Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Il est très difficile de prendre la parole. J'ai compris le vrai sens de cette phrase il y a exactement un mois, quand ma femme et moi sommes devenus parents. C'est un moment merveilleux. C'était exaltant, nous étions emplis de joie, mais c'était aussi effrayant et terrifiant. C'est devenu particulièrement terrifiant quand nous sommes rentrés de l'hôpital et que nous n'étions pas sûrs que notre petit garçon tirait assez de nutriments de l'allaitement. Nous voulions appeler notre pédiatre, et nous ne voulions pas faire mauvaise impression ou paraître être des parents fous ou névrosés. Donc nous nous inquiétions. Et nous attendions. Nous sommes allés chez le médecin le lendemain, elle lui a immédiatement donné du lait maternisé car il était déshydraté. Notre fils va bien, et notre médecin nous a assuré que nous pouvions toujours appeler. Mais, à ce moment-là, j'aurais dû dire les choses, mais je ne l'ai pas fait.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Mais parfois, nous nous exprimons alors que nous ne le devrions pas et je l'ai appris il y a 10 ans quand j'ai laissé tomber mon jumeau. Mon jumeau est réalisateur de documentaire. Pour l'un de ses premiers films, il a eu une offre d'une société de distribution. Il était excité et était enclin à accepter l'offre. Mais, en tant que chercheur en négociation, j'ai insisté pour qu'il fasse une contre-offre et je l'ai aidé à travailler la contre-offre parfaite. Elle était parfaite -- parfaitement insultante. La société a été offensée, ils ont retiré leur offre et mon frère s'est retrouvé sans rien.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
J'ai parlé de ce dilemme de s'exprimer à des gens venant du monde entier : quand peuvent-ils s'affirmer, faire prévaloir leurs intérêts, exprimer une opinion, faire une demande ambitieuse.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Et les histoires sont diverses et variées mais elles composent une tapisserie universelle. Puis-je corriger mon patron quand il fait une erreur ? Puis-je confronter mon collègue qui marche sur mes plates-bandes ? Puis-je contester la blague insensible de mon ami ? Puis-je parler de mes incertitudes les plus profondes à l'être aimé ?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
A travers ces expériences, j'ai fini par reconnaître ce que chacun d'entre nous considère être un comportement acceptable. Parfois, nous sommes trop durs ; nous poussons trop nos limites, comme je l'ai fait avec mon frère. Même faire une offre était en dehors de son éventail de comportements acceptables. Parfois, nous sommes trop faibles, ça a été le cas avec ma femme et moi. Cet éventail de comportements acceptables -- quand nous nous y tenons, nous sommes récompensés. Quand nous en sortons, nous sommes punis de bien des façons. Nous sommes congédiés, rabaissés voire ostracisés. Ou nous perdons une augmentation, une promotion ou un contrat.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
La première chose à faire est de connaître notre éventail. Mais la clé est que notre éventail n'est pas figé, il est assez dynamique. Il s'étend et se rétrécit selon le contexte. Il y a une chose qui détermine cet éventail plus que le reste et c'est votre pouvoir. Votre pouvoir détermine votre éventail. Qu'est-ce que le pouvoir ? Le pouvoir a plein de formes. En négociations, ce sont les alternatives. Mon frère n'avait aucune alternative, il manquait de pouvoir. L'entreprise avait des alternatives, ils avaient du pouvoir. Parfois, c'est d'être nouveau dans un pays, comme un immigrant, nouveau dans une organisation, ou nouveau face à une expérience comme ma femme et moi en tant que parents. Parfois, c'est au travail, où quelqu'un est le patron, quelqu'un le subordonné. Parfois, c'est dans les relations, où une personne est plus investie que l'autre.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
