I want you to look around the room for a minute and try to find the most paranoid person here --
Gostaria que olhassem ao redor por um minuto e tentassem encontrar a pessoa mais paranoica aqui.
(Laughter)
(Risos)
And then I want you to point at that person for me.
E gostaria que apontassem essa pessoa para mim.
(Laughter)
Não façam isso de fato.
OK, don't actually do it.
(Laughter)
But, as an organizational psychologist, I spend a lot of time in workplaces, and I find paranoia everywhere. Paranoia is caused by people that I call "takers." Takers are self-serving in their interactions. It's all about what can you do for me. The opposite is a giver. It's somebody who approaches most interactions by asking, "What can I do for you?"
Como psicólogo organizacional, passo muito tempo em locais de trabalho e encontro paranoia em todo o lugar. Paranoia é causada pelos chamados "aproveitadores". Aproveitadores são egoístas em suas interações. É tudo sobre: "O que você pode fazer por mim?" O contrário é um "doador". Alguém que sempre se aproxima para perguntar: "O que posso fazer por você?"
I wanted to give you a chance to think about your own style. We all have moments of giving and taking. Your style is how you treat most of the people most of the time, your default. I have a short test you can take to figure out if you're more of a giver or a taker, and you can take it right now.
Gostaria que vocês pensassem no seu estilo. Todos temos momentos de doar e tomar. Como vocês tratam as pessoas na maior parte do tempo, seu padrão. Tenho um pequeno teste para determinar se são doadores ou aproveitadores, e vocês podem fazer agora mesmo. [Teste do Narcisista]
[The Narcissist Test]
[Passo 1: Dê uma pausa e pense em você mesmo]
[Step 1: Take a moment to think about yourself.]
[Passo 2: Se você chegou no passo 2, você não é narcisista]
(Laughter)
[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]
(Risos)
(Laughter)
This is the only thing I will say today that has no data behind it, but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon, the more worried we should be that you're a taker.
Esta é a única coisa que direi sem ter pesquisa por trás: estou convencido de que, quanto mais você demora para rir desse cartum, mais tememos que seja um aproveitador.
(Laughter)
(Risos)
Of course, not all takers are narcissists. Some are just givers who got burned one too many times. Then there's another kind of taker that we won't be addressing today, and that's called a psychopath.
Claro, nem todo aproveitador é narcisista. Alguns são doadores que tiveram muitas experiências ruins. Ainda temos outro tipo de aproveitador que não discutiremos hoje, o chamado psicopata.
(Laughter)
(Risos)
I was curious, though, about how common these extremes are, and so I surveyed over 30,000 people across industries around the world's cultures. And I found that most people are right in the middle between giving and taking. They choose this third style called "matching." If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take: quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me. And that seems like a safe way to live your life. But is it the most effective and productive way to live your life? The answer to that question is a very definitive ... maybe.
Fiquei curioso sobre quão comum estes extremos são, então entrevistei 30 mil pessoas de várias áreas, de diversas culturas do mundo, e identifiquei que a maioria das pessoas está bem ali entre doar e tomar, em um terceiro estilo chamado "adaptável". Ele tenta manter o equilíbrio entre doar e tomar, uma troca: "Faço algo por você se fizer algo por mim". Parece ser um modo seguro de viver a vida. Seria o modo mais produtivo e eficaz de viver sua vida? A resposta a essa questão é um definitivo... talvez.
(Laughter)
Estudei dezenas de organizações, milhares de pessoas.
I studied dozens of organizations, thousands of people. I had engineers measuring their productivity.
Tinha engenheiros para medir a produtividade delas.
(Laughter)
(Risos)
I looked at medical students' grades -- even salespeople's revenue.
Investiguei notas de alunos de Medicina e até mesmo o rendimento de vendedores.
