Огледайте стаята за минута и се опитайте да откриете най-параноидният човек тук.
I want you to look around the room for a minute and try to find the most paranoid person here --
(Смях)
(Laughter)
Посочете ми този човек.
And then I want you to point at that person for me.
(Смях)
(Laughter)
Добре, не го правете.
OK, don't actually do it.
(Смях)
(Laughter)
Като организационен психолог прекарвам много време на различни работни места и откривам параноя навсякъде. Параноята е причинена от хора, които наричам "вземащи". Те са користни в своите взаимоотношения. Най-важно за тях е какво ти можеш да направиш за мен. От другатa страна са "даващите". Те са хора, които подхождат към взаимотношенията си с въпроса: "Какво мога да направя за теб?"
But, as an organizational psychologist, I spend a lot of time in workplaces, and I find paranoia everywhere. Paranoia is caused by people that I call "takers." Takers are self-serving in their interactions. It's all about what can you do for me. The opposite is a giver. It's somebody who approaches most interactions by asking, "What can I do for you?"
Помислите за вашия стил. Всички имаме моменти на даване и взимане. Стилът ви е отношението ви към хората през повечето време, отношението ви по подразбиране. Имам кратък тест, чрез който можете да разберете дали сте повече даващ или вземащ, и можете да го направите веднага.
I wanted to give you a chance to think about your own style. We all have moments of giving and taking. Your style is how you treat most of the people most of the time, your default. I have a short test you can take to figure out if you're more of a giver or a taker, and you can take it right now.
[Текст на нарцисиста]
[The Narcissist Test]
[Стъпка 1: Помислите за себе си.]
[Step 1: Take a moment to think about yourself.]
(Смях)
(Laughter)
[Стъпка 2: Ако се стигнали до стъпка 2, не сте нарцис.]
[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]
(Смях)
(Laughter)
Това е единственото, което ще заявя днес, без данни в негова подкрепа, но съм убеден, че колкото по-дълго ви отнема да се засмеете на тази анимация, толкова по-притеснени трябва да сте, че сте взимащ.
This is the only thing I will say today that has no data behind it, but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon, the more worried we should be that you're a taker.
(Смях)
(Laughter)
Разбира се, не всички взимащи са нарциси. Някои са просто даващи, опарили ли се многократно. Има и друг вид вземащи, които няма да адресираме днес, наречени психопати.
Of course, not all takers are narcissists. Some are just givers who got burned one too many times. Then there's another kind of taker that we won't be addressing today, and that's called a psychopath.
(Смях)
(Laughter)
Бях заинтригуван от интензитета на тези крайности и проучих повече от 3000 човека в различни индустрии, от различни култури по света. Установих, че повечето хора са точно по средата, между даването и вземането. Те избират трети стил, наречен "съчетаване". Ако съчетавате, вие се опитвате да балансирате между даване и взимане; танто за танто - ще направя нещо за теб, ако ти направиш нещо за мен. Изглежда безопасен начин да живееш. Но дали е най-ефективният и продуктивен начин? Отговорът е изключително категоричен ... може би.
I was curious, though, about how common these extremes are, and so I surveyed over 30,000 people across industries around the world's cultures. And I found that most people are right in the middle between giving and taking. They choose this third style called "matching." If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take: quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me. And that seems like a safe way to live your life. But is it the most effective and productive way to live your life? The answer to that question is a very definitive ... maybe.
(Смях)
(Laughter)
Изследвах десетки организации и хиляди хора. Измервах производителността на инженери.
I studied dozens of organizations, thousands of people. I had engineers measuring their productivity.
(Смях)
(Laughter)
Разглеждах оценките на студенти по медицина, дори печалбите на търговци.
I looked at medical students' grades -- even salespeople's revenue.
