Θέλω να κοιτάξετε λιγάκι γύρω σας και να προσπαθήσετε να βρείτε το πιο παρανοϊκό άτομο εδώ.
I want you to look around the room for a minute and try to find the most paranoid person here --
(Γέλια)
(Laughter)
Και μετά θέλω να μου δείξετε αυτό το άτομο.
And then I want you to point at that person for me.
(Γέλια)
(Laughter)
ΟΚ, μην το κάνετε.
OK, don't actually do it.
(Γέλια)
(Laughter)
Αλλά, ως οργανωτικός ψυχολόγος, περνάω πολύ χρόνο σε χώρους εργασίας και συναντάω παντού παράνοια. Η παράνοια προκαλείται από όσους ονομάζω «λήπτες». Οι λήπτες είναι ιδιοτελείς στις συναλλαγές τους: «Τι μπορείς να κάνεις εσύ για μένα;» Το αντίθετο είναι οι «δότες». Είναι αυτοί που συνήθως ξεκινούν ρωτώντας, «Τι μπορώ να κάνω εγώ για σένα;»
But, as an organizational psychologist, I spend a lot of time in workplaces, and I find paranoia everywhere. Paranoia is caused by people that I call "takers." Takers are self-serving in their interactions. It's all about what can you do for me. The opposite is a giver. It's somebody who approaches most interactions by asking, "What can I do for you?"
Θέλω να σας βοηθήσω να βρείτε τον δικό σας τύπο. Όλοι δίνουμε και παίρνουμε λίγο-πολύ. Ο τύπος σας αφορά το πώς φέρεστε συνήθως στους άλλους. Η συνήθειά σας. Έχω ένα τεστάκι να κάνετε για να βρείτε αν είστε δότης ή λήπτης. Και μπορείτε να το κάνετε τώρα.
I wanted to give you a chance to think about your own style. We all have moments of giving and taking. Your style is how you treat most of the people most of the time, your default. I have a short test you can take to figure out if you're more of a giver or a taker, and you can take it right now.
[ΤΟ ΤΕΣΤ ΤΟΥ ΝΑΡΚΙΣΣΟΥ]
[The Narcissist Test]
[ΒΗΜΑ 1: ΣΚΕΦΤΕΙΤΕ ΤΟΝ ΕΑΥΤΟ ΣΑΣ ΓΙΑ ΛΙΓΟ]
[Step 1: Take a moment to think about yourself.]
(Γέλια)
(Laughter)
[ΒΗΜΑ 2: ΑΝ ΦΤΑΣΑΤΕ ΣΤΟ ΒΗΜΑ 2, ΔΕΝ ΕΙΣΤΕ ΝΑΡΚΙΣΣΟΣ]
[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]
(Γέλια)
(Laughter)
Αυτό είναι το μόνο πράγμα που θα πω, χωρίς στοιχεία: όσο περισσότερο χρόνο κάνατε για να γελάσετε με το σκίτσο, τόσο θα πρέπει ν' ανησυχούμε ότι είστε λήπτης.
This is the only thing I will say today that has no data behind it, but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon, the more worried we should be that you're a taker.
(Γέλια)
(Laughter)
Φυσικά δεν είναι όλοι οι λήπτες νάρκισσοι. Κάποιοι είναι δότες που κάηκαν πάρα πολλές φορές. Και υπάρχει κι άλλο ένα είδος λήπτη που δεν θα μας απασχολήσει σήμερα, αυτοί που λέγονται ψυχοπαθείς.
Of course, not all takers are narcissists. Some are just givers who got burned one too many times. Then there's another kind of taker that we won't be addressing today, and that's called a psychopath.
