Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Высказываться сложно. Ровно месяц назад я понял значение этой фразы, когда мы с женой стали родителями. Незабываемый момент. Радостный, опьяняющий и в то же время наводящий ужас, особенно по возвращении домой из роддома. Мы не знали, получает ли наш малыш всё необходимое из грудного молока. Нам хотелось позвонить педиатру, но мы боялись произвести плохое впечатление или показаться сумасшедшими родителями-невротиками. Поэтому мы волновались, и выжидали. Когда мы приехали к доктору на следующий день, она сразу выписала ему молочную смесь, так как он был обезвожен. Сейчас с ним всё в порядке, а доктор заверила, что к ней можно обращаться в любое время. Но в тот момент мне следовало настоять на своём, но я этого не сделал.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
А иногда мы высказываемся, тогда как лучше промолчать, я понял это 10 лет назад, когда подвёл своего брата. Мой брат-близнец — режиссёр документальных фильмов. На одну из его первых работ поступило предложение от дистрибьютора. Брат был счастлив и собирался его принять. Я занимаюсь исследованием переговоров, поэтому я настоял на внесении контрпредложения и сам помог его составить. Оно вышло безупречным — и абсолютно оскорбительным. Компания настолько обиделась, что сняла своё предложение, и мой брат остался ни с чем.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Я спрашивал, как люди из разных стран относятся к высказыванию своего мнения: в каких ситуациях отстаивают его, когда продвигают свои интересы, выражают свою точку зрения, выступают с дерзким предложением.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Истории были самые разные, но они складывались в универсальную картинку. Могу ли я поправлять босса, когда он ошибается? Или противостоять коллеге, когда он вмешивается в мои дела? Или быть против нетактичных шуток друга? Или рассказывать любимым о своих глубинных страхах?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
И тогда я понял, что у каждого из нас есть так называемая зона допустимого поведения. Иногда мы чрезмерно усердствуем, переступая через себя. Именно это произошло с моим братом. Сам факт внесения предложения выходил за рамки допустимых для него действий. Иногда мы слишком нерешительны. Именно это и произошло со мной и моей женой. Когда мы не выходим за рамки зоны допустимого поведения, нас поощряют. Когда нет, у нас начинаются самые разные неприятности. Нас увольняют, дискредитируют, даже отстраняют от общества. Мы не получаем надбавку, повышение, или проигрываем сделку.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
Первое, что нужно выяснить: каковы пределы моей зоны? Но суть в том, что они не фиксированы. Они достаточно гибкие. Они расширяются и сужаются в зависимости от контекста. Ключевым фактором в определении этих границ является ваше превосходство. Оно определяет границы. Что это за первосходство? У него множество форм. В переговорах оно выражается в наличии альтернатив. У моего брата не было альтернатив — не было превосходства. У компании альтернативы были, у них было преимущество. Порой мы попадаем в другую страну как иммигранты, или переходим на новую работу, или оказываемся в новой роли, как мы с женой, когда стали родителями. Это происходит на работе, где один — босс, а другой — подчинённый. Это случается в отношениях, когда один вкладывается в них больше другого.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
Суть в том, что когда у нас существенные преимущества, наша зона заметно расширяется. У нас бóльшая свобода действий. Когда сила не на нашей стороне, эта зона сужается. Мы ограничены в своих действиях. Проблема в том, что сужение нашей зоны вызывает так называемую двойную связь слабой стороны. Это происходит, например, когда нас не замечают, если мы молчим, а если мы высказываемся, нас осуждают.