Трудно е да отстояваш позиция. Разбрах истинското значение на този израз точно преди месец, когато с жена ми станахме родители. Беше удивителен момент. Вълнуващ и щастлив, но също и плашещ и ужасяващ. Стана доста страшно, когато се прибрахме от болницата и не бяхме сигурни дали малкото ни момченце получава достатъчно храна при кърменето. Искахме да се обадим на педиатъра си, но пък не искахме да оставим лошо първо впечатление или да излезем луди, невротични родители. Затова се тревожехме. И чакахме. Когато отидохме в кабинета на лекарката на следващия ден, тя веднага му даде храна-заместител, защото беше доста дехидратиран. Сега синът ни е добре и лекарката ни увери, че винаги можем да я потърсим. Но в онзи момент аз трябваше да настоявам, а не го направих.
Speaking up is hard to do. I understood the true meaning of this phrase exactly one month ago, when my wife and I became new parents. It was an amazing moment. It was exhilarating and elating, but it was also scary and terrifying. And it got particularly terrifying when we got home from the hospital, and we were unsure whether our little baby boy was getting enough nutrients from breastfeeding. And we wanted to call our pediatrician, but we also didn't want to make a bad first impression or come across as a crazy, neurotic parent. So we worried. And we waited. When we got to the doctor's office the next day, she immediately gave him formula because he was pretty dehydrated. Our son is fine now, and our doctor has reassured us we can always contact her. But in that moment, I should've spoken up, but I didn't.
Понякога държим на своето, а не трябва - научих това преди повече от 10 години, когато подведох моя брат близнак. Моят брат близнак прави документални филми и за един от филмите си получи оферта от дистрибуторска компания. Беше развълнуван и склонен да приеме офертата. Но като специалист по преговори, настоях той да направи контра-оферта и му помогнах да състави съвършената такава. И тя беше съвършена - съвършено обидна. От компанията толкова се обидиха, че буквално оттеглиха офертата и брат ми остана без нищо.
But sometimes we speak up when we shouldn't, and I learned that over 10 years ago when I let my twin brother down. My twin brother is a documentary filmmaker, and for one of his first films, he got an offer from a distribution company. He was excited, and he was inclined to accept the offer. But as a negotiations researcher, I insisted he make a counteroffer, and I helped him craft the perfect one. And it was perfect -- it was perfectly insulting. The company was so offended, they literally withdrew the offer and my brother was left with nothing.
Питам хората по целия свят за тази дилема с отстояването: кога защитават правата си, кога отстояват интересите си, кога изразяват мнение, кога отправят амбициозно искане.
And I've asked people all over the world about this dilemma of speaking up: when they can assert themselves, when they can push their interests, when they can express an opinion, when they can make an ambitious ask.
Разказите им са различни и многообразни, но също така създават универсален гоблен. Да поправя ли шефа си, когато греши? Да се изправя ли срещу колегата си, който постоянно ми се бърка в работата? Да протестирам ли срещу безчувствената шега на приятеля си? Да споделя ли с най-любимия човек най-дълбоките си съмнения?
And the range of stories are varied and diverse, but they also make up a universal tapestry. Can I correct my boss when they make a mistake? Can I confront my coworker who keeps stepping on my toes? Can I challenge my friend's insensitive joke? Can I tell the person I love the most my deepest insecurities?
Чрез тези преживявания осъзнах, че всеки от нас има диапазон на приемливо поведение. Понякога сме твърде силни, прекалено силно се заявяваме. Това се случи с брат ми. Дори да направи оферта беше извън диапазона му на приемливо поведение. Но понякога сме твърде слаби. Това се случи с мен и жена ми. Диапазонът на приемливо поведение - когато сме в нашия диапазон, биваме награждавани. Когато пристъпим извън него, биваме наказвани по различен начин. Уволняват ни или ни унижават или дори ни отлъчват. Или губим това увеличение, това повишение или тази сделка.
And through these experiences, I've come to recognize that each of us have something called a range of acceptable behavior. Now, sometimes we're too strong; we push ourselves too much. That's what happened with my brother. Even making an offer was outside his range of acceptable behavior. But sometimes we're too weak. That's what happened with my wife and I. And this range of acceptable behaviors -- when we stay within our range, we're rewarded. When we step outside that range, we get punished in a variety of ways. We get dismissed or demeaned or even ostracized. Or we lose that raise or that promotion or that deal.