(Γέλια)
(Laughter)
Επειδή είχα περιέργεια για το πόσο κοινά είναι τα δύο άκρα, έκανα μια έρευνα με πάνω από 30.000 άτομα από διάφορους κλάδους και κουλτούρες. Και βρήκα ότι οι περισσότεροι είναι κάπου ενδιάμεσα στο να δίνουν και να παίρνουν. Επιλέγουν ένα τρίτο στυλ που λέγεται «ταίριασμα». Αν είσαι ταιριαστής, προσπαθείς να κρατήσεις μια ισορροπία. «Θα κάνω κάτι για σένα, αν κάνεις κάτι για μένα». Κι αυτό μοιάζει σαν ένας ασφαλής τρόπος ζωής. Είναι όμως ο πιο αποτελεσματικός και παραγωγικός τρόπος ζωής; Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση ένα πολύ σαφές «ίσως».
I was curious, though, about how common these extremes are, and so I surveyed over 30,000 people across industries around the world's cultures. And I found that most people are right in the middle between giving and taking. They choose this third style called "matching." If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take: quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me. And that seems like a safe way to live your life. But is it the most effective and productive way to live your life? The answer to that question is a very definitive ...
(Γέλια)
maybe.
(Laughter)
Μελέτησα δεκάδες οργανισμούς, χιλιάδες ανθρώπους. Ζήτησα από μηχανικούς να μετρήσουν την παραγωγικότητά τους.
I studied dozens of organizations, thousands of people. I had engineers measuring their productivity.
(Γέλια)
(Laughter)
Κοίταξα τους βαθμούς φοιτητών Ιατρικής. Ακόμα και τα έσοδα πωλητών.
I looked at medical students' grades -- even salespeople's revenue.
(Γέλια)
(Laughter)
Και, παραδόξως, τις χαμηλότερες επιδόσεις σε κάθε επάγγελμα τις είχαν οι δότες. Οι μηχανικοί που έκαναν λιγότερη δουλειά, ήταν αυτοί που έκαναν περισσότερες χάρες. Μονίμως απασχολημένοι κάνοντας δουλειές άλλων, κυριολεκτικά ξέμεναν από χρόνο και ενέργεια για τις δικές τους. Στην Ιατρική, φοιτητές με τους χειρότερους βαθμούς ήταν όσοι συμφωνούσαν πιο πολύ με δηλώσεις όπως: «Μου αρέσει να βοηθάω τους άλλους», δηλαδή ο γιατρός που πρέπει να εμπιστευτείς είναι αυτός που μπήκε στην Ιατρική χωρίς καμία επιθυμία να βοηθήσει.
And, unexpectedly, the worst performers in each of these jobs were the givers. The engineers who got the least work done were the ones who did more favors than they got back. They were so busy doing other people's jobs, they literally ran out of time and energy to get their own work completed. In medical school, the lowest grades belong to the students who agree most strongly with statements like, "I love helping others," which suggests the doctor you ought to trust is the one who came to med school with no desire to help anybody.
(Γέλια)
(Laughter)
Και στις πωλήσεις, αυτοί με τα λιγότερα έσοδα ήταν οι πιο γενναιόδωροι πωλητές. Και επικοινώνησα με έναν από αυτούς τους πωλητές που είχε υψηλό ποσοστό δότη. Και τον ρώτησα, «Γιατί τα πας χάλια στη δουλειά σου;» Δεν ρώτησα έτσι, αλλά...
And then in sales, too, the lowest revenue accrued in the most generous salespeople. I actually reached out to one of those salespeople who had a very high giver score. And I asked him, "Why do you suck at your job --" I didn't ask it that way, but --
(Γέλια)
(Laughter)
Ποιο είναι το τίμημα της γενναιοδωρίας στο εμπόριο; Και είπε, «Νοιάζομαι τόσο πολύ για τους πελάτες μου που δεν θα τους πουλούσα ποτέ τα χάλια προϊόντα μας».
"What's the cost of generosity in sales?" And he said, "Well, I just care so deeply about my customers that I would never sell them one of our crappy products."
(Γέλια)
(Laughter)
Έτσι από περιέργεια, πόσοι ταυτίζεστε περισσότερο ως δότες παρά ως λήπτες ή ταιριαστές; Σηκώστε τα χέρια σας. ΟΚ, θα ήσασταν πιο πολλοί, πριν μιλήσουμε για αυτά τα στοιχεία.
So just out of curiosity, how many of you self-identify more as givers than takers or matchers? Raise your hands. OK, it would have been more before we talked about these data.
