Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Să te exprimi e un lucru greu de făcut. Am înțeles asta pe pielea mea exact acum o lună când împreună cu soția mea am devenit proaspăt părinți. A fost un moment extraordinar. A fost însuflețitor şi entuziasmant, dar în același timp înfricoșător și terifiant. A fost terifiant mai ales când am ajuns acasă de la spital şi nu știam dacă micuţul nostru primeşte destui nutrienți prin alăptare. Am vrut să-l sunăm pe pediatru, dar nu voiam să creăm o impresie proastă din prima, să ne creadă părinţi nebuni, nevrotici. Aşa că ne-am îngrijorat și am așteptat. Când am ajuns a doua zi în cabinetul medical, i s-a dat imediat lapte praf fiindcă era deshidratat. Fiul nostru este bine acum şi doctorița ne-a asigurat că putem să o contactăm la orice oră. Dar cu o zi înainte, ar fi trebuit să fi vorbit, însă nu am făcut-o.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Dar uneori ne exprimăm, deşi n-ar trebui. Și am învăţat asta acum 10 ani când l-am dezamăgit pe fratele meu geamăn. Fratele meu geamăn este regizor de documentare şi pentru unul din primele sale filme a primit o ofertă de la o companie de distribuție. Era încântat şi era înclinat să accepte oferta. Dar în calitate de cercetător al negocierilor, am insistat să facă o contraofertă, și l-am ajutat să schițeze una perfectă. Şi a fost perfectă – una perfect de insultătoare. Compania a fost atât de jignită, încât și-au retras oferta, iar fratele meu a rămas cu nimic.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Am întrebat oameni din toată lumea despre această dilemă de a te exprima: când să se exprime cu putere, când să-și apere interesele, când să-şi exprime opinia, când să facă o cerere ambițioasă.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Gama de poveşti e una variată şi diversă, dar și una universală. Pot să-mi corectez şeful când face o greşeală? Pot să-mi confrunt colegul care mă tot deranjează? Pot să zic că nu-mi place gluma de prost gust a unui prieten? Să-i destăinui persoanei pe care o iubesc îndoielile mele cele mai mari?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Şi prin aceste experienţe am ajuns să îmi dau seama că fiecare dintre noi avem un așa-numit interval de comportament acceptabil. Câteodată ne forțăm limitele prea mult. Asta s-a întâmplat în cazul fratelui meu. Chiar și o nouă ofertă a depășit limita comportamentului acceptabil. Alteori suntem prea slabi. Cum s-a întâmplat cu mine și cu soţia mea. Când rămânem în acest interval al comportamentului acceptabil, suntem recompensați. Când îl depășim, suntem pedepsiți în diverse feluri, suntem respinşi sau înjosiți, chiar şi ostracizați. Sau pierdem o creștere de salariu, o promovare sau o înțelegere.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
Primul lucru pe care trebuie să-l ştim e: care e intervalul meu? Dar intervalul nostru nu este fix; e destul de dinamic. Se lărgește sau se îngustează în funcţie de context. Și un lucru determină acest interval mai mult decât orice altceva: și acesta e puterea personală. Puterea determină intervalul personal. Ce este puterea? Ea se manifestă în diferite forme. În negocieri, sub formă de alternative. Fratele meu nu avea alternative, deci i-a lipsit puterea. Compania avea multe alternative: deci aveau putere. Sau să fii nou într-o ţară, imigrant, nou într-o organizaţie, nou într-o experienţă, cum am fost eu și soția mea ca proaspăt părinți. Uneori e la locul de muncă, unde există șefi și subordonați. Uneori este într-o relaţie, unde o persoană e mai implicată decât cealaltă.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
În esență, când avem multă putere, intervalul nostru este foarte larg. Avem un spectru mare de comportament. Dar când nu avem putere, intervalul se îngustează. Avem un spectru foarte mic. Problema e că un interval care se îngustează produce ceea ce se numește dublă constrângere lipsită de putere. Dubla constrângere lipsită de putere e când dacă nu ne exprimăm nu suntem observați, iar dacă ne exprimăm, vom fi pedepsiţi.