I want you to look around the room for a minute and try to find the most paranoid person here --
Quero que olhem para a sala por um momento e tentem encontrar a pessoa mais paranoica aqui.
(Laughter)
(Risos)
And then I want you to point at that person for me.
Depois quero que apontem para essa pessoa.
(Laughter)
(Risos)
OK, don't actually do it.
Ok, não façam isso.
(Laughter)
(Risos)
But, as an organizational psychologist, I spend a lot of time in workplaces, and I find paranoia everywhere. Paranoia is caused by people that I call "takers." Takers are self-serving in their interactions. It's all about what can you do for me. The opposite is a giver. It's somebody who approaches most interactions by asking, "What can I do for you?"
Mas, enquanto psicólogo organizacional, passo muito tempo em locais de trabalho, e encontro paranoia por todo o lado. A paranoia é causada por pessoas a quem chamo "aproveitadores". São pessoas egoístas nas suas interações. Pensam apenas no que podemos fazer por elas. O oposto é um "dador". É alguém que aborda a maioria das situações perguntando: "O que posso fazer por si?"
I wanted to give you a chance to think about your own style. We all have moments of giving and taking. Your style is how you treat most of the people most of the time, your default. I have a short test you can take to figure out if you're more of a giver or a taker, and you can take it right now.
Quero dar-vos uma hipótese de pensarem no vosso estilo. Todos temos momentos de dar e de aproveitar. O nosso estilo é a forma como tratamos as pessoas, a maioria do tempo, a nossa predefinição. Tenho um teste para vocês para descobrirem se dão mais do que recebem, e podem fazê-lo agora mesmo.
[The Narcissist Test]
[O teste de narcisismo]
[Step 1: Take a moment to think about yourself.]
[Passo 1: Pensem em vocês mesmos por um momento.]
(Laughter)
(Risos)
[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]
[Passo 2: Se passaram ao passo 2 não são narcisistas.]
(Laughter)
(Risos)
This is the only thing I will say today that has no data behind it, but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon, the more worried we should be that you're a taker.
Esta é a única coisa que direi que não tem dados para o comprovar, mas estou convencido de que, quanto mais tempo demorarem a rir deste cartune, mais provável será que sejam um aproveitador.
(Laughter)
(Risos)
Of course, not all takers are narcissists. Some are just givers who got burned one too many times. Then there's another kind of taker that we won't be addressing today, and that's called a psychopath.
Claro, nem todos são narcisistas. Muitos são dadores que foram "tramados" demasiadas vezes. Existe outro tipo de aproveitador de que não iremos falar hoje, a que chamamos de psicopata.
(Laughter)
(Risos)
I was curious, though, about how common these extremes are, and so I surveyed over 30,000 people across industries around the world's cultures. And I found that most people are right in the middle between giving and taking. They choose this third style called "matching." If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take: quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me. And that seems like a safe way to live your life. But is it the most effective and productive way to live your life? The answer to that question is a very definitive ... maybe.
No entanto, estava curioso sobre quão comuns são estes extremos, e inquiri mais de 30 000 pessoas de várias indústrias, de várias culturas mundiais. Descobri que a maioria está mesmo no meio entre dar e aproveitar. Escolhem o terceiro estilo chamado "conciliador". Se forem um conciliador, tentem ter um equilíbrio entre dar e aproveitar quid pro quo — "Faço algo por si se você fizer algo por mim". Parece ser uma forma segura de se viver a vida. Mas será a forma mais eficaz e produtiva de viver a vida? A resposta a essa pergunta é um muito definitivo... talvez.
(Laughter)
(Risos)
I studied dozens of organizations, thousands of people. I had engineers measuring their productivity.
Estudei dúzias de organizações, milhares de pessoas. Tive engenheiros a medir a sua produtividade.
(Laughter)
(Risos)
I looked at medical students' grades -- even salespeople's revenue.
Vi notas de alunos de medicina e até rendimentos de vendedores.