(Laughter)
(Risos)
And, unexpectedly, the worst performers in each of these jobs were the givers. The engineers who got the least work done were the ones who did more favors than they got back. They were so busy doing other people's jobs, they literally ran out of time and energy to get their own work completed. In medical school, the lowest grades belong to the students who agree most strongly with statements like, "I love helping others," which suggests the doctor you ought to trust is the one who came to med school with no desire to help anybody.
E, inesperadamente, os piores desempenhos de cada trabalho foram dos doadores. Engenheiros que menos cumpriram seu trabalho fizeram mais favores do que receberam. Estavam tão ocupados fazendo outro trabalho, que não tinham tempo e energia para terminar as próprias tarefas. Na faculdade de Medicina, as piores notas foram de alunos que concordaram mais com frases do tipo "Eu amo ajudar os outros", indicando que o médico em quem confiar é aquele que saiu da faculdade sem desejo de ajudar ninguém.
(Laughter)
(Risos)
And then in sales, too, the lowest revenue accrued in the most generous salespeople. I actually reached out to one of those salespeople who had a very high giver score. And I asked him, "Why do you suck at your job --" I didn't ask it that way, but --
Em vendas, o pior resultado foi dos vendedores mais generosos. Eu contatei um dos vendedores que registrou alta pontuação de doador. Perguntei: "Por que você é tão ruim no trabalho?" Não desse jeito, mas... (Risos)
(Laughter)
"Qual o custo da generosidade em vendas?"
"What's the cost of generosity in sales?" And he said, "Well, I just care so deeply about my customers that I would never sell them one of our crappy products."
Ele disse: "Me preocupo tanto com meus clientes, que nunca lhes venderia produtos de má qualidade".
(Laughter)
(Risos)
So just out of curiosity, how many of you self-identify more as givers than takers or matchers? Raise your hands. OK, it would have been more before we talked about these data.
Só por curiosidade, quem se identifica mais com doadores do que aproveitadores ou adaptáveis? Levantem as mãos. Teriam sido mais antes de falar sobre esses dados.
But actually, it turns out there's a twist here, because givers are often sacrificing themselves, but they make their organizations better. We have a huge body of evidence -- many, many studies looking at the frequency of giving behavior that exists in a team or an organization -- and the more often people are helping and sharing their knowledge and providing mentoring, the better organizations do on every metric we can measure: higher profits, customer satisfaction, employee retention -- even lower operating expenses. So givers spend a lot of time trying to help other people and improve the team, and then, unfortunately, they suffer along the way. I want to talk about what it takes to build cultures where givers actually get to succeed.
Na verdade, existe uma "pegadinha" aqui, porque os doadores sempre sacrificam a si mesmos, mas tornam suas organizações melhores. Nós temos muita evidência, muitos estudos observando a frequência de altruísmo que existe numa equipe ou organização. E, quanto mais as pessoas ajudam, dividem conhecimento e dão orientação, melhor as organizações se saem nos itens que avaliamos: maior lucro, satisfação do cliente, retenção de empregados e até custo mais baixo de operações. Doadores passam muito tempo tentando ajudar as pessoas e melhorar a equipe, mas, infelizmente, sofrem nesse processo. Gostaria de falar sobre o que é necessário para se criar culturas em que doadores se saiam bem.
So I wondered, then, if givers are the worst performers, who are the best performers? Let me start with the good news: it's not the takers. Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs. And they fall at the hands of matchers. If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world. And so when you meet a taker, you feel like it's your mission in life to just punish the hell out of that person.
Então, se os doadores têm o pior desempenho, quem tem os melhores? Deixem-me começar com a boa notícia: não são os aproveitadores. Estes tendem a crescer rápido, mas também a cair rápido, na maioria dos casos. E eles caem nas mãos dos adaptáveis. Se você é um adaptável, você crê no "olho por olho", num mundo justo. Ao encontrar um aproveitador, você sente que é sua missão de vida punir muito aquela pessoa. (Risos)
(Laughter)
É assim que a justiça é feita.
