Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
S'exprimer est difficile. Il y a un mois à peine, j'ai compris le véritable sens de cette expression, quand ma femme et moi sommes devenus parents. Quel moment incroyable ! Un moment exaltant, mais aussi effrayant. Ce fut particulièrement effrayant en revenant de l'hôpital, car nous n'étions pas sûrs si notre petit garçon recevrait assez de nutriments grâce à l'allaitement. Nous voulions appeler notre pédiatre, mais nous avions peur de faire mauvaise impression ou de passer pour des parents névrosés ou cinglés. Nous nous sommes donc inquiétés, et nous avons attendu. Le lendemain, nous sommes allés chez le médecin, et elle lui a tout de suite donné de la formule infantile car il était déshydraté. Il va bien, aujourd'hui, et le médecin nous a répété de ne pas hésiter à l'appeler. À ce moment, j'aurais dû m'exprimer, mais j'y ai renoncé.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Parfois, nous le faisons au mauvais moment. Je l'ai appris il y a 10 ans, quand j'ai nui à mon frère jumeau. Mon frère jumeau est documentariste. Un jour, il a reçu une offre de la part d'une grande entreprise de distribution. Il était tout excité et voulait accepter leur offre. Mais moi, j'étais chercheur en négociation et je lui ai chaudement recommandé de faire une contre-offre. Je l'ai même aidé à la préparer. Elle était parfaite, oui, l'insulte parfaite pour l'entreprise. La compagnie était si insultée qu'elle a retiré son offre et n'a jamais rappelé mon frère.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
J'ai posé la question à des gens de partout sur la planète : quand doit-on s'affirmer ; quand doit-on défendre ses intérêts ; quand doit-on exprimer son opinion ; quand doit-on formuler une demande audacieuse ;
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Leurs histoires, même si elles sont toutes différentes, se ressemblent en de nombreux points. Puis-je corriger mon patron lorsqu'il se trompe ? Dois-je aider un collègue qui marche constamment dans mes plates-bandes ? Dois-je tenir tête à mon ami qui raconte des blagues déplacées ? Puis-je raconter mes plus grandes angoisses à mon conjoint ?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Toutes ces expériences m'ont amené à comprendre que tout le monde a une sorte de limite de comportements acceptables. Parfois, nous y allons trop fort ; nous repoussons un peu trop nos limites. Comme avec mon frère. Même proposer une offre lui paraissait inacceptable. Parfois nous sommes trop mous. Comme ma femme et moi avec le médecin. Cette limite de comportements acceptables, si nous la respectons, nous sommes récompensés. Si nous la dépassons, nous sommes punis de multiples façons. On nous rejette, nous dégrade ou nous stigmatise. Nous passons alors à côté d'une promotion ou d'une bonne affaire.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
La première question à se poser est la suivante : Où se trouve ma limite ? Ce qu'il faut retenir, par contre, c'est que notre limite n'est pas immuable, elle varie considérablement. Elle peut changer de façon importante selon le contexte. Le facteur qui influence le plus votre limite plus que tout, c'est votre pouvoir. Votre pouvoir détermine votre limite. Mais qu'est-ce que le pouvoir ? Il peut prendre plusieurs formes. Lors de négociations, il prend la forme du nombre d'options. Mon frère n'en avait aucune ; il n'avait aucun pouvoir. L'entreprise avait beaucoup d'options, donc du pouvoir. Parfois, il est question d'arriver dans un nouveau pays, ou une nouvelle organisation, ou même une nouvelle expérience, comme ma femme et moi, avec notre bébé. Parfois, c'est au travail, entre un patron et son subalterne. Ou encore dans une relation, quand l'un des deux partenaires s'investit plus que l'autre.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
L'idée est que lorsque nous sommes en position de pouvoir, notre limite est beaucoup plus souple. Nous avons alors une grande liberté d'action. En situation inverse, elle rétrécit. Nous n'avons que très peu de liberté. Le problème est que si notre limite se rigidifie, il se produit un phénomène appelé la double contrainte du faible pouvoir. Elle se produit dans une situation où, si nous nous taisons on nous ignore, mais si on s'exprime, on nous punit.