(Смях)
(Laughter)
Съвсем неочаквано, най-зле представящите се във всяка от тези професии бяха даващите. Инжинерите, които свършили най-малко работа, били тези, които направили повече услуги, отколкото получили. Били толкова заети да вършат работата на другите, че буквално оставали без време и енергия да свършат своята. Най-ниските оценки в медицинското училище са на студенти, които са напълно съгласни с твърдения като: "Обичам да помагам на другите," което предполага, че лекарят, на който трябва да се доверите, е приет да учи медицина без никакво желание да помага на другите.
And, unexpectedly, the worst performers in each of these jobs were the givers. The engineers who got the least work done were the ones who did more favors than they got back. They were so busy doing other people's jobs, they literally ran out of time and energy to get their own work completed. In medical school, the lowest grades belong to the students who agree most strongly with statements like, "I love helping others," which suggests the doctor you ought to trust is the one who came to med school with no desire to help anybody.
(Смях)
(Laughter)
И в продажбите, най-ниските печалби са на най-щедрите продавач-консултанти. Свързах се с един от онези продавачи, който имаше много висок резултат на даващ. Попитах го: "Защо не си добър в работата си?" Не го попитах точно това, а:
And then in sales, too, the lowest revenue accrued in the most generous salespeople. I actually reached out to one of those salespeople who had a very high giver score. And I asked him, "Why do you suck at your job --" I didn't ask it that way, but --
(Смях)
(Laughter)
"Каква е цената на щедростта в продажбите?" Той отговори: "Ами, аз толкова много се интересувам от клиентите си, че никога не бих им продал лош продукт."
"What's the cost of generosity in sales?" And he said, "Well, I just care so deeply about my customers that I would never sell them one of our crappy products."
(Смях)
(Laughter)
От чисто любопитство, колко от вас се идентифицират повече като даващи, отколкото като вземащи или съчетаващи? Вдигнете ръка. Добре, щяхте да сте много повече, ако не бяхме говорили за тези данни.
So just out of curiosity, how many of you self-identify more as givers than takers or matchers? Raise your hands. OK, it would have been more before we talked about these data.
Оказва се, че тук има обрат, защото даващите често жертват себе си, но правят огранизацията по-добра. Има много доказателства, много проучвания, разглеждащи колко често има проявления на даване в един екип или огранизация, и колкото по-често хората помагат и споделят знанията си, предлагат насоки, толкова по-добре се представят организациите по всички критерии: по-високи печалби, удовлетвореност на клиентите, запазване на служителите, дори и по-ниски оперативни разходи. Даващите отделят много време да помагат на другите и да подобряват екипа, а, за съжаление, след това страдат. Да поговорим за това, което е необходимо, за да се изгради култура, в която даващите успяват.
But actually, it turns out there's a twist here, because givers are often sacrificing themselves, but they make their organizations better. We have a huge body of evidence -- many, many studies looking at the frequency of giving behavior that exists in a team or an organization -- and the more often people are helping and sharing their knowledge and providing mentoring, the better organizations do on every metric we can measure: higher profits, customer satisfaction, employee retention -- even lower operating expenses. So givers spend a lot of time trying to help other people and improve the team, and then, unfortunately, they suffer along the way. I want to talk about what it takes to build cultures where givers actually get to succeed.
Запитах се следното: ако даващите се представят най-зле, кои се представят най-добре? Нека започна с добрата новина - не са взимащите. Обикновено, взимащите се издигат бързо, но и бързо се провалят в повечето професии. И падат в ръцете на съчетаващите. Ако съчетавате, вярвате в "Око за око" - в справедливия свят. И когато срещнете вземащ, чувствате, че мисията в живота ви е да накажете жестоко човека отсреща.
So I wondered, then, if givers are the worst performers, who are the best performers? Let me start with the good news: it's not the takers. Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs. And they fall at the hands of matchers. If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world. And so when you meet a taker, you feel like it's your mission in life to just punish the hell out of that person.
(Смях)
(Laughter)
Така възтържествува справедливостта.
And that way justice gets served.
