Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
주장하기는 힘든 일이다. 저는 이 문장의 진정한 의미를 딱 한 달 전에 알았습니다. 저와 아내가 부모가 되었을 때이죠. 놀라운 순간이었습니다. 기쁘고 들뜨지만 무섭고 두렵기도 했습니다. 병원에서 집으로 왔을 때 특히 많이 불안했고 우리는 아기가 모유에서 충분히 영양분을 얻고 있는지 걱정되었습니다. 그래서 소아과에 전화 하려고 했지만 신경질적이고 귀찮은 환자로 첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다. 그래서 걱정했습니다. 그리고 기다렸죠. 다음 날 병원에 갔을 때 의사는 아기가 탈수 상태라며 바로 분유를 주었습니다. 아들은 이제 건강하지만 의사는 우리에게 항상 연락해도 괜찮다고 하였습니다. 그 순간 저는 자기주장을 해야 했지만 그러지 못했죠.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
하지만 때로 우리는 주장하지 않아야 할 때 그러기도 하고 그것을 십 년 전 쌍둥이 형을 실망시키면서 깨달았습니다. 제 쌍둥이 형제는 다큐멘터리 영화 제작자였고 첫 작품 중 하나에 배급사로부터 제의를 받았습니다. 그는 신이 났고 제의를 받아들이려고 하였습니다. 하지만 협상 연구자로서 저는 그에게 제안을 바꾸라고 조언했고 더 나은 조건을 만드는 걸 도와 주었습니다. 완벽했죠. 완벽히 모욕적이었습니다. 회사는 화가 나서 그야말로 제의를 철회했고 형에게는 아무것도 남지 않았죠.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
저는 전 세계 사람들에게 주장하기의 딜레마에 대해 질문했습니다. 언제 주장하고 이해관계를 밀어붙이고 의견을 표출하고 의욕있게 질문할 수 있는지요.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
이야기의 범위는 매우 다양하지만 보편적인 모양새를 가지고 있습니다. 상사의 실수를 지적해도 될까요? 제 길을 자꾸 막는 직장 동료에게 대응할까요? 친구의 몰지각한 농담을 저지해도 될까요? 사랑하는 사람에게 가장 깊은 비밀을 말해도 될까요?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
이 경험을 통해 저는 각자에게 바람직한 행동의 범위가 있다는 것을 알았습니다. 때로 우리는 너무 강경하게 자신을 몰아부치기도 합니다. 제 형의 사례처럼요. 제안을 하는 것조차 형에게는 바람직한 행동 밖이었습니다. 하지만 때론 우리가 너무 약하기도 하죠. 저희 부부의 상황처럼요. 이 바람직한 행동 범위 안에 있으면 우리는 보상을 받습니다. 그 밖으로 나가면 다양한 불이익을 받죠. 거절당하거나 평판을 잃거나 배척당하기도 합니다. 월급 인상, 승진이나 거래를 잃기도 하죠.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
먼저 알아야 할 것은 내 범위입니다. 중요한 것은 이 범위가 고정되지 않고 매우 유동적이라는 것입니다. 상황에 따라 늘었다 줄었다 하죠. 그리고 다른 무엇보다 그 범위를 더 많이 결정하는 것이 있는데 여러분의 권력입니다. 여러분의 권력이 여러분의 범위를 결정합니다. 권력이란 무엇일까요? 다양한 형태가 있습니다. 협상에서는 대안의 형태로 나타나죠. 제 형은 대안이 없었으므로 권력이 부족했습니다. 회사는 대안이 많았으므로 그쪽에 권력이 있었죠. 때로 권력은 이민자처럼 새로운 국가에 살거나 조직이나 경험에 낯선 것이기도 합니다. 저희 부부가 낯선 부모인 것처럼요. 직장에서 권력은 누군가가 상사고 누군가가 부하 직원인 것입니다. 관계에서는 각자의 투자의 정도에 따라 결정됩니다.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
중요한 것은 권력이 많은 측에는 범위가 넓다는 것이죠. 행동 사항에 재량이 많죠. 권력이 부족할 때 그 범위는 줄어듭니다. 재량이 거의 없죠. 문제는 범위가 좁은 것은 저권력의 이중고라는 것을 만들어낸다는 겁니다. 저권력의 이중고는 주장하지 않으면 관심을 받지 못하고 주장하면 벌을 받는 것이죠.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
