Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Expressar nossa opinião é difícil. Eu entendi isso um mês atrás, quando minha esposa e eu nos tornamos pais. Foi um momento incrível. Emocionante e prazeroso, mas também assustador. Ficou particularmente assustador quando chegamos em casa do hospital. Não tínhamos certeza se nosso bebê estava recebendo os nutrientes necessários com a amamentação. Queríamos ligar para a nossa pediatra, mas também não queríamos causar uma má impressão ou ser vistos como pais neuróticos. Então nos preocupamos. E esperamos. Quando chegamos ao consultório no dia seguinte, a médica lhe deu leite em pó na hora, porque ele estava muito desidratado. Nosso filho está bem agora, e nossa médica nos garantiu que sempre podemos contatá-la. Naquele momento, deveria ter me manifestado, mas não o fiz.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Mas às vezes falamos quando não devíamos. Aprendi isso há mais de dez anos quando decepcionei meu irmão gêmeo. Meu irmão gêmeo é documentarista e, para um de seus filmes, ele recebeu uma oferta de uma distribuidora. Ele estava animado, e inclinado a aceitar a oferta. Mas, como pesquisador de negociações, insisti que ele fizesse uma contraproposta, e o ajudei a criar uma que fosse perfeita. E ela era perfeita; era perfeitamente insultante. A empresa ficou tão ofendida que literalmente retirou a oferta, e meu irmão ficou sem nada.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Perguntei a pessoas de todo o mundo sobre esse dilema de se manifestar: quando conseguem se impor, quando defendem seus interesses, quando expressam opiniões, quando podem fazer um pedido ambicioso.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
A abrangência das histórias é variada e diversa, mas elas também formam uma tapeçaria universal. "Posso corrigir meu chefe quando ele comete um erro?" "Posso confrontar meu colega que vive pegando no meu pé?" "Posso contestar a piada insensível do meu amigo?" "Posso contar à pessoa a quem mais amo minhas maiores inseguranças?"
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Através dessas experiências, pude reconhecer que cada pessoa tem algo chamado "margem de comportamento aceitável". Às vezes, somos fortes demais; nos afirmamos demais. Foi o que aconteceu com o meu irmão. Até fazer uma oferta estava fora de seu comportamento aceitável. Mas às vezes somos fracos demais. Foi o que aconteceu com minha esposa e eu. E, nessa margem de comportamento aceitável, quando ficamos dentro da nossa margem, somos recompensados, e, quando pisamos fora dela, somos punidos de várias formas: somos demitidos, desprezados, ou mesmo excluídos, ou perdemos aquele aumento, promoção, ou negócio.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
Agora, a primeira coisa a saber é: "Qual é a minha margem?" Mas o importante é que nossa margem não é fixa. Na verdade, é bem dinâmica. Ela se expande e se reduz dependendo do contexto. Uma coisa determina essa margem mais do que qualquer outra: o seu poder. Seu poder determina sua margem. O que é poder? O poder tem diferentes formas. Em negociações, vem na forma de alternativas. Meu irmão não tinha alternativas; a ele faltava poder. A empresa tinha muitas alternativas; eles detinham poder. Ou, às vezes, ser novo em um país, como um imigrante, novo em uma organização, ou novo em uma experiência, como minha esposa e eu, sendo pais. Às vezes é no trabalho, em que alguém é o chefe, e alguém é o subordinado. Às vezes é nos relacionamentos, em que uma pessoa se esforça mais do que a outra.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
A questão é, quando temos muito poder, nossa margem é muito ampla. Temos muita flexibilidade em nosso comportamento. Mas, sem poder, nossa margem se estreita. Temos muito pouca flexibilidade. O problema é que, quando nossa margem se estreita, isso produz o chamado "duplo vínculo de pouco poder". O duplo vínculo de pouco poder ocorre quando, se não nos manifestarmos, não somos notados, mas, se nos manifestarmos, somos punidos.