Всъщност, повечето хора са съчетаващи. Това значи, че, ако сте вземащ, това в крайна сметка не ви се разминава; всичко се връща. Логичното заключение е: би трябвало съчетаващите да се представят най-добре. Но не са те. Във всяка професия и организация, които съм проучвал, най-добри резултати отново демонстрират даващите.
Well, most people are matchers. And that means if you're a taker, it tends to catch up with you eventually; what goes around will come around. And so the logical conclusion is: it must be the matchers who are the best performers. But they're not. In every job, in every organization I've ever studied, the best results belong to the givers again.
Погледнете данните, които събрах от хиляди продавач-консултанти, проследявайки печалбите им. Виждате, че даващите се движат в двете крайности. Те съставят мнозинството от хора, които носят най-ниски печалби, но и най-високите печалби. Същите модели се отнасят и за продуктивността на инженерите, и за оценките на студентите по медицина. Даващите са изключително силно представени в горната и долната част на всяка мярка за успех, която мога да проследя. Това повдига въпроса: "Как създаваме свят, в който повечето даващи успяват?" "Как да го постигнем не само в бизнеса, но и в неправителствените организации, училищата, дори в правителствата?" Готови ли сте?
Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople, tracking their revenue. What you can see is that the givers go to both extremes. They make up the majority of people who bring in the lowest revenue, but also the highest revenue. The same patterns were true for engineers' productivity and medical students' grades. Givers are overrepresented at the bottom and at the top of every success metric that I can track. Which raises the question: How do we create a world where more of these givers get to excel? I want to talk about how to do that, not just in businesses, but also in nonprofits, schools -- even governments. Are you ready?
(Аплодисменти)
(Cheers)
Без това щях да го направя, но оценявам ентусиазма ви.
I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.
(Смях)
(Laughter)
Първото и най-важно нещо е да признаем, че даващите са най-ценните ви хора, но ако не внимават, ще пострадат. Трябва да защитите даващите в средите си. Научих страхотен урок за това от най-добрия създател на връзки на "Форчън". От човека, не котката.
The first thing that's really critical is to recognize that givers are your most valuable people, but if they're not careful, they burn out. So you have to protect the givers in your midst. And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker. It's the guy, not the cat.
(Смях)
(Laughter)
Казва се Адам Рифкин. Изключително успешен сериен предприемач, който прекарва огромна част от времето си в помощ на другите. Тайното му оръжие е петминутната услуга. Адам казва: "Не трябва да си Майка Тереза или Ганди, за да даваш. Трябва да откриеш прости начини да генерираш голяма стойност за живота на другите." Тя може да включва запознаване на двама човека, които да имат полза от познанството си. Може да включва споделяне на познания или даване на обратна връзка. А може да е и нещо основно като: "Знаеш ли, ще се опитам да разбера дали мога да окажа признание на човек, чиято работа е останала незабелязана." Тези петминутни услуги са много важни при подпомагане на даващите, за да определят граници и да се предпазят.
His name is Adam Rifkin. He's a very successful serial entrepreneur who spends a huge amount of his time helping other people. And his secret weapon is the five-minute favor. Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi to be a giver. You just have to find small ways to add large value to other people's lives." That could be as simple as making an introduction between two people who could benefit from knowing each other. It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback. Or It might be even something as basic as saying, "You know, I'm going to try and figure out if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed." And those five-minute favors are really critical to helping givers set boundaries and protect themselves.
Второто важно нещо, ако искате да изградите култура, в която даващите успяват, вие всъщност се нуждаете от култура, в която търсенето на помощ е правило; в която хората искат много. Това може да засегне малко повече някои от вас.
The second thing that matters if you want to build a culture where givers succeed, is you actually need a culture where help-seeking is the norm; where people ask a lot. This may hit a little too close to home for some of you.
[Значи във всичките си отношения трябва винаги да давате?]
[So in all your relationships, you always have to be the giver?]
