Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Dizer o que pensamos é difícil. Entendi o real significado desta frase há um mês, quando a minha mulher e eu fomos pais pela primeira vez. Foi um momento fantástico. Foi emocionante e eufórico, mas foi também assustador e aterrador. Ficou particularmente aterrador quando chegámos a casa do hospital e estávamos inseguros se o nosso pequeno bebé estava a ter nutrientes suficientes da amamentação. Queríamos chamar a nossa pediatra, mas também não queríamos dar uma má primeira impressão ou parecer uns pais malucos e neuróticos. Então ficámos preocupados. E esperámos. Quando chegámos ao consultório médico no dia seguinte, ela deu-lhe de imediato um complemento porque ele estava muito desidratado. O nosso filho agora está bem e a nossa médica assegurou-nos que podíamos contactá-la sempre. Mas naquele momento, eu devia ter dito o que penso, mas não o fiz.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Por vezes, dizemos o que pensamos quando não devíamos. Aprendi isto há mais de 10 anos quando desiludi o meu irmão gémeo. O meu irmão gémeo é realizador de documentários, e num dos seus primeiros filmes, recebeu uma proposta de uma empresa distribuidora Ele estava entusiasmado, e estava inclinado a aceitar a proposta. Mas, enquanto investigador de negócios, eu insisti que ele fizesse uma contra proposta, e ajudei-o a criar a proposta perfeita. E era perfeita — era perfeitamente insultuosa. A companhia sentiu-se tão ofendida, que, literalmente, retirou a proposta e o meu irmão ficou sem nada.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Eu falei a pessoas por todo o mundo acerca deste dilema: quando é que podemos ser assertivos, zelar pelos nossos interesses, expressar uma opinião, fazer uma tarefa ambiciosa.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
A gama destas histórias é variada e diversa, mas elas constituem também uma tapeçaria universal. Posso corrigir o meu chefe quando ele comete um erro? Posso confrontar o meu colega que insiste em prejudicar-me? Posso contestar a piada insensível do meu amigo? Posso dizer à pessoa que mais amo as minhas inseguranças mais profundas?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Através destas experiências comecei a reconhecer que cada um de nós tem algo chamado um limite de comportamento aceitável. Por vezes somos demasiado fortes puxamos demasiado por nós, Foi o que aconteceu com o meu irmão. Mesmo fazer uma proposta estava fora do seu limite de comportamento aceitável. Mas, por vezes, somos muito fracos. Foi o que aconteceu comigo e com a minha mulher. Neste limite de comportamentos aceitáveis, quando ficamos dentro do nosso limite, somos recompensados. Quando saímos fora desse limite, somos castigados de várias maneiras. Somos rejeitados ou rebaixados e até mesmo ostracizados. Ou perdemos aquele aumento ou aquela promoção ou aquele negócio.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
A primeira coisa que temos de saber é: Qual é o meu limite? Mas o ponto chave é que o nosso limite não é fixo; é na verdade bastante dinâmico. Expande-se ou estreita-se conforme o contexto. O que determina o nosso limite, mais do que qualquer outra coisa, é o nosso poder. O nosso poder determina o nosso limite. Que poder é esse? O poder surge de muitas formas. Em negociações, surge na forma de alternativas. O meu irmão não tinha alternativas, faltava-lhe poder. A empresa tinha muitas alternativas; eles tinham poder. Por vezes é ser-se novo num país, como um imigrante, ou novo numa organização ou novo numa experiência, como a minha mulher e eu enquanto pais. Por vezes é no trabalho, quando alguém é o chefe e alguém é o subordinado. Por vezes é nas relações, quando uma pessoa é mais dotada do que a outra.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
E o ponto chave é que, quando se tem muito poder, o nosso limite é mais amplo. Temos muita margem na forma como nos comportamos. Mas quando não temos poder, o nosso limite estreita-se. Temos muito pouca margem. O problema é que, quando o nosso limite se estreita, isso produz algo chamado de vínculo duplo de pouco poder. Este vínculo duplo do pouco poder acontece quando, se não dissermos o que pensamos, passamos despercebidos, mas se o fizermos, somos castigados.