Първото нещо, което трябва да знаем е: какъв е моят диапазон? Ключов момент е това, че диапазонът ни не е фиксиран, той всъщност е доста динамичен. Разширява се и се стеснява според контекста. Едно нещо определя този диапазон повече от всичко друго и това е вашата сила. Силата ви определя диапазона. Какво означава сила? Силата се проявява по много начини. При преговори се проявява под формата на алтернативи. Брат ми нямаше алтернативи, липсваше му сила. Компанията имаше много алтернативи, те бяха силни. Понякога сме отскоро в страната, като имигранти, или сме нови в организацията или неопитни в преживяването, като мен и жена ми в ролята на родители. Понякога се случва на работа, където един е шеф, а друг подчинен. Понякога става във връзките, в които единият партньор е вложил повече от другия.
Now, the first thing we need to know is: What is my range? But the key thing is, our range isn't fixed; it's actually pretty dynamic. It expands and it narrows based on the context. And there's one thing that determines that range more than anything else, and that's your power. Your power determines your range. What is power? Power comes in lots of forms. In negotiations, it comes in the form of alternatives. So my brother had no alternatives; he lacked power. The company had lots of alternatives; they had power. Sometimes it's being new to a country, like an immigrant, or new to an organization or new to an experience, like my wife and I as new parents. Sometimes it's at work, where someone's the boss and someone's the subordinate. Sometimes it's in relationships, where one person's more invested than the other person.
Най-важното е, че когато сме много силни, диапазонът ни е много широк. Имаме голяма свобода как да се държим. Но когато не ни достига сила, диапазонът ни се стеснява. Имаме много малко свободно пространство. Проблемът е в това, че когато диапазонът ни се стесни, се появява т.нар. двойно задънена улица на безсилието. Двойната безизходица на безсилието се получава когато, ако не възразим, оставаме незабелязани, но ако възразим, биваме наказани.
And the key thing is that when we have lots of power, our range is very wide. We have a lot of leeway in how to behave. But when we lack power, our range narrows. We have very little leeway. The problem is that when our range narrows, that produces something called the low-power double bind. The low-power double bind happens when, if we don't speak up, we go unnoticed, but if we do speak up, we get punished.
Колко от вас са чували израза "двойна безизходица" и са го свързвали с нещо точно определено - с пола? При половата двойна безизходица жените, които не надигат глас остават незабелязани, а тези, които отстояват себе си биват наказвани. Важното е, че жените имат същата нужда да заявяват себе си като мъжете, но имат бариери да го правят. Проучването ми през последните две десетилетия показа, че това, което изглежда като разлика между половете, всъщност не е безизходица заради пола, а безизходица от безсилие. Привидните разлики между половете много често са просто замаскирани разлики в силата. Често виждаме разлика между мъж и жена или мъжете и жените и си мислим: "Причината е биологична. Има фундаментални разлики между половете." Но в проучване след проучване установих, че по-вярното обяснение за много разлики между половете на практика е силата. И двойната безизходица от безсилие. Двойната безизходица от безсилие означава, че имаме тесен диапазон, липсва ни сила. Имаме тесен диапазон и безизходицата ни е голяма.
Now, many of you have heard the phrase the "double bind" and connected it with one thing, and that's gender. The gender double bind is women who don't speak up go unnoticed, and women who do speak up get punished. And the key thing is that women have the same need as men to speak up, but they have barriers to doing so. But what my research has shown over the last two decades is that what looks like a gender difference is not really a gender double bind, it's a really a low-power double bind. And what looks like a gender difference are really often just power differences in disguise. Oftentimes we see a difference between a man and a woman or men and women, and think, "Biological cause. There's something fundamentally different about the sexes." But in study after study, I've found that a better explanation for many sex differences is really power. And so it's the low-power double bind. And the low-power double bind means that we have a narrow range, and we lack power. We have a narrow range, and our double bind is very large.
Трябва да намерим начини да разширим диапазона си. И през последните две десетилетия аз и колегите ми открихме, че две неща наистина имат значение. Първо - да изглеждате силни в собствените си очи. Второ - да изглеждате силни в очите на другите. Когато се чувствам силен, аз съм уверен, а не страхлив и разширявам диапазона си. Когато другите ме смятат за силен, те ми дават по-широк диапазон. Нуждаем се от инструменти за разширяване на диапазона ни на приемливо поведение. Днес ще ви дам комплект инструменти. Рисковано е да надигате глас, а тези инструменти ще намалят риска.
So we need to find ways to expand our range. And over the last couple decades, my colleagues and I have found two things really matter. The first: you seem powerful in your own eyes. The second: you seem powerful in the eyes of others. When I feel powerful, I feel confident, not fearful; I expand my own range. When other people see me as powerful, they grant me a wider range. So we need tools to expand our range of acceptable behavior. And I'm going to give you a set of tools today. Speaking up is risky, but these tools will lower your risk of speaking up.