La clé est que, quand vous avez beaucoup de pouvoir, votre éventail est très large. Vous avez beaucoup de latitude dans votre comportement. Si vous manquez de pouvoir, l'éventail se restreint. Vous avez peu de latitude d'action. Le problème est que, quand notre éventail se restreint, cela produit ce que l'on appelle « double contrainte du faible pouvoir ». La double contrainte du faible pouvoir arrive quand, si vous ne vous exprimez pas, vous passez inaperçu mais, si vous vous exprimez, vous êtes puni.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Nombre d'entre vous ont entendu « double contrainte » et l'ont liée à une chose : le sexe. La double contrainte du sexe, c'est : les femmes passent inaperçues si elles ne s'expriment pas et sont punies si elles s'expriment. Les femmes ont le même besoin d'expression que les hommes mais elles rencontrent des obstacles. Au court des vingt dernières années, ma recherche a montré que ce qui semble être une différence entre les sexes n'est pas une double contrainte du sexe mais une double contrainte du faible pouvoir. L'apparente différence entre les sexes est en fait souvent une différence de pouvoir déguisée. Souvent, en voyant une différence entre un homme et une femme, nous pensons : « Cause biologique. Il y a une différence fondamentale entre les deux sexes. » Mais, étude après étude, j'ai découvert que le pouvoir est une meilleure explication aux différences entre les sexes. C'est la double contrainte du faible pouvoir. La double contrainte du faible pouvoir signifie que vous avez un faible éventail et un manque de pouvoir. Vous avez un faible éventail et votre double contrainte est forte.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Nous devons trouver comment élargir notre éventail. Les vingt dernières années, mes collègues et moi avons découvert deux choses importantes. Un : vous paraissez puissant à vos yeux. Deux : vous paraissez puissant aux yeux des autres. Quand je me sens puissant, je suis confiant, je n'ai pas peur ; j'élargis mon propre éventail. Quand je parais puissant aux yeux des autres, ils m'accordent un plus grand éventail. Nous avons besoin d'outils pour élargir notre éventail de comportements acceptables. Je vais vous donner un ensemble d'outils. S'exprimer est risqué mais ces outils vont baisser le risque que vous vous exprimiez.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Le premier outil que je vais vous donner a été découvert lors de négociations sur une découverte importante. En moyenne, les femmes font des offres moins ambitieuses et ont de moins bons résultats que les hommes en négociations. Mais Hannah Riley Bowles et Emily Amanatullah ont découvert qu'il y a une situation où les femmes ont les mêmes résultats que les hommes et sont aussi ambitieuses. C'est lorsqu'elles défendent les autres. Quand elles défendent les autres, elles découvrent leur éventail et l'élargissent dans leur tête. Elles sont plus assertives. Cela est parfois appelé « l'effet maman ours ». Comme une maman ours défendant ses petits, en défendant les autres, nous pouvons découvrir notre voix.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Mais parfois, c'est nous que nous devons défendre. Comment faire cela ? Un des outils les plus importants pour nous défendre nous-mêmes est la prise de perspective. La prise de perspective est très simple : c'est regarder le monde à travers les yeux de quelqu'un d'autre. C'est l'un des outils les plus importants pour élargir notre éventail. Quand j'adopte votre perspective et que je pense à ce que vous voulez vraiment, vous aurez plus de chances de me donner ce que je veux.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Mais voici le problème : la prise de perspective est difficile à faire. Faisons une petite expérience. Je veux que vous leviez tous la main ainsi : levez votre doigt. Et je veux que vous dessiniez un E majuscule sur votre front aussi rapidement que possible. Il s'avère que nous pouvons dessiner ce E de deux façons différentes et ce test a été conçu pour la prise de perspective. Je vais vous montrer deux photos de quelqu'un avec un E sur le front -- une ancienne étudiante, Erika Hall. Vous le voyez ici, c'est le bon E. J'ai dessiné un E pour qu'il puisse être lu par quelqu'un d'autre. C'est le E de la prise de perspective car il apparaît comme étant un E du point de vue d'un autre. Mais ce E, ici, est le E centré sur lui-même. Nous sommes souvent centrés sur nous-mêmes, surtout en temps de crise.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Je veux vous parler d'une crise en particulier. Un homme rentre dans une banque à Watsonville, en Californie. Il dit : « Donnez-moi 2 000 dollars ou je fais exploser la banque avec une bombe. » La directrice de la banque ne lui a pas donné l'argent. Elle a pris du recul. Elle a pris sa perspective et a remarqué quelque chose de très important. Il avait demandé une somme d'argent précise.
