Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Parlare apertamente è difficile. Ho capito il vero significato di questa frase esattamente un mese fa, quando io e mia moglie siamo diventati genitori. Era un momento fantastico. Era esilarante ed esaltante, ma anche spaventoso e terrificante. E fu particolarmente terrificante quando tornammo a casa dall'ospedale, e non eravamo sicuri che il nostro piccolo stesse assumendo abbastanza nutrimento dall'allattamento. Volevamo chiamare il nostro pediatra, ma non volevamo nemmeno dare una brutta impressione o sembrare genitori pazzi e nevrotici. Così ci siamo preoccupati. E abbiamo aspettato. Quando siamo andati dalla pediatra il giorno dopo, ha dato subito al piccolo del latte in polvere perché era disidratato. Adesso nostro figlio sta bene, e la dottoressa ci ha detto che possiamo contattarla sempre. Ma in quel momento, avrei dovuto parlare apertamente ma non l'ho fatto.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Ma a volte parliamo apertamente quando non dovremmo, e questo l'ho imparato 10 anni fa quando ho deluso il mio fratello gemello. Lui è un regista di documentari, e per uno dei suoi primi film, ebbe un'offerta da una compagnia di distribuzione. Era eccitato, e voleva accettare l'offerta. Ma come esperto in negoziazioni, insistetti perchè facesse una controfferta e lo aiutai a costruirne una perfetta. Ed era perfetta: perfettamente oltraggiosa. La compagnia era così offesa che ritirò letteralmente l'offerta e mio fratello finì a mani vuote.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Ho interrogato persone in tutto il mondo su questo dilemma del dire la propria: quando possono a imporsi, quando possono spingere i loro interessi, quando possono esprimere un'opinione, o a fare una domanda ambiziosa.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
E le storie sono varie e diverse, ma mostrano anche un quadro universale. Posso correggere il mio capo quando fa un errore? Posso affrontare il mio collega che continua a pestarmi i piedi? Posso ribattere alla battuta insensibile di un amico? Posso parlare con la persona che amo delle mie più profonde insicurezze?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Attraverso queste esperienze sono giunto alla conclusione che ognuno di noi possiede una certa gamma di comportamenti accettabili. A volte siamo troppo pressanti; ci imponiamo troppo. È ciò che è successo con mio fratello. Per lui anche fare un'offerta era fuori dalla gamma dei comportamenti accettabili. Ma a volte siamo troppo deboli. È ciò che è successo a me e a mia moglie. E questa gamma di comportamenti accettabili-- quando restiamo entro i nostri limiti siamo ricompensati. Quando andiamo oltre, veniamo puniti in vari modi. Siamo licenziati o umiliati o persino ostracizzati. O perdiamo quell'aumento o quella promozione o quell'affare.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
La prima cosa che abbiamo bisogno di sapere è questa: Qual è il mio limite? Ma la chiave è che la nostra soglia non è fissa; infatti è piuttosto dinamica. Si espande o si restringe in base al contesto. C'è una cosa che determina quella soglia più di qualunque altra, ed è il tuo potere. Il tuo potere determina il tuo limite. Cos'è il potere? Il potere si manifesta in molte forme. Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma di alternative. Mio fratello non aveva alternative: mancava di potere. La compagnia aveva molte alternative; aveva il potere. A volte non conoscere un paese, come un immigrato, o un'organizzazione o non aver mai fatto un'esperienza, come per me e mia moglie da nuovi genitori. A volte è un lavoro, in cui qualcuno è il capo e qualcuno il sottoposto. A volte è una relazione, in cui uno è più coinvolto dell'altro.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
La chiave sta nel fatto che quando abbiamo molto potere la nostra soglia è molto alta. Abbiamo un ampio margine entro il quale comportarci. Quando non abbiamo potere, il margine si restringe. Abbiamo pochissima libertà d'azione. Il problema è che quando il margine si restringe si produce qualcosa chiamato doppio legame di bassa potenza. Il doppio legame si verifica quando, se non diciamo la nostra, non veniamo notati, ma se la diciamo, veniamo puniti.