And that way justice gets served.
Well, most people are matchers. And that means if you're a taker, it tends to catch up with you eventually; what goes around will come around. And so the logical conclusion is: it must be the matchers who are the best performers. But they're not. In every job, in every organization I've ever studied, the best results belong to the givers again.
A maioria das pessoas é adaptável, assim, se você for aproveitador, você vai ser pego um dia. Tudo que vai volta. Então, a conclusão lógica é: adaptáveis devem ser os melhores. Mas não são. De todo trabalho e organização que já estudei, os melhores resultados são dos doadores, de novo.
Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople, tracking their revenue. What you can see is that the givers go to both extremes. They make up the majority of people who bring in the lowest revenue, but also the highest revenue. The same patterns were true for engineers' productivity and medical students' grades. Givers are overrepresented at the bottom and at the top of every success metric that I can track. Which raises the question: How do we create a world where more of these givers get to excel? I want to talk about how to do that, not just in businesses, but also in nonprofits, schools -- even governments. Are you ready?
Vejam dados que coletei de centenas de vendedores, registrando suas vendas. O que veem é que doadores vão para os dois extremos: eles compõem a maioria dos que trazem a menor receita, mas também a maior receita. Isso vale para o desempenho de engenheiros e de estudantes de Medicina. Doadores estão super-representados, na base e no topo de toda métrica de sucesso utilizada. O que levanta a questão: como criamos um mundo onde os doadores possam vencer? Quero falar sobre como fazer isso não apenas em empresas, mas também em ONGs, escolas, até mesmo em governos. Estão prontos?
(Cheers)
Ia fazer isso de qualquer jeito, mas agradeço o entusiasmo.
I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.
(Risos)
(Laughter)
A primeira coisa realmente crítica
The first thing that's really critical is to recognize that givers are your most valuable people, but if they're not careful, they burn out. So you have to protect the givers in your midst. And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker. It's the guy, not the cat.
é reconhecer que doadores são as pessoas mais valiosas, mas, se não tivermos cuidado, eles se esgotam. Então temos que proteger os doadores em seu meio. Aprendi essa grande lição com o eleito melhor "networker" pela Revista Fortune. É o cara, não o gato.
(Laughter)
(Risos)
His name is Adam Rifkin. He's a very successful serial entrepreneur who spends a huge amount of his time helping other people. And his secret weapon is the five-minute favor. Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi to be a giver. You just have to find small ways to add large value to other people's lives." That could be as simple as making an introduction between two people who could benefit from knowing each other. It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback. Or It might be even something as basic as saying, "You know, I'm going to try and figure out if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed." And those five-minute favors are really critical to helping givers set boundaries and protect themselves.
Seu nome é Adam Rifkin. Ele é um empreendedor de sucesso que passa muito de seu tempo ajudando outras pessoas. E a arma secreta dele é o "favor de cinco minutos". Adam diz: "Você não tem que ser Madre Teresa ou Gandhi para ser um doador. Você só precisa encontrar modos de agregar mais valor à vida de outras pessoas". Pode ser algo simples, como apresentar duas pessoas as quais se beneficiariam no contato. Algo como dividir conhecimento ou dar feedback. Ou até mesmo com algo básico, ao dizer: "Sabe, vou ver se consigo reconhecer alguém cujo trabalho tenha passado despercebido". Estes favores de cinco minutos são realmente críticos para ajudar doadores a criarem limites e se protegerem.
The second thing that matters if you want to build a culture where givers succeed, is you actually need a culture where help-seeking is the norm; where people ask a lot. This may hit a little too close to home for some of you.
A segunda coisa que importa para criar uma cultura em que doadores se saiam bem: uma cultura em que a busca por apoio seja a norma, em que se peça bastante. Isto deve parecer familiar para alguns de vocês.
[So in all your relationships, you always have to be the giver?]
[Em todo relacionamento, você tem sempre que ser o doador?]
