I want you to look around the room for a minute and try to find the most paranoid person here --
Я прошу вас осмотреться вокруг и найти главного параноика в зале.
(Laughter)
(Смех)
And then I want you to point at that person for me.
А потом указать мне на него.
(Laughter)
(Смех)
OK, don't actually do it.
Шучу, не делайте этого.
(Laughter)
(Смех)
But, as an organizational psychologist, I spend a lot of time in workplaces, and I find paranoia everywhere. Paranoia is caused by people that I call "takers." Takers are self-serving in their interactions. It's all about what can you do for me. The opposite is a giver. It's somebody who approaches most interactions by asking, "What can I do for you?"
Будучи организационным психологом, я провожу много времени на предприятиях и постоянно сталкиваюсь с паранойей. Паранойю порождают те, кого я называю «берущими». При общении их заботит только личная выгода. Важно лишь то, чем вы можете помочь им. Их антиподы — дающие — подходят к общению, как возможности самим сделать что-то для других.
I wanted to give you a chance to think about your own style. We all have moments of giving and taking. Your style is how you treat most of the people most of the time, your default. I have a short test you can take to figure out if you're more of a giver or a taker, and you can take it right now.
Предлагаю задуматься о том, кем из них являетесь вы. Все мы порой берущие, а порой дающие. Но определяет вас то, как вы обычно относитесь к большинству людей. Предлагаю вам прямо сейчас пройти короткий тест и выяснить, дающий вы или берущий.
[The Narcissist Test]
[Тест на нарциссизм]
[Step 1: Take a moment to think about yourself.]
[Шаг 1: Подумайте о себе.]
(Laughter)
(Смех)
[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]
[Шаг 2: Если вы добрались до шага 2, у вас нет нарциссизма.]
(Laughter)
(Смех)
This is the only thing I will say today that has no data behind it, but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon, the more worried we should be that you're a taker.
Сегодня это будет моим единственным не подтвержённым данными утверждением, но чем позже вы начинаете смеяться над этой карикатурой, тем больше у нас подозрений, что вы берущий.
(Laughter)
(Смех)
Of course, not all takers are narcissists. Some are just givers who got burned one too many times. Then there's another kind of taker that we won't be addressing today, and that's called a psychopath.
Не все берущие — нарциссисты. Это могут быть дающие, обжёгшиеся на этом слишком много раз. Есть ещё один тип берущих, о которых мы не будем говорить сегодня — это психопаты.
(Laughter)
(Смех)
I was curious, though, about how common these extremes are, and so I surveyed over 30,000 people across industries around the world's cultures. And I found that most people are right in the middle between giving and taking. They choose this third style called "matching." If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take: quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me. And that seems like a safe way to live your life. But is it the most effective and productive way to live your life? The answer to that question is a very definitive ... maybe.
Чтобы выяснить, насколько часто встречаются эти противоположности, я опросил более 30 000 представителей разных культур, работавших в различных компаниях. Оказалось, что большинство людей совмещают в себе качества дающего и берущего. Их стиль поведения называется «обмен». Обменивающие поддерживают баланс между получением и отдачей quid pro quo — я помогу вам, если вы поможете мне. Такой стиль жизни кажется безопасным, но является ли он наиболее эффективным и продуктивным? Ответ на этот вопрос однозначен: может быть.
(Laughter)
(Смех)
I studied dozens of organizations, thousands of people. I had engineers measuring their productivity.
Я изучил работу десятков организаций и тысяч людей, измерил продуктивность инженеров,
(Laughter)
(Смех)
I looked at medical students' grades -- even salespeople's revenue.
изучил оценки студентов-медиков и доходы продавцов
(Laughter)
(Смех)
And, unexpectedly, the worst performers in each of these jobs were the givers. The engineers who got the least work done were the ones who did more favors than they got back. They were so busy doing other people's jobs, they literally ran out of time and energy to get their own work completed. In medical school, the lowest grades belong to the students who agree most strongly with statements like, "I love helping others," which suggests the doctor you ought to trust is the one who came to med school with no desire to help anybody.
и неожиданно выяснил, что худшими представителями каждой группы оказались дающие. Меньше всего работы выполняют те инженеры, помощь которых не окупалась ответными услугами. Они настолько заняты выполнением чужих заданий, что выбиваются из сил и графика сдачи своей работы. В мединституте самая низкая успеваемость у студентов, которые рьяно поддерживали утверждение: «Я люблю помогать людям», а это значит, что доверять следует тем врачам, которыми при выборе профессии не руководило желание помогать.