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Bon nombre d'entre vous qui ont entendu cette expression l'ont associée à une chose : le genre. Une femme qui ne s'exprime pas est ignorée, tandis qu'une femme qui s'exprime est punie. Les femmes désirent autant s'exprimer que les hommes, mais doivent surmonter des barrières. Mes recherches des 20 dernières années ont cependant démontré que cette soi-disant différence de genre n'en est peut être pas une, mais bien une double contrainte de faible pouvoir. Ce qui semble se rapporter au genre n'est souvent en fait qu'une simple question de pouvoir. Lorsqu'on voit une différence entre un homme et une femme, ou hommes et femmes, nous y voyons une cause « biologique », comme s'il y avait des différences fondamentales entre les sexes. Toutefois, d'une étude à l'autre, j'ai remarqué que ces différences n'étaient la plupart du temps qu'une question de pouvoir. Tout comme la double contrainte de faible pouvoir. Cette double contrainte signifie que notre limite est rigide, et que nous possédons peu de pouvoir. Notre limite est rigide, et notre double contrainte est forte.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Nous devons donc trouver le moyen de les assouplir. Ces 20 dernières années, mes collègues et moi avons trouvé deux éléments essentiels : le premier est que vous devez paraître puissant à vos propres yeux ; le second est que vous devez paraître puissant aux yeux des autres. Lorsque je me sens puissant, je me sens en confiance, sans crainte, j'assouplis alors ma limite. Si je parais puissant aux yeux des autres, ils me permettent une plus grande marge de manoeuvre. Il nous faut donc adopter davantage de comportement acceptables. Je vais à vous proposer des trucs pour y arriver. S'exprimer comporte des risques, mais mes trucs vous aideront à diminuer ces risques.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Mon premier truc concerne les négociations, un constat important. Les femmes proposent généralement des offres moins ambitieuses et obtiennent de moins bons résultats que les hommes lors de négociations. Hannah Riley Bowles et Emily Amanatullah ont découvert que les femmes ne réalisaient les mêmes buts et ambitions que les hommes que dans un seul cas de figure. Lorsqu'elles doivent plaider en faveur de quelqu'un d'autre. Dans de telles situations, elles découvrent leurs propres limites et n'hésitent pas à les dépasser et font preuve de plus d'assurance. Il existe un phénomène appelé « l'effet maman ourse ». Telle une maman ourse défendant ses petits, il est plus facile de trouver l'assurance nécessaire.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Mais parfois, nous devons plaider en notre propre faveur. Comment y arriver ? L'un de nos meilleurs trucs pour y arriver s'appelle la mise en perspective. Ce truc est d'ailleurs très simple : Il s'agit de regarder le monde à travers les yeux d'une autre personne. Elle est l'un de nos meilleurs moyens pour repousser notre limite. Si je me mets à votre place et que je pense à ce que vous désirez, vous risquez davantage de m'offrir ce que je désire réellement.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Mais voilà le problème : cet exercice est difficile à faire. Tentons une petite expérience. Placez votre main comme ceci : votre doigt vers le haut. Tracez un E majuscule sur votre front le plus vite possible. D'accord, vous n'avez en réalité que deux possibilités, car il s'agit d'un test de perspective. Voici deux photos d'un E tracé sur le front d'une personne : Erika Hall, mon ancienne étudiante. Vous voyez, voici un E comme il se devrait. Je l'ai tracé pour qu'il ressemble à un E pour la personne d'en face. Voici un E de mis en perspective car il ressemble à un E du point de vue de quelqu'un d'autre. Celui-là, par contre, est un E égocentrique. Nous sommes parfois égocentriques, surtout en situation de crise.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Je vais vous parler d'une crise en particulier. Un homme entre dans une banque de Watsonville en Californie. Puis il dit : « Donnez-moi 2 000 $ ou je fais tout sauter avec une bombe ». La gérante refuse de lui donner son argent. Elle réfléchit un instant. Elle essaie de se mettre à sa place et remarque un détail essentiel. Il lui a demandé un montant bien précis.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Alors elle lui demande : « Pourquoi avez-vous demandé 2 000 $ ? »
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Il lui répond : « mon ami va être expulsé si je ne lui trouve pas 2 000 $ tout de suite ».
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
Elle lui dit : « inutile de cambrioler la banque, vous avez besoin d'un prêt ».
(Laughter)
(Rires)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
« Venez plutôt dans mon bureau, pour remplir les papiers nécessaires ».