(Laughter)
O que vemos em doadores bem-sucedidos
What you see with successful givers is they recognize that it's OK to be a receiver, too. If you run an organization, we can actually make this easier. We can make it easier for people to ask for help. A couple colleagues and I studied hospitals. We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking, and on other floors, they did very little of it. The factor that stood out on the floors where help-seeking was common, where it was the norm, was there was just one nurse whose sole job it was to help other nurses on the unit. When that role was available, nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help -- it's actually encouraged."
é que eles consideram correto receber também. Se gerenciarmos uma organização, podemos tornar mais fácil a busca por ajuda. Dois colegas e eu estudamos hospitais. Identificamos que em alguns andares enfermeiras pediam muita ajuda, e em outros faziam isso muito pouco. O fator sobressalente nos andares onde mais se pedia ajuda, como uma norma, é que havia uma enfermeira cujo único trabalho era ajudar as outras. Quando isso existia, enfermeiras disseram: "Não é vergonhoso ou sinal de fraqueza pedir ajuda. Na verdade, isso é encorajado".
Help-seeking isn't important just for protecting the success and the well-being of givers. It's also critical to getting more people to act like givers, because the data say that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations starts with a request. But a lot of people don't ask. They don't want to look incompetent, they don't know where to turn, they don't want to burden others. Yet if nobody ever asks for help, you have a lot of frustrated givers in your organization who would love to step up and contribute, if they only knew who could benefit and how.
Buscar ajuda não é importante apenas para proteger o sucesso e bem-estar dos doadores. Também é importante para fazer mais pessoas agirem como doadoras, porque os dados mostram que entre 75 e 90% de toda ação doadora em organizações começa com um pedido. Mas muitas pessoas não pedem. Não querem parecer incompetentes, não sabem para quem pedir, não querem ser um peso. Então, se ninguém nunca pede ajuda, haverá muitos doadores frustrados em sua organização que adorariam contribuir, se eles soubessem quem se beneficiaria e como.
But I think the most important thing, if you want to build a culture of successful givers, is to be thoughtful about who you let onto your team. I figured, you want a culture of productive generosity, you should hire a bunch of givers. But I was surprised to discover, actually, that that was not right -- that the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver. Think about it this way: one bad apple can spoil a barrel, but one good egg just does not make a dozen. I don't know what that means --
Mas eu penso que o mais importante para construir uma cultura de doadores de sucesso é ser cuidadoso em escolher quem entra para a equipe. Se queremos uma cultura de produção de generosidade, deveríamos contratar vários doadores. Mas fiquei surpreso em saber que isso não era bem assim. O impacto negativo do aproveitador na cultura é mais que o dobro ou triplo do impacto positivo do doador. Pensem assim: uma maçã podre pode estragar o cesto, mas um ovo bom não faz uma dúzia. Não sei o que isso significa,
(Laughter)
(Risos)
But I hope you do.
mas espero que vocês saibam.
No -- let even one taker into a team, and you will see that the givers will stop helping. They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks. Why should I contribute?" Whereas if you let one giver into a team, you don't get an explosion of generosity. More often, people are like, "Great! That person can do all our work." So, effective hiring and screening and team building is not about bringing in the givers; it's about weeding out the takers. If you can do that well, you'll be left with givers and matchers. The givers will be generous because they don't have to worry about the consequences. And the beauty of the matchers is that they follow the norm.
Deixem pelo menos um aproveitador entrar na equipe e verão os doadores pararem de ajudar. Eles dirão: "Estou rodeado de cobras e tubarões. Por que devo ajudar?" Mas, se deixarem um doador entrar, não haverá uma explosão de generosidade. Em geral, as pessoas pensam: "Ótimo! Ele pode fazer todo o trabalho". Assim, contratação, seleção e integração eficazes não significam trazer os doadores, mas como eliminar os aproveitadores. Se fizermos isso bem, ficaremos com doadores e adaptáveis. Doadores serão generosos, pois não terão que se preocupar com consequências. E a coisa boa dos adaptáveis é que eles seguem as normas. Logo, como pegar um aproveitador antes que seja tarde?