(Laughter)
(Смех)
And then in sales, too, the lowest revenue accrued in the most generous salespeople. I actually reached out to one of those salespeople who had a very high giver score. And I asked him, "Why do you suck at your job --" I didn't ask it that way, but --
То же самое с продавцами — самые великодушные зарабатывают меньше остальных. Мне довелось пообщаться с одним из продавцов, ярко выраженным дающим. Я спросил его: «Почему ты такой неудачник?» Вопрос звучал, конечно, иначе.
(Laughter)
(Смех)
"What's the cost of generosity in sales?" And he said, "Well, I just care so deeply about my customers that I would never sell them one of our crappy products."
«Во что обходится тебе твоё великодушие?» Он ответил: «Мне настолько небезразличны мои клиенты, что я никогда не продам им наш второсортный товар».
(Laughter)
(Смех)
So just out of curiosity, how many of you self-identify more as givers than takers or matchers? Raise your hands. OK, it would have been more before we talked about these data.
Любопытства ради — кто из вас считает себя дающим, а не берущим или обменивающим? Поднимите руку. Поднятых рук было бы больше, спроси я это до оглашения данных.
But actually, it turns out there's a twist here, because givers are often sacrificing themselves, but they make their organizations better. We have a huge body of evidence -- many, many studies looking at the frequency of giving behavior that exists in a team or an organization -- and the more often people are helping and sharing their knowledge and providing mentoring, the better organizations do on every metric we can measure: higher profits, customer satisfaction, employee retention -- even lower operating expenses. So givers spend a lot of time trying to help other people and improve the team, and then, unfortunately, they suffer along the way. I want to talk about what it takes to build cultures where givers actually get to succeed.
Как оказалось, в этом есть ирония: дающие часто поступаются своими интересами, что идёт на пользу компаниям, в которых они трудятся. У нас имеется огромная доказательная база — множество исследований, где изучалось, насколько часто поведение дающих встречается в командах или организациях, — согласно которой, чем чаще люди помогают друг другу и делятся знаниями, тем лучше идут дела у фирмы, и это касается всех аспектов: более высокий доход, удовлетворённость клиентов, постоянство кадров и даже сокращение расходов. То есть дающие тратят кучу времени, пытаясь помочь окружающим и продвинуть всю команду, но в итоге сами оказываются в невыгодном положении. Я хотел бы поговорить о том, как создать среду, в которой дающие начнут преуспевать.
So I wondered, then, if givers are the worst performers, who are the best performers? Let me start with the good news: it's not the takers. Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs. And they fall at the hands of matchers. If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world. And so when you meet a taker, you feel like it's your mission in life to just punish the hell out of that person.
Я задумался: если дающие — худшие исполнители, то кто тогда лучшие? Начну с хорошей новости: это не берущие. В любой сфере берущие обычно быстро добиваются успеха, но и быстро теряют его, столкнувшись с обменивающими. Будучи обменивающим, вы верите, что мир устроен по принципу «око за око». Повстречав берущего, вы считаете своим долгом выбить дурь из этого человека.
(Laughter)
(Смех)
And that way justice gets served.
Так торжествует справедливость.
Well, most people are matchers. And that means if you're a taker, it tends to catch up with you eventually; what goes around will come around. And so the logical conclusion is: it must be the matchers who are the best performers. But they're not. In every job, in every organization I've ever studied, the best results belong to the givers again.
Большинство людей являются обменивающими. Так что, если вы берущий, то рано или поздно это случится и с вами. Как аукнется, так и откликнется. Так что, если мыслить логически, лучшими исполнителями должны быть обменивающие. Но это не так. В каждой профессии, в каждой фирме, которые я исследовал, лучшие результаты вновь были у дающих.
Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople, tracking their revenue. What you can see is that the givers go to both extremes. They make up the majority of people who bring in the lowest revenue, but also the highest revenue. The same patterns were true for engineers' productivity and medical students' grades. Givers are overrepresented at the bottom and at the top of every success metric that I can track. Which raises the question: How do we create a world where more of these givers get to excel? I want to talk about how to do that, not just in businesses, but also in nonprofits, schools -- even governments. Are you ready?
Взгляните на собранные мной данные о доходах сотен продавцов. Дающие расположились на обоих экстремумах. Именно они составляют бо́льшую часть людей, приносящих как минимальный, так и максимальный доход. Та же ситуация с продуктивностью инженеров и оценками студентов-медиков. Большинство лидеров и аутсайдеров являются дающими, какой бы фактор успеха вы ни оценивали. Это заставляет задуматься: как нам построить мир, в котором дающие смогут добиться успеха? И помимо коммерческих фирм давайте примем во внимание некоммерческие организации, школы и даже госучреждения. Вы готовы?