(Laughter)
(Risos)
And, unexpectedly, the worst performers in each of these jobs were the givers. The engineers who got the least work done were the ones who did more favors than they got back. They were so busy doing other people's jobs, they literally ran out of time and energy to get their own work completed. In medical school, the lowest grades belong to the students who agree most strongly with statements like, "I love helping others," which suggests the doctor you ought to trust is the one who came to med school with no desire to help anybody.
Inesperadamente, os que tinham pior desempenho, em cada posto, foram os dadores. Os engenheiros que faziam menos trabalho eram aqueles que faziam mais favores do que recebiam. Estavam tão ocupados a fazer o trabalho dos outros, que ficaram sem tempo e energia para terminarem o seu trabalho. Na escola de medicina, as notas mais baixas eram dos alunos que concordavam com frases como esta: "Gosto de ajudar os outros", o que sugere que o médico em quem devem confiar é aquele que sai da escola sem desejo de ajudar seja quem for.
(Laughter)
(Risos)
And then in sales, too, the lowest revenue accrued in the most generous salespeople. I actually reached out to one of those salespeople who had a very high giver score. And I asked him, "Why do you suck at your job --" I didn't ask it that way, but --
Também nas vendas, os rendimentos mais baixos eram dos vendedores mais generosos. Falei com um desses vendedores com uma pontuação alta de dador e perguntei-lhe: "Porque é tão mau no seu trabalho?" Não o disse desta forma, mas...
(Laughter)
(Risos)
"What's the cost of generosity in sales?" And he said, "Well, I just care so deeply about my customers that I would never sell them one of our crappy products."
"Qual é o custo da generosidade nas vendas?" Ele respondeu: "Bem, eu preocupo-me tanto com os meus clientes "que nunca lhes venderia um dos nossos produtos maus."
(Laughter)
(Risos)
So just out of curiosity, how many of you self-identify more as givers than takers or matchers? Raise your hands. OK, it would have been more before we talked about these data.
Só por curiosidade, quantos de vocês se identificam mais com os dadores do que com os restantes? Levantem as mãos. Ok, seriam mais, antes de termos falado nestes dados.
But actually, it turns out there's a twist here, because givers are often sacrificing themselves, but they make their organizations better. We have a huge body of evidence -- many, many studies looking at the frequency of giving behavior that exists in a team or an organization -- and the more often people are helping and sharing their knowledge and providing mentoring, the better organizations do on every metric we can measure: higher profits, customer satisfaction, employee retention -- even lower operating expenses. So givers spend a lot of time trying to help other people and improve the team, and then, unfortunately, they suffer along the way. I want to talk about what it takes to build cultures where givers actually get to succeed.
Mas, na verdade, acontece que há aqui uma reviravolta, porque os dadores estão muitas vezes a sacrificarem-se, mas tornam as suas organizações melhores. Temos muitas provas, muitos estudos sobre a frequência do comportamento de dar que existe numa equipa ou organização. Quanto mais as pessoas se ajudarem e partilharem conhecimentos e prestarem orientação, melhor as organizações se saem em qualquer métrica possível: — mais lucros, satisfação de clientes, retenção de emprego e até menos despesas de operação. Então, os dadores perdem muito tempo a ajudar os outros e a melhorar a equipa. Depois, infelizmente, sofrem pelo caminho. Quero falar sobre o que é preciso para construir uma cultura em que os dadores também podem ter sucesso.
So I wondered, then, if givers are the worst performers, who are the best performers? Let me start with the good news: it's not the takers. Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs. And they fall at the hands of matchers. If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world. And so when you meet a taker, you feel like it's your mission in life to just punish the hell out of that person.
Questionei-me: Então, se os dadores são quem tem pior desempenho, quem tem o melhor desempenho ? Vou começar com as boas notícias: Não são os aproveitadores. Os aproveitadores tendem a subir rápido mas também a cair rápido. E caem às mãos dos conciliadores. Se somos conciliadores, acreditamos em "olho por olho" — um mundo justo. Quando encontramos um aproveitador, sentimos que a nossa missão na vida é dar cabo dessa pessoa.