So how do you catch a taker before it's too late? We're actually pretty bad at figuring out who's a taker, especially on first impressions. There's a personality trait that throws us off. It's called agreeableness, one the major dimensions of personality across cultures. Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite. You find a lot of them in Canada --
Somos muito ruins em identificar um aproveitador, especialmente na primeira impressão. Há um traço de personalidade que nos confunde, a chamada concordância, um dos maiores traços de personalidade em culturas. Pessoas concordantes são simpáticas, amigáveis e educadas. Você acha muitas delas no Canadá,
(Laughter)
(Risos)
Where there was actually a national contest to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank, "As Canadian as ..." I thought the winning entry was going to be, "As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey." But no, Canadians voted for their new national slogan to be -- I kid you not -- "As Canadian as possible under the circumstances."
onde aconteceu um concurso nacional para escolher um slogan Canadense que continuasse a frase: "Tão canadense quanto..." Pensei que a sugestão seria "xarope de bordo" ou "hóquei no gelo". Mas não, os canadenses escolheram o slogan, não estou brincando, "Tão canadense quanto possível dentro das circunstâncias". (Risos)
(Laughter)
Now for those of you who are highly agreeable, or maybe slightly Canadian, you get this right away. How could I ever say I'm any one thing when I'm constantly adapting to try to please other people? Disagreeable people do less of it. They're more critical, skeptical, challenging, and far more likely than their peers to go to law school.
Aqueles que são concordantes, ou um pouco canadenses, entendem isso na hora. Como posso sempre dizer algo, enquanto constantemente tento agradar outras pessoas? Pessoas discordantes fazem menos isso. Elas são mais críticas, céticas, desafiadoras, e tendem a fazer faculdade de Direito mais do que as outras.
(Laughter)
(Risos)
That's not a joke, that's actually an empirical fact.
Isso não é piada, mas um dado empírico.
(Laughter)
(Risos)
So I always assumed that agreeable people were givers and disagreeable people were takers. But then I gathered the data, and I was stunned to find no correlation between those traits, because it turns out that agreeableness-disagreeableness is your outer veneer: How pleasant is it to interact with you? Whereas giving and taking are more of your inner motives: What are your values? What are your intentions toward others?
Sempre pensei que pessoas concordantes fossem doadoras e que as discordantes fossem aproveitadoras. Então, coletei dados e fiquei surpreso ao não encontrar correlação entre estes aspectos. Na verdade, concordância-discordância é sua camada exterior. É prazeroso interagir com você? Enquanto doar e tomar são motivações internas: quais são seus valores, suas intenções para com os outros? Se queremos julgar pessoas corretamente,
If you really want to judge people accurately, you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for, and draw a two-by-two.
temos que chegar ao momento pelo qual todos os consultores esperam e criar uma tabela de comparação. (Risos)
(Laughter)
[Doador - Aproveitador]
The agreeable givers are easy to spot: they say yes to everything.
[Concordante - Discordante] Doadores concordantes são fáceis de identificar:
The disagreeable takers are also recognized quickly, although you might call them by a slightly different name.
eles dizem sim para tudo. Também é fácil identificar os aproveitadores discordantes. No entanto, vocês devem chamá-los de um jeito diferente.
(Laughter)
(Risos)
We forget about the other two combinations. There are disagreeable givers in our organizations. There are people who are gruff and tough on the surface but underneath have others' best interests at heart. Or as an engineer put it, "Oh, disagreeable givers -- like somebody with a bad user interface but a great operating system."
Nós nos esquecemos das outras duas combinações. Existem doadores discordantes em nossas organizações. São pessoas duras, ríspidas na superfície, mas carregam no coração os interesses dos outros. Ou, como disse um engenheiro: "Doadores discordantes, alguém com uma interface ruim, mas com um ótimo sistema operacional".