Първият инструмент, който ви предлагам, беше открит при преговори - едно важно откритие. Като цяло, жените не правят много амбициозни оферти и постигат по-лоши резултати от мъжете на масата за преговори. Но Хана Райли Бауълс и Емили Аманатула откриват една ситуация, в която жените постигат същите резултати като мъжете и са също толкова амбициозни. Това става, когато се застъпват за другите. Когато защитават другите, те откриват собствения си диапазон и го разширяват в съзнанието си. Стават по-самоуверени. Понякога наричат това "ефектът на мама Меца". Като мама Меца, защитаваща малките си, когато са застъпваме за другите, откриваме собствения си глас.
The first tool I'm going to give you got discovered in negotiations in an important finding. On average, women make less ambitious offers and get worse outcomes than men at the bargaining table. But Hannah Riley Bowles and Emily Amanatullah have discovered there's one situation where women get the same outcomes as men and are just as ambitious. That's when they advocate for others. When they advocate for others, they discover their own range and expand it in their own mind. They become more assertive. This is sometimes called "the mama bear effect." Like a mama bear defending her cubs, when we advocate for others, we can discover our own voice.
Но понякога трябва да се застъпваме за себе си. Как да го направим? Един от най-важните похвати, когато трябва да отстояваме себе си е т.нар. влизане в перспектива. Влизането в перспектива е много просто - трябва само да погледнеш света през очите на някой друг. Това е един от най-важните ни похвати за разширяване на диапазона. Когато погледна от твоята гледна точка и помисля какво наистина искаш, е по-вероятно ти да ми дадеш това, което истински искам аз.
But sometimes, we have to advocate for ourselves. How do we do that? One of the most important tools we have to advocate for ourselves is something called perspective-taking. And perspective-taking is really simple: it's simply looking at the world through the eyes of another person. It's one of the most important tools we have to expand our range. When I take your perspective, and I think about what you really want, you're more likely to give me what I really want.
Но има проблем - трудно е да влизаме в перспектива. Да направим малък експеримент. Искам всички да държите ръката си ето така - с пръст нагоре. И искам да изпишете главна буква Е на челото си възможно най-бързо. Оказва се, че можем да изпишем това Е по два начина и този тест първоначално е замислен като тест по перспектива. Ще ви покажа две снимки на човек с Е на челото - бившата ми студентка Ерика Хол. А ей тук можете да видите - това е правилното Е. Изписах Е така, че да изглежда като Е за някой друг. Това е Е в перспектива, защото изглежда като Е от гледната точка на някой друг. A това Е тук е фокусираното в себе си E. Ние често се фокусираме в себе си. Особено центрирани в себе си ставаме по време на криза.
But here's the problem: perspective-taking is hard to do. So let's do a little experiment. I want you all to hold your hand just like this: your finger -- put it up. And I want you to draw a capital letter E on your forehead as quickly as possible. OK, it turns out that we can draw this E in one of two ways, and this was originally designed as a test of perspective-taking. I'm going to show you two pictures of someone with an E on their forehead -- my former student, Erika Hall. And you can see over here, that's the correct E. I drew the E so it looks like an E to another person. That's the perspective-taking E because it looks like an E from someone else's vantage point. But this E over here is the self-focused E. We often get self-focused. And we particularly get self-focused in a crisis.
Искам да ви разкажа за една конкретна криза. Един мъж влиза в банка в Уотсънвил, Калифорния. И казва: "Дайте ми $2000 или ще взривя банката с бомба." Директорката на банката не му дала парите. Тя отстъпила крачка назад. Погледнала през неговите очи и забелязала нещо наистина важно. Той искал точно определена сума.
I want to tell you about a particular crisis. A man walks into a bank in Watsonville, California. And he says, "Give me $2,000, or I'm blowing the whole bank up with a bomb." Now, the bank manager didn't give him the money. She took a step back. She took his perspective, and she noticed something really important. He asked for a specific amount of money.
Затова попитала: "Защо поискахте $2000?"
So she said, "Why did you ask for $2,000?"
А той казал:"Приятелят ми ще бъде изхвърлен, ако не му занеса $2000 веднага."
And he said, "My friend is going to be evicted unless I get him $2,000 immediately."
А тя отвърнала:"О! Вие не искате да ограбвате банката - вие искате да вемете кредит."
And she said, "Oh! You don't want to rob the bank -- you want to take out a loan."
(Смях)
(Laughter)
"Защо не дойдете с мен в офиса ми и ще ви дадем да попълните документите."
"Why don't you come back to my office, and we can have you fill out the paperwork."