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Многие из вас слышали это понятие «двойная связь» и связывали её лишь с гендерными отношениями. Согласно двойной связи гендерного типа, если женщины не высказываются, их не замечают, если высказываются, их осуждают. Суть в том, что, вне зависимости от пола, всем нам необходимо высказываться, но у женщин есть барьеры, этому мешающие. Мои исследования последних двадцати лет показали, что то, что выглядит как гендерное различие, на самом деле является не гендерной двойной связью, а скорее двойной связью слабой стороны. То, что выглядит как гендерные различия на самом деле лишь скрытые различия в преимуществах. Мы часто видим различия между мужчиной и женщиной или мужчинами и женщинами и думаем: «Причина в биологии. В фундаментальных различиях между полами». Но во всех моих исследованиях я обнаружил, что наилучшее объяснение этому заключается всё же в наличии преимуществ. Так и в случае двойной связи слабой стороны. Такая связь означает наличие у нас узкой зоны возможностей и как следствие — отсутствие превосходства. Наша зона узка, а двойная связь очень широка.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Поэтому мы ищем способы нашу зону расширить. В течение последних лет двадцати мои коллеги и я обнаружили, что две вещи имеют значение. Первое: ваша уверенность в том, что превосходство на вашей стороне. Второе: уверенность в том же остальных. Когда я чувствую, что имею преимущество, я чувствую уверенность в себе, не страх, я расширяю свою зону. Когда другие люди уверены в моём превосходстве, они расширяют мою зону. Поэтому нам нужны инструменты для расширения нашей зоны. Сегодня я вам дам набор таких инструментов. Высказываться рискованно, но эти инструменты снизят риск, связанный с выражением своего мнения.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Первый из них был обнаружен в результате анализа переговоров. В среднем, женщины делают менее амбициозные предложения и за столом переговоров добиваются меньшего, чем мужчины. Но Ханна Райли Боулз и Эмили Аманатулла обнаружили, что в одной ситуации и мужчины, и женщины добиваются одинаковых результатов и действуют одинаково амбициозно. А именно, когда они заступаются за других. Когда они заступаются за других, они осваивают свою зону и расширяют её. Они становятся более напористыми. Это явление ещё называют «синдромом наседки». Как наседка, опекающая своих цыплят. Когда мы защищаем других, мы чувствуем и своё право голоса.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Но иногда приходится постоять за себя, как нам тогда действовать? Здесь важным инструментом является так называемая «смена перспективы». Смена перспективы означает простую вещь: умение видеть ситуацию с точки зрения других людей. Это один из важнейших приёмов расширения нашей зоны. Когда я смотрю с вашей точки зрения и думаю о том, чего вы действительно хотите, вы, весьма вероятно, дадите мне то, чего хочу я.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Но здесь возникает проблема: поставить себя на место другого трудно. Вот небольшой эксперимент. Все поднимите руку вверх вот так: палец вверх. А теперь нарисуйте заглавную «Е» у себя на лбу как можно быстрее. Оказывается, есть два способа это сделать. Это, кстати, изначально был тест на смену перспективы. Вот две картинки: на них человек с буквой «Е» на лбу — это моя бывшая студентка Эрика Холл. Вы видите, вот здесь — это правильная «Е». Я написал «Е» так, чтобы она выглядела как «Е» со стороны. Это «Е» при смене перспективы, так как она выглядит как «Е» для другого человека. А вот эта «Е» демонстрирует уход в себя. Мы часто уходим в себя, замыкаемся, особенно в кризисных ситуациях.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Я расскажу историю одного кризиса. Мужчина заходит в банк в Вотсонвилле, Калифорния. И говорит: «Дайте мне 2 000 долларов, или я взорву банк». Менеджер не дала ему денег, а посмотрела на ситуацию с его точки зрения и заметила кое-что очень важное. Он потребовал конкретную сумму денег.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Поэтому, она спросила: «Почему именно 2 000 долларов?»
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Он ответил: «Моего друга выселят, если я немедленно не достану ему 2 000 долларов».
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
«О! В таком случае вы явно хотите не ограбить банк, а взять кредит!»
(Laughter)
(Смех)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
«Пойдёмте в мой офис и заполним все бумаги!»