Αλλά, εδώ υπάρχει μια ανατροπή, καθώς οι δότες συχνά θυσιάζονται, αλλά κάνουν τις οργανώσεις τους καλύτερες. Έχουμε πάρα πολλά στοιχεία, πάρα, πάρα πολλές μελέτες σχετικά με τη συχνότητα της συμπεριφοράς του δούναι που υπάρχει σε μια ομάδα ή μια οργάνωση κι όσο πιο συχνά βοηθάμε ή μοιραζόμαστε γνώσεις και καθοδηγούμε τόσο καλύτερα τα πηγαίνουν οι οργανώσεις: υψηλότερα κέρδη, ικανοποιημένοι πελάτες και υπάλληλοι ακόμα και λιγότερα λειτουργικά έξοδα. Έτσι, οι δότες ξοδεύουν πολύ χρόνο βοηθώντας άλλους και βελτιώνοντας την ομάδα και, δυστυχώς, υποφέρουν καθ' όλη τη διάρκεια. Θέλω να πω το τι χρειάζεται για να χτίσουμε κοινωνίες, όπου οι δότες θα μπορούν να πετυχαίνουν.
But actually, it turns out there's a twist here, because givers are often sacrificing themselves, but they make their organizations better. We have a huge body of evidence -- many, many studies looking at the frequency of giving behavior that exists in a team or an organization -- and the more often people are helping and sharing their knowledge and providing mentoring, the better organizations do on every metric we can measure: higher profits, customer satisfaction, employee retention -- even lower operating expenses. So givers spend a lot of time trying to help other people and improve the team, and then, unfortunately, they suffer along the way. I want to talk about what it takes to build cultures where givers actually get to succeed.
Έτσι, αναρωτήθηκα, αφού οι δότες τα πάνε χειρότερα, ποιοι τα πάνε καλύτερα; Θα ξεκινήσω με τα καλά νέα: δεν είναι οι λήπτες. Οι λήπτες ανεβαίνουν γρήγορα, αλλά πέφτουν και γρήγορα σε πολλές δουλειές. Και πέφτουν στα χέρια των ταιριαστών. Αν είσαι ταιριαστής, πιστευείς στο «οφθαλμός αντί οφθαλμού». Έτσι, όταν συναντάς ένα λήπτη, νιώθεις ότι είναι ο σκοπός της ζωής σου να τον τιμωρήσεις όσο πιο πολύ μπορείς.
So I wondered, then, if givers are the worst performers, who are the best performers? Let me start with the good news: it's not the takers. Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs. And they fall at the hands of matchers. If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world. And so when you meet a taker, you feel like it's your mission in life
(Γέλια)
to just punish the hell out of that person.
(Laughter)
Κι έτσι απονέμεται δικαιοσύνη.
And that way justice gets served.
Οι πιο πολλοί άνθρωποι είναι ταιριαστές. Δηλαδή αν είσαι λήπτης, αυτό, κάποια στιγμή, δεν θα σου βγει σε καλό. Ό,τι ανεβαίνει, κατεβαίνει. Το λογικό συμπέρασμα είναι: οι ταιριαστές πρέπει να είναι αυτοί που τα πάνε καλύτερα. Αλλά δεν είναι. Σε καθε δουλειά και εταιρεία που έχω μελετήσει, τα καλύτερα αποτελέσματα ανήκουν στους δότες, πάλι.
Well, most people are matchers. And that means if you're a taker, it tends to catch up with you eventually; what goes around will come around. And so the logical conclusion is: it must be the matchers who are the best performers. But they're not. In every job, in every organization I've ever studied, the best results belong to the givers again.
