Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Es difícil imponer el punto de vista. Yo entendí el verdadero significado de esta frase exactamente hace un mes, cuando mi esposa y yo tuvimos nuestro primer hijo. Fue un momento increíble. emocionante y eufórico, pero también aterrador. Y aún más aterrador cuando volvimos a casa desde el hospital sin estar seguros si la lactancia le proporcionaba al bebé suficientes nutrientes. Queríamos llamar al pediatra, pero sin dejar una mala primera impresión o parecer unos padres locos y neuróticos. Así que estábamos preocupados pero esperamos al día siguiente para acudir al médico, que nos prescribió una fórmula de leche inmediatamente porque el bebé estaba bastante deshidratado. Nuestro hijo está bien ahora y la doctora nos aseguró que podíamos contactarla cuando hiciera falta. En aquel momento debería haber dicho algo, pero no lo hice.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
A veces lo hacemos no obstante cuando no deberíamos, y eso lo aprendí hace más de 10 años cuando decepcioné a mi hermano gemelo. Mi hermano gemelo es documentalista y para una de sus primeras películas recibió una oferta de una distribuidora. Estaba encantado y dispuesto a aceptarla pero como analista de negocios le insistí en que hiciera una contraoferta y le ayudé a proponer una perfecta. Y salió perfectamente... insultante. La empresa se sintió tan ofendida que literalmente retiró la oferta y mi hermano se quedó sin nada.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Pregunté a gente de todo el mundo en torno a este dilema de expresión: cuándo puede uno ser contundente, cuándo hay que dar prioridad a nuestros intereses, cuándo expresar una opinión, cuándo plantear una pregunta ambiciosa.
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Y las respuestas son variadas y diversas, pero también similares dibujando unas pautas generales. ¿Puedo corregir a mi jefe cuando comete un error? ¿Puedo llamar la atención del compañero de trabajo cuando se mete en mis asuntos? ¿Puedo reprobar el chiste de mal gusto de mi amigo? ¿Puedo hablarle a la persona que más amo de mis más profundas inseguridades?
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Y a través de estas experiencias, he llegado a darme cuenta de que cada uno de nosotros se rige por una gama de comportamientos aceptables. A veces somos demasiado duros, presionamos demasiado. Eso es lo que pasó con mi hermano. Incluso hacer una contraoferta estaba fuera de los límites aceptables en su opinión. Y a veces somos demasiado débiles. Eso es lo que pasó con mi esposa y conmigo. Y cuando nos quedamos dentro de nuestros limites somos recompensados. Y cuando excedemos el umbral nos castigan de varias maneras. Somos despedidos, menospreciados o incluso estigmatizados. Perdemos esa paga extra, o esa promoción, o ese trato. Ahora, lo primero que necesitamos saber es: ¿Cuál es mi límite?
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
Pero la clave es que nuestros límites no son fijos, sino bastante dinámicos. Disminuyen y aumentan según el contexto. Y hay una cosa que determina tales límites más que cualquier otra cosa: tu poder. Tu poder determina los límites. ¿Qué es el poder? El poder se manifiesta de muchas maneras. En las negociaciones, surge como alternativa. Y mi hermano no tenía alternativas; carecía de poder. La compañía tenía muchas alternativas; ellos tenían el poder. A veces la falta de poder significa llegar a un país nuevo, ser un inmigrante, nuevo en una organización o tener una nueva experiencia como de mi esposa y la mía en el rol de nuevos padres. A veces ocurre en el trabajo, donde uno es jefe y otro es el subordinado; a veces en las relaciones, donde una persona ostenta más poder que la otra.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
Y, lo más importante, es que cuando tenemos mucho poder tenemos más alcance, más margen de maniobra en cómo comportarnos. Pero cuando nos falta el poder, tenemos menos libertad de acción. El problema es que cuando nuestro campo se estrecha, se produce algo llamado el doble vínculo de baja potencia. El doble vínculo de baja potencia sucede cuando, si no hablamos, pasamos desapercibidos, pero si hablamos, somos castigados.