많은 사람들이 이중고라는 말을 듣고 연결시키는 것은 성별입니다. 주장하지 않은 여성은 관심받지 못하고 주장한 여성은 벌을 받죠. 여성은 남성과 같이 주장할 욕구가 있지만 장벽이 있다는 것입니다. 하지만 제 지난 이십 년간의 연구가 보여주는 것은 성차이처럼 보이는 것이 사실은 성별의 이중고가 아닌 저권력의 이중고라는 것입니다. 성차이처럼 가장한 것이 사실 권력 차이일 경우가 많죠. 우리는 자주 남자와 여자의 차이를 보면서 "생물학적으로 뭔가 다른 이유가 있을 거야." 라고 생각하지만 많은 연구 끝에 저는 성차이에 대한 더 나은 설명은 권력임을 알아냈습니다. 저권력의 이중고죠. 저권력의 이중고는 결정 범위가 좁고 권력이 적은 것을 의미합니다. 행동 범위는 좁은데 어려움이 이중으로 구속하는 것이죠.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
그러면 범위를 넓힐 방법을 찾아야 합니다. 지난 몇십 년 동안 저와 제 동료들은 중요한 두 가지를 발견했습니다. 첫째는 자신의 눈에 권력 있어 보이는 것 둘째는 다른 사람들 눈에 권력 있어 보이는 것입니다. 내가 힘이 있다고 느끼면 두려워하지 않고 자신이 있어 내 범위가 확장됩니다. 다른 사람들까지 권력 있게 보면 더 넓은 범위를 부여하죠. 그러면 우리는 바람직한 행동 범위를 확장시킬 도구가 필요합니다. 그 도구 몇 가지를 오늘 소개할까 합니다. 주장하기는 위험하지만 이 도구들이 그 위험을 줄여 줄 겁니다.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
첫 번째 도구는 협상에 관한 중요한 연구에서 도출되었습니다. 평균적으로 여성들은 협상 테이블에서 덜 주장하고 이익을 덜 얻습니다. 하지만 한나 라일리 보울스와 에밀리 아마나툴라는 여성이 남성만큼 야심차게 주장하고 이익을 얻는 상황이 하나 있음을 발견했죠. 다른 사람을 위할 때입니다. 다른 사람을 위할 때 그들은 자신의 범위를 발견하고 마음 속에서 이를 넓힙니다. 더 주장하게 되는 것이죠. 이것은 자주 '엄마 곰 효과' 라고 불립니다. 새끼를 보호하는 엄마곰처럼 우리는 다른 사람을 위하면서 자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
하지만 자신만을 옹호해야 할 때도 있습니다. 그럴 땐 어떻게 할까요? 우리를 옹호할 때 가장 중요한 도구 중 하나는 입장 취하기라고 부르는 것입니다. 그 의미는 간단합니다. 다른 사람의 입장에서 세상을 보는 것이죠. 우리가 범위를 넓힐 때 가장 중요한 도구의 하나입니다. 제가 여러분의 입장을 취해서 여러분이 정말 무엇을 원하는가를 생각하면 여러분은 제가 정말 원하는 무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
하지만 문제는 입장 취하기의 어려움입니다. 실험을 하나 해 봅시다. 모두 손을 이렇게 위로 하여 손가락을 들어 주세요. 그리고 최대한 빨리 이마에 대문자 E를 그리세요. E를 그리는 방향에는 두 가지가 있고 이 실험은 원래 입장 취하기를 위해 고안된 것입니다. 이마에 E를 그린 두 개의 사진을 보여 드리겠습니다. 제 전 제자 에리카 홀입니다. 여기서 보시는 것처럼 왼쪽이 맞는 E입니다. 저는 E를 다른 사람에게 E처럼 보이게 그렸죠. 입장을 취하는 E입니다. 다른 사람의 시점에서 E처럼 보입니다. 하지만 오른쪽 E는 자기중심적 E입니다. 우리는 종종 자신에게 집중합니다. 위기 상황에선 더욱 그렇죠.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
위기 상황 하나를 예로 들겠습니다. 캘리포니아 왓슨빌에서 한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다. 그는 2천 달러를 주지 않으면 은행을 폭발시키겠다고 말하죠. 은행 관리자는 돈을 주지 않았습니다. 그녀는 한 발 물러서서 그의 관점을 취했죠. 무언가 이상한 점을 발견했습니다. 특정한 금액을 요구한 것이죠.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
그래서 물었죠. "왜 2천 달러죠?"
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
"당장 2천 달러가 없으면 내 친구가 쫓겨난단 말입니다." 그는 말했죠.
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
그녀는 "아, 은행을 털려는 게 아니라 대출을 받으시는 거군요."
(Laughter)
(웃음)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
"다음에 지점에 오시면 서류 작성을 도와 드리겠습니다."