Δείτε τα στοιχεία που μάζεψα από εκατοντάδες πωλητές, παρακολουθώντας τα έσοδά τους. Βλέπουμε ότι οι δότες πάνε και στα δυο άκρα. Αποτελούν την πλειονότητα όσων έχουν τα χαμηλότερα έσοδα, αλλά και τα υψηλότερα. Το ίδιο ισχύει στην παραγωγικότητα των μηχανικών και τους βαθμούς των φοιτητών. Οι δότες είναι σε υψηλά ποσοστά στον πάτο και την κορυφή σε κάθε σύστημα επιτυχίας που έλεγξα. Έτσι προκύπτει η εξής ερώτηση: Πώς θα φτιάξουμε έναν κόσμο όπου πιο πολλοί δότες θα πετυχαίνουν; Θέλω να πω πώς θα γίνει αυτό, όχι μόνο στις επιχειρήσεις αλλά και στους ΜΚΟ, τα σχολεία... ακόμα και τις κυβερνήσεις. Είστε έτοιμοι;
Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople, tracking their revenue. What you can see is that the givers go to both extremes. They make up the majority of people who bring in the lowest revenue, but also the highest revenue. The same patterns were true for engineers' productivity and medical students' grades. Givers are overrepresented at the bottom and at the top of every success metric that I can track. Which raises the question: How do we create a world where more of these givers get to excel? I want to talk about how to do that, not just in businesses, but also in nonprofits, schools -- even governments. Are you ready?
(Επιφωνήματα)
(Cheers)
Θα το έκανα έτσι κι αλλιώς, αλλά εκτιμώ τον ενθουσιασμό σας.
I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.
(Γέλια)
(Laughter)
Το πρώτο πράγμα που είναι καθοριστικό είναι να αναγνωρίσουμε ότι οι δότες είναι οι πιο πολύτιμοι αλλά αν δεν προσέξουν, θα καούν. Οπότε πρέπει να προστατεύετε τους δότες. Κι έμαθα ένα καλό μάθημα σχετικά με αυτό από τον καλύτερο του «Φόρτσουν». Είναι ο άνδρας, όχι η γάτα.
The first thing that's really critical is to recognize that givers are your most valuable people, but if they're not careful, they burn out. So you have to protect the givers in your midst. And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker. It's the guy, not the cat.
(Γέλια)
(Laughter)
Τον λένε Άνταμ Ρίφκιν. Είναι ένας πολύ επιτυχημένος επιχειρηματίας, που ξοδεύει πάρα πολύ από τον χρόνο του βοηθώντας άλλους. Το μυστικό του όπλο είναι η χάρη των πέντε λεπτών. Είπε, «Δεν χρειάζεται να είσαι η Μητέρα Τερέζα ή ο Γκάντι για να είσαι δότης. Απλά βρες μικρούς τρόπους για να προσθέσεις αξία στις ζωές των άλλων». Μπορεί να είναι κάτι απλό, όπως το να συστήσεις δυο άτομα που θα επωφεληθούν από τη γνωριμία, ή να μοιραστείς τις γνώσεις σου ή να ασκείς εποικοδομητική κριτική. Ή μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο το να πεις, «Ξέρεις τι, θα προσπαθήσω να δω αν μπορώ ν' αναγνωρίσω τη δουλειά κάποιου που δεν έχει προσέξει κανείς». Αυτές οι πεντάλεπτες χάρες βοηθούν καθοριστικά τους δότες να θέσουν όρια και να προστατευθούν.
His name is Adam Rifkin. He's a very successful serial entrepreneur who spends a huge amount of his time helping other people. And his secret weapon is the five-minute favor. Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi to be a giver. You just have to find small ways to add large value to other people's lives." That could be as simple as making an introduction between two people who could benefit from knowing each other. It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback. Or It might be even something as basic as saying, "You know, I'm going to try and figure out if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed." And those five-minute favors are really critical to helping givers set boundaries and protect themselves.
Η δεύτερη προϋπόθεση για μια κουλτούρα όπου οι δότες θα έχουν επιτυχία, είναι να τη φτιάξουμε έτσι ώστε το να ζητάμε να είναι απόλυτα φυσικό και όλοι να ζητάνε βοήθεια. Αυτό μπορεί να είναι γνώριμο για κάποιους από εσάς.
The second thing that matters if you want to build a culture where givers succeed, is you actually need a culture where help-seeking is the norm; where people ask a lot. This may hit a little too close to home for some of you.
[ΑΡΑ ΣΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΣΑΙ ΠΑΝΤΑ Ο ΔΟΤΗΣ;]
[So in all your relationships, you always have to be the giver?]
(Γέλια)
(Laughter)
Οι επιτυχημένοι δότες αναγνωρίζουν πως είναι ΟΚ να είσαι και λήπτης. Αν έχετε επιχείρηση, μπορούμε να το κάνουμε ευκολότερο. Να το κάνουμε ευκολότερο να ζητάνε όλοι βοήθεια. Μαζί με συναδέλφους μελετήσαμε νοσοκομεία. Βρήκαμε ότι σε κάποιους ορόφους, οι νοσοκόμοι ζητούσαν πολύ βοήθεια ενώ σε άλλους ζητούσαν λιγότερη. Ο παράγοντας που ξεχώριζε στους ορόφους όπου ζητούσαν βοήθεια και ήταν η νόρμα, ήταν ότι υπήρχε μια νοσοκόμα που η δουλειά της ήταν να βοηθάει τους άλλους νοσοκόμους της πτέρυγας. Κι αφού υπήρχε αυτός ο ρόλος, οι νοσοκόμοι έλεγαν, «Δεν ντρέπομαι, δεν νιώθω ευάλωτος να ζητήσω βοήθεια, βασικά με ενθαρρύνουν να το κάνω».
What you see with successful givers is they recognize that it's OK to be a receiver, too. If you run an organization, we can actually make this easier. We can make it easier for people to ask for help. A couple colleagues and I studied hospitals. We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking, and on other floors, they did very little of it. The factor that stood out on the floors where help-seeking was common, where it was the norm, was there was just one nurse whose sole job it was to help other nurses on the unit. When that role was available, nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help -- it's actually encouraged."
Η ζήτηση βοήθειας είναι σημαντική όχι μόνο για την επιτυχία και ευημερία των δοτών. Πρέπει επίσης να πείσουμε περισσότερους να λειτουργούν ως δότες γιατί σύμφωνα με τα στοιχεία περίπου 75 με 90% όσων δίνονται σε οργανισμούς ξεκινούν με αίτημα βοήθειας. Αλλά πολλοί δεν ζητάνε. Δεν θέλουν να φανούν ανίκανοι, δεν ξέρουν από ποιον να ζητήσουν, δεν θέλουν να γίνονται βάρος. Αν όμως κανείς δεν ζητάει βοήθεια, θα υπάρχουν πολλοί πιθανοί δότες σε εταιρείες, που θα ήθελαν να συνεισφέρουν, αν ήξεραν ποιοι θα επωφελούνταν και πώς.
Help-seeking isn't important just for protecting the success and the well-being of givers. It's also critical to getting more people to act like givers, because the data say that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations starts with a request. But a lot of people don't ask. They don't want to look incompetent, they don't know where to turn, they don't want to burden others. Yet if nobody ever asks for help, you have a lot of frustrated givers in your organization who would love to step up and contribute, if they only knew who could benefit and how.
Αλλά θεωρώ πως το πιο σημαντικό, αν θες να χτίσεις μια κουλτούρα επιτυχημένων δοτών, είναι να σκέφτεσαι ποιους βάζεις στην ομάδα σου. Σκέφτηκα ότι αν θες μια κουλτούρα παραγωγικής γενναιοδωρίας θα πρέπει να προσλάβεις ένα μάτσο δότες. Αλλά προς έκπληξή μου ανακάλυψα ότι, βασικά, αυτό δεν ήταν σωστό. Ότι η αρνητική επίδραση του λήπτη σε μια κουλτούρα συνήθως διπλασιάζει ή τριπλασιάζει τη θετική επίδραση του δότη. Σκεφτείτε το κάπως έτσι: ένα κακό μήλο χαλάει όλο το βαρέλι, αλλά ένα καλό αυγό δεν φτιάχνει όλη τη ντουζίνα. Δεν ξέρω τι σημαίνει...
But I think the most important thing, if you want to build a culture of successful givers, is to be thoughtful about who you let onto your team. I figured, you want a culture of productive generosity, you should hire a bunch of givers. But I was surprised to discover, actually, that that was not right -- that the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver. Think about it this way: one bad apple can spoil a barrel, but one good egg just does not make a dozen. I don't know what that means --
(Γέλια)
(Laughter)
αλλά ελπίζω να ξέρετε εσείς.
But I hope you do.
Βάλτε έστω ένα λήπτη σε μια ομάδα, και θα δείτε ότι οι δότες θα σταματήσουν να βοηθάνε. Θα πουν, «Περιτριγυρίζομαι από φίδια και καρχαρίες, γιατί να συνεισφέρω;» Ενώ αν βάλετε έναν δότη στην ομάδα, δεν θα έχετε μια έκρηξη γενναιοδωρίας. Συνήθως, όλοι σκέφτονται, «Τέλεια! Αυτός θα κάνει όλη τη δουλειά μας». Έτσι, οι σωστές προσλήψεις και το χτίσιμο της ομάδας δεν είναι το να φέρουμε πολλούς δότες: είναι το να ξεσκαρτάρουμε τους λήπτες. Αν αυτό γίνει σωστά, θα μείνουν οι δότες και οι ταιριαστές. Οι δότες θα είναι γενναιόδωροι γιατί δε θ' ανησυχούν για τις συνέπειες. Και το πλεονέκτημα των ταιριαστών είναι ότι ακολουθούν τη νόρμα.
No -- let even one taker into a team, and you will see that the givers will stop helping. They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks. Why should I contribute?" Whereas if you let one giver into a team, you don't get an explosion of generosity. More often, people are like, "Great! That person can do all our work." So, effective hiring and screening and team building is not about bringing in the givers; it's about weeding out the takers. If you can do that well, you'll be left with givers and matchers. The givers will be generous because they don't have to worry about the consequences. And the beauty of the matchers is that they follow the norm.
Πώς βρίσκουμε, λοιπόν, ένα λήπτη πριν να είναι αργά; Βασικά είμαστε πολύ κακοί στο να αναγνωρίζουμε ένα λήπτη, ειδικά από τις πρώτες εντυπώσεις. Υπάρχει ένα χαρακτηριστικό που μας αποπροσανατολίζει. Λέγεται καταδεκτικότητα, μια από τις μεγαλύτερες διαστάσεις της προσωπικότητας. Οι καταδεκτικοί άνθρωποι είναι ζεστοί, φιλικοί, καλοί και ευγενικοί. Βρίσκεις πολλούς τέτοιους στον Καναδά.
So how do you catch a taker before it's too late? We're actually pretty bad at figuring out who's a taker, especially on first impressions. There's a personality trait that throws us off. It's called agreeableness, one the major dimensions of personality across cultures. Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite. You find a lot of them in Canada --
(Γέλια)
(Laughter)
Είχαν κάνει κι έναν εθνικό διαγωνισμό για να βρουν ένα νέο σλόγκαν να συμπληρώνει το κενό, «Τόσο Καναδός όσο ...» Νόμιζα ότι θα έβγαζαν κάτι του τύπου, όσο το σιρόπι σφενδάμου, ή το χόκεϊ πάγου. Αλλά όχι, οι Καναδοί ψήφισαν το νέο τους σλόγκαν να είναι... -δεν κάνω πλάκα- «Τόσο Καναδός όσο επιτρέπουν οι συνθήκες».
Where there was actually a national contest to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank, "As Canadian as ..." I thought the winning entry was going to be, "As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey." But no, Canadians voted for their new national slogan to be -- I kid you not -- "As Canadian as possible under the circumstances."
(Γέλια)
(Laughter)
Όσοι από εσάς είστε καταδεκτικοί ή και λίγο Καναδοί, το πιάνετε αμέσως. Πώς θα μπορούσα να πω ότι είμαι ένα πράγμα, όταν προσαρμόζομαι συνεχώς για να ευχαριστήσω τους άλλους. Οι δυσάρεστοι άνρθωποι το κάνουν λιγότερο. Είναι πιο επικριτικοί, επιφυλακτικοί, απαιτητικοί, και έχουν περισότερες πιθανότητες να περάσουν στη Νομική.