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Ahora, muchos de Uds. han oído la frase "doble vínculo" y lo relacionan con una cosa, es decir el género. El doble vínculo de género son las mujeres que no hablan hasta pasar desapercibidas, y por el otro lado, las que hablan y son castigadas. Y lo más importante es que las mujeres tienen la misma necesidad de hablar que los hombres, pero se enfrentan a obstáculos. Pero mi investigación ha demostrado que durante las últimas dos décadas eso que parece una diferencia de género no es en realidad un doble vínculo de género, sino un doble vínculo de baja potencia. Y lo que parece una diferencia de género es en realidad una diferencia de poder disfrazada. A menudo, al ver una diferencia entre hombres y mujeres pensamos: "Causa biológica. Hay algo fundamentalmente diferente entre los sexos". Pero estudio tras estudio han demostrado que la mejor explicación para las muchas diferencias entre géneros es realmente el poder. Y también la causa del doble vínculo de baja potencia que significa que tenemos un campo de maniobra restringido y nos falta poder. Estamos limitados y nuestro vínculo doble es muy fuerte.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Por eso necesitamos encontrar formas de ampliar nuestro alcance. En las últimas décadas, mis colegas y yo hemos encontrado dos elementos realmente importantes. El primero es que nos parecemos poderosos a nosotros mismos y el segundo es que nos vemos así en los ojos de los demás. Cuando me siento poderoso, me siento seguro, no temo, y así aumento mis límites. Cuando otras personas me ven poderoso son ellos los que me conceden más poder. Así que necesitamos herramientas para expandir nuestro alcance. Y hoy les ofreceré un conjunto de herramientas para llegar a hacerlo. Exponer el punto de vista es arriesgado, pero estas herramientas reducen estos riesgos.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
La primera herramienta se descubrió en las negociaciones acerca de un hallazgo importante. En promedio, las mujeres hacen ofertas menos ambiciosas y obtienen peores resultados que los hombres durante negociaciones. Pero Hannah Riley Bowles y Emily Amanatullah han descubierto que hay una situación donde las mujeres obtienen los mismos resultados que los hombres y son igual de ambiciosos. Eso es cuando abogan por los demás. Cuando abogan por otros, descubren sus propios límites y los expanden en su mente. Se vuelven más decididas. Esto a veces se llama "el efecto mamá oso". Como una mamá oso que defiende a sus cachorros, descubrimos nuestra propia voz cuando abogamos por otros.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Pero a veces, tenemos que abogar por nosotros mismos. ¿Cómo lo hacemos? Una de las herramientas más importantes para abogar por nosotros mismos es la perspectiva. Y esto es algo muy simple: hay que simplemente mirar el mundo a través de los ojos de otra persona. Es una de las herramientas más importantes que tenemos para superar nuestros límites. Cuando me pongo en su lugar y pienso en lo que realmente quiere, es muy probable que me lleve lo que realmente quiero.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Pero aquí está el problema: es difícil ponerse en perspectiva. Hagamos un pequeño experimento. Quiero que todos sostengan la mano así: con el dedo apuntando hacia arriba. Y quiero que dibujen la letra mayúscula E en sus frentes lo más rápido posible. Bueno, resulta que podemos dibujarla de dos maneras, y este experimento fue diseñado originalmente como un test de perspectiva. Les mostraré dos imágenes de alguien con una E en la frente, a mi ex alumna, Erika Hall. Y aquí pueden ver que es una E correcta. Dibujé esta E de manera que se vea cómo una E por otra persona. Es una E empática porque se lee cómo una E desde el punto de vista de otra persona. Pero esta otra E es egocéntrica. A menudo nos centramos en nosotros mismos y en particular durante una crisis.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Y les quiero contar una crisis en particular. Un hombre entra en un banco en Watsonville, California. Pide USD 2000 o de lo contrario amenaza con volar el banco. La gerente se niega. Lo que hizo es dar un paso atrás y ponerse en su lugar porque notó algo realmente importante. El atracador pidió una cantidad específica de dinero. Así que ella dijo:
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
"¿Por qué pediste USD 2000?"
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
Y él dijo: "Porque desalojarán a mi amigo a menos que pague los USD 2000 de inmediato".
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
Y ella dijo: "Lo que quieres no es robar el banco sino pedir un préstamo". (Risas)
(Laughter)
"¿Por qué no vuelves a mi oficina para rellenar el papeleo?" (Risas)
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
Su perspectiva resolvió una situación volátil.
