit einer Kopfverletzung in einem Reha-Zentrum auf. Ich war nicht mehr am College eingeschrieben. Ich erfuhr, dass mein IQ um zwei Standardabweichungen gefallen war. Das war für mich sehr traumatisch. Ich kannte meinen IQ, da mir Intelligenz wichtig war. Ich war als Kind als hochbegabt bezeichnet worden. Ich war also nicht mehr auf dem College, ich versuchte wieder zurückzukehren. Sie sagten: "Du wirst deinen Abschluss nicht schaffen. Du kannst andere Dinge tun, aber das wird dir nicht gelingen." Das war sehr schwierig für mich und ich muss sagen, dass, wenn einem seine Identität, der Kern seiner Selbst, genommen wird, und das war für mich intelligent zu sein, wenn einem das weggenommen wird — nichts lässt Sie sich machtloser fühlen. Ich fühlte mich vollkommen machtlos. Ich arbeitete und arbeitete und arbeitete und ich hatte Glück und arbeitete, und hatte Glück und arbeitete.
When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you." So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky,
Letztendlich schaffte ich meinen College-Abschluss.
and worked, and got lucky, and worked.
Ich brauchte vier Jahre länger als meine Altersgenossen. Ich überzeugte meine göttliche Mentorin Susan Fiske, sich meiner anzunehmen und so landete ich in Princeton. Und ich fühlte mich, als hätte ich dort nichts zu suchen. Wie eine Betrügerin. In der Nacht vor meiner Rede im ersten Jahr, diese Präsentation in Princeton dauert 20 Minuten und findet vor 20 Zuhörern statt. Mehr nicht. Ich hatte solche Angst, am nächsten Tag bloßgestellt zu werden, dass ich sie anrief und sagte: "Ich breche ab." Ihre Antwort war: "Du brichst nicht ab, denn ich bin ein Risiko mit dir eingegangen. Du bleibst. Du wirst bleiben und Folgendes tun: Du wirst es vortäuschen. Du wirst jede Präsentation halten, die dir aufgetragen wird. Du wirst es einfach tun und tun und tun, sogar wenn es dir davor graut und du gelähmt bist vor Angst und du eine außerkörperliche Erfahrung hast. Du wirst es solange tun, bis zu dem Moment, wo du sagst: 'Oh Mann, ich tue es. Ich habe es verinnerlicht. Ich tue es wirklich.'" Genau das tat ich dann auch. Fünf Jahre Graduiertenschule an der Northwestern, dann weiter zu Harvard. Ich bin in Harvard, ich denke nicht mehr daran, aber für eine lange Zeit dachte ich: "Ich habe hier nichts zu suchen. Ich habe hier nichts zu suchen."
Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."
Am Ende meines ersten Jahres in Harvard, kam eine Studentin, die sich das ganze Semester im Unterricht nicht zu Wort gemeldet hatte, und zu der ich gesagt hatte: "Du musst dich beteiligen, sonst fällst du durch." in mein Büro. Ich kannte sie überhaupt nicht. Sie war vollkommen niedergeschlagen und sagte Folgendes: "Ich habe hier nichts zu suchen." Das war der ausschlaggebende Punkt für mich. Zwei Dinge passierten gerade. Zum einen wurde mir klar, dass ich mich glücklicherweise nicht mehr so fühlte. Ich fühle mich nicht mehr so, aber sie schon, und ich konnte das nachvollziehen. Und zweitens, sie gehörte hier hin! Sie kann es vortäuschen und sie kann es werden. Ich sagte ihr also: "Tust du doch! Du gehörst hier hin! Und morgen wirst du es vortäuschen, und du wirst eine innere Kraft entwickeln, und du ... du wirst ... " (Applaus) (Applaus) "Und du wirst in den Seminarraum gehen, und du wirst den besten Wortbeitrag in der Geschichte leisten." Und wissen Sie was? Genau das geschah, und die Mitstudenten drehten sich um, und sagten: "Du meine Güte, ich habe sie vorher noch nie bemerkt!" (Gelächter)
So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it. So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know -- (Applause) And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there. (Laughter)
Monate später suchte sie mich erneut auf, und mir wurde bewusst, dass sie es nicht nur vorgetäuscht hatte, bis sie es geschafft hatte, aber dass sie es vorgetäuscht hatte, bis sie es letztendlich wurde. Sie hat sich also verändert. Daher möchte ich Ihnen sagen: Täuschen Sie es nicht vor, bis Sie es schaffen. Täuschen Sie es vor, bis Sie es werden. Verstehen Sie? Machen Sie weiter, bis Sie es tatsächlich geworden sind und verinnerlichen Sie es.
She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.
Ich möchte mit dem Folgenden abschließen. Kleine Modifikationen können zu großen Veränderungen führen. Das sind zwei Minuten. Zwei Minuten, zwei Minuten, zwei Minuten. Wenn Sie das nächste Mal einer stressigen Bewertungen ausgesetzt sind, versuchen Sie das für zwei Minuten, im Fahrstuhl, im Toilettenraum, hinter Ihrem Schreibtisch im abgeschlossenen Büro. Sie sollten das tun. Stimmen Sie Ihr Gehirn darauf ein, bestmöglich mit dieser Situation umzugehen. Kurbeln Sie Ihren Testosteronlevel an. Drosseln Sie Ihr Cortisollevel. Gehen Sie nicht mit einem Gefühl, dass Sie nicht zeigen konnten, wer Sie wirklich sind. Gehen Sie mit dem Gefühl, dass Sie wirklich sagen und zeigen konnten, wer Sie sind.
The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.
Ich möchte Sie bitten, dass Sie versuchen, die Macht-Haltung einzunehmen. Und ich möchte Sie bitten, die Ergebnisse weiterzugeben, denn es ist so einfach. Ich habe hierauf keinen Alleinanspruch. (Gelächter) Geben Sie es weiter. Teilen Sie es mit anderen, denn die Menschen, die es benötigen, sind meistens solche, die über keine Mittel oder Technologien verfügen, keinen Status und Macht haben. Geben Sie es an diese weiter, denn sie können es in Abgeschiedenheit tun. Sie brauchen ihre Körper, Privatsphäre und zwei Minuten. Es kann den weiteren Lebensweg im großen Maße beeinflussen. Vielen Dank. (Applaus) (Applaus)
So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause)