Je těžké se umět ozvat. Opravdovému významu této fráze jsem porozuměl přesně před měsícem, když jsme se se ženou stali rodiči. Byla to úžasná chvíle. Bylo to vzrušující a povzbuzující, ale zároveň i děsivé a hrozivé. A ještě hrozivější bylo, když jsme z nemocnice dorazili domů a nebyli si jisti, jestli náš chlapeček dostává z mléka dost živin. Chtěli jsme zavolat dětskému lékaři, ale nechtěli jsme udělat špatný první dojem nebo působit jako blázniví, neurotičtí rodiče. Tak jsme si dělali starosti. A čekali jsme. Když jsme se druhý den dostali do ordinace, okamžitě mu dali výživu, protože byl dost dehydratovaný. Teď je náš syn v pořádku a naše doktorka nás ujistila, že ji můžeme kdykoli kontaktovat. V ten moment jsem se měl ozvat, ale neudělal jsem to.
Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Někdy se naopak ozveme, kdy nemáme, což jsem se naučil před více než 10 lety, když jsem zklamal svého bratra dvojče. Můj bratr tvoří dokumenty a pro jeden ze svých filmů dostal nabídku od distribuční společnosti. Byl nadšený a klonil se k tomu přijmout tu nabídku. Ale jako badatel vyjednávání jsem trval na tom, aby udělal protinávrh a pomohl jsem mu sestavit ten dokonalý. A byl dokonalý -- dokonale urážlivý. Společnost byla natolik dotčena, že nabídku stáhli a mému bratrovi nezůstalo nic.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Ptal jsem se lidí po celém světa ohledně dilematu, kdy se ozvat: kdy na něčem mohou trvat, kdy mohou prosazovat své zájmy, kdy mohou vyjádřit názor, kdy mohou vyslovit ambiciózní žádost.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Škála příběhů je rozličná a rozmanitá, ale vytváří všeobecnou směsici. Mohu opravit svého šéfa, když udělá chybu? Mohu konfrontovat svého kolegu, který mi zasahuje do mé práce? Mohu zpochybnit necitlivý vtip kamaráda? Mohu člověku, kterého nejvíce miluji, říct své nejhlubší pochybnosti?
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Díky těmto zkušenostem jsem zjistil, že každý z nás má něco jako škálu přijatelného chování. Někdy jsme moc silní: moc na sebe tlačíme. To se stalo s mým bratrem. I udělat nabídku bylo mimo jeho škálu přijatelného chování. Ale někdy jsme moc slabí. To se stalo s mou ženou a mnou. Tahle škála přijatelného chování -- když zůstaneme v rámci své škály, jsme odměněni. Když se ocitneme mimo tuto škálu, jsme nejrůznějšími způsoby potrestáni. Jsme zavrhnuti, poníženi, nebo dokonce vyloučeni. Nebo přijdeme o zvýšení platu, povýšení či obchod.
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
První, co musíme vědět, je: Jaká je moje škála? Ale klíčovou věcí je, že naše škála není pevně daná; je vlastně dost dynamická. Rozšiřuje se a zužuje se v návaznosti na kontext. A je jedna věc, která určuje škálu více než cokoli jiného, a tou je vaše moc. Vaše moc určuje vaši škálu. Co je moc? Moc přichází v mnoha podobách. U vyjednávání přichází v podobě alternativ. Takže můj bratr žádnou alternativu neměl; chyběla mu moc. Společnost měla mnoho alternativ; měla moc. Někdy je to být v cizí zemi, jako imigrant nebo nový ve společnosti, nebo v rámci určité zkušenosti, má žena a já jako noví rodiče. Někdy je to v práci, kde někdo je šéf a někdo je podřízený. Někdy je to ve vztazích, kdy jednomu na tom záleží víc než druhému.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
A klíčové je, že když máme velkou moc, máme širokou škálu. Máme hodně volnosti v tom, jak se chovat. Ale když nám chybí moc, naše škála se zúží. Máme velmi málo svobody. Problém je, že když se naše škála zúží, vznikne tzv. dvojná vazba malé moci. Dvojná vazba malé moci vznikne tehdy, když se neozveme a zůstaneme nepovšimnuti, ale když se ozveme, jsme potrestáni.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
Mnozí z vás slyšeli o spojení "dvojná vazba" a vztáhli ho k jedné věci, a tou je gender. Dvojná vazba genderu je, když ženy, které se neozvou, zůstanou nepovšimnuty a ženy, které se ozvou, jsou potrestány. A klíčovou věcí je, že ženy mají stejnou potřebu se ozvat jako muži, ale mají k tomu bariéry. Můj přes dvě dekády dlouhý výzkum ukázal, že co se jeví jako genderový rozdíl, není ve skutečnosti dvojná vazba genderu, ale dvojná vazba malé moci. A co se jeví jako genderové rozdíly, jsou velmi často skryté rozdíly moci. Často vidíme rozdíl mezi mužem a ženou, nebo muži a ženami, a myslíme si, "Biologická příčina. Existují zásadní rozdíly mezi pohlavími." Ale ve studii za studií jsem zjistil, že lepší vysvětlení pro mnohé rozdíly mezi pohlavími je vlastně moc. Takže je to dvojná vazba malé moci. A dvojná vazba malé moci znamená, že máme úzkou škálu a chybí nám moc. Máme úzkou škálu a naše dvojná vazba je obrovská.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Takže musíme najít způsoby, jak svou škálu rozšířit. Během posledních pár dekád jsme s mými kolegy zjistili, že opravdu záleží na dvou věcech. První: jste mocní ve vlastních očích. Druhá: jste mocní v očích druhých. Když se cítím mocný, cítím se sebevědomý, ne bojácný; rozšířím svou vlastní škálu. Když mě ostatní vidí jako mocného, udělí mi širší škálu. Takže potřebujeme nástroje, jak rozšířit svou škálu chování. Dnes vám dám sadu nástrojů. Ozvat se je riskantní, ale tyto nástroje sníží riziko toho, že se ozvete.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
První nástroj, který vám dám, byl objeven v důležitém zjištění během vyjednávání. V průměru činí ženy méně ambiciózní nabídky a u vyjednávacího stolu dosáhnou horšího výsledku než muži. Ale Hannah Riley Bowles a Emily Amanatullah zjistily, že existuje situace, kdy ženy dospějí ke stejnému výsledku jako muži a jsou stejně ambiciózní. A to ve chvílích, kdy hájí druhé. Když hájí druhé, objeví svou vlastní škálu a v mysli ji rozšíří. Stanou se více asertivní. Tomu se někdy říká "efekt mámy medvědice". Stejně jako když medvědice brání svá medvíďata, když hájíme druhé, můžeme nalézt vlastní hlas.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Někdy musíme ale hájit sami sebe. Jak to udělat? Jedním z nejdůležitějších nástrojů, když musíme hájit sebe sama, je tzv. změna perspektivy. Změna perspektivy je velmi jednoduchá: jen se díváte na svět očima jiného člověka. Je to jeden z nejdůležitějších nástrojů, jak rozšířit svou škálu. Když zaujmu vaši perspektivu a myslím na to, co vy opravdu chcete, vy mi s větší pravděpodobností dáte, co chci já.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Ale je tu problém: je těžké zaujímat perspektivu druhého. Takže udělejme malý pokus. Chci, abyste si všichni dali ruce takhle: prst dejte nahoru. A chci, abyste si na čelo nakreslili velké písmeno E, jak nejrychleji to jde. Ukázalo se, že E můžeme nakreslit jedním ze dvou způsobů a bylo to původně vytvořeno jako test zaujímání perspektivy. Ukážu vám dva obrázky někoho s E na čele -- moje bývalá studentka Erika Hall. A tady vidíte, to je správné E. Nakreslil jsem to E, aby vypadalo jako E pro druhého člověka. To je E zaujímání perspektivy, protože to vypadá jako E z pohledu druhého. Ale toto E je zaměřené na sebe. Často jsme zaměřeni sami na sebe. A zejména se zaměřujeme sami na sebe v krizi.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Chci vám říct o jedné konkrétní krizi. Ve Watsonville v Kalifornii vešel do banky muž. Řekl: "Dejte mi $2.000, nebo celou banku vyhodím do povětří." Bankovní úřednice mu žádné peníze nedala. Udělala krok zpátky. Zaujala jeho perspektivu a všimla si něčeho důležitého. Chtěl přesnou částku peněz.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Tak řekla: "Proč jste chtěl zrovna $2.000?"
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
A on řekl: "Mého kamaráda vystěhují, pokud mu hned neseženu $2.000."
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
A ona řekla: "Aha! Takže vy nechcete vykrást banku -- chcete si vzít půjčku."
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
(Smích)
(Laughter)
"Pojďte za mnou do kanceláře a vyplníme tam formuláře."
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
Její rychlé zaujmutí perspektivy zneškodnilo nebezpečnou situaci.
(Laughter)
Takže pokud zaujmeme něčí perspektivu, umožní nám to být ambiciózní a asertivní, ale pořád sympatičtí.
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Je i jiný způsob, jak být asertivní, ale i sympatický, a to je ukazovat flexibilitu. Teď si představte, že jste prodejce aut a chcete někomu prodat auto. Spíše dojde k prodeji, pokud nabídnete dvě možnosti. Řekněme možnost A: $24.000 za tohle auto a 5letá záruka. Nebo možnost B: $23.000 a 3letá záruka. Můj výzkum ukázal, že pokud dáte lidem výběr mezi možnostmi, sníží to jejich obranu a spíše přijmou vaši nabídku.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
A tohle nefunguje jen u prodejců, funguje to i u rodičů. Když byly mé neteři 4 roky, nechtěla se oblékat a všechno odmítala. Ale potom má švagrová měla úžasný nápad. Co kdybych dala své dceři na výběr? Tohle nebo tohle triko? Dobře, tamto triko. Tyto nebo tamty kalhoty? Dobře, tamty kalhoty. A fungovalo to dokonale. Oblékla se rychle a bez odporu.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Když jsem se všude po světě ptal, kdy lidem nevadí se ozvat, odpověď číslo jedna byla: "Když mám podporu ve svém publiku; když mám spojence." Takže chceme na svou stranu získat spojence. Jak to udělat? Jednou z cest je stát se mámou medvědicí. Když obhajujeme druhé, rozšiřujeme svou škálu ve vlastních očích i v očích druhých, ale také získáme silné spojence.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Jinou cestou, jak získat silné spojence, zvláště na vysokých místech, je ptát se druhých na rady. Když se druhých ptáme na rady, mají nás rádi, protože jim lichotíme a vyjadřujeme pokoru. A tohle funguje k vyřešení další dvojné vazby. A to je dvojná vazba vlastní propagace. Dvojná vazba vlastní propagace je, že pokud neinzerujeme své úspěchy, nikdo si jich nevšimne. A pokud to děláme, nejsme oblíbení.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Ale pokud se zeptáme na radu ohledně našich úspěchů, jsme v očích druhých kompetentní, ale i sympatičtí. Tohle je tak mocné; funguje to, i když to čekáme. Několikrát se mi v životě stalo, že jsem byl upozorněn, že člověk s malou mocí dostal radu, požádat mě o radu. Chci, abyste si všimli tří věcí: Za prvé, věděl jsem, že mě požádá o radu. Za druhé, dělal jsem výzkum o strategických výhodách toho, když se ptáme na rady. Za třetí, stejně to fungovalo! Zaujal jsem jejich perspektivu, začal jsem se víc zajímat o jejich telefonáty, více mě to k nim zavázalo, protože požádali o radu.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Sebejistěji se ozveme také v situaci, kdy máme odbornou kvalifikaci. Kvalifikace nám dává důvěryhodnost. Když máme velkou moc, už jsme důvěryhodní. Jen potřebujeme dobré důkazy. Když nám chybí moc, nejsme důvěryhodní. Potřebujeme výborné důkazy.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
Jeden způsob, jak působit jako expert je, napojit se na svou vášeň. Chci, aby každý během příštích pár dnů šel za svým kamarádem a řekl mu: "Chci, abys mi popsal nějakou svou vášeň." Nechal jsem to dělat lidi po celém světě a ptal jsem se jich: "Čeho jste si všimli na tom druhém, když vám popisovali svou vášeň?" A odpovědi jsou vždy stejné. "Rozzářily a zvětšily se jim oči." "Začali se zářivě usmívat." "Začali používat své ruce -- musel jsem se skrčit, protože se na mě řítily jejich ruce." "Mluví rychle, o něco výš."
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
(Smích)
(Laughter)
"Naklonili se ke mně, jakoby mi říkali tajemství."
"They leaned in as if telling me a secret."
A potom jsem jim řekl: "Co se stalo s vámi, když jste poslouchali o jejich vášni?"
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Řekli: "Rozzářily se mi oči. Usmíval jsem se. Naklonil jsem se k nim."
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Když se napojíme na svou vášeň, ve svých vlastních očích si dáme odvahu promluvit, ale i od ostatních dostanete povolení promluvit. Napojení se na svou vášeň funguje, i když působíme příliš slabě. Muži i ženy jsou v práci potrestáni, pokud uroní slzu. Ale Lizzie Wolf ukázala, že pokud orámujeme své silné emoce jako vášeň, odsouzení za pláč zmizí jak pro muže, tak pro ženy.
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Chci skončit několika slovy svého zesnulého otce, která pronesl na svatbě mého bratra. Tady je naše fotka. Můj otec byl, stejně jako já, psycholog, ale jeho pravou láskou a vášní byl film, stejně jako pro mého bratra. Takže napsal řeč na svatbu mého bratra o rolích, které hrajeme v lidské komedii.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
A řekl: "Čím jemněji se dotýkáte, tím se zlepšujete a obohacujete svůj výkon. Ti, kteří přijmou své role a pracují na zlepšení svých výkonů, rostou, mění se a rozšiřují své já. Hrajte dobře a vaše dny budou převážně radostné."
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Co můj otec říkal bylo, že nám všem byly přiřazeny škály a role na tomto světě. Ale také mluvil o podstatě této přednášky: tyto role a škály se neustále rozšiřují a vyvíjejí.
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Takže když to scéna vyžaduje, buďte zuřivá máma medvědice a skromný žadatel o rady. Mějte vynikající důkazy a silné spojence. Vášnivě zaujímejte perspektivy. A pokud budete používat tyto nástroje -- a každý z vás může tyto nástroje využívat -- rozšíříte svou škálu přijatelného chování a vaše dny budou převážně radostné.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Děkuji vám.
Thank you.
(Potlesk)
(Applause)