(Смях)
(Laughter)
Успешно даващите разбират, че е добре и да получаваш. Можем да улесним това, ако управлявате организация. Можем да улесним търсенето на помощ . С няколко колеги изучавахме болници. Открихме, че на определени етажи сестрите бяха по-отзивчиви отколкото на други етажи. Факторът, който се отличаваше на етажите с по-висока степен на отзивчивост, където това беше нормата, беше, че там има една единствена сестра, чиято единствена работа била да помага на другите сестри в отделението. Където имало такъв човек, сестрите заявяваха: "Не е срамно, не е слабост да поискаш помощ, дори се насърчава."
What you see with successful givers is they recognize that it's OK to be a receiver, too. If you run an organization, we can actually make this easier. We can make it easier for people to ask for help. A couple colleagues and I studied hospitals. We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking, and on other floors, they did very little of it. The factor that stood out on the floors where help-seeking was common, where it was the norm, was there was just one nurse whose sole job it was to help other nurses on the unit. When that role was available, nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help -- it's actually encouraged."
Търсенето на помощ не е важно само, за да предпазите успеха и благополучието на даващите. Важно е, за да накарате повече хора да дават, защото данните показват, че между 75 и 90 процента от даването във всички организации започва с молба. Но много хора не молят за помощ. Не искат да изглеждат некомпетентни, не знаят към кого да се обърнат, не искат да притесняват другите. И все пак, ако никой никога не иска помощ, вашата организация има много разстроени даващи, които биха искали да се изявят и да дадат своя принос, само ако знаеха кой и как би могъл да има полза.
Help-seeking isn't important just for protecting the success and the well-being of givers. It's also critical to getting more people to act like givers, because the data say that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations starts with a request. But a lot of people don't ask. They don't want to look incompetent, they don't know where to turn, they don't want to burden others. Yet if nobody ever asks for help, you have a lot of frustrated givers in your organization who would love to step up and contribute, if they only knew who could benefit and how.
Според мен, най-важното нещо е, че ако искате да построите култура от успешни даващи, трябва да внимавате кого допускате в екипа си. Ако искате култура на продуктивна щедрост, трябва да наемете няколко даващи. С изненада установих, че това не е вярно, че отрицателното въздействие на вземащия върху културата обикновено е двойно или тройно по-голямо от положителното въздействие на даващия. Помислете върху това: една лоша ябълка може да развали цяла щайга, но едно хубаво яйце не е равностойно на дузина. Не знам какво означава това.
But I think the most important thing, if you want to build a culture of successful givers, is to be thoughtful about who you let onto your team. I figured, you want a culture of productive generosity, you should hire a bunch of givers. But I was surprised to discover, actually, that that was not right -- that the negative impact of a taker on a culture is usually double to triple the positive impact of a giver. Think about it this way: one bad apple can spoil a barrel, but one good egg just does not make a dozen. I don't know what that means --
(Смях)
(Laughter)
Надявам се вие да знаете.
But I hope you do.
Не - допуснете дори един вземащ в екип си и ще забележите, че даващите ще спрат да помагат. Ще кажат: "Обграден съм от куп змии и акули. Защо да съдействам?" Но ако допуснете един даващ в екипа, не получавате изобилие на щедрост. По-скоро, хората казват: "Прекрасно! Този човек може да свърши цялата ни работа." Целта на ефективното наемане, проучването и тийм билдингът не е да доведе даващи, а да изкорени вземащите. Ако се справите добре, ще разполагате с даващи и съчетаващи. Даващите ще са щедри, защото няма да се тревожат за последствията. Предимството на съчетаващите е, че следват нормите.
No -- let even one taker into a team, and you will see that the givers will stop helping. They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks. Why should I contribute?" Whereas if you let one giver into a team, you don't get an explosion of generosity. More often, people are like, "Great! That person can do all our work." So, effective hiring and screening and team building is not about bringing in the givers; it's about weeding out the takers. If you can do that well, you'll be left with givers and matchers. The givers will be generous because they don't have to worry about the consequences. And the beauty of the matchers is that they follow the norm.