(Cheers)
(Возгласы)
I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.
Я бы всё равно продолжил свою речь, но спасибо за поддержку!
(Laughter)
(Смех)
The first thing that's really critical is to recognize that givers are your most valuable people, but if they're not careful, they burn out. So you have to protect the givers in your midst. And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker. It's the guy, not the cat.
Во-первых, очень важно осознать, что дающие — это самые ценные сотрудники, но они бывают неосторожны, что приводит к выгоранию. Поэтому вы должны защищать своих дающих. Отличный урок, касающийся этого вопроса, мне преподал сетевой работник Fortune. Мужчина, а не кот.
(Laughter)
(Смех)
His name is Adam Rifkin. He's a very successful serial entrepreneur who spends a huge amount of his time helping other people. And his secret weapon is the five-minute favor. Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi to be a giver. You just have to find small ways to add large value to other people's lives." That could be as simple as making an introduction between two people who could benefit from knowing each other. It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback. Or It might be even something as basic as saying, "You know, I'm going to try and figure out if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed." And those five-minute favors are really critical to helping givers set boundaries and protect themselves.
Его зовут Адам Рифкин. Он очень успешный серийный предприниматель, тратящий много времени на помощь другим людям. Его секретное оружие — услуга-пятиминутка. Адам говорит: «Быть дающим не значит быть матерью Терезой или Ганди. Нужно лишь постараться сделать хоть что-то полезное для другого человека. Можно просто познакомить людей, чьё знакомство может оказаться полезным им обоим. Также можно поделиться знаниями или своим мнением, а можно и вовсе ограничиться простой фразой: «Знаете что, попробую-ка я найти сотрудника, чья работа осталась незамеченной, и выразить ему признательность». Такая услуга-пятиминутка способна помочь дающим установить границы и защитить себя.
The second thing that matters if you want to build a culture where givers succeed, is you actually need a culture where help-seeking is the norm; where people ask a lot. This may hit a little too close to home for some of you.
Второй важной составляющей среды, в которой дающие будут процветать, является развитие культуры, в которой просьбы о помощи являются нормой и происходят часто. Возможно, кто-то из вас узнает в этом себя.
[So in all your relationships, you always have to be the giver?]
[То есть во всех ваших взаимоотношениях вы являетесь дающим?]
(Laughter)
(Смех)
What you see with successful givers is they recognize that it's OK to be a receiver, too. If you run an organization, we can actually make this easier. We can make it easier for people to ask for help. A couple colleagues and I studied hospitals. We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking, and on other floors, they did very little of it. The factor that stood out on the floors where help-seeking was common, where it was the norm, was there was just one nurse whose sole job it was to help other nurses on the unit. When that role was available, nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help -- it's actually encouraged."
Успешных дающих отличает то, что они осознаю́т: быть принимающим — нормально. Мы можем помочь владельцам фирм с внедрением этой практики, можем научить людей просить о помощи. Мы с парой коллег изучали работу больниц и обнаружили, что в одних отделениях медсёстры часто обращаются за помощью, а в других — редко. Оказалось, что в тех отделениях, где просьбы о помощи были обычным делом, работа одной из медсестёр состояла исключительно в том, чтобы помогать остальным. При такой практике медсёстры думали: «Просьба о помощи не постыдна и не унизительна, это даже приветствуется».
Help-seeking isn't important just for protecting the success and the well-being of givers. It's also critical to getting more people to act like givers, because the data say that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations starts with a request. But a lot of people don't ask. They don't want to look incompetent, they don't know where to turn, they don't want to burden others. Yet if nobody ever asks for help, you have a lot of frustrated givers in your organization who would love to step up and contribute, if they only knew who could benefit and how.
Возможность обратиться за помощью призвана не только защищать успех и благополучие дающих, она также побуждает людей вести себя подобно дающим, ведь согласно статистике, в организациях около 75–90% случаев помощи друг другу начинаются с просьбы. Однако многие люди не просят, боясь показаться некомпетентными, обременить окружающих или просто не знают, куда обратиться. Но если никто не просит о помощи, то в вашей организации полно раздосадованных дающих, которые хотели бы помочь, но не знают кому и как.