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Molti di voi hanno sentito la frase "doppio legame" e l'hanno associata a una cosa: il genere sessuale. Il doppio legame di genere è una donna che non viene notata se non dice la sua, e quando la dice, viene punita. La chiave è che le donne hanno lo stesso bisogno dell'uomo di dire la propria, ma ci sono barriere a impedirglielo. Ciò che la mia ricerca ha dimostrato negli ultimi due decenni è che ciò che sembra una differenza di genere non è veramente un doppio legame di genere, ma un doppio legame di bassa potenza. Ciò che sembra una differenza di genere è spesso una differenza di potere che viene mascherata. Spesso vediamo una differenza tra un uomo e una donna o tra uomini e donne, e pensiamo, "La causa è biologica. C'è qualcosa di profondamente diverso tra i sessi." Ma studio dopo studio, ho riscontrato che una migliore spiegazione per molte differenze di genere sta nel potere. È quindi il doppio legame di bassa potenza. Questo tipo di doppio legame significa che abbiamo un margine più ristretto, e manchiamo di potere. Il margine è stretto, ma il doppio legame è davvero ampio.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Dobbiamo trovare delle vie per espandere il margine. E negli ultimi vent'anni i nostri studi hanno riscontrato che due cose contano davvero. La prima: appari potente ai tuoi stessi occhi. La seconda: appari potente agli occhi degli altri. Quando mi sento potente, mi sento sicuro di me, non spaventato; espando il mio margine. Quando gli altri mi vedono potente, mi accordano un margine più ampio. Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare questa gamma di comportamenti accettabili. Oggi vi darò una serie di strumenti. Dire la propria è rischioso, ma questi strumenti diminuiranno il rischio.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Il primo strumento che vi darò è stato riscontrato nelle negoziazioni in un'importante scoperta. In media, le donne fanno offerte meno ambiziose e ottengono esiti peggiori degli uomini al tavolo delle trattative. Ma Hannah Riley Bowles ed Emily Amanatullah hanno scoperto che esiste una situazione in cui le donne ottengono gli stessi vantaggi e sono ambiziose come gli uomini: quando rappresentano gli altri. Quando si fanno portavoce di altri scoprono il loro margine lo ampliano nella loro mente. Diventano più risolute. È l' "effetto della mamma orso". Come la mamma orso difende i suoi cuccioli, quando difendiamo gli altri riusciamo a scoprire la nostra voce.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Ma a volte, dobbiamo rappresentare noi stessi. Come lo facciamo? Uno dei più importanti strumenti che abbiamo per rappresentarci è il perspective-taking, il cambio di prospettiva. È una cosa davvero semplice: basta guardare il mondo attraverso gli occhi di un'altra persona. È uno degli strumenti più importanti che abbiamo per ampliare il nostro margine. Quando assumo la tua prospettiva, e penso a ciò che davvero vuoi, tu sei più disposto a darmi ciò che davvero voglio.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Ma c'è un problema: il cambio di prospettiva è difficile da fare. Facciamo un piccolo esperimento. Voglio che tutti voi teniate la mano così: il vostro dito -- alzatelo. E voglio che disegniate una E maiuscola sulla vostra fronte il più veloce possibile. Ok, viene fuori che possiamo tracciare questa E in uno o due modi, e questo in origine è stato creato come test per il cambio di prospettiva. Vi mostrerò due fotografie di qualcuno con una E sulla fronte -- una mia ex studentessa, Erika Hall. Potete osservare che la E è corretta. Ho disegnato una E così perchè sembrasse una E per un'altra persona. Questa è l'E del cambio di prospettiva perché sembra una E dal punto di vista di qualcun altro. Ma questa E qui sopra è una E dal nostro punto di vista. Spesso siamo concentrati su noi stessi. Soprattutto in un momento di crisi.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Vi voglio parlare di una crisi particolare. Un uomo entra in una banca a Watsonville, California. Dice: "Dammi 2.000 dollari, o faccio saltare l'intera banca con una bomba". Ora, la direttrice non gli diede i soldi. Lei fece un passo indietro. Assunse la prospettiva dell'uomo e notò qualcosa di davvero importante. Lui aveva chiesto una specifica somma di denaro.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Così lei disse: "Perché hai chiesto 2.000 dollari?"
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
E lui rispose: "Il mio amico sarà sfrattato se non gli do subito 2.000 dollari".
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare la banca -- vuoi un prestito".
(Laughter)
(Risate)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
"Vieni nel mio ufficio, dobbiamo farti compilare i moduli."