(Смях)
(Laughter)
Бързото й влизане в перспектива обезвредило взривоопасна ситуация. Когато гледаме през очите на друг, това ни позволява да сме амбициозни и самоуверени, но все пак мили.
Now, her quick perspective-taking defused a volatile situation. So when we take someone's perspective, it allows us to be ambitious and assertive, but still be likable.
Ето още един начин да отстояваме себе си, като останем добронамерени и с това демонстрираме гъвкавост. Представете си, че сте продавач на коли и искате да продадете кола на някого. По-вероятно е да осъществите продажбата, ако му дадете две възможности. Възможност А, да кажем: $24 000 за тази кола и пет години гаранция. Или възможност Б: $23 000 и три години гаранция. Моето проучване показва, че когато давате на хората избор между опции, защитните им механизми отслабват и е по-вероятно те да приемат офертата ви.
Here's another way to be assertive but still be likable, and that is to signal flexibility. Now, imagine you're a car salesperson, and you want to sell someone a car. You're going to more likely make the sale if you give them two options. Let's say option A: $24,000 for this car and a five-year warranty. Or option B: $23,000 and a three-year warranty. My research shows that when you give people a choice among options, it lowers their defenses, and they're more likely to accept your offer.
Това работи не само за хората в продажбите, работи и за родителите. Когато племенницата ми беше на 4, не даваше да я обличат и отказваше всичко. Тогава на снаха ми ѝ дойде блестяща идея. Ами ако даде избор на дъщеря си? Тази риза или онази? Добре, онази. Този панталон или онзи? Добре, онзи. Работеше блестящо. Обличаха я бързо и без да се противи.
And this doesn't just work with salespeople; it works with parents. When my niece was four, she resisted getting dressed and rejected everything. But then my sister-in-law had a brilliant idea. What if I gave my daughter a choice? This shirt or that shirt? OK, that shirt. This pant or that pant? OK, that pant. And it worked brilliantly. She got dressed quickly and without resistance.
Когато питам хората по света кога могат спокойно да отстояват себе си, най-честият отговор е: "Когато имам обществена подкрепа сред публиката, когато имам съюзници." Т.е. искаме да привлечем съюзници. Как да го направим? Един от начините е да бъдем мама Меца. Когато защитаваме другите, разширяваме диапазона си в собствените си и в техните очи, но също така печелим и силни съюзници.
When I've asked the question around the world when people feel comfortable speaking up, the number one answer is: "When I have social support in my audience; when I have allies." So we want to get allies on our side. How do we do that? Well, one of the ways is be a mama bear. When we advocate for others, we expand our range in our own eyes and the eyes of others, but we also earn strong allies.
Друг начин да печелим силни съюзници, особено на високи позиции, е като молим другите за съвет. Когато искаме съвет от другите, те ни харесват, защото ги ласкаем и изразяваме скромност. А това наистина работи за разрешаването на друга двойна безизходица. И това е безизходицата при собственото представяне. Тя се състои в това, че ако не рекламираме постиженията си, никой няма да ги забележи. А ако се рекламираме, няма да ни харесват.
Another way we can earn strong allies, especially in high places, is by asking other people for advice. When we ask others for advice, they like us because we flatter them, and we're expressing humility. And this really works to solve another double bind. And that's the self-promotion double bind. The self-promotion double bind is that if we don't advertise our accomplishments, no one notices. And if we do, we're not likable.
Но ако поискаме съвет във връзка с наше постижение, ще сме компетентни в техните очи, а освен това ще ни харесват. Този подход е толкова силен, че работи дори когато си наясно. Много пъти ми се е случвало да ме предупредят, че човек на ниска позиция е бил посъветван да дойде да ми иска съвет. Искам да обърнете внимание на три неща. Първо, аз знаех, че ще дойдат да ме молят за съвет. Второ, правил съм проучване за стратегическите ползи от искането на съвет. И трето, въпреки всичко подходът работеше! Поставях се на тяхно място, влагах повече от себе си, когато се обаждаха, обвързвах се повече с тях, защото ме бяха молили за съвет.
But if we ask for advice about one of our accomplishments, we are able to be competent in their eyes but also be likeable. And this is so powerful it even works when you see it coming. There have been multiple times in life when I have been forewarned that a low-power person has been given the advice to come ask me for advice. I want you to notice three things about this: First, I knew they were going to come ask me for advice. Two, I've actually done research on the strategic benefits of asking for advice. And three, it still worked! I took their perspective, I became more invested in their cause, I became more committed to them because they asked for advice.
Друг случай, в който се чувстваме по-уверени да надигнем глас е когато имаме познания. Познанията ни правят убедителни. Когато сме много силни, вече сме убедителни. Трябват ни само добри доказателства. Когато нямаме сила, не сме убедителни. Трябват ни отлични доказателства.
Now, another time we feel more confident speaking up is when we have expertise. Expertise gives us credibility. When we have high power, we already have credibility. We only need good evidence. When we lack power, we don't have the credibility. We need excellent evidence.
И един от начините, на които можем да се натъкнем като експерти, е да се потопим в страстта си. Искам всеки от вас през следващите няколко дни да отиде при свой приятел и да му каже: "Искам да ми опишеш една твоя страст." Карал съм хора по целия свят да правят това и съм ги питал: "Какво забеляза у другия, докато той описваше страстта си?" Отговорите винаги са едни и същи. "Очите им светнаха и станаха по-големи." "Усмихваха се широко и сияйно." "Постоянно използваха ръцете си." "Трябваше да се наведа, за да не ме ударят." "Говорят бързо и малко по-високо."
And one of the ways we can come across as an expert is by tapping into our passion. I want everyone in the next few days to go up to friend of theirs and just say to them, "I want you to describe a passion of yours to me." I've had people do this all over the world and I asked them, "What did you notice about the other person when they described their passion?" And the answers are always the same. "Their eyes lit up and got big." "They smiled a big beaming smile." "They used their hands all over -- I had to duck because their hands were coming at me." "They talk quickly with a little higher pitch."
(Смях)
(Laughter)
"Те се навеждаха към мен сякаш ми споделяха тайна."
"They leaned in as if telling me a secret."
А после питах хората: "Какво се случи с теб, докато слушаше за страстта им?"
And then I said to them, "What happened to you as you listened to their passion?"
Те казваха: "Очите ми светнаха. Усмихвах се. Навеждах се към тях."
They said, "My eyes lit up. I smiled. I leaned in."
Когато се потопим в страстта си, си даваме смелост в собствените си очи да надигнем глас, но също и получаваме позволение от другите да говорим. Потапянето в страстта работи дори когато се проявяваме като твърде слаби. И мъжете и жените биват наказвани, когато плачат на работа. Но Лизи Улф показа, че когато представяме силните си емоции като страст, порицанието на сълзите ни изчезва - и за мъжете, и за жените.
When we tap into our passion, we give ourselves the courage, in our own eyes, to speak up, but we also get the permission from others to speak up. Tapping into our passion even works when we come across as too weak. Both men and women get punished at work when they shed tears. But Lizzie Wolf has shown that when we frame our strong emotions as passion, the condemnation of our crying disappears for both men and women.
Искам да завърша с няколко думи на покойния ми баща, които той каза на сватбата на моя брат близнак. Ето ни на снимка. Баща ми беше психолог като мен, но истинската му любов и страст беше киното, както и на брат ми. Затова той написа реч за сватбата на брат ми за ролите, които играем в човешката комедия.
I want to end with a few words from my late father that he spoke at my twin brother's wedding. Here's a picture of us. My dad was a psychologist like me, but his real love and his real passion was cinema, like my brother. And so he wrote a speech for my brother's wedding about the roles we play in the human comedy.
Той каза: "Колкото по-леко докосвате, толкова повече подобрявате и обогатявате изпълнението си. Онези, които приемат ролите си и работят, за да подобрят изпълнението си, израстват, променят се и разширяват личността си. Играйте добре и дните ви ще са преди всичко радостни."
And he said, "The lighter your touch, the better you become at improving and enriching your performance. Those who embrace their roles and work to improve their performance grow, change and expand the self. Play it well, and your days will be mostly joyful."
Това, което казваше баща ми е, че на всички ни са дадени диапазони и роли в този свят. Но той казваше също и основното в тази беседа - тези роли и диапазони непрекъснато се разширяват и развиват.
What my dad was saying is that we've all been assigned ranges and roles in this world. But he was also saying the essence of this talk: those roles and ranges are constantly expanding and evolving.
Затова, когато сцената го изисква, бъдете свирепа мама Меца и скромен търсач на съвет. Имайте отлични доказателства и силни съюзници. Гледайте със страст през очите на другите. Ако използвате тези инструменти - а всеки един от вас може да ги използва - ще разширите диапазона си на приемливо поведение и дните ви ще са преди всичко радостни.
So when a scene calls for it, be a ferocious mama bear and a humble advice seeker. Have excellent evidence and strong allies. Be a passionate perspective taker. And if you use those tools -- and each and every one of you can use these tools -- you will expand your range of acceptable behavior, and your days will be mostly joyful.
Благодаря ви.
Thank you.
(Аплодисменти)
(Applause)