И как да уловите вземащ преди да е твърде късно? Доста трудно е да разпознаете вземащия особено по първо впечатление. Една черта на характера ни обърква. Нарича се "любезност", едно от главните измерения на личността сред културите. Любезните хора са топли, приятелски настроени, мили и вежливи. Ще намерите много от тях в Канада -
So how do you catch a taker before it's too late? We're actually pretty bad at figuring out who's a taker, especially on first impressions. There's a personality trait that throws us off. It's called agreeableness, one the major dimensions of personality across cultures. Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite. You find a lot of them in Canada --
(Смях)
(Laughter)
Където всъщност имаше национален конкурс, в който трябваше да се измисли нов национален лозунг и да се довърши изразът "Толкова канадско, колкото ..." Помислих си, че печелившото предложение щеше да е: "Толкова канадско, колкото кленовия сироп", или " ... колкото хокей на лед." Но не, канадците гласували новият им национален лозунг да е, и не се шегувам, "Толкова канадско, колкото е възможно предвид обстоятелствата."
Where there was actually a national contest to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank, "As Canadian as ..." I thought the winning entry was going to be, "As Canadian as maple syrup," or, "... ice hockey." But no, Canadians voted for their new national slogan to be -- I kid you not -- "As Canadian as possible under the circumstances."
(Смях)
(Laughter)
Онези от вас, които са много любезни, или по-скоро леко канадци, веднага схващате това. Как някога мога да кажа, че съм някакъв, когато постоянно се променям и опитвам да угодя на другите? Нелюбезните хора по-рядко постъпват така. Те са по-критични, скептични, предизвикателни, и е много по-вероятно да учат право в сравнение с връстниците им.
Now for those of you who are highly agreeable, or maybe slightly Canadian, you get this right away. How could I ever say I'm any one thing when I'm constantly adapting to try to please other people? Disagreeable people do less of it. They're more critical, skeptical, challenging, and far more likely than their peers to go to law school.
(Смях)
(Laughter)
Това не е шега, а империчен факт.
That's not a joke, that's actually an empirical fact.
(Смях)
(Laughter)
Винаги предполагам, че любезните хора са даващи, а нелюбезните хора са вземащи. Но след това събрах данните и с изумление открих, че липсва връзка между тези черти, защото се оказва, че любезност-нелюбезност е външната ви облицовка: Колко приятно е да се общува с вас? Даването и вземането са по-скоро във вътрешните ви мотиви: Какви са ценности ви? Какви намерения имате към другите?
So I always assumed that agreeable people were givers and disagreeable people were takers. But then I gathered the data, and I was stunned to find no correlation between those traits, because it turns out that agreeableness-disagreeableness is your outer veneer: How pleasant is it to interact with you? Whereas giving and taking are more of your inner motives: What are your values? What are your intentions toward others?
Ако наистина искате да преценявате хората правилно, трябва да стигнете до момента, който очаква всеки консултант в залата и да свържете две и две.
If you really want to judge people accurately, you have to get to the moment every consultant in the room is waiting for, and draw a two-by-two.
(Смях)
(Laughter)
Любезните даващи са лесно забележими: казват да на всичко. Незлюбезните вземащи също се разпознават бързо, въпреки че можете да ги наречете с малко по-различно име.
The agreeable givers are easy to spot: they say yes to everything. The disagreeable takers are also recognized quickly, although you might call them by a slightly different name.
(Смях)
(Laughter)
Забравяме другите две комбинации. Има нелюбезни даващи в нашите организации. Има хора, които са груби и недодялани на повърхността, но вътрешно мислят за интереса на другите. Или, както се изрази един инженер: "О, нелюбезни даващи, точно като някой с лош потребителски интерфейс, но със страхотна операционна система."
We forget about the other two combinations. There are disagreeable givers in our organizations. There are people who are gruff and tough on the surface but underneath have others' best interests at heart. Or as an engineer put it, "Oh, disagreeable givers -- like somebody with a bad user interface but a great operating system."