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Mulți dintre voi aţi auzit expresia „dublă constrângere” şi în contextul legat de sexe. În cazul femeilor e atunci când cele care nu se exprimă nu sunt băgate în seamă, iar cele care se exprimă sunt pedepsite. Esențial e că femeile au aceleași nevoi de exprimare ca bărbaţii, dar ele sunt îngrădite. Cercetarea mea din ultimele două decenii a arătat că ceea ce pare o diferență între sexe nu e chiar o dublă constrângere asociată cu sexul persoanei, ci o dublă constrângere lipsită de putere. Şi ce par a fi diferențe între sexe, sunt doar diferențe de putere ascunse. Adesea vedem o diferenţă între un bărbat şi o femeie, sau între bărbaţi şi femei, şi zicem: „E o cauză biologică. Sunt diferențe fundamentale între sexe.” Dar studiu după studiu, am găsit că o explicație mai bună pentru multe diferenţe dintre sexe este de fapt puterea. E dubla constrângere lipsită de putere. Şi dubla constrângere lipsită de putere înseamnă că avem un interval îngust şi ne lipseşte puterea. Avem un interval îngust, iar dubla constrângere e foarte puternică.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Trebuie să găsim căi pentru a ne lărgi intervalul. Şi în ultimele decenii, eu şi colegii mei am aflat că două lucruri contează cu adevărat. Primul: să pari puternic în ochii tăi. Al doilea: să pari puternic în ochii celorlalți. Când mă simt puternic, mă simt în largul meu, nu mă tem; îmi lărgesc intervalul. Când ceilalţi mă percep ca fiind puternic, îmi acordă un interval mai larg. Avem nevoie de instrumente pentru a ne lărgi intervalul de comportament acceptabil. Vă voi oferi un set de instrumente astăzi. Să te exprimi e riscant, dar aceste instrumente vă vor reduce acest risc.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Primul instrument a fost descoperit în negocieri, și e o descoperire importantă. În general, femeile fac oferte mai puţin ambiţioase şi obțin rezultate mai slabe decât bărbaţii la masa negocierilor. Dar Hannah Riley Bowles şi Emily Amanatullah au descoperit că într-o anumită situație femeile obțin acelaşi rezultat ca bărbaţii şi sunt la fel de ambiţioase. E atunci când acționează pentru alții. Când acționează în folosul altora, își descoperă propriul interval și și-l lărgesc în mintea lor. Devin mai hotărâte. Unii numesc asta efectul „ursoaicei cu pui”. Ca o ursoaică care îşi apără puii, când îi susţinem pe alţii, ne putem descoperi propria voce.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Dar câteodată trebuie să ne susţinem propria persoană. Cum facem acest lucru? Unul dintre cele mai importante instrumente pe care le putem folosi e înțelegerea perspectivei celuilalt. Această înțelegere a perspectivei este foarte simplă: pur şi simplu privim lumea prin ochii unei alte persoane. E unul dintre cele mai importante instrumente pentru lărgirea intervalului. Când privesc din perspectiva ta și am în vedere ce ți-ai dori tu cel mai mult, ești mai înclinat să-mi dai ceea ce vreau eu.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Dar e o problemă: e greu de făcut. Să facem un mic experiment. Vreau să ţineţi mâinile așa: cu degetul sus. Şi vreau să vă scrieți un E mare pe frunte cât de repede puteți. Se pare că se putem scrie acest E în două feluri şi acesta a fost inițial gândit ca un test de perspectivă. Vă voi arăta două poze cu cineva cu un E pe frunte – o fostă studentă, Erika Hall. Şi aici puteţi vedea, cum e un E corect. Am scris E-ul astfel încât arată ca un E pentru o altă persoană. Acesta e E-ul ce ține cont de perspectiva celorlalți, fiindcă arată ca un E din punctul de vedere al unei alte persoane. Dar acest E e un E concentrat pe sine. Adesea ne concentrăm pe noi înșine. Şi, mai ales, într-un moment de criză.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Vreau să vă povestesc un caz particular de criză. Un om intră într-o bancă din Watsonville, California. Şi spune: „Dați-mi 2.000 de doalri sau voi arunca în aer banca.” Angajata băncii nu i-a dat banii. A făcut un pas în spate. A privit lucrurile din perspectiva lui şi a observat ceva foarte important. I-a cerut o anumită sumă.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Aşa că a spus: „De ce ai cerut 2.000 de dolari?”
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Şi el a spus: „Fiindcă prietenul meu va fi evacuat dacă nu-i dau imediat 2.000 de dolari.”
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
Şi ea a spus: „Oh! Tu nu vrei să jefuiești banca, tu vrei un împrumut.”
(Laughter)
(Râsete)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
„De ce nu vii în biroul meu şi putem completa formularele.”