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
Alors elle a dit : « Pourquoi avez-vous demandé 2 000 dollars ? »
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Il a dit : « Mon ami va être expulsé si je ne lui donne pas immédiatement 2 000 $. »
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
Elle a dit : « Vous ne voulez pas voler la banque, vous voulez un prêt. »
(Laughter)
(Rires)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
« Venez dans mon bureau pour remplir la paperasse. »
(Laughter)
(Rires)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Sa prise de perspective rapide a désamorcé une situation dangereuse. Prendre la perspective de quelqu'un nous permet d'être ambitieux, assertif tout en restant agréable.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Voici une autre façon d'être assertif en restant agréable afin d'exprimer de la flexibilité. Imaginez être un vendeur de voiture voulant vendre une voiture à quelqu'un. Vous aurez plus de chance de vendre si vous leur donnez deux options. Par exemple, option A : 24 000 $ pour cette voiture et une garantie sur 5 ans. Ou option B : 23 000 $ et une garantie sur 3 ans. D'après mes recherches, donner aux gens le choix parmi plusieurs options leur fait baisser leurs défenses et ils ont plus de chances d'accepter l'offre.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Cela ne se restreint pas à la vente et marche avec les parents. Quand ma nièce avait 4 ans, elle refusait d'être habillée et rejetait tout. Puis ma belle-sœur a eu une idée brillante : « Et si je donnais le choix à ma fille ? » Ce t-shirt ou ce t-shirt ? OK, celui-ci. Ce pantalon ou ce pantalon ? OK, celui-ci. Cela fonctionnait à merveille. Elle était habillée vite et ne résistait pas.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Quand je demande partout dans le monde quand les gens sont à l'aise pour s'exprimer, la réponse est en premier : « Quand j'ai un soutien social dans mon public, des alliés. » Nous voulons donc des alliés à nos côtés. Comment y parvenir ? Vous pouvez être une maman ours. En défendant les autres, nous élargissons notre éventail à nos yeux et aux yeux des autres mais nous gagnons aussi de solides alliés.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Une autre façon de gagner de solides alliés haut-placés est de demander des conseils aux autres. En demandant des conseils aux autres, ils nous apprécient car nous les flattons et nous exprimons de l'humilité. Cela fonctionne pour résoudre une autre double contrainte. C'est la double contrainte de l'autopromotion. Cette double contrainte est que, si nous n'annonçons pas nos propres réussites, personne ne les remarque ; si nous le faisons, nous ne sommes pas appréciables.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Mais, en demandant des conseils concernant l'une de nos réussites, nous pouvons être à la fois compétent et appréciable à leurs yeux. Cela est si puissant que cela fonctionne même quand on s'y attend. Il y a eu de multiples fois dans ma vie où on m'a prévenu qu'on avait conseillé à quelqu'un de faible pouvoir de me demander conseil. Je veux que vous remarquiez trois choses. Un : je sais que la personne allait me demander conseil. Deux : j'ai fait des recherches sur les bénéfices stratégiques de la demande de conseils. Et trois : cela fonctionne quand même ! J'ai pris leur perspective, je me suis plus investi dans leurs demandes, je me suis plus engagé auprès d'eux car ils avaient demandé conseil.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Nous sommes également plus à l'aise pour nous exprimer quand nous avons de l'expertise. L'expertise nous donne de la crédibilité. Quand nous avons du pouvoir, nous avons de la crédibilité. Une simple preuve nous suffit. Quand nous manquons de pouvoir, nous n'avons pas de crédibilité. Il nous faut une excellente preuve.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Une des façons de paraître expert est d'exprimer notre passion. Durant les prochains jours, j'aimerais que tout le monde aille voir un ami et lui demande de décrire une de ses passions. Des gens du monde entier ont fait cela et je leur ai demandé : « Qu'avez-vous remarqué sur l'autre personne quand elle a décrit sa passion ? » Les réponses sont toujours les mêmes : les yeux s'illuminent et grandissent, ils ont un grand sourire radieux, ils utilisaient leurs mains, parfois il fallait se baisser pour éviter leurs mains, ils parlent vite et de façon plus aiguë,
(Laughter)
(Rires)
"They leaned in as if telling me a secret."
ils se sont approchés comme pour raconter un secret.
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Je leur ai alors dit : « Que s'est-il passé quand vous écoutiez sa passion ? »
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Ils ont dit : « Mes yeux se sont éclairés, j'ai souri, je me suis rapproché. »
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Quand nous exprimons notre passion, nous nous donnons le courage, à nos yeux, de nous exprimer mais nous obtenons aussi la permission des autres. Parler de sa passion fonctionne aussi quand nous paraissons trop faibles. Les hommes et les femmes sont punis quand ils versent une larme au travail. Mais Lizzie Wolf a montré que quand nous formulons nos émotions fortes comme de la passion, la condamnation de nos pleurs disparaît pour les hommes et les femmes.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
J'aimerais finir avec quelques mots de mon défunt père qu'il a prononcés au mariage de mon jumeau. Voici une photo de nous. Mon père était un psychologue comme moi mais son vrai amour, sa vraie passion, c'était le cinéma, comme mon frère. Il a écrit un discours pour le mariage de mon frère sur les rôles que nous jouons dans la comédie humaine.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Il a dit : « Plus ton toucher sera léger, meilleur tu seras pour améliorer et enrichir ta performance. Ceux qui embrassent leur rôle travaillent à améliorer leur performance grandissent, changent et se développent. Joue bien et tes jours seront surtout joyeux. »
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Ce que mon père disait, c'est qu'on nous a tous assigné un éventail et un rôle dans ce monde. Mais il parlait aussi de l'essence de cette présentation : ces rôles et éventails sont en constante expansion et évolution.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Quand une scène le demande, soyez une maman ours féroce et un humble demandeur de conseil. Ayez une excellente preuve et de solides alliés. Soyez un preneur de perspective passionné. Et si vous utilisez ces outils -- vous pouvez tous les utiliser -- vous élargirez votre éventail de comportements acceptables et vos jours seront surtout joyeux.
Thank you.
Merci.
(Applause)
(Applaudissements)