(Laughter)
(웃음)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
그녀의 빠른 입장 취하기는 긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다. 다른 사람의 입장을 취하면 야심차게 주장하면서도 호의적인 게 가능하죠.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
호의적으로 주장하는 다른 방법은 신호 유연성입니다. 여러분이 차 영업사원으로 차를 판다고 가정하죠. 두 가지 선택권을 주면 차가 더 잘 팔립니다. 선택 A가 2만 4천 달러에 5년 보증이고 선택 B가 2만 3천 달러에 3년 보증이라고 하죠. 제 연구는 사람들에게 선택권을 주면 덜 방어적이게 되고 제안을 수락할 가능성이 높아짐을 보여 줍니다.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
판매원에게만 해당되는 것은 아니고 부모에게도 통하죠. 제 조카가 네 살 때 옷 입는 걸 포함해서 모든 걸 거부했습니다. 그 때 제 처제에게 아이디어가 떠올랐죠. 딸에게 선택권을 줘 볼까? 이 셔츠 아님 저 셔츠? 이거. 이 바지 아님 저 바지? 저거. 결과는 훌륭했습니다. 조카는 저항 없이 금방 옷을 입었죠.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
전 세계 사람들에게 언제 주장하기가 편하냐고 물어 보면 가장 많은 답변은 "제 청중 중에 지지자, 동맹이 있을 때요."입니다. 동맹을 얻고 싶군요. 어떻게 하면 될까요? 하나의 방법은 엄마 곰이 되는 겁니다. 다른 사람을 위할 때 저와 다른 사람의 눈에 범위를 확장하기도 하지만 믿음직한 동맹을 얻기도 하죠.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
특히 높은 위치에 있는 강한 동맹을 얻는 방법은 조언을 구하는 것입니다. 누군가에게 조언을 구할 때 겸손하게 그들을 추켜세워 우리를 좋아하게 되죠. 이는 다른 이중고를 푸는 데 도움이 되기도 합니다. 자기광고의 이중고이죠. 자기광고의 이중고는 우리의 성과를 알리지 않으면 관심을 받지 못하지만 뽐내면 사람들이 좋아하지 않는다는 것이죠.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
우리가 성과 중 하나에 대해 조언을 요청하면 그들의 눈에는 유능하면서 호의적으로도 보이는 거죠. 이것은 빤히 보일 때조차 효과적으로 작용합니다. 저보다 권력이 낮은 사람이 저한테 물어보라는 말을 들었다고 미리 안내받은 상황이 삶에서 여러 번 있었습니다. 세 가지를 말해 드립니다. 첫 번째는 그들이 저에게 조언을 구할 것임을 알았고 두 번째는 제가 조언 구하기의 전략적 이익에 해한 연구를 한 적 있으며 세 번째는 그게 통한다는 겁니다. 그들이 조언을 구했기 때문에 저는 그들의 관점을 취하고 그들의 요구에 더 관심을 기울이고 더 헌신적으로 변했습니다.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
우리가 더 자신있게 주장할 수 있는 또 다른 때는 전문성을 가졌을 때입니다. 전문성은 신뢰성으로 이어지죠. 권력이 높으면 이미 신뢰성은 갖췄습니다. 적당한 증거면 충분합니다. 권력이 적으면 신뢰성이 없습니다. 탁월한 증거가 필요하죠.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
전문가가 될 수 있는 방법 중 하나는 우리의 열정을 건드리는 것입니다. 각자 며칠 안에 친구 앞에 가서 이 말을 해 보세요. "네가 열정을 느낀 분야를 한번 소개해 봐." 저는 세계의 많은 사람들에게 물어 보았습니다. "사람들이 각자의 열정을 소개할 때 어떤 모습이었나요?" 정답은 항상 비슷합니다. "눈이 반짝이며 커졌어요." "환한 미소를 지었어요." "손을 이리저리 휘저어서 저한테 닿을까봐 몸을 숙여야 했어요." "목소리가 갑자기 높고 빨라졌어요."
(Laughter)
(웃음)
"They leaned in as if telling me a secret."
"비밀을 말하려는 듯 앞으로 몸을 기울였어요."
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
그리고 또 질문했죠. "그 때 당신의 모습은 어땠나요?"
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
그들은 "제 눈도 반짝이며 미소를 짓고 몸을 기울였어요."
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
우리의 열정을 펼쳐보일 때 우리는 자기를 주장할 수 있는 용기를 얻기도 하지만 주장할 수 있다는 타인의 허락을 받게 되기도 합니다. 열정에 귀를 기울이는 것은 우리가 약할 때도 효과가 있죠. 남녀 모두 직장에서 눈물을 흘리면 비난을 받습니다. 하지만 리지 울프는 우리가 그 강한 감정을 열정으로 인식할 때 울음의 비난은 남녀 모두에게서 사라짐을 발견했습니다.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
돌아가신 아버지께서 형의 결혼식에서 하신 몇 마디를 소개하며 마치고 싶습니다. 저희들 사진입니다. 아버지는 저처럼 심리학자셨지만 그의 진정한 사랑과 열정은 제 형처럼 영화였습니다. 그래서 그는 삶의 희극에서 우리가 하는 역할을 담은 연설문을 결혼식을 위해 썼습니다.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
그 내용은 "부드럽게 살수록 능력을 향상하고 풍부하게 하는 데 도움이 된다. 역할을 받아들이는 이는 역량을 향상시키려 힘쓰고 성장하고 변화하며 자신을 확장시킨다. 역할 연기만 잘 하면 삶은 충분히 즐거우리라."
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
아버지께서 말하려는 바는 우리는 모두 세상에서 역할의 범위를 가진다는 것입니다. 하지만 이는 이 강연의 핵심을 나타내기도 합니다. 이 역할과 범위는 계속 확장하고 변모하고 있습니다.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
그러므로 상황과 장면에 따라 맹렬한 엄마 곰이 되거나 겸손한 조언을 찾고 탁월한 증거와 강한 원군을 확보하며 열정적으로 입장 취하기를 하십시오. 모두가 배울 수 있는 이 도구를 사용하면 여러분의 행동 범위를 확장시키고 충분히 즐거운 나날이 될 것입니다.
Thank you.
감사합니다.
(Applause)
(박수)