Now for those of you who are highly agreeable, or maybe slightly Canadian, you get this right away. How could I ever say I'm any one thing when I'm constantly adapting to try to please other people? Disagreeable people do less of it. They're more critical, skeptical, challenging, and far more likely than their peers to go to law school.
(Γέλια)
(Laughter)
Αυτό δεν είναι αστείο, είναι εξακριβωμένο γεγονός.
That's not a joke, that's actually an empirical fact.
(Γέλια)
(Laughter)
Πάντα υπέθετα ότι τα ευχάριστα άτομα είναι δότες και τα δυσάρεστα είναι λήπτες. Αλλά μετά συνέλεξα τα στοιχεία, και προς έκπληξή μου είδα ότι δεν υπάρχει συσχέτιση μεταξύ των δύο, καθώς, απ' ότι φαίνεται, η πραότητα είναι το προσωπείο μας: Πόσο ευχάριστη είναι η συζήτηση μαζί σου; Ενώ το να δίνεις και να παίρνεις αφορούν τα κίνητρά σου. Ποιες είναι οι αξίες σου; Ποιες είναι οι προθέσεις σου;
So I always assumed that agreeable people were givers and disagreeable people were takers. But then I gathered the data, and I was stunned to find no correlation between those traits, because it turns out that agreeableness-disagreeableness is your outer veneer: How pleasant is it to interact with you? Whereas giving and taking are more of your inner motives: What are your values? What are your intentions toward others?
Για να κρίνετε τους ανθρώπους σωστά, θα πρέπει να φτάσετε στο σημείο που περιμένουν όλοι οι ειδικοί, την ανάλυση σε μορφή πίνακα.
If you really want to judge people accurately, you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for, and draw a two-by-two.
(Γέλια)
(Laughter)
Είναι εύκολο να εντοπίσουμε τους ευχάριστους δότες: λένε «ναι» στα πάντα. Και οι δυσάρεστοι λήπτες εντοπίζονται γρήγορα, αν και μπορεί να τους αποκαλείτε λιγάκι διαφορετικά.
The agreeable givers are easy to spot: they say yes to everything. The disagreeable takers are also recognized quickly, although you might call them by a slightly different name.
(Γέλια)
(Laughter)
Ξεχνάμε τους άλλους δύο συνδυασμούς. Υπάρχουν δυσάρεστοι δότες στις οργανώσεις μας. Υπάρχουν άτομα που φαίνονται απότομα και σκληρά αλλά κατά βάθος νοιάζονται για το καλό των άλλων. Ή, όπως το έθεσε ένας μηχανικός, «Α, οι δυσάρεστοι δότες... ...σαν κάτι με κακή διεπαφή χρήστη αλλά με τρομερό λογισμικό».
We forget about the other two combinations. There are disagreeable givers in our organizations. There are people who are gruff and tough on the surface but underneath have others' best interests at heart. Or as an engineer put it, "Oh, disagreeable givers -- like somebody with a bad user interface but a great operating system."
(Γέλια)
(Laughter)
Αν σας βοηθάει να το κατανοήσετε.
If that helps you.
(Γέλια)
(Laughter)
Οι δυσάρεστοι δότες είναι οι πιο υποτιμημένοι στις εταιρείες, επειδή κάνουν αυστηρή κριτική που κανείς δεν θέλει να ακούσει, αλλά όλοι την χρειάζονται. Πρέπει να εκτιμούμε πιο πολύ αυτά τα άτομα αντί να τα απορρίπτουμε αμέσως, λέγοντας, «Ε, λιγάκι σπαστικός, πρέπει να είναι ένας εγωιστής λήπτης».
Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations, because they're the ones who give the critical feedback that no one wants to hear but everyone needs to hear. We need to do a much better job valuing these people as opposed to writing them off early, and saying, "Eh, kind of prickly, must be a selfish taker."