(Laughter)
(Risos)
If that helps you.
Se isso faz sentido para vocês.
(Laughter)
(Risos)
Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations, because they're the ones who give the critical feedback that no one wants to hear but everyone needs to hear. We need to do a much better job valuing these people as opposed to writing them off early, and saying, "Eh, kind of prickly, must be a selfish taker."
Doadores discordantes são os mais depreciados nas organizações, porque eles fazem as avaliações críticas que ninguém quer ouvir, mas que todos precisam ouvir. Precisamos avaliar melhor estas pessoas, em vez de retirá-las cedo de cena dizendo: "Ele é meio difícil, deve ser um egoísta aproveitador".
The other combination we forget about is the deadly one -- the agreeable taker, also known as the faker. This is the person who's nice to your face, and then will stab you right in the back.
Outra combinação esquecida é uma fatal: o aproveitador concordante, também conhecido como o "falso". Esta pessoa é legal na sua frente, mas o apunhala pelas costas.
(Laughter)
(Risos)
And my favorite way to catch these people in the interview process is to ask the question, "Can you give me the names of four people whose careers you have fundamentally improved?" The takers will give you four names, and they will all be more influential than them, because takers are great at kissing up and then kicking down. Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy, who don't have as much power, who can do them no good. And let's face it, you all know you can learn a lot about character by watching how someone treats their restaurant server or their Uber driver.
Meu jeito favorito de desmascarar essas pessoas na entrevista é fazendo a pergunta: "Poderia nomear quatro pessoas que cresceram na carreira com sua ajuda?" Aproveitadores darão quatro nomes, mas todos eles serão mais influentes que eles, pois aproveitadores puxam o saco dos de cima e pisam nos de baixo. Doadores tendem a nomear pessoas abaixo deles na hierarquia, que não têm muito poder, que não lhes trazem benefício. Todos sabemos que é possível conhecer o caráter de uma pessoa apenas observando como ela trata seu garçom ou seu motorista do Uber.
So if we do all this well, if we can weed takers out of organizations, if we can make it safe to ask for help, if we can protect givers from burnout and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals as well as trying to help other people, we can actually change the way that people define success. Instead of saying it's all about winning a competition, people will realize success is really more about contribution.
Então, se fizermos isso bem, se pudermos eliminar aproveitadores, tornar seguro o pedido por ajuda, se pudermos evitar que doadores se esgotem, e fazer com que seja normal que tenham ambição, conquistem seus objetivos e ajudem outras pessoas, podemos mudar o modo como as pessoas definem sucesso. Em vez de dizer que tudo se trata de vencer uma competição, as pessoas vão entender que sucesso tem mais a ver com contribuição.
I believe that the most meaningful way to succeed is to help other people succeed. And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down. There's a name for that. It's called "pronoia." Pronoia is the delusional belief that other people are plotting your well-being.
Acho que o melhor caminho para o sucesso é ajudar outros a obterem sucesso. E, se espalharmos essa crença, podemos virar a paranoia de ponta-cabeça. Existe um nome para isso: "pronoia". Pronoia é a falsa crença de que outros estão conspirando pelo seu bem-estar.
(Laughter)
(Risos)
That they're going around behind your back and saying exceptionally glowing things about you. The great thing about a culture of givers is that's not a delusion -- it's reality. I want to live in a world where givers succeed, and I hope you will help me create that world.
Eles estão sempre agindo pelas suas costas, dizendo coisas excepcionalmente positivas sobre você. Uma coisa boa de uma cultura de doadores é que isso não é falsa crença, mas uma realidade. Quero viver num mundo em que doadores tenham sucesso e espero que vocês me ajudem a criar este mundo.
Thank you.
Obrigado.
(Applause)
(Aplausos) (Vivas)