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Muitos aqui já ouviram falar na expressão "duplo vínculo" conectada com uma coisa: gênero. O duplo vínculo de gênero é: mulheres que não falam não são notadas, e mulheres que falam são punidas. O importante é que as mulheres têm a mesma necessidade que os homens de se manifestar mas elas enfrentam barreiras para fazê-lo. Mas o que minha pesquisa tem mostrado nas duas últimas décadas é que o que parece uma diferença de gênero não é um duplo vínculo de gênero, mas sim um duplo vínculo de pouco poder. O que parece uma diferença de gênero muitas vezes é apenas uma diferença de poder disfarçada. Sempre vemos diferença entre um homem e uma mulher, ou homens e mulheres, e pensamos: "Causas biológicas. Há diferenças fundamentais entre os sexos". Mas, estudo após estudo, percebi que uma explicação melhor para muitas diferenças de sexo é, na verdade, poder. Então é o duplo vínculo de pouco poder, e esse duplo vínculo significa que temos uma margem estreita e pouco poder. Temos uma margem estreita, e nosso duplo vínculo é muito grande.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Precisamos encontrar formas de expandir nossa margem. Nas últimas décadas, meus colegas e eu descobrimos que duas coisas realmente importam. Primeiro, parecer poderoso para si mesmo. Segundo, parecer poderoso para os outros. Quando me sinto poderoso, me sinto confiante, não receoso; e expando minha própria margem de ação. Quando os outros me veem como poderoso, me concedem uma margem mais ampla. Precisamos de ferramentas para expandir nossa margem de comportamento aceitável. Vou dar a vocês um conjunto de ferramentas hoje. Manifestar-se é arriscado. Mas essas ferramentas vão diminuir seu risco ao se manifestarem.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
A primeira ferramenta que lhes darei foi revelada em negociações em uma descoberta importante. Em média, mulheres fazem ofertas menos ambiciosas e conseguem resultados piores que os homens na mesa de negociação. Mas Hannah Riley Bowles e Emily Amanatullah descobriram uma situação em que mulheres obtêm os mesmos resultados que homens, e são igualmente determinadas: é quando elas defendem outras pessoas. Quando defendem os outros, elas descobrem sua própria margem de ação, e a expandem em sua própria mente. Elas se tornam mais assertivas. Isso é chamado às vezes de "efeito mamãe ursa". Como uma mamãe ursa defendendo seus filhotes, quando defendemos as causas de outros, podemos descobrir nossa própria voz.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Mas, às vezes, precisamos defender nossas próprias causas. Como fazer isso? Uma das ferramentas mais importantes para defender a nós mesmos é algo chamado "tomada de perspectiva". Tomada de perspectiva é muito simples. É simplesmente olhar o mundo pelos olhos de outra pessoa. É uma das mais importantes ferramentas para expandir nossa margem de ação. Quando assumo a sua perspectiva, e penso sobre o que você realmente quer, você ficará mais propenso a me dar o que eu realmente quero.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Mas aqui está o problema: assumir outra perspectiva é difícil. Vamos fazer um pequeno experimento: quero que todos vocês levantem a mão assim. Levantem o dedo. Quero que desenhem uma letra "E" maiúscula na testa o mais rápido possível. O que acontece é que podemos desenhar esse "E" de duas formas, e isso foi pensado como um teste de tomada de perspectiva. Vou lhes mostrar duas fotos de alguém com um "E" na testa: minha ex-aluna, Erika Hall. Como podem ver aqui, este é o "E" correto. Eu desenhei o "E" para que parecesse um "E" para outra pessoa. Este é o "E" de tomada de perspectiva, porque parece um "E" do ponto de vista de outra pessoa. Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado. Com frequência, focamos nós mesmos. Focamos nós mesmos, especialmente em uma crise.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Quero lhes contar sobre uma determinada crise. Um homem entrou num banco em Watsonville, na Califórnia. E disse: "Passa US$ 2 mil ou vou explodir o banco com uma bomba". A gerente do banco não lhe deu o dinheiro. Ela recuou; assumiu a perspectiva dele e notou algo muito importante. Ele pediu uma quantia específica.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Então ela perguntou: "Por que você pediu US$ 2 mil?"
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado se eu não conseguir US$ 2 mil agora".
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
Ela falou: "Ah... então você não quer roubar o banco; você quer é pedir um empréstimo".