But I think the most important thing, if you want to build a culture of successful givers, is to be thoughtful about who you let onto your team. I figured, you want a culture of productive generosity, you should hire a bunch of givers. But I was surprised to discover, actually, that that was not right -- that the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver. Think about it this way: one bad apple can spoil a barrel, but one good egg just does not make a dozen. I don't know what that means --
На мой взгляд, самое важное при построении общества успешных дающих — вдумчиво подходить к найму сотрудников. Я предполагал, что для создания культуры продуктивной щедрости надо принимать на работу побольше дающих, но совершенно неожиданно обнаружил, что это не так. Негативное влияние, привносимое берущими, в 2–3 раза превосходит положительное влияние дающих. Одно плохое яблоко может испортить всю бочку, а из одного хорошего яйца дюжины не сделаешь. Мне смысл этой идиомы непонятен.
(Laughter)
(Смех)
But I hope you do.
Надеюсь, вы её понимаете.
No -- let even one taker into a team, and you will see that the givers will stop helping. They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks. Why should I contribute?" Whereas if you let one giver into a team, you don't get an explosion of generosity. More often, people are like, "Great! That person can do all our work." So, effective hiring and screening and team building is not about bringing in the givers; it's about weeding out the takers. If you can do that well, you'll be left with givers and matchers. The givers will be generous because they don't have to worry about the consequences. And the beauty of the matchers is that they follow the norm.
Примите в команду лишь одного берущего, и ваши дающие перестанут помогать. Они скажут: «Я окружён акулами и змеями, с чего бы мне им помогать?» Но и приняв в команду одного дающего, не ждите всплеска щедрости. Многие отреагируют так: «Отлично! Он может работать за всех». Так что эффективный наём, отбор и создание команды связаны не с набором дающих, а с отсевом берущих. Если справитесь с этим, у вас останутся дающие и обменивающие. Дающие будут щедры, ведь им не придётся беспокоиться о последствиях, а прелесть обменивающих в том, что они прекрасно подстраиваются.
So how do you catch a taker before it's too late? We're actually pretty bad at figuring out who's a taker, especially on first impressions. There's a personality trait that throws us off. It's called agreeableness, one the major dimensions of personality across cultures. Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite. You find a lot of them in Canada --
Так как же выявить берущего, пока не стало слишком поздно? На самом деле, довольно трудно выявить берущего, особенно по первому впечатлению. Есть черта характера, которая сбивает с толку — доброжелательность. Этот тип личности можно встретить в любом обществе. Доброжелательные люди дружелюбны, милы, вежливы. Таких очень много в Канаде.
(Laughter)
(Смех)
Where there was actually a national contest to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank, "As Canadian as ..." I thought the winning entry was going to be, "As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey." But no, Canadians voted for their new national slogan to be -- I kid you not -- "As Canadian as possible under the circumstances."
Там даже проходил национальный конкурс по созданию слогана, начинающегося словами: «Настолько канадский, как...» Я думал, победителем станет ответ: «...как кленовый сироп» или «...хоккей». Но нет, канадцы избрали новым национальным слоганом фразу — я не шучу — «Настолько канадский, насколько позволяют условия».
(Laughter)
(Смех)
Now for those of you who are highly agreeable, or maybe slightly Canadian, you get this right away. How could I ever say I'm any one thing when I'm constantly adapting to try to please other people? Disagreeable people do less of it. They're more critical, skeptical, challenging, and far more likely than their peers to go to law school.
Так что те из вас, кто крайне доброжелательны или являются канадцами, легко поймут, о чём речь. Как я могу дать себе определение, если я беспрестанно меняюсь, пытаясь угодить людям? Недоброжелательные люди не склонны к этому, они более критичны, недоверчивы и требовательны и намного чаще своих сверстников поступают на юридический.
(Laughter)
(Смех)
That's not a joke, that's actually an empirical fact.
Это не шутка, это факт.
(Laughter)
(Смех)
So I always assumed that agreeable people were givers and disagreeable people were takers. But then I gathered the data, and I was stunned to find no correlation between those traits, because it turns out that agreeableness-disagreeableness is your outer veneer: How pleasant is it to interact with you? Whereas giving and taking are more of your inner motives: What are your values? What are your intentions toward others?
Я всегда думал, что доброжелательные люди — дающие, а недоброжелательные — берущие. Но, собрав данные, я с удивлением обнаружил, что между этими чертами нет связи, так как доброжелательность и недоброжелательность — лишь внешние факторы, определяющие, насколько вы приятны в общении. А понятия берущий и дающий отражают внутренние мотивы: что для вас ценно, каковы ваши намерения относительно других.
If you really want to judge people accurately, you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for, and draw a two-by-two.