(Laughter)
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Si adoptamos el punto de vista del otro nos podemos mostrar ambiciosos y decididos sin dejar de ser educados.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Aquí hay otra manera de ser asertivo pero aún así ser simpático, y mostrar flexibilidad. Imaginen que son vendedores a punto de vender un auto. Es mucho más probable hacer la venta si dan dos opciones al cliente. Digamos que la opción A es: USD 24 000 para este auto y una garantía de cinco años. O la opción B: USD 23 000 y una garantía de tres años. Mi investigación muestra que cuando el cliente puede optar entre dos ofertas se vuelve más flexible y es más probable que acepte su oferta.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Y esto no solo funciona con los vendedores; funciona con los padres. Cuando mi sobrina tenía cuatro años, no quería vestirse y rechazaba todo. Pero entonces mi cuñada tuvo una idea brillante. ¿Qué pasa si la dejo elegir? ¿Esta camisa o esa camisa? Bien, esa camisa. ¿Este pantalón o aquel? Bien, ese pantalón. Y funcionó estupendamente: se vistió rápidamente y sin comentarios.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Al preguntar a mucha gente si se sentían cómodos la respuesta número uno fue: "Cuando tengo apoyo social a mi alrededor, cuando tengo aliados". Así que queremos tener aliados de nuestro lado. ¿Cómo lo hacemos? Bueno, una de las maneras es ser una mamá oso. Cuando abogamos por otros, superamos límites y ayudamos a otros a hacer lo mismo, pero también ganamos aliados fuertes.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Otra forma de ganarlos, especialmente a los más influyentes, es pidiendo consejo a otras personas. Cuando pedimos consejo a otros, les caemos bien porque los halagamos y se nos ve humildes. Y esto realmente funciona para resolver otro doble vínculo. Y ese es el doble vínculo de la autopromoción. La autopromoción de doble vínculo es que, cuando no hacemos públicos nuestros logros, nadie se da cuenta. Y si lo hacemos, no caemos bien.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Pero si pedimos consejo sobre uno de nuestros logros, parecemos tanto competentes como simpáticos. Y el efecto es tan potente que incluso funciona cuando se ve venir. Me advirtieron varias veces en mi vida que se le aconsejó a una persona con poco poder venir a pedirme consejo. Quiero que noten tres cosas en este caso. Primero, supe que iban a venir a pedirme consejo. Segundo, realmente investigué las ventajas estratégicas al pedir un consejo. Y tres, ¡todavía funcionaba! Me identifiqué con ellos, me interesé por sus decisiones, me comprometí más con ellos porque me pidieron consejo.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Otra situación que nos da confianza para expresarnos es cuando tenemos experiencia. La experiencia nos da credibilidad. Cuando tenemos mucho poder, ya tenemos la credibilidad. Solo necesitamos pruebas sólidas. Cuando nos falta poder y no tenemos credibilidad, necesitamos pruebas excelentes.
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
Y una manera de volverse experto es apostar por nuestra pasión. Quiero que en los próximos días cada uno de Uds. se acerquen a un amigo y que simplemente le diga: Quiero que me describas una de tus pasiones. Pedí lo mismo a mucha gente y les pregunté: "¿Qué notaste sobre la otra persona cuando describieron su pasión?" Y las respuestas son siempre las mismas: "Les brillaban los ojos. Mostraban una amplia sonrisa. Gesticulaban tanto que tuve que apartarme y hablaban tan rápido que subían de tono". (Risas)
(Laughter)
"Se acercaban como si fueran a contarme un secreto".
"They leaned in as if telling me a secret."
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Y entonces les dije: "¿Qué sentiste al escuchar sus pasiones?"
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Dijeron: "Me brillaban los ojos, sonreí y me acerqué a ellos". Cuando seguimos nuestra pasión,
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
tenemos el autovalor de hablar pero también tenemos el permiso de otros para hacerlo. Seguir nuestra pasión funciona incluso cuando nos tachan de demasiado débiles. Todos están estigmatizados en el trabajo si se atreven a llorar. Pero Lizzie Wolf ha demostrado que al presentar nuestras emociones fuertes como pasiones, nos perdonan las lágrimas seamos hombres o mujeres.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Permítanme concluir recordando las palabras de mi difunto padre en la boda de mi hermano gemelo. Esta es una foto con nosotros. Mi padre era psicólogo como yo, pero su verdadero amor y pasión era el cine, y la de mi hermano también. Así que escribió un discurso para la boda de mi hermano sobre el papel que desempeñamos en la comedia humana.
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Y dijo: "Cuanto más vas poco a poco, más puedes mejorar tu rendimiento. Los que aceptan su rol y están trabajando para mejorar, crecen, cambian y se desarrollan. Interpreta bien tu papel y gozarás de tus días".
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Lo que estaba diciendo mi padre es que cada uno tiene una función y diferentes límites en este mundo. Pero sus palabras también contenían la esencia de esta charla: la función y el papel de cada uno cambia y evoluciona.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Por lo cual, cuando llega el momento de ser un mamá oso feroz y un humilde buscador de consejos, hazlo; Encuentra pruebas y aliados valiosos. Sé un apasionado de la perspectiva. Y si usas esas herramientas, y todos y cada uno de Uds. puede usarlas, ampliarán los límites del comportamiento aceptable, y sus días serán especialmente alegres.
Thank you.
Gracias.
(Applause)
(Aplausos)