(Laughter)
(Rires)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Elle a su désamorcé la situation grâce à sa mise en perspective. En adoptant le point de vue de quelqu'un, on se permet d'être ambitieux et confiant tout en restant agréable.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Il y a aussi un autre moyen d'y arriver tout en restant aimable, c'est même un signe de souplesse. Imaginez que vous êtes un vendeur sur le point de vendre une voiture. Vous avez plus de chance de conclure la vente si vous offrez deux options. Option A : 24 000 $ pour la voiture, plus une garantie de cinq ans. Option B : 23 000 $ pour la voiture, mais une garantie de trois ans. Selon mes recherches, si vos proposez plus d'une option aux gens, ces derniers baissent leur garde et risquent davantage d'accepter votre offre.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Cette règle ne s'applique pas qu'aux vendeurs ; également aux parents. Quand ma nièce avait 4 ans, elle ne voulait jamais s'habiller et refusait absolument tout. Ma belle-sœur a alors eu une idée de génie. Et si je proposais différentes options à ma fille ? Cette chemise-ci ou celle-là ? OK, celle-là. Ce pantalon-ci ou celui-là ? OK, celui-là. Ça a fonctionné à merveille. Sa fille s'habille rapidement et sans faire d'histoires.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
J'ai demandé à des gens de partout de me parler de situations où ils osent s'exprimer. Réponse la plus populaire : « Lorsque j'ai du soutien dans l'auditoire, des alliés. » Nous avons donc besoin d'alliés. Mais comment y arriver ? Il y a toujours la maman ourse. En plaidant en faveur de quelqu'un, nous repoussons notre limite, et les autres le perçoivent également, en plus d'aller chercher de précieux alliés.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Pour obtenir de précieux alliés, particulièrement ceux haut placés, il faut également savoir demander conseil aux gens. Ils se sentiront flattés par notre démarche, qui se veut un signe d'humilité. Cette méthode est efficace contre une autre double contrainte. On l'appelle la double contrainte d'auto-promotion. Elle se produit lorsque nous accomplissons quelque chose sans en parler, personne ne le remarque. Advenant le contraire, nous paraîtrions impolis.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Si nous demandons conseil à quelqu'un, nous lui paraissons compétent et aimable à la fois. L'effet est si puissant qu'il fonctionne même si on perçoit notre stratégie. Il m'est arrivé à plusieurs reprises d'être averti à l'avance qu'on a conseillé à personne en position de faible pouvoir de venir me demander conseil. J'aimerais porter trois détails à votre attention : Tout d'abord, je savais qu'on viendrait me demander conseil. Ensuite, j'ai fait des recherches sur les avantages stratégiques de demander conseil. Et enfin, ça a quand même fonctionné ! Je me suis mis à leur place, Je leur ai porté attention, je leur ai été attentif, car ils m'ont demandé conseil.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Un autre cas de figure où nous nous sentons libres de nous exprimer, lorsque nous sommes experts du sujet. Cette expertise nous donne de la crédibilité. Quand nous sommes en position de pouvoir, nous en avons déjà ; il nous faut des preuves solides. Si nous manquons de pouvoir, nous ne pouvons être crédibles ; il nous faut donc des preuves en béton.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Une des façons de devenir un expert est de suivre ses passions. J'aimerais qu'au cours des prochains jours vous ailliez tous voir un de vos amis pour lui demander : « J'aimerais que tu me décrives ta passion. » J'ai effectué cet exercice avec des gens de partout, je leur ai demandé : « Que remarquez-vous chez votre collègue lorsqu'il vous parle de sa passion ? » Ils m'ont tous répondu la même chose : « Leurs yeux s'illuminent. » « Ils affichent un grand sourire. » « Ils gesticulent avec leurs mains au point où je dois essayer de me protéger. » « Leur débit est rapide et leur voix est aiguë. »
(Laughter)
(Rires)
"They leaned in as if telling me a secret."
« Ils s'approchent, comme pour me dire un secret. »
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Je leur demande alors : « Que vous arrive-t-il en entendant parler de leur passion ? »
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Ils me répondent : « mes yeux s'illuminent. J'ai souri. Je me suis approché. »
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Lorsque nous suivons notre passion, nous nous donnons le courage et le droit de nous exprimer, mais en plus, les autres nous le permettent. Cela fonctionne même lorsque nous passons pour trop faibles. Autant les femmes que les hommes sont stigmatisés au travail s'ils pleurent. Mais Lizzie Wolf a démontré que si nos émotions passaient pour de la passion, on nous pardonnerait nos larmes, qu'on soit un homme ou une femme.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
J'aimerais conclure sur une parole de mon défunt père, prononcée au mariage de mon frère jumeau. Voici une photo de nous. Mon père était psychologue, comme moi, mais sa vraie passion était le cinéma, comme mon frère. D'où le discours qu'il avait rédigé pour l'occasion et qui parlait du rôle des personnes dans la comédie humaine.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Il a dit : « Plus on y va doucement, plus on peut améliorer et enrichir sa performance. Les personnes qui acceptent leur rôle et s'affairent à s'améliorer grandissent, changent et se développent. Jouez-le avec coeur, et vos journées se rempliront de bonheur. »
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Il voulait essentiellement dire que tout le monde possède un rôle et des limites différentes dans ce monde. Son discours contenait les grandes lignes de ma présentation : les rôles et les limites s'étendent et évoluent constamment.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Alors, le moment venu, devenez une féroce maman ourse et une humble personne en quête de conseils. Trouvez des preuves et de précieux alliés. Mettez-vous avec passion à la place des autres. Si vous utilisez bien mes trucs, -- et tout le monde en est capable -- vous repousserez vos limites en matière de comportements acceptables, et vos journées se rempliront de bonheur.
Thank you.
Merci.
(Applause)
(Applaudissements)