Чтобы не ошибиться, определяя кто есть кто, сделайте то, чего ожидают все консультанты в этом зале — начертите таблицу 2х2.
(Laughter)
(Смех)
The agreeable givers are easy to spot: they say yes to everything. The disagreeable takers are also recognized quickly, although you might call them by a slightly different name.
Доброжелательных дающих выявить легко: они всегда говорят «да». Так же легко вычислить недоброжелательных берущих, хотя они вам, возможно, знакомы под несколько иным именем.
(Laughter)
(Смех)
We forget about the other two combinations. There are disagreeable givers in our organizations. There are people who are gruff and tough on the surface but underneath have others' best interests at heart. Or as an engineer put it, "Oh, disagreeable givers -- like somebody with a bad user interface but a great operating system."
Остались всего две комбинации. Недоброжелательные дающие в команде. Обычно они не отличаются внешним радушием, но на деле интересы окружающих для них приоритетны. Как описали их инженеры, «недоброжелательных дающих можно сравнить с плохим интерфейсом хорошей операционной системы».
(Laughter)
(Смех)
If that helps you.
Возможно, так понятнее.
(Laughter)
(Смех)
Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations, because they're the ones who give the critical feedback that no one wants to hear but everyone needs to hear. We need to do a much better job valuing these people as opposed to writing them off early, and saying, "Eh, kind of prickly, must be a selfish taker."
Недоброжелательные дающие — самые недооценённые люди в коллективе. Они делают важные замечания, которые никто не хочет слушать, хотя и нуждаются в них. Вместо того, чтобы списывать таких людей со счетов, нам надо научиться ценить их, а не говорить: «Ершистый какой-то, видимо, он эгоистичный берущий».
The other combination we forget about is the deadly one -- the agreeable taker, also known as the faker. This is the person who's nice to your face, and then will stab you right in the back.
Последняя комбинация просто убийственна — доброжелательный берущий, он же притворщик. Это тот тип людей, которые мило улыбаются, а затем всаживают нож тебе в спину.
(Laughter)
(Смех)
And my favorite way to catch these people in the interview process is to ask the question, "Can you give me the names of four people whose careers you have fundamentally improved?" The takers will give you four names, and they will all be more influential than them, because takers are great at kissing up and then kicking down. Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy, who don't have as much power, who can do them no good. And let's face it, you all know you can learn a lot about character by watching how someone treats their restaurant server or their Uber driver.
Очень люблю подлавливать их на собеседовании следующим вопросом: «Можете назвать мне имена четырёх людей, которым вы помогли наладить карьерный рост?» Берущие назовут вам четырёх людей, обладающих большей властью, чем они сами, ведь берущие начинают с подхалимства, а заканчивают подставой. Дающие обычно упоминают людей, стоя́щих по рангу ниже их самих, обладающих меньшей властью и возможностью быть им полезными. Всем известно, что о человеке можно судить по тому, как он обращается с официантом в ресторане или таксистом.
So if we do all this well, if we can weed takers out of organizations, if we can make it safe to ask for help, if we can protect givers from burnout and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals as well as trying to help other people, we can actually change the way that people define success. Instead of saying it's all about winning a competition, people will realize success is really more about contribution.
Если мы справимся с этим, если сможем избавиться от берущих в фирмах, научим людей просить о помощи, сможем защитить дающих от выгорания и убедить в том, что амбиции и стремление к мечте не противоречат помощи окружающим, тогда мы сможем изменить то, как люди определяют успех. Люди осознáют, что успех — это не победа в соревновании, а, скорее, вклад в общее дело.
I believe that the most meaningful way to succeed is to help other people succeed. And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down. There's a name for that. It's called "pronoia." Pronoia is the delusional belief that other people are plotting your well-being.
Самый осмысленный путь к успеху — способствовать успеху других. И если общество поверит в это, то мы сможем превратить паранойю в то, что называется «пронойей» [Брайан Литтл]. Пронойя — навязчивая уверенность в том, что окружающие вынашивают планы о вашем благополучии,
(Laughter)
(Смех)
That they're going around behind your back and saying exceptionally glowing things about you. The great thing about a culture of givers is that's not a delusion -- it's reality. I want to live in a world where givers succeed, and I hope you will help me create that world.
что даже у вас за спиной они отзываются о вас исключительно восторженно. Культура дающих прекрасна тем, что не является надуманной, она реальна. Я хочу жить в мире, где дающие преуспевают, и надеюсь, вы поможете мне его построить.
Thank you.
Спасибо.
(Applause)
(Аплодисменты)