(Laughter)
(Risos)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
"Venha até a minha sala preencher os papéis." (Risos)
(Laughter)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
A rápida tomada de perspectiva dela dispersou uma situação instável. Quando assumimos a perspectiva de alguém, podemos nos tornar determinados e assertivos, mas também admirados.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Outra forma de ser assertivo e ainda assim ser admirado: demonstrar flexibilidade. Imagine que você seja um vendedor e queira vender um carro a alguém. Será mais provável que você feche a venda, se lhe der duas opções. Digamos, opção A: US$ 24 mil por esse carro, com garantia de cinco anos. Ou opção B: US$ 23 mil e garantia de três anos. Minha pesquisa mostra que, quando você oferece escolhas às pessoas, elas baixam a guarda e ficam mais propensas a aceitar a sua oferta.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Isso funciona não só com vendedores; funciona com pais. Quando minha sobrinha tinha quatro anos, ela resistia a se vestir e rejeitava tudo. Mas então minha cunhada teve uma ideia brilhante: "E se eu der uma escolha a ela?" "Esta blusa ou aquela?" "Certo, aquela blusa." "Esta calça ou aquela?" "Certo, aquela calça." Funcionou maravilhosamente. Ela se vestia rapidamente e sem resistência.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Quando perguntei às pessoas ao redor do mundo quando elas se sentem à vontade para falar, a primeira resposta foi: "Quando tenho o apoio das pessoas ao meu redor; quando tenho aliados". Então, precisamos angariar aliados. Como fazemos isso? Uma das maneiras é ser uma "mamãe ursa". Quando defendemos os outros, expandimos nossa margem para nós mesmos e para os outros, mas também ganhamos fortes aliados.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Outra maneira de ganhar fortes aliados, especialmente em níveis mais altos, é pedindo conselhos. Quando pedimos conselhos aos outros, eles gostam de nós porque os lisonjeamos e expressamos humildade. Isso funciona para resolver outro duplo vínculo. É o duplo vínculo da autopromoção. O duplo vínculo da autopromoção é que, se não divulgamos nossas conquistas, ninguém nota, e, se as divulgamos, não somos admirados.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Mas se pedimos conselhos sobre uma de nossas conquistas, conseguimos ser competentes aos olhos dos outros, além de admirados. Isso é muito poderoso. Funciona até quando sabemos que vai acontecer. Muitas vezes na minha vida fui avisado de que uma pessoa de pouco poder tinha sido aconselhada a me pedir conselhos. Há três coisas nisso: primeiro, eu sabia que elas viriam me pedir conselhos. Dois, eu realmente pesquisei sobre os benefícios estratégicos de se pedir conselhos. E, três, ainda assim funcionou! Assumi a perspectiva delas, me tornei mais interessado na causa delas, tornei-me mais comprometido com elas, porque vieram me pedir conselhos.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Outro momento em que nos sentimos mais confiantes em nos manifestar é quando somos especialistas no assunto. Proficiência nos dá credibilidade. Quando temos muito poder, já temos credibilidade. Só precisamos de boas evidências. Quando não temos poder, não temos credibilidade. Precisamos de excelentes evidências.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Uma forma de nos apresentarmos como especialistas é explorando a nossa paixão. Quero que todos, nos próximos dias, se aproximem de algum amigo e lhe diga: "Quero que você me descreva uma paixão sua". Fiz com que pessoas de todo o mundo fizessem isso e lhes perguntei: "O que você notou sobre a outra pessoa quando ela lhe descreveu sua paixão?" As respostas foram sempre as mesmas. "Os olhos dela se iluminaram." "Elas sorriram, um sorriso radiante." "Elas gesticulam muito; tive de desviar porque suas mãos estavam me atacando." "Elas falam rápido e com um timbre agudo."
(Laughter)
(Risos)
"They leaned in as if telling me a secret."
"Elas se inclinam como se fossem me contar um segredo."
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Então eu lhes disse: "O que aconteceu com você ao ouvir as paixões delas?"
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram"; "Eu sorri"; "Eu me inclinei".
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Quando exploramos nossa paixão, damos a nós mesmos a coragem, em nossa visão, para falar, mas também obtemos a permissão dos outros para falar. Explorar a nossa paixão funciona até mesmo quando parecemos muito fracos. Homens e mulheres são punidos no trabalho quando choram. Mas Lizzy Wolf mostrou que, quando articulamos fortes emoções como paixões, a reprovação devido ao choro desaparece para homens e mulheres.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Gostaria de terminar com algumas palavras de meu falecido pai, ditas no casamento de meu irmão. Aqui está uma foto nossa. Meu pai era psicólogo como eu, mas seu amor e paixão reais eram o cinema, assim como meu irmão. Ele escreveu um discurso para o casamento do meu irmão sobre os papéis que desempenhamos na comédia humana.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Ele disse: "Quanto mais leveza tiver, mais você vai conseguir aprimorar e enriquecer sua performance. Aqueles que abraçam seus papéis e trabalham para melhorar sua performance crescem, transformam e expandem seu eu. Desempenhe-os bem e seus dias serão sobretudo felizes".
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
O que meu pai estava dizendo é que a todos foram dadas margens de ação e papéis neste mundo. Mas ele também estava exprimindo a essência desta palestra: esses papéis e margens estão sempre se expandindo e evoluindo.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Então, quando a cena pedir, seja uma feroz mamãe ursa, e um humilde buscador de conselhos. Tenha excelentes evidências e fortes aliados. Assumam perspectivas com paixão. Se usarem essas ferramentas, e cada um de vocês pode usar essas ferramentas, vocês vão expandir sua margem de comportamento aceitável e seus dias serão sobretudo felizes.
Thank you.
Obrigado.
(Applause)
(Aplausos)