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Muitos de vocês já ouviram falar do termo "vínculo duplo" e relacionam-no com uma coisa, o sexo. Neste vínculo, as mulheres que não dizem o que pensam passam despercebidas, e as que o fazem são castigadas. A questão é que as mulheres precisam de se afirmar, tal como os homens, mas têm barreiras para o fazer. O que a minha pesquisa mostrou nas últimas duas décadas é que o que parece ser uma diferença de sexos não é realmente um vínculo duplo de sexo, é na verdade um vínculo duplo de pouco poder. E o que parece ser uma diferença de sexos é muitas vezes uma diferença de poder disfarçada. Muitas vezes vemos uma diferença entre um homem e uma mulher ou entre homens e mulheres, e pensamos: "Causa biológica. "Existe algo fundamentalmente diferente nos dois sexos." Mas, estudo após estudo, descobri que a melhor explicação para tantas diferenças nos sexos é, na verdade, o poder. Por isso, é o vínculo duplo de pouco poder. E este vínculo significa que temos um limite estreito, e que nos falta poder. Temos um limite estreito, e o nosso vínculo duplo é muito grande.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Temos de procurar formas de expandir o nosso limite. Nas últimas duas décadas, os meus colegas e eu descobrimos duas coisas importantes. A primeira: Parecemos poderosos aos nossos olhos. A segunda: Parecemos poderosos aos olhos dos outros. Quando me sinto poderoso, sinto-me confiante, não receoso. Expando o meu limite. Quando os outros me veem como poderoso, eles dão-me um limite mais amplo. Então, precisamos de ferramentas para expandir o nosso limite. E hoje vou dar-vos um conjunto de ferramentas. Dizer o que pensamos é arriscado, mas estas ferramentas vão fazer baixar esse risco.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
A primeira ferramenta que vos vou dar foi descoberta nas negociações num achado importante. Em média, as mulheres fazem propostas menos ambiciosas e têm menos contrapartidas do que os homens nas negociações. Mas a Hannah Riley Bowles e a Emily Amanatullah descobriram uma situação em que as mulheres têm as mesmas contrapartidas do que os homens e são igualmente ambiciosas. É quando defendem outros. Quando defendem outros, descobrem o seu limite e expandem-no nas suas mentes. Tornam-se mais assertivas. Isto, por vezes, chama-se: "o efeito mãe galinha." Como uma galinha a defender os seus pintos, quando defendemos os outros, podemos descobrir a nossa própria voz.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Mas, por vezes, temos de nos defender a nós próprios. Como é que fazemos isso? Umas das ferramentas mais importantes que temos para nos defendermos é algo chamado tomada de perspetiva. A tomada de perspetiva é algo muito simples: é simplesmente olhar para o mundo através dos olhos de outra pessoa. É uma das ferramentas mais importantes que temos para expandir o nosso limite. Quando eu assume a vossa perspetiva, e penso no que vocês querem realmente, é mais provável que me deem o que eu quero realmente.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Mas eis o problema: A tomada de perspetiva é muito difícil. Vamos fazer uma pequena experiência. Quero que levantem as mãos assim: o vosso dedo — para cima. E quero que escrevam um "E" maiúsculo na testa, o mais depressa possível. Ok, parece que podemos escrever este "E" de duas maneiras possíveis. Isto foi originalmente criado como um teste de tomada de perspetiva. Vou mostrar-vos duas fotografias de alguém com um "E" na sua testa — a minha antiga aluna, Erika Hall. E podem ver ali, que é o "E" correto. Desenhei a letra de forma a parecer um "E" a outra pessoa. Esta é o "E" da tomada de perspetiva porque parece um "E" do ponto de vista de outra pessoa. Mas este "E" aqui é focado apenas em si mesmo. Estamos muitas vezes focados em nós. Particularmente, se estivermos numa crise.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Quero falar-vos de uma crise em particular. Um homem entra num banco em Watsonville, na Califórnia e diz: "Dê-me 2000 dólares, "ou faço o banco ir pelo ar com uma bomba." A gestora do banco não lhe deu o dinheiro. Deu um passo atrás. Assumiu a perspetiva dele e percebeu algo muito importante. Ele tinha pedido uma quantia específica de dinheiro.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Então disse: "Porque é que pediu 2000 dólares?"
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
E ele respondeu: "O meu amigo vai ser despejado
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank --
a não ser que eu arranje 2000 dólares imediatamente."
you want to take out a loan."
E ela disse: "Ah! Então não quer roubar o banco, quer um empréstimo."
(Laughter)
(Risos)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
"Porque é que não vem até ao meu gabinete, "e preenchemos a papelada?"