(Laughter)
(Смех)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Её способность поставить себя на его место разрядила накалённую обстановку. Такое умение делает нас амбициозными, напористыми и при этом располагающими к себе.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Другой способ быть напористым, но приятным, состоит в умении обозначить свою гибкость. Представьте, что вы продаёте машины и вам нужно заключить сделку. Вы скорее достигнете этого, если предоставите выбор. Например, вариант А: 24 000 долларов за машину и гарантия на пять лет, или вариант Б: 23 000 долларов и гарантия на три года. Моё исследование показало, что, предоставляя людям выбор, вы снижаете их уровень сопротивления и они больше склонны принять ваше предложение.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Это относится не только к продавцам, но и к родителям. Моя племянница в четыре года не любила одеваться, ей ничего не нравилось. Тогда моя свояченица подумала: а что, если я дам ей возможность выбора? Эта рубашка или та? Ладно, та. Эти брюки или те? Ладно, те. И это сработало на все сто. Она стала одеваться быстро, без проблем.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Я спрашивал людей в разных странах: «Когда вам комфортно выражать своё мнение?» Мне чаще всего отвечали: «Когда я чувствую поддержку аудитории, когда у меня есть союзники». Значит, нам важно привлечь союзников. Как это сделать? Можно стать «наседкой», защищая и поддерживая других, так мы расширяем нашу зону в своих глазах и глазах других и, кроме того, приобретаем верных союзников.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Другой способ найти союзников, особенно во влиятельных кругах, это просить у них совета. Это привлекает людей, так как это льстит их самолюбию, а мы исполнены смирения. Эта стратегия помогает в решении другой двойной связи — двойной связи самопопуляризации. Он состоит в том, что если мы не трубим о своих достижениях, никто их не замечает. А если трубим о них, нас не любят.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Но если мы просим совета касательно какого-либо свершения, мы кажемся компетентными и приятными. Это крайне мощный инструмент, он действует даже когда такое поведение ожидаемо. Меня неоднократно предупреждали, что человеку в невыгодном положении советовали обратиться ко мне за советом. Хочу подчеркнуть здесь три вещи. Первое: я знал, что ко мне придут за советом. Второе: я проводил исследование стратегических преимуществ обращения за советом. В третих: но это всё равно работало! Я входил в их положение, я больше проникался их нуждами, чувствовал больше ответственности, потому что они просили совета.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Ещё одна ситуация, в которой нам комфортно выражать мнение, это когда мы компетентны. Компетентность даёт нам авторитет. Когда превосходство на нашей стороне, у нас уже есть авторитет. Нам лишь надо его утвердить. А когда превосходства нет — нет и авторитета. Придётся постараться, чтобы его добиться.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Один из способов произвести впечатление эксперта — это показать свою увлечённость. Я попрошу вас всех в ближайшее время попросить своих друзей: «Расскажи мне о своём увлечении!» Я многих просил об этом в разных странах и затем интересовался: «Что вы заметили в собеседнике, когда тот описывал своё увлечение?» Ответ был всегда один и тот же. «Их глаза заблестели и увеличились». «Они широко улыбались». «Они активно жестикулировали, мне приходилось всё время уклоняться, дабы не задело». «Быстрая речь, чуть более высокий голос».
(Laughter)
(Смех)
"They leaned in as if telling me a secret."
«Они склонялись ко мне, словно делясь секретом».
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
А затем я спрашивал: «А что вы при этом чувствовали?»
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Они отвечали: «Глаза загорались. Я улыбался. Я склонялся».
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
В разговоре о своём увлечении у нас появляется смелость, чтобы выражать своё мнение, кроме того, другие это нам позволяют. Даже если у вас нет видимых преимуществ, это всё равно работает. И мужчин, и женщин порицают на работе, если они плачут. Но Лиззи Вольф показала, что если сильные эмоции вызваны увлечённостью, тогда слабость не порицают ни у мужчин, ни у женщин.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Хотел бы закончить словами моего покойного отца, произнесёнными на свадьбе моего брата-близнеца. Вот наше фото: Отец тоже был психологом, но его страстью всегда было кино, как и у брата. Отец написал свадебную речь о наших ролях в человеческой комедии.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Он сказал: «Чем ты мягче, тем лучше и полнее твоё исполнение. Те, что принимают свою роль и работают над собой, растут, меняются, развиваются. Играй её как следует, и твоя жизнь будет счастливой».
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Он имел в виду, что жизнью нам назначены роли и рамки. Но он также выразил и суть моего сегодняшнего доклада: роли и рамки постоянно расширяются и развиваются.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
И, если момент этого требует, будьте мамой-наседкой и покорным просителем совета. Имейте убедительные доказательства и сильных союзников. Будьте мастерами по смене перспективы. И, используя эти инструменты — а все вы можете их использовать, — вы расширите свою зону допустимого поведения. И ваша жизнь наполнится счастьем.
Thank you.
Спасибо.
(Applause)
(Аплодисменты)