(Laughter)
(Râsete)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Înțelegând perspectiva celuilalt a dezamorsat o situație riscantă. Astfel, înțelegând perspectiva cuiva, ne permite să fi ambițioși şi hotărâți, dar şi plăcuți.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
O altă cale de a fi hotărâți, dar și plăcuți e semnalarea flexibilităţii. Imaginaţi-vă că lucrați în vânzări și trebuie să vindeţi o maşină cuiva. Cel mai probabil veţi bate palma dacă veniţi cu două opţiuni. Să spunem opţiunea A: 24.000 de dolari pentru maşină şi o garanţie de cinci ani. Sau opţiunea B: 23.000 de dolari şi o garanţie de trei ani. Cercetările mele au confirmat că propunerea unor opțiuni îi face pe oameni să coboare garda şi e mai probabil să-ţi accepte oferta.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Şi asta nu funcționează doar în vânzări, ci şi cu părinții. Când nepoata mea avea patru ani nu voia să fie îmbrăcată şi respingea totul. Dar cumnata mea a avut o idee genială. Dacă-i dau fiicei mele de ales? Tricoul acesta sau acela? Bine, aceasta. Aceşti pantaloni sau aceia? Ok, aceştia. Şi a funcţionat perfect. S-a îmbrăcat repede şi fără a opune rezistenţă.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Când am întrebat oamenii când se simt confortabil să se exprime, cel mai des răspuns a fost: „Când am suport social în audienţă, când am aliaţi.” Vrem să avem aliaţi. Cum facem asta? O metodă este să fim ursoaica cu pui. Când îi susţinem pe ceilalţi, ne extindem intervalul în proprii ochi şi în ochii celorlalți, dar câştigăm şi aliaţi puternici.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
O altă cale de a ne face aliaţi puternici, în special în locurile sus-puse, este prin a cere sfaturi de la cineva. Când cerem sfatul cuiva, suntem plăcuți fiindcă îi măgulim şi exprimăm smerenie. Și funcţionează foarte bine pentru a rupe o altă dublă contradicție: cea de auto-promovare. Dubla contradicție de auto-promovare e că dacă nu ne lăudăm, nimeni nu ne observă realizările. Şi dacă o facem, nu mai suntem plăcuţi.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Dar dacă cerem un sfat în legătură cu o realizare, putem deveni competenţi în ochi celorlalți, dar şi plăcuţi. Şi acest lucru e atât de puternic încât funcţionează chiar și dacă e anticipat. De multe ori am fost avertizat că o persoană cu putere joasă a fost sfătuită să-mi ceară sfatul. Vreau să observaţi trei lucruri aici. Primul: ştiam că vor veni să-mi ceară sfatul. Al doilea: am studiat beneficiile strategice ale cererii de sfaturi. Şi trei: a funcţionat şi aşa! Am înțeles perspectiva lor, am fost mai implicat în cauza lor, mai dedicat lor pentru că mi-au cerut sfatul.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Un alt caz când ne exprimăm confortabil este când avem expertiză. Expertiza ne dă credibilitate. Când avem putere mare, avem și credibilitate. Mai avem nevoi doar de dovezi. Când nu avem putere, nu avem credibilitate. Avem nevoie de dovezi excelente.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Şi una dintre căile prin care putem deveni experți este prin a ne urmări pasiunile. Vreau ca toți să mergeți zilele următoare pe la prieteni și să le spuneți: „Vreau să-mi descrii o pasiune pe care o ai.” Am pus oameni din toată lumea să facă asta şi i-am întrebat: „Ce ai observat la cealaltă persoană când şi-au descris pasiunea?” Răspunsul a fost întotdeauna acelaşi: „Ochii i s-au luminat, au devenit mai mari.” „Au afișat un zâmbet larg.” „Au gesticulat puternic – a trebuit să mă feresc, mâinile lor veneau către mine.” „Au vorbit mai rapid pe un ton mai înalt.”
(Laughter)
(Râsete)
"They leaned in as if telling me a secret."
„S-au aplecat ca şi cum mi-ar spune un secret.”
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Şi atunci le-am spus: „Ce s-a întâmplat cu tine când vorbeau despre pasiunea lor?”
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Au spus: „Ochii mi s-au luminat. Am zâmbit. M-am aplecat spre ei.”
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Când ne urmărim pasiunile, ne dăm curaj, în ochii proprii, pentru a ne exprima cu voce tare, dar primim şi permisiunea celorlalți pentru a ne exprima. Urmarea pasiunilor funcţionează şi când suntem percepuţi ca lipsiți de putere. Atât femeile cât şi bărbaţi sunt pedepsiţi când plâng la locul de muncă. Dar Lizzie Wolf a arătat că dacă ne descriem emoțiile ca fiind pasiuni, condamnarea plânsului dispare atât la femei, cât şi la bărbaţi.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Vreau să închei cu câteva cuvinte ale tatălui meu, pe care le-a spus la nunta fratelui meu geamăn. Uite o poză cu noi. Tatăl meu a fost psiholog ca mine, dar adevărata lui dragoste şi pasiune a fost cinematograful, ca şi pentru fratele meu. Aşa că a scris un discurs pentru nunta fratelui meu despre rolul pe care-l jucăm în comedia umană.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Şi a spus: „Cu cât ești mai delicat, cu atât ești mai bun în îmbunătățirea şi îmbogățirea performanțelor tale. Cei care își adoptă rolurile şi lucrează la îmbunătăţirea performanţelor lor cresc, se schimbă şi își extind eul. Joacă bine, şi vei avea zile pline de fericite.”
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Ce spunea tatăl meu e că tuturor ne-au fost alocate intervale şi roluri pe lumea asta. Dar mai spunea şi esenţa acestui discurs: aceste roluri şi intervale se extind şi evoluează continuu.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Astfel, în funcție de situaţie, fii o ursoaică feroce, un modest căutător de sfaturi. Oferă dovezi excelente şi aliaţi puternici. Înțelege perspectiva celorlalți. Şi dacă foloseşti aceste instrumente – şi fiecare dintre voi poate folosi aceste unelte – îţi vei extinde intervalul de comportament acceptabil şi vei avea parte de zile fericite.
Thank you.
Vă mulţumesc!
(Applause)
(Aplauze)