(Laughter)
(Risos)
And that way justice gets served.
E assim a justiça é servida.
Well, most people are matchers. And that means if you're a taker, it tends to catch up with you eventually; what goes around will come around. And so the logical conclusion is: it must be the matchers who are the best performers. But they're not. In every job, in every organization I've ever studied, the best results belong to the givers again.
A maioria das pessoas são conciliadoras. O que significa que, se forem aproveitadores, a vossa sorte vai acabar. Aqui se faz, aqui se paga. A conclusão lógica é então: são os conciliadores que têm o melhor desempenho. Mas não são. Em cada função, em cada organização que estudei, os melhores resultados pertencem mais uma vez aos dadores.
Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople, tracking their revenue. What you can see is that the givers go to both extremes. They make up the majority of people who bring in the lowest revenue, but also the highest revenue. The same patterns were true for engineers' productivity and medical students' grades. Givers are overrepresented at the bottom and at the top of every success metric that I can track. Which raises the question: How do we create a world where more of these givers get to excel? I want to talk about how to do that, not just in businesses, but also in nonprofits, schools -- even governments. Are you ready?
Vejam alguns dados que recolhi de centenas de vendedores, ao rastrear os seus ganhos. Podemos ver que os dadores estão nos dois extremos. São a maioria das pessoas que têm menos ganhos, mas são também quem tem mais ganhos. Acontece o mesmo com a produtividade dos engenheiros e as notas dos alunos de medicina. Os dadores estão representados em baixo e no topo de todas as formas em que posso medir o sucesso. O que levanta a questão: Como criamos um mundo em que mais dadores tenham sucesso? Quero falar sobre como alcançá-lo, não só nos negócios, mas também em voluntariados, escolas, e até em governos. Estão preparados?
(Cheers)
(Aplausos tímidos)
I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.
Ia fazê-lo na mesma, mas aprecio o entusiasmo.
(Laughter)
(Risos)
The first thing that's really critical is to recognize that givers are your most valuable people, but if they're not careful, they burn out. So you have to protect the givers in your midst. And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker. It's the guy, not the cat.
A primeira coisa realmente crítica é reconhecer que os dadores são pessoas de maior valor, mas se não tiverem cuidado, ficam esgotadas. Por isso têm de proteger os dadores no vosso seio. Aprendi uma grande lição sobre isto com o melhor "networker" da Fortune. Falo do homem, não do gato.
(Laughter)
(Risos)
His name is Adam Rifkin. He's a very successful serial entrepreneur who spends a huge amount of his time helping other people. And his secret weapon is the five-minute favor. Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi to be a giver. You just have to find small ways to add large value to other people's lives." That could be as simple as making an introduction between two people who could benefit from knowing each other. It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback. Or It might be even something as basic as saying, "You know, I'm going to try and figure out if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed." And those five-minute favors are really critical to helping givers set boundaries and protect themselves.
Chama-se Adam Rifkin. É um empresário de muito sucesso e passa muito do seu tempo a ajudar os outros. A sua arma secreta é o favor de cinco minutos. O Adam diz: "Não temos de ser a Madre Teresa ou o Gandhi "para sermos um dador. "Só temos de encontrar pequenas formas de acrescentar valor "à vida das outras pessoas." Pode ser algo tão simples como combinar um encontro entre duas pessoas que podem beneficiar de se conhecerem. Pode ser partilhar o vosso conhecimento ou dar um pouco de "feedback". Pode ser até algo tão básico como dizer: "Sabem, vou tentar descobrir "se consigo reconhecer alguém cujo trabalho passou despercebido." Estes favores de cinco minutos são críticos para ajudar os dadores a estabelecerem barreiras e a protegerem-se.
The second thing that matters if you want to build a culture where givers succeed, is you actually need a culture where help-seeking is the norm; where people ask a lot. This may hit a little too close to home for some of you.
A segunda coisa importante, se quisermos construir uma cultura onde os dadores tenham sucesso, é ter uma cultura em que pedir ajuda seja a norma; em que se peça muita ajuda. Talvez alguns de vocês se identifiquem com isto.