Ο άλλος συνδυασμός που ξεχνάμε είναι ο πιο θανατηφόρος: ο ευχάριστος λήπτης, γνωστός κι ως διπρόσωπος. Είναι αυτός που είναι καλός μπροστά σου και, μετά, σε μαχαιρώνει πισώπλατα.
The other combination we forget about is the deadly one -- the agreeable taker, also known as the faker. This is the person who's nice to your face, and then will stab you right in the back.
(Γέλια)
(Laughter)
Και ο αγαπημένος μου τρόπος για να τους πιάσουμε στη συνέντευξη είναι να ρωτήσουμε το εξής, «Μπορείς να μου δώσεις τα ονόματα τεσσάρων ατόμων των οποίων την καριέρα έχεις βελτιώσει ουσιαστικά;» Οι λήπτες θα σας δώσουν τέσσερα ονόματα, και όλοι θα έχουν μεγαλύτερη θέση από τους ίδιους, διότι οι λήπτες είναι φοβεροί στο γλείψιμο των ανωτέρων τους. Οι δότες λένε συνήθως τα ονόματα ανθρώπων που είναι χαμηλότερα στην ιεραρχία. που δεν έχουν πολύ δύναμη, που δεν μπορούν να τους προσφέρουν κάτι. Μαθαίνουμε πολλά για τον χαρακτήρα κάποιου παρατηρώντας πώς φέρεται σε γκαρσόνια και ταξιτζήδες.
And my favorite way to catch these people in the interview process is to ask the question, "Can you give me the names of four people whose careers you have fundamentally improved?" The takers will give you four names, and they will all be more influential than them, because takers are great at kissing up and then kicking down. Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy, who don't have as much power, who can do them no good. And let's face it, you all know you can learn a lot about character by watching how someone treats their restaurant server or their Uber driver.
Αν τα κάνουμε όλ' αυτά σωστά, αν ξεσκαρτάρουμε τους λήπτες, αν κάνουμε ασφαλές το να ζητάμε βοήθεια, αν προστατεύσουμε τους δότες για να μην καούν, και να μπορούν να έχουν φιλοδοξίες και να κυνηγήσουν τους στόχους τους, καθώς και να βοηθάνε τους άλλους, μπορούμε να αλλάξουμε τον τρόπο που καθορίζουμε την επιτυχία. Αντί να λέμε ότι σημασία έχει η νίκη, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι η επιτυχία έχει να κάνει με τη συνεισφορά.
So if we do all this well, if we can weed takers out of organizations, if we can make it safe to ask for help, if we can protect givers from burnout and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals as well as trying to help other people, we can actually change the way that people define success. Instead of saying it's all about winning a competition, people will realize success is really more about contribution.
Θεωρώ ότι ο πιο ουσιαστικός τρόπος για να πετύχουμε είναι να βοηθάμε τους άλλους να πετύχουν. Κι αν εξαπλώσουμε αυτή την ιδέα, μπορούμε να ανατρέψουμε την παράνοια. Υπάρχει ένας όρος γι' αυτό, λέγεται «πρόνοια». Πρόνοια είναι η πεποίθηση ότι κάποιοι συνωμοτούν για την ευημερία σου.
I believe that the most meaningful way to succeed is to help other people succeed. And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down. There's a name for that. It's called "pronoia." Pronoia is the delusional belief that other people are plotting your well-being.
(Γέλια)
(Laughter)
Ότι πίσω από την πλάτη σου λένε υπέροχα πράγματα για σένα. Το καλό στην κουλτούρα των δοτών είναι ότι αυτό δεν αποτελεί ψευδαίσθηση... είναι η πραγματικότητα. Θέλω να ζήσω σε ένα κόσμο όπου οι δότες θα πετυχαίνουν, και ελπίζω να με βοηθήσετε στη δημιουργία του.
That they're going around behind your back and saying exceptionally glowing things about you. The great thing about a culture of givers is that's not a delusion -- it's reality. I want to live in a world where givers succeed, and I hope you will help me create that world.
Ευχαριστώ.
Thank you.
(Ενθουσιώδες χειροκρότημα)
(Applause)