(Laughter)
(Risos)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
A sua rápida tomada de perspetiva resolveu uma situação explosiva. Quando tomamos a perspetiva de alguém, isso permite-nos ser ambiciosos e assertivos, continuando a ser simpáticos.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Eis uma outra forma de ser assertivo e simpático, que é mostrar flexibilidade. Agora, imaginem que são um vendedor e querem vender um carro a alguém. É mais provável que concretizem a venda se lhe derem duas opções. Digamos que a opção A é: 24 000 dólares pelo carro mais uma garantia de cinco anos. Ou a opção B: 23 000 dólares e uma garantia de três anos. A minha pesquisa mostra que, quando se oferece uma escolha às pessoas, isso baixa as suas defesas, e é mais provável que aceitem a vossa oferta.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Isto não funciona apenas com vendedores; também funciona com os pais. Quando a minha sobrinha tinha quatro anos, não queria que a vestissem e rejeitava tudo. Mas a minha cunhada teve uma ideia brilhante. "E se eu desse uma escolha à minha filha?" - Esta camisa ou aquela? - Ok, aquela camisa. - Estas calças ou aquelas? - Ok, aquelas calças. Funcionou às mil maravilhas. Vestia-se depressa e sem resistência.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Quando perguntei às pessoas por todo o mundo quando se sentem confortáveis para dizer o que pensam, a resposta número um é: "Quando tenho apoio social na audiência; quando tenho aliados." Então queremos aliados do nosso lado. Como é que fazemos isso? Bem, uma das formas é ser uma mãe galinha. Quando defendemos os outros. expandimos o nosso limite aos nossos e aos olhos dos outros, mas também ganhamos aliados fortes.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Outra forma de ganhar aliados fortes, especialmente em lugares de topo, é pedir conselhos aos outros. Quando pedimos um conselho, gostam de nós porque as estamos a elogiar, e a expressar humildade. E isto também resulta para resolver outro vínculo duplo. O vínculo duplo da autopromoção. O vínculo duplo da autopromoção é que, se não divulgarmos os nossos feitos, ninguém vai reparar. Mas, se o fizermos, deixamos de ser simpáticos.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Mas, se pedirmos um conselho acerca de um dos nossos feitos, parecemos competentes aos seus olhos e também somos simpáticos. Isto é tão poderoso que funciona, mesmo quando sabemos que vai acontecer. Houve várias vezes na minha vida em que fui avisado de que uma pessoa com pouco poder foi aconselhada a pedir-me conselhos. Quero que reparem em três coisas nisto: Primeiro, eu sabia que eles viriam ter comigo pedir conselhos. Segundo, eu tinha pesquisado sobre os benefícios estratégicos de pedir conselhos. E terceiro, funcionou na mesma! Assumi as suas perspetivas, Fiquei mais interessado nas suas decisões, Fiquei mais comprometido com eles por me terem pedido conselhos.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Outra altura em que nos sentimos mais confiantes para dizer o que pensamos é quando temos conhecimento. O conhecimento dá-nos credibilidade. Quando temos muito poder, já temos credibilidade. Só precisamos de uma boa prova. Quando não temos poder, não temos credibilidade. Precisamos de uma prova excelente.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Uma das formas de passarmos por um especialista é explorar a nossa paixão. Nos próximos dias quero que toda a gente vá ter com um amigo e lhe diga: "Quero que me descrevas uma paixão tua." Tive pessoas a fazer isto por todo o mundo e perguntei-lhes: "O que repararam na outra pessoa "quando vos descreveu a sua paixão?" A resposta foi sempre a mesma. "Os seus olhos aumentaram e começaram a brilhar." "Fizeram um sorriso enorme." "Gesticularam muito "— tive de me desviar das suas mãos. "Falaram muito depressa e num tom mais agudo.
(Laughter)
(Risos)
"They leaned in as if telling me a secret."
"Inclinaram-se como se me estivessem a dizer um segredo."
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
E depois eu disse-lhes: "O que vos aconteceu enquanto os ouviam?"
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Eles responderam: "Os meus olhos brilharam. "Sorri. "Inclinei-me."
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Quando exploramos a nossa paixão, damos a nós mesmos, aos nossos olhos, a coragem de falar, mas recebemos também a permissão dos outros para falar. Explorar a nossa paixão funciona mesmo quando parecemos muito fracos. Tanto os homens como as mulheres são castigados no trabalho quando choram. Mas a Lizzie Wolf demonstrou que, quando mostramos emoções enquanto paixão, a condenação do nosso choro desparece tanto para homens como para mulheres.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Quero terminar com algumas palavras do meu falecido pai que foram proferidas no casamento do meu irmão. Aqui está uma fotografia nossa. O meu pai era psicólogo tal como eu, mas a sua verdadeira paixão era o cinema, tal como o meu irmão. Então, ele escreveu um discurso para o casamento do meu irmão sobre o papel que desempenhamos na comédia humana e disse:
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
"Quanto mais leve o nosso toque, "melhor nos tornamos a melhorar e a enriquecer o nosso desempenho. "Aqueles que aceitam o seu papel e tentam melhorar o seu desempenho "crescem, mudam e expandem-se. "Façam-no bem, "e os vossos dias serão muito mais felizes."
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
O que o meu pai estava a dizer é que nos foram atribuídos vários papéis e limites neste mundo. Mas ele estava também a falar da essência desta palestra: estes papéis e limites estão constantemente a expandir-se e a evoluir.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Por isso, quando a cena o pede, sejam uma mãe galinha feroz e procurem conselhos, humildemente. Tenham provas excelentes e aliados fortes. Tomem perspetivas de forma apaixonada. E se usarem estas ferramentas — e cada um de vocês pode usar estas ferramentas — vão expandir o vosso limite de comportamento aceitável, e os vossos dias vão ser muito mais alegres.
Thank you.
Obrigado.
(Applause)
(Aplausos)