(Laughter)
(Risate)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Il suo rapido cambio di prospettiva ha disinnescato un potenziale pericolo. Quando prendiamo la prospettiva di un altro, ciò ci permette di essere ambiziosi e risoluti, ma rimanere simpatici.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
C'è un altro modo per essere risoluti ma rimanere simpatici, ed è mostrare flessibilità. Immaginate di essere un venditore di auto e volete vendere un'auto a qualcuno. Avrete più possibilità di concludere la vendita se presenterete due opzioni. Opzione A: 24.000 dollari per quest'auto e 5 anni di garanzia. Opzione B: 23.000 dollari e 3 anni di garanzia. La mia ricerca mostra che quando dai alle persone la possibilità di scegliere, loro abbassano le difese e sono più propense ad accettare l'offerta.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Non funziona così solo per i venditori; funziona con i genitori. A 4 anni mia nipote non voleva vestirsi e rifiutava qualunque cosa. Allora mia cognata ebbe un'idea brillante. E se dessi a mia figlia la possibilità di scegliere? Questa o quella maglietta? OK, quella. Questi pantaloni o quelli? OK, quelli. Funzionò brillantemente. Si vestì velocemente e senza resistenze.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Quando ho chiesto in giro per il mondo: "Quando riesci a parlare apertamente?", la prima risposta è stata: "Quando ho il supporto sociale del mio pubblico; quando ho alleati". Vogliamo degli alleati dalla nostra parte. Come ci riusciamo? Uno dei modi è essere una mamma-orso. Quando parliamo per gli altri, espandiamo il nostro margine ai nostri occhi e a quelli degli altri, ma guadagniamo anche dei forti alleati.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Un altro modo per guadagnare forti alleati, soprattutto ai piani alti, è chiedere consiglio ad altri. Quando chiediamo consiglio a qualcuno, gli piacciamo perché lo lusinghiamo, ed esprimiamo umiltà. Questo funziona veramente per risolvere un altro doppio legame: il doppio legame dell'auto-promozione. Il doppio legame dell'auto-promozione si verifica quando se non parliamo dei nostri risultati, nessuno li nota, e se lo facciamo, non siamo simpatici.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Ma se chiediamo consiglio su uno dei nostri risultati, riusciamo a essere allo stesso tempo competenti e simpatici agli occhi altrui. Questo è così potente che funziona anche quando sapete che accadrà. Ci sono stati vari momenti nella vita in cui sono stato avvisato che a una persona con scarso potere era stato suggerito di chiedermi consiglio. Voglio che notiate tre cose al riguardo. Primo, sapevo che sarebbero venuti da me per un consiglio. Secondo, avevo già fatto ricerche sui benefici strategici del chiedere consiglio. E terzo, ancora funziona! Ho preso la loro prospettiva, mi sono interessato di più alle loro richieste, mi sono dedicato più a loro perché mi chiedevano consiglio.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Un altro caso in cui ci sentiamo più sicuri nel dire la nostra è quando abbiamo delle competenze. La competenza è ciò che ci dà credibilità. Quando abbiamo molto potere, abbiamo già credibilità. Dobbiamo solo darne buona prova. Quando ci manca il potere, non abbiamo credibilità. Abbiamo bisogno di prove eccellenti.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
E uno dei modi in cui possiamo mostrare di essere esperti è sfruttare la nostra passione. Voglio che tutti vadano dai loro amici nei prossimi giorni e gli dicano solo: "Voglio che tu mi descriva una tua passione". Ho chiesto di farlo a persone in tutto il mondo e ho chiesto loro: "Cosa avete notato dell'altra persona quando descrive la sua passione?" E le risposte sono sempre le stesse. "I loro occhi si illuminavano e si spalancavano", "Facevano un sorriso raggiante." "Agitavano le mani -- e dovevo scansarmi per non essere colpito", "Parlavano velocemente, con un tono più alto".
(Laughter)
(Risate)
"They leaned in as if telling me a secret."
"Si avvicinavano, come per raccontare un segreto".
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Allora ho detto loro: "Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Hanno risposto: "I miei occhi si illuminavano. Sorridevo. Mi avvicinavo".
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Quando attingiamo alle nostre passioni, ci diamo il coraggio, ai nostri occhi, di parlare liberamente, ma otteniamo lo stesso permesso anche dagli altri. Attingere le nostre passioni funziona anche quando sembriamo deboli. Sia gli uomini che le donne vengono puniti al lavoro quando piangono. Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se esprimiamo le emozioni come passione, la condanna del nostro pianto scompare sia per gli uomini che per le donne.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Voglio chiudere con alcune parole che il mio defunto padre disse al matrimonio del mio gemello. Questa è una nostra foto. Mio padre era uno psicologo come me, ma era il cinema il suo amore e la sua passione, come per mio fratello. E quindi scrisse un discorso per il matrimonio sui ruoli che interpretiamo nella commedia della vita.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco, migliore diventerai nel perfezionare e arricchire la tua performance. Chi abbraccia il suo ruolo e lavora per perfezionare la sua performance, cresce, cambia e si espande. Interpretalo bene e i tuoi giorni saranno quasi sempre gioiosi."
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Ciò che mio padre stava dicendo è che ci sono stati assegnati limiti e ruoli in questo mondo. Ma parlava anche dell'essenza di queso intervento: questi ruoli e limiti sono in costante espansione ed evoluzione.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Quindi se la situazione lo richiede, siate feroci mamme-orso e umili cercatori di consigli. Abbiate eccellenti prove e forti alleati. Siate appassionati nel cambiare prospettiva. E se usate questi strumenti -- e ognuno di voi può farlo -- allargherete la vostra gamma di comportamenti accettabili, e i vostri giorni saranno quasi sempre gioiosi.
Thank you.
Grazie.
(Applause)
(Applausi)