(Смях)
(Laughter)
Ако това ви е от полза.
If that helps you.
(Смях)
(Laughter)
Нелюбезните даващи са най-недооценени, в организациите ни, защото са тези, които дават важната обратна връзка, която никой не иска, но всеки трябва да чуе. Трябва да се справяме по-добре при оценка на тези хора вместо да ги отхвърляме в самото начало и да казваме: "Е, малко сприхав, трябва да е егоистичен вземащ."
Disagreeable givers are the most undervalued people in our organizations, because they're the ones who give the critical feedback that no one wants to hear but everyone needs to hear. We need to do a much better job valuing these people as opposed to writing them off early, and saying, "Eh, kind of prickly, must be a selfish taker."
Другата комбинация, която забравяме, е смъртоносна - любезният вземащ, познат и като измамника. Това е човекът, който е мил с вас, но ще забие нож в гърба ви.
The other combination we forget about is the deadly one -- the agreeable taker, also known as the faker. This is the person who's nice to your face, and then will stab you right in the back.
(Смях)
(Laughter)
Любимият ми начин за улавяне на такива хора при интервю е да им задам следния въпрос: "Можете ли да посочите имената на четирима човека, чиято кариера фундаментално сте подобрили?" Вземащите ще посочат четири имена, и всички ще са на хора, които са по-влиятелни от тях, защото вземащите са страхотни в подкрепата по пътя нагоре и в потъпкването по пътя надолу. Даващите са по-склонни да посочат имена на хора, които са под тях в йерархията, които нямат толкова власт. Нека си го кажем, знаете, че можете да научите много за характера, като наблюдавате как хората се отнасят с келнера в ресторанта, или с шофьора на Uber.
And my favorite way to catch these people in the interview process is to ask the question, "Can you give me the names of four people whose careers you have fundamentally improved?" The takers will give you four names, and they will all be more influential than them, because takers are great at kissing up and then kicking down. Givers are more likely to name people who are below them in a hierarchy, who don't have as much power, who can do them no good. And let's face it, you all know you can learn a lot about character by watching how someone treats their restaurant server or their Uber driver.
Aко направим всичко това добре, ако можем да премахнем вземащите от организациите, ако направим безопасно търсенето на помощ, ако можем да защитим даващите от прегряване, и им позволим да бъдат амбициозни в преследване на целите си и в опитите им да помагат на другите, можем да променим начина, по който хората определят успеха. Вместо да твърдим, че спечелването на състезанието е най-важно, хората ще осъзнаят, че успехът се крие в по-големия принос.
So if we do all this well, if we can weed takers out of organizations, if we can make it safe to ask for help, if we can protect givers from burnout and make it OK for them to be ambitious in pursuing their own goals as well as trying to help other people, we can actually change the way that people define success. Instead of saying it's all about winning a competition, people will realize success is really more about contribution.
Вярвам, че най-стойностният начин да успееш е да помагаш на другите хора да успяват. И ако разпространим това вярване, ще можем напълно да променим параноята. Има име за това. Нарича се "проноя". Проноята е измамното разбиране, че другите хора създават благополучието ти.
I believe that the most meaningful way to succeed is to help other people succeed. And if we can spread that belief, we can actually turn paranoia upside down. There's a name for that. It's called "pronoia." Pronoia is the delusional belief that other people are plotting your well-being.
(Смях)
(Laughter)
Че зад гърба ви сипят невероятни хвалебствия за вас. Прекрасното в култура на даващите е, че не е заблуда, реалност е. Искам да живея в свят, където даващите успяват, и се надявам, че ще ми помогнете да създадем този свят.
That they're going around behind your back and saying exceptionally glowing things about you. The great thing about a culture of givers is that's not a delusion -- it's reality. I want to live in a world where givers succeed, and I hope you will help me create that world.
Благодаря ви.
Thank you.
(Аплодисменти)
(Applause)