[So in all your relationships, you always have to be the giver?]
[Em todas as suas relações tem de ser sempre você a dar?
(Laughter)
(Risos)
What you see with successful givers is they recognize that it's OK to be a receiver, too. If you run an organization, we can actually make this easier. We can make it easier for people to ask for help. A couple colleagues and I studied hospitals. We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking, and on other floors, they did very little of it. The factor that stood out on the floors where help-seeking was common, where it was the norm, was there was just one nurse whose sole job it was to help other nurses on the unit. When that role was available, nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help -- it's actually encouraged."
Os dadores que têm sucesso reconhecem que não faz mal receber também. Se gerirmos uma organização, podemos facilitar isso. Podemos facilitar às pessoas pedir ajuda. Alguns colegas meus e eu estudámos hospitais. Descobrimos que nalguns pisos, as enfermeiras pediam muita ajuda, e noutros pisos, nem por isso. O fator que se destacou onde se pedia ajuda, onde era essa a norma, era que havia uma enfermeira cuja função era apenas ajudar as outras enfermeiras da unidade. Sempre que esse papel existia, as enfermeiras diziam: "Não é vergonha pedir ajuda "na verdade, é encorajador."
Help-seeking isn't important just for protecting the success and the well-being of givers. It's also critical to getting more people to act like givers, because the data say that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations starts with a request. But a lot of people don't ask. They don't want to look incompetent, they don't know where to turn, they don't want to burden others. Yet if nobody ever asks for help, you have a lot of frustrated givers in your organization who would love to step up and contribute, if they only knew who could benefit and how.
Pedir ajuda não é importante apenas para proteger o sucesso e o bem-estar dos dadores. É também crítico para que mais pessoas comecem a dar, porque os dados mostram que entre 75% e 90% destas ações nas organizações começam com um pedido. Mas muitas pessoas não pedem. Não querem parecer incompetentes, não sabem para onde se virar, não querem ser um fardo para os outros. Se ninguém pedir ajuda, vai haver muitos dadores frustrados na vossa organização que adorariam chegar-se à frente e contribuir, se souberem quem podem beneficiar e de que forma.
But I think the most important thing, if you want to build a culture of successful givers, is to be thoughtful about who you let onto your team. I figured, you want a culture of productive generosity, you should hire a bunch of givers. But I was surprised to discover, actually, that that was not right -- that the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver. Think about it this way: one bad apple can spoil a barrel, but one good egg just does not make a dozen. I don't know what that means --
Mas eu penso que a coisa mais importante, se quisermos construir uma cultura de dadores com sucesso, é ponderar bem quem deixamos entrar na nossa equipa. Pensei: Se queremos uma cultura de generosidade produtiva. então devemos contratar muitos dadores. Mas fui surpreendido ao descobrir que isso não é bem assim. O impacto negativo de um aproveitador numa cultura é, por norma, o dobro ou o triplo do impacto de um dador. Pensem nisto assim: uma maçã podre pode estragar o lote, mas um ovo bom não faz uma dúzia. Não sei o que isto significa.
(Laughter)
(Risos)
But I hope you do.
Mas espero que vocês saibam.
No -- let even one taker into a team, and you will see that the givers will stop helping. They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks. Why should I contribute?" Whereas if you let one giver into a team, you don't get an explosion of generosity. More often, people are like, "Great! That person can do all our work." So, effective hiring and screening and team building is not about bringing in the givers; it's about weeding out the takers. If you can do that well, you'll be left with givers and matchers. The givers will be generous because they don't have to worry about the consequences. And the beauty of the matchers is that they follow the norm.
Não. Basta um aproveitador numa equipa e verão que os dadores vão deixar de ajudar. Vão dizer: "Estou rodeado de cobras e tubarões. "Porque haveria de contribuir?" Mas se tivermos um dador numa equipa, não temos uma explosão de generosidade. Muitas vezes, as pessoas pensam: "Boa! Aquela pessoa faz o trabalho todo." Uma contratação e triagem eficientes e constituição de equipas não tem a ver com contratar dadores; tem a ver com livrar-se dos aproveitadores. Se o fizermos bem feito, ficamos com os dadores e os conciliadores. Os dadores serão generosos porque não têm de se preocupar com as consequências. E a beleza dos conciliadores é que seguem a norma.
So how do you catch a taker before it's too late? We're actually pretty bad at figuring out who's a taker, especially on first impressions. There's a personality trait that throws us off. It's called agreeableness, one the major dimensions of personality across cultures. Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite. You find a lot of them in Canada --
Como é que se apanha um aproveitador antes que seja tarde? Somos na verdade péssimos a perceber quem é um aproveitador, especialmente numa primeira impressão. Há um traço de personalidade que nos despista. chama-se agradabilidade, uma das maiores dimensões da personalidade, em culturas. As pessoas agradáveis são cordiais, amigáveis, simpáticas e educadas. Encontramos muitas no Canadá...
(Laughter)
(Risos)
Where there was actually a national contest to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank, "As Canadian as ..." I thought the winning entry was going to be, "As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey." But no, Canadians voted for their new national slogan to be -- I kid you not -- "As Canadian as possible under the circumstances."
... onde até há um concurso nacional para inventar um novo slogan canadiano e preencher o espaço em branco, "Tão canadiano como..." Pensei que a frase vencedora seria: "Tão canadiano como xarope de ácer," ou "... hóquei no gelo". Mas não, os canadianos votaram que o novo slogan nacional será — não estou a brincar — "Tão canadiano quanto possível dadas as circunstâncias."
(Laughter)
(Risos)
Now for those of you who are highly agreeable, or maybe slightly Canadian, you get this right away. How could I ever say I'm any one thing when I'm constantly adapting to try to please other people? Disagreeable people do less of it. They're more critical, skeptical, challenging, and far more likely than their peers to go to law school.
Agora, vocês que são muito agradáveis, ou talvez um pouco canadianos, percebem logo isto. Como posso eu dizer que sou uma coisa se estou constantemente a tentar agradar aos outros? As pessoas desagradáveis não o fazem tanto. São mais críticas, céticas e desafiadoras, muito mais do que os amigos que vão para a escola de Direito.
(Laughter)
(Risos)
That's not a joke, that's actually an empirical fact.
Não é uma piada, é um facto empírico.
(Laughter)
(Risos)
So I always assumed that agreeable people were givers and disagreeable people were takers. But then I gathered the data, and I was stunned to find no correlation between those traits, because it turns out that agreeableness-disagreeableness is your outer veneer: How pleasant is it to interact with you? Whereas giving and taking are more of your inner motives: What are your values? What are your intentions toward others?
Sempre assumi que as pessoas agradáveis eram dadoras e as desagradáveis aproveitadoras. Mas depois juntei os dados, e fiquei estupefacto ao perceber que não há correlação entre esses traços, porque parece que essa agradabilidade é a nossa capa exterior: Quão agradável é interagir connosco? Em que que dar e aproveitar são mais os nossos motivos interiores: Quais são os nossos valores? As nossas intenções em relação aos outros?
If you really want to judge people accurately, you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for, and draw a two-by-two.
Se queremos julgar as pessoas de forma acertada, temos de chegar ao momento por que todos os consultores na sala esperam, e criar uma tabela.
(Laughter)
(Risos)
The agreeable givers are easy to spot: they say yes to everything. The disagreeable takers are also recognized quickly, although you might call them by a slightly different name.
Os dadores agradáveis são fáceis de detetar: dizem que sim a tudo. Os aproveitadores desagradáveis também se reconhecem rápido, embora os possamos tratar por um nome ligeiramente diferente.
(Laughter)
(Risos)
We forget about the other two combinations. There are disagreeable givers in our organizations. There are people who are gruff and tough on the surface but underneath have others' best interests at heart. Or as an engineer put it, "Oh, disagreeable givers -- like somebody with a bad user interface but a great operating system."
Esquecemo-nos das outras duas combinações. Há dadores desagradáveis nas nossas organizações. Há pessoas que são ásperas e duras à superfície mas, no fundo, têm em conta os melhores interesses dos outros. Ou, como disse um engenheiro: "Oh, os dadores desagradáveis "são como ter uma má interface mas um sistema operativo muito bom."
(Laughter)
(Risos)
If that helps you.
Se isso vos ajudar.
(Laughter)
(Risos)
Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations, because they're the ones who give the critical feedback that no one wants to hear but everyone needs to hear. We need to do a much better job valuing these people as opposed to writing them off early, and saying, "Eh, kind of prickly, must be a selfish taker."
Os dadores desagradáveis são as pessoas mais subestimadas nas organizações, porque são aqueles que dão um "feedback" crítico que ninguém quer ouvir mas que todos deviam ouvir. Temos de aprender a valorizar mais estas pessoas em vez de os pormos logo de lado, e dizer: "Seu convencido, "deves ser um aproveitador egoísta."
The other combination we forget about is the deadly one -- the agreeable taker, also known as the faker. This is the person who's nice to your face, and then will stab you right in the back.
A outra combinação que esquecemos é a mais mortífera, o aproveitador agradável, também conhecido como falso. Essa é aquela pessoa simpática pela frente, e que depois nos dá uma facada pelas costas.
(Laughter)
(Risos)
And my favorite way to catch these people in the interview process is to ask the question, "Can you give me the names of four people whose careers you have fundamentally improved?" The takers will give you four names, and they will all be more influential than them, because takers are great at kissing up and then kicking down. Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy, who don't have as much power, who can do them no good. And let's face it, you all know you can learn a lot about character by watching how someone treats their restaurant server or their Uber driver.
A minha forma favorita de apanhar essas pessoas nas entrevistas é fazer a pergunta: "Pode dar-me o nome de quatro pessoas "cujas carreiras ajudou a melhorar?" E eles vão dar quatro nomes, todos de pessoas com muito mais influência do que eles, porque os aproveitadores são ótimos a bajular e depois a deitar fora. Os dadores provavelmente vão dar nomes de pessoas abaixo na hierarquia, que não têm tanto poder, que não os podem beneficiar. E convenhamos, todos sabemos que podemos saber muito sobre alguém ao observar como tratam o empregado de mesa ou o motorista da Uber.
So if we do all this well, if we can weed takers out of organizations, if we can make it safe to ask for help, if we can protect givers from burnout and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals as well as trying to help other people, we can actually change the way that people define success. Instead of saying it's all about winning a competition, people will realize success is really more about contribution.
Então, se isto for bem feito, se tirarmos os aproveitadores da organização, se for seguro pedir ajuda, se protegermos os dadores de se esgotarem, se mostrarmos que eles também podem ser ambiciosos e ter objetivos, assim como tentar ajudar os outros, então podemos mudar a forma como se define o sucesso. Em vez de dizermos que se trata de vencer uma competição, vamos perceber que sucesso é muito mais sobre contribuição.
I believe that the most meaningful way to succeed is to help other people succeed. And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down. There's a name for that. It's called "pronoia." Pronoia is the delusional belief that other people are plotting your well-being.
Eu acredito que a forma mais significativa de ter sucesso é ajudar os outros a ter sucesso. E se pudermos espalhar essa crença, podemos virar a paranoia do avesso. Existe um nome para isso. chama-se "pronoia". A pronoia é a crença ilusória de que os outros estão a conspirar contra o nosso bem-estar.
(Laughter)
(Risos)
That they're going around behind your back and saying exceptionally glowing things about you. The great thing about a culture of givers is that's not a delusion -- it's reality. I want to live in a world where givers succeed, and I hope you will help me create that world.
Que vão atrás das nossas costas dizer coisas excecionais acerca de nós. O melhor de uma cultura de dadores é que isto não é ilusão, é uma realidade. Quero viver num mundo onde os dadores tenham sucesso, e espero que me ajudem a criar esse mundo.
Thank you.
